Um Ihren Umsatz zu steigern, müssen Sie neue Kunden gewinnen und ein Partnernetzwerk aufbauen. Um dies zu erreichen, müssen Sie zunächst eine hochwertige BtoB-Prospektionsdatei erstellen. Entdecken Sie in 3 einfachen und konkreten Schritten, wie es weitergeht.
Haben Sie in den Feiertagen genug Energie getankt und sind jetzt motivierter denn je, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln ? So verlieren Sie keine Minute mehr bei der Neukundengewinnung! Von nun an müssen Ihre Marketingmaßnahmen zielgerichtet, relevant und gut koordiniert sein. BtoB trotz aller Bemühungen von schlechter Qualität ist oder Sie nicht wissen, wie Sie sie zu 100 % optimieren können , laufen Sie Gefahr, von Ihrem Ziel abzuweichen oder es sogar zu verfehlen. Konkret müssen Sie Ihr Ziel definieren, Ihre Interessentenbasis aufbauen und diese durch ein PRM .
Schritt 1: Definieren Sie Ihr Ziel (neu).
Zunächst müssen Sie ermitteln, welche Käufer deren Bedürfnisse Sie befriedigen können, und diejenigen ausschließen, deren Bedürfnisse Sie nicht befriedigen können. Tun Sie dies, bevor Sie Ihre potenziellen Käufer (Personas) . Käuferprofile (oder Ihr ideales Käuferprofil) nachdenken, bevor Sie mit der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten (Zielperson) beginnen. Es ist wichtig, diese beiden Konzepte sorgfältig zu nuancieren.
Das Käuferprofil
Zur Erinnerung: Im Käuferprofil werden die Unternehmen aufgeführt, die am besten zu Ihrem Angebot passen. Um sie zu identifizieren, können Sie sich Fragen stellen wie:
- Wer braucht mein Angebot wirklich?
- An welche Branche oder welchen Tätigkeitsbereich sollten Sie sich vorrangig wenden?
- Stammen Ihre besten Kunden aus einer bestimmten Branche oder aus unterschiedlichen Branchen?
Sie können die Größe dieser Unternehmen anhand der Anzahl der Mitarbeiter, Kunden, Einnahmen usw. messen.
Die Buyer-Persona
Die Buyer Persona hingegen ist eine fiktive Darstellung Ihres Zielkunden . bei der Definition so genau wie sein genaue Daten berücksichtigen, darunter demografische Annahmen, Kaufverhalten, Motivation und Ziele usw.
Beachten Sie, dass Ihre Zielgruppen im BtoB-Bereich oft unterschiedliche Probleme und Erwartungen haben. Um jedoch Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Zielgruppen in Ihrer Kontaktdatei so aufgeführt sind, dass sie nach häufigen Problemen klassifiziert werden . Dies wird Ihnen helfen, ein personalisiertes Verkaufsgespräch zu erstellen. Denken Sie daran: Eine personalisierte Kampagne garantiert die Rentabilität Ihrer Marketingbemühungen. Und je weiter Sie Ihre Auswahlkriterien verfeinern, desto erfolgreicher werden Sie in diesem Punkt sein.
Tatsache ist, dass es im BtoB im Allgemeinen vorzuziehen ist, sich an hochrangige Entscheidungsträger zu wenden : Gründer, Geschäftsführer, CEO usw. Es kommt jedoch vor, dass Ihr bester Gesprächspartner in der Hierarchie weiter unten . Dies kann beispielsweise ein Abteilungsleiter (Marketing, Finanzen, Einkauf usw.) oder ein C-Level-Mitarbeiter usw. sein.
Sobald Sie Ihre Branche ausgewählt haben, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden gezielt ansprechen. Stellen Sie sich konkrete Fragen wie:
- Welche Probleme werden Sie für Ihre Buyer Personas lösen?
- Wo suchen Ihre Zielgruppen nach Informationen?
- Welche Arten von sozialen Medien nutzen sie?
- Wie sieht ein typischer Tag für Ihre Persönlichkeit aus?
- Usw.
Mit den Antworten auf diese Fragen werden Sie qualifizierte BTOB -Prospect -Datenbank
Schritt 2: Bauen Sie Ihre BtoB-Interessentenbasis auf
Bevor Sie sich für etwas entscheiden, sollten Sie wissen, dass Sie zwei Möglichkeiten haben:
- Bauen Sie selbst eine Basis an qualifizierten Interessenten auf,
- oder kaufen Sie eine B2B- .
Schaffen Sie sich selbst eine Basis an qualifizierten Interessenten
Sind Sie überzeugt, dass Sie es nur selbst schaffen können? Oder haben Sie einfach nicht genug Budget, um die Vorbereitung Ihrer Verkaufsakquise zu delegieren qualifizierte B2B-Interessentendatei selbst .
Im Allgemeinen gibt es 6 Felder, die Sie grundsätzlich in Ihre Prospektdatei aufnehmen sollten:
- Name der Firma
- Vor- und Nachname des Kontakts
- Kontaktposition
- E-Mail-Adresse,
- Das Telefon
- Link zu LinkedIn-Profilen
Sie müssen diese Liste nach Ihrer Prospektionsstrategie .
Anschließend können Sie Daten sammeln und diese aus Ihrem Targeting auflisten. Es kann interessant sein, auf Ihre besten Bestandskunden zurückzugreifen, um ähnliche Ziele zu identifizieren und Ihre Bemühungen auf diese zu konzentrieren.
Um sich von Ihren Konkurrenten abzuheben und neue potenzielle Kunden zu generieren , müssen Sie Ihren Zielen gefallen. Ihr Prospektionsplan muss auf einer qualitativen und up -up -date -Datei . Mit anderen Worten, Ihre Datenbank muss dynamisch und nicht statisch sein.
Sie haben auch kostenlose Tools wie die gute alte Microsoft Excel oder Airtable , die als Plattform für Ihre kommerzielle Prospektionsdatei verwendet werden können. Sie haben auch die Sirene , die LinkedIn -Basis oder die Hunter -Erweiterung von Google Chrome, um die E -Mail -Adressen aus Ihren Zielen zu extrahieren .
Um Ihre Kontaktdatei auf dem neuesten Stand zu halten, müssen Sie jedoch alles manuell erledigen, was überhaupt nicht praktikabel ist.
Kaufen Sie eine BtoB-Prospecting-Datei
Es gibt viele BTOB -Interessenten -Datenbanken , die Sie im Internet kaufen oder mieten . Und die Frage des Kaufs von Aussichten oder einer Kontaktdatei ist genau eines der größten Dilemmata des Marketing- und Handelsmanagers. In der Tat können diese Dateien 3 Hauptnachteile haben:
- Datenqualität ( veraltete oder falsche Kontaktdaten, Position bereits neu besetzt, etc.)
- Hohe Preise sind nicht unbedingt gleichbedeutend mit Qualität (schwer zu verstehen),
- Die Suche nach Unternehmen, die Sie nicht kennen, kann Ihrem Markenimage schaden.
Auf jeden Fall muss man nicht unbedingt alles von Hand machen. Manchmal ist es die beste Entscheidung, Ihre kommerzielle Akquise an einen guten Vermarkter zu delegieren und ihm die richtigen Tools zur Verfügung zu stellen .
Schritt 3: Integrieren Sie Ihre Datenbank in ein PRM-Tool, um maximale Ergebnisse zu erzielen
Heutzutage gibt es PRM-Tools (Prospect Relationship Management) , mit denen Sie Zeit sparen und die Effizienz steigern können. Ein gutes Tool zur Lead-Generierung und -Verwaltung kann eine sehr rentable Investition , da es Ihnen hilft, die Verwaltung Ihrer Lead-Datei zu optimieren und Ihre Konversionsrate zu verbessern .
Besonders zu empfehlen ist das integrierte PRM der Magileads-Lösung . Sie können Ihre Datenbank mit wenigen Klicks von Google oder LinkedIn importieren. Sie können es auch mit der Datenbank von 20 Millionen qualifizierten BtoB-Interessenten , die Ihnen die Plattform zur Verfügung stellt.
Was bei diesem Tool wirklich interessant ist, ist, dass Sie einen vollständigen Verkaufstrichter , um eine Omnichannel -Prospektion von A bis Z zu leiten. Konkret können Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen, ihr Engagement beachten, Ihre Nachrichten personalisieren und sie mit dem AB -Test Sie Ihre Prospektionskampagne durch und bewerten Sie Ihre Strategie über KPIs.
So stellen Sie sicher, dass die Prospecting-Akte, in die Sie so viel Mühe investiert haben, Ihnen auch wirklich neue Kunden beschert.
