Um Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie neue Kunden gewinnen und ein Partnernetzwerk aufbauen. Dazu benötigen Sie zunächst eine hochwertige B2B-Interessentenliste. Erfahren Sie, wie das in drei einfachen und praktischen Schritten funktioniert.
Haben Sie in den Feiertagen neue Energie getankt und sind nun motivierter denn je, Ihr Unternehmen voranzubringen ? Dann sollten Sie keine Zeit verlieren und sofort neue Kunden gewinnen! Ihre Marketingaktivitäten müssen ab sofort zielgerichtet, relevant und gut koordiniert sein. Denn trotz aller Bemühungen riskieren Sie, Ihr Ziel zu verfehlen oder sogar ganz zu verfehlen, wenn Ihre B2B- von minderer Qualität ist oder Sie nicht wissen, wie Sie sie optimal nutzen . Definieren Sie daher Ihre Zielgruppe, bauen Sie Ihre Kundendatenbank auf und optimieren Sie sie mithilfe eines PRM-Systems ( .
Schritt 1: (Neu)Definieren Sie Ihr Ziel
Zunächst müssen Sie festlegen, welche Käufer Sie erreichen können und diejenigen ausschließen, die nicht erreichbar sind. Tun Sie dies, noch bevor Sie Ihre potenziellen Käufer (Personas) . Es ist entscheidend, Ihre Käuferprofile (oder idealen Käuferprofile) , bevor Sie Ihre Buyer Personas (Zielgruppe) erstellen. Es ist wichtig, den Unterschied zwischen diesen beiden Konzepten zu verstehen.
Das Käuferprofil
Zur Erinnerung: Das Käuferprofil identifiziert die Unternehmen, die am besten zu Ihrem Angebot passen. Um diese zu ermitteln, können Sie sich beispielsweise folgende Fragen stellen:
- Wer braucht eigentlich mein Angebot?
- Welche Branche oder welcher Sektor sollte zuerst angegangen werden?
- Sind Ihre besten Kunden in einem bestimmten Sektor tätig oder stammen sie aus verschiedenen Branchen?
Die Größe dieser Unternehmen lässt sich anhand der Anzahl der Mitarbeiter, Kunden, des Umsatzes usw. messen.
Die Käuferpersona
Die Buyer Persona hingegen ist eine fiktive Darstellung Ihres Zielkunden . Selbstverständlich müssen Sie so präzise wie möglich definieren. Berücksichtigen Sie dabei spezifische Daten , darunter Annahmen zu Demografie, Kaufverhalten, Motivationen und Zielen.
Beachten Sie, dass Ihre Zielgruppe im B2B-Bereich oft andere Probleme und Erwartungen hat. Um jedoch erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Kontaktliste so kategorisieren, dass Ihre potenziellen Kunden nach gemeinsamen Problemen . Dies hilft Ihnen, ein personalisiertes Verkaufsgespräch zu führen. Denken Sie daran: Eine personalisierte Kampagne garantiert den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen. Je genauer Sie Ihre Auswahlkriterien verfeinern, desto erfolgreicher werden Sie sein.
Es ist allgemein bekannt, dass es im B2B-Bereich in der Regel am besten ist, sich an die obersten Entscheidungsträger zu wenden : Gründer, Geschäftsführer, CEO usw. Manchmal ist der beste Ansprechpartner jedoch weiter unten in der Hierarchie . Dies kann beispielsweise ein Abteilungsleiter (Marketing, Finanzen, Einkauf usw.) oder ein Mitglied der Geschäftsleitung sein.
Sobald Sie Ihren Tätigkeitsbereich ausgewählt haben, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden gezielt ansprechen. Stellen Sie sich dazu konkrete Fragen wie:
- Welche Probleme werden Sie für Ihre Käufer-Personas lösen?
- Wo wird Ihre Zielgruppe nach Informationen suchen?
- Welche Arten von sozialen Netzwerken nutzen sie?
- Wie sieht ein typischer Tag für Ihre Persona aus?
- Usw.
Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen dabei, qualifizierter B2B-Interessenten zu erstellen und zu erweitern
Schritt 2: Erstellen Sie Ihre B2B-Interessentendatenbank
Bevor Sie eine Entscheidung treffen, beachten Sie bitte, dass Sie zwei Möglichkeiten haben:
- Erstellen Sie Ihre eigene Datenbank mit qualifizierten Interessenten
- oder kaufen Sie eine B2B- .
Erstellen Sie Ihre eigene Datenbank mit qualifizierten Interessenten
Sind Sie überzeugt, dass Sie mit einem externen Dienstleister besser bedient sind als allein? Oder verfügen Sie schlichtweg noch nicht über ein ausreichendes Budget, um die Vorbereitung Ihrer Vertriebsakquise auszulagern qualifizierte B2B-Interessentendatei erstellen .
Grundsätzlich sollten Sie sechs Felder in Ihre Prospektdatei aufnehmen:
- Name der Firma
- Vor- und Nachname des Ansprechpartners
- Kontaktposition
- Die E-Mail-Adresse,
- Das Telefon
- Link zu LinkedIn-Profilen
Sie müssen diese Liste entsprechend Ihrer Akquise- .
Anschließend können Sie Daten sammeln und diese anhand Ihrer Zielgruppenkriterien kategorisieren. Es kann hilfreich sein, Ihre besten Bestandskunden zu kontaktieren , um ähnliche Zielgruppen zu identifizieren und Ihre Bemühungen auf diese zu konzentrieren.
Um sich von der Konkurrenz abzuheben und neue Leads zu generieren , müssen Sie Ihre Zielgruppe ansprechen. Ihr Akquiseplan muss daher auf einer hochwertigen, aktuellen Datenbank . Anders ausgedrückt: Ihre Datenbank muss dynamisch und nicht statisch sein.
Es gibt auch kostenlose Tools wie das altbewährte Microsoft Excel oder Airtable , die als Plattform für Ihre Vertriebsprofil-Datei dienen können. Alternativ können Sie die SIRENE-Datenbank , LinkedIn oder die Hunter-Erweiterung für Google Chrome nutzen, um die E-Mail-Adressen Ihrer potenziellen Kunden zu extrahieren .
Um Ihre Kontaktdatei aktuell zu halten, müssten Sie jedoch alles manuell erledigen, was überhaupt nicht praktikabel ist.
Erwerben Sie eine B2B-Akquisedatei
Es gibt zahlreiche B2B-Kundendatenbanken , die man online kaufen oder mieten . Die Frage, ob man Kunden oder eine Kontaktliste kaufen soll, ist eines der größten Dilemmata für Marketing- und Vertriebsmanager… Tatsächlich können diese Listen drei wesentliche Nachteile aufweisen:
- Die Datenqualität ist mitunter mangelhaft (veraltete oder falsche Kontaktdaten, Position bereits ersetzt usw.).
- Hohe Preise bedeuten nicht unbedingt gute Qualität (man weiß nie, was man erwarten kann)
- Die Akquise von Unternehmen, die Sie nicht kennen, kann Ihrem Markenimage schaden.
Sie müssen jedenfalls nicht alles manuell erledigen. Manchmal ist es die beste Entscheidung, die Kundengewinnung einem guten Marketingexperten zu überlassen und ihm die richtigen Tools zur Verfügung zu stellen .
Schritt 3: Integrieren Sie Ihre Datenbank in ein PRM-Tool, um das volle Potenzial auszuschöpfen
Heutzutage gibt es PRM-Tools (Prospect Relationship Management) , mit denen Sie Zeit sparen und Ihre Effizienz steigern können. Ein gutes Tool zur Leadgenerierung und -verwaltung kann eine äußerst rentable Investition , da es Ihnen hilft, die Verwaltung Ihrer Interessentendatenbank zu optimieren und Ihre Konversionsrate zu verbessern .
Wir empfehlen die integrierte PRM- von Magileads . Sie können Ihre Datenbank von Google oder LinkedIn mit wenigen Klicks importieren. Zusätzlich lässt sie sich mit der Datenbank der Plattform mit 20 Millionen qualifizierten B2B-Interessenten
Das wirklich Interessante an diesem Tool ist, dass es die Erstellung eines kompletten Sales Funnels für die kanalübergreifende Kundengewinnung von A bis Z ermöglicht. Konkret bedeutet das: Sie können Ihre potenziellen Kunden gezielt ansprechen, deren Engagement erfassen, Ihre Nachrichten personalisieren und mit A/B-Tests prüfen , Ihre Akquisekampagne und Ihre Strategie anhand von KPIs evaluieren.
Dadurch können Sie sicherstellen, dass die Kundendatenbank, in die Sie so viel Zeit und Mühe investiert haben, Ihnen tatsächlich neue Kunden bringt.
