Haben Sie nach einem Webinar gerade 70 neue Kontakte in Ihr CRM-System ? Kehren Sie von einer Messe mit Dutzenden Visitenkarten von potenziellen Kunden zurück? Haben potenzielle Kunden diesen Monat ihre E-Mail-Adressen auf Ihrer Website hinterlassen?
Die Pflege der Beziehung nach dem Erstkontakt ist entscheidend. Dies wird heute allgemein als Lead-Nurturing . Dieser Schritt wird oft übersehen. Hier erfahren Sie, warum das nicht passieren sollte:
- Diese erste Kontaktaufnahme war kostspielig. Bedenken Sie die Kosten Ihres Messestandes. Berücksichtigen Sie auch den Zeitaufwand für die Vorbereitung Ihres Webinars.
- Ihre potenziellen Kunden haben ein kurzes Gedächtnis und vergessen Sie schnell . Selbst wenn sie Sie brauchen. Selbst wenn sie während Ihrer Gespräche Begeisterung gezeigt haben.
- Die meisten Ihrer potenziellen Kunden verspüren keine dringende Notwendigkeit, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Es liegt an Ihnen, sie zu überzeugen .
Wie lange warten Sie üblicherweise, bevor Sie sich bei einem potenziellen Kunden melden? Wie oft kontaktieren Sie ihn? Was tun Sie, wenn er das Interesse verliert? Wie ermitteln Sie seine Präferenzen? Versenden Sie personalisierte Nachrichten?
Wenn Sie nicht weiterkommen – oder wenn Ihnen eine innere Stimme zuflüstert: „Ich tue nicht genug“ –, stößt Ihre Akquise wahrscheinlich schnell an ihre Grenzen.
In diesem Artikel erklären wir, wie man dies mithilfe von PRM .
Was genau ist PRM?
Im Gegensatz zu CRM ( Customer Relationship Management ) PRM (Prospect Relationship Management) im Bereich des Beziehungsmarketings noch relativ unbekannt. Dabei ist PRM effektives Instrument zur Umsatzsteigerung.
PRM wird als Teilbereich von CRM betrachtet. Genauer gesagt dient CRM Interessenten, Kunden und Partnern . PRM hingegen ist speziell für die Verwaltung und Verbesserung der Beziehungen zu Interessenten konzipiert.
Mit anderen Worten: Eine PRM-Strategie ermöglicht es Ihnen, sich auf die spezifischen Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden zu konzentrieren. Ein potenzieller Kunde stellt nicht dieselben Fragen wie Ihre Kunden. Er hat nicht dieselben Probleme oder dieselben Erwartungen. Daher ist es viel sinnvoller, eine umfassende Beziehung .
Woran erkennt man, ob man einen PRM benötigt?
Jetzt wissen Sie, was ein PRM ist. Aber lohnt es sich wirklich, Ihre aktuellen Prozesse zu ändern? Schließlich haben Sie auch ohne PRM bereits Interessenten in Kunden verwandelt.
Man kann durchaus ohne es auskommen. Aber man riskiert, viele Chancen zu verpassen . Hier sind fünf Situationen, die Sie zum Handeln veranlassen sollten.
Sie senden häufig dieselben Kampagnen an Ihre gesamte Datenbank
Ein neues Angebot? Neuigkeiten über Ihr Unternehmen? Sie neigen dazu, diese Informationen mit Ihrer gesamten Datenbank zu teilen. Hier sind zwei Gründe, warum Sie damit ein hohes Risiko eingehen:
- Ihre Kunden und potenziellen Kunden sind nicht für dieselben Informationen empfänglich.
- Ihre potenziellen Kunden sind deutlich unbeständiger als Ihre bestehenden Kunden.
Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden ungezielt Nachrichten senden, verlieren diese wahrscheinlich schneller das Interesse. Ihre potenziellen Kunden sind mit Informationen überflutet. Und im Gegensatz zu Ihren Kunden haben sie noch keine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufgebaut.
Daher ist es wichtig, Ihre potenziellen Kunden und die Personalisierung der an sie gerichteten Botschaften zu betonen.
Sie kennen den Grad des Engagements Ihrer potenziellen Kunden nicht
Wissen Sie heute, wer von Ihren potenziellen Kunden am ehesten Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen wird? Ein potenzieller Kunde, der auf Ihre letzte Kampagne reagiert hat, ist eher geneigt dazu als jemand, der Ihre E-Mails seit 6 Wochen nicht mehr geöffnet hat.
Was passiert, wenn Sie keinen schnellen Zugriff auf diese Informationen haben? Ihnen entgehen vielversprechende Leads, die bereit für ein Treffen mit Ihrem Vertriebsteam sind. Außerdem riskieren Sie, einen potenziellen Kunden dauerhaft zu verlieren, weil Sie nichts unternommen haben, um ihn erneut anzusprechen.
Um dies zu vermeiden, die Implementierung eines Lead-Scoring-Systems als sehr effektiv erwiesen. Diese Funktionen sind in der Magileads-Plattform verfügbar .
Ihre potenziellen Kunden melden sich einfach nicht mehr bei Ihnen
Ihre letzte Leadgenerierungskampagne war ein Erfolg. Sie haben viele Kontaktdaten gesammelt. Das Problem? Drei Viertel dieser Kontakte melden sich danach gar nicht mehr. Ihre potenziellen Kunden tun so, als ob Sie gar nicht mehr existieren. Das zeigt, dass Ihr Akquise-Funnel ineffektiv ist .
Stellen Sie sicher, dass Ihre potenziellen Kunden ordnungsgemäß in den Onboarding-Prozess eingebunden werden? Haben Sie eine Reihe von Interaktionen in den Tagen nach der Kontaktaufnahme geplant? Anders gefragt: Was tun Sie in dieser Phase, in der Ihre potenziellen Kunden am stärksten interessiert sind?
Wenn Sie diesen Prozess nicht automatisiert haben, ist es normal, dass Ihnen ein Großteil Ihrer potenziellen Kunden entgeht. Der Einsatz von PRM (Prospect Relationship Management) ist daher eine gute Möglichkeit, Ihre Pipeline nachhaltig auszubauen.
Ihre Konversionsrate ist nicht zufriedenstellend
Hat Ihr Vertriebsteam Schwierigkeiten, Interessenten in Kunden zu verwandeln? Das könnte an einer mangelhaften Lead-Qualifizierung liegen. Sie haben Probleme, relevante Kontakte zu identifizieren, die bereit sind, Ihre Produkte zu kaufen.
PRM könnte der Hebel sein, den Sie brauchen, um Ihre Konversionsrate zu steigern:
- Lead-Nurturing hilft Ihnen dabei, Ihre potenziellen Kunden im Verkaufstrichter weiter nach unten zu führen.
- Sie sammeln Wissen über Ihre potenziellen Kunden (progressives Profiling) durch die Geschichte Ihrer Interaktionen.
- Ihre Vertriebsmitarbeiter sind besser gerüstet, um ihre Meetings durchzuführen.
Dank eines individuell anpassbaren Bewertungssystems ermöglicht Ihnen die Magileads-Plattform den Aufbau einer maßgeschneiderten PRM-Strategie.
Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten verlaufen gut
Ein PRM-System (Projektbeziehungsmanagement) ist nicht nur dann hilfreich, wenn Sie ein Problem lösen müssen! Vor allem ist es ein wirkungsvolles Instrument zur Steigerung der Effizienz Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Es ermöglicht Ihren Teams, Zeit zu sparen und ihre Ergebnisse zu verbessern. Ein PRM-System wird für jedes Unternehmen, das seine Akquiseaktivitäten optimieren möchte, immer wichtiger.
PRM: Wie funktioniert es?
Damit eine Leadgenerierungsstrategie funktioniert, müssen zunächst Leads generiert werden. Daher ist die Wahl effektiver Akquisemethoden . Im B2B-Bereich hat Inbound-Marketing stark an Bedeutung gewonnen. Diese Technik beinhaltet das Ansprechen potenzieller Kunden mit Inhalten, die sie interessieren. Die möglichen Formate sind vielfältig: Webinare, Podcasts, Artikel, Infografiken usw.
Anschließend müssen Sie diese potenziellen Kunden qualifizieren ihren Bereitschaftsgrad zu ermitteln und Ihre Kommunikation entsprechend anzupassen . Dazu müssen Sie zunächst relevante Informationen mithilfe Ihrer Kontaktformulare und Lead -Tracking-Tools sammeln.
Sobald Sie diese ersten Informationen gesammelt haben, kann Ihr potenzieller Kunde in ein Szenario integriert . Ein Marketing-Szenario ist eine Reihe von Aktionen, die durch bedingte Regeln ausgelöst werden. Beispielsweise könnten Sie festlegen, dass Ihr potenzieller Kunde, wenn er Ihr Whitepaper herunterlädt, einige Tage später weitere Inhalte erhält. Bevor Sie diese Aktionen planen, können Sie Ihre „ Customer Journey Map “ erstellen. Diese visualisiert alle Interaktionen mit Ihren potenziellen Kunden.
Beachten Sie, dass sich die Bedürfnisse, Rollen und Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden im Laufe der Zeit ändern können. Die Marketingabteilung muss daher stets informiert sein und ihre Strategien entsprechend anpassen können. Es ist entscheidend, dass Ihre Daten immer aktuell sind. Genau das garantiert Magileads mit seiner dynamischen Datenbank mit 20 Millionen B2B-Kontakten.
Möchten Sie eine effektive PRM-Strategie umsetzen? Nutzen Sie die Tools von Magileads
Magileads hat den Bedarf an einer PRM-Strategie und bietet daher maßgeschneiderte, automatisierte Tools an. Diese Tools unterstützen Sie bei der Umsetzung einer effektiven Kundengewinnungsstrategie auf Basis Marketinginstrumente . Dazu gehören Targeting , Datenbankanreicherung, Kampagnenskripte sowie Lead- und Partner -Scoring .
