Welche praktischen Techniken gibt es zur Generierung qualifizierter Leads im B2B?
-Vertriebsakquise kann ein komplexer Prozess sein, den Sie je nach Ihren Ressourcen und Zielen optimieren können. Die Leadgenerierung ist zudem ein grundlegender Schritt im Vertriebsprozess eines Unternehmens, insbesondere im digitalen Marketing .
stehen Ihren Marketingmitarbeitern verschiedene Methoden zur Verfügung, um effektiv Leads . Der Schlüssel liegt darin, die richtigen Techniken anzuwenden, um Ihr Umsatzwachstum zu sichern.
Wie definieren wir Leadgenerierung?
Im B2B-Bereich bezeichnet man als Lead ein Unternehmen (das gegebenenfalls durch eine Einzelperson vertreten wird), das besonderes Interesse an Ihren Dienstleistungen zeigt. Anders ausgedrückt: Ein Lead ist eine potenzielle Verkaufschance für Ihr Unternehmen.
Die Leadgenerierung umfasst hingegen alle Methoden und Taktiken, die Unternehmen einsetzen, um das Interesse qualifizierter Kontakte und potenzieller Kunden zu wecken und zu steigern, um den Umsatz zu erhöhen.
Das Verkaufsprinzip basiert auf drei Säulen, in dieser Reihenfolge ihrer Priorität: Kontaktaufnahme, Beziehungsaufbau und Abschluss. Die Leadgenerierung spielt bereits im ersten Schritt eine Rolle. Idealerweise sollten viele Informationen über einen potenziellen Kunden gesammelt werden, um festzustellen, ob sich daraus eine vielversprechende Verkaufschance entwickelt.
Definieren Sie Ihre Käuferpersona
Sie müssen Ihr ideales Kundenprofil definieren; dies ist die Grundlage Ihrer Vertriebsstrategie . Je besser Sie die Merkmale Ihrer Zielgruppe kennen, desto höher sind Ihre Erfolgschancen. Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich, um eine präzisere Persona zu erstellen .
Um dies zu erreichen, sammeln Sie wichtige Informationen, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen. Sie können die folgende Liste mit Fragen verwenden:
- Wer ist Ihr Kunde? (Seine Persönlichkeit)
- Wo wohnt er?
- Was sind seine Hauptinteressen? (Was mag er?)
- Wie sieht sein Lebensstil aus?
- Wie viel verdient er? usw.
Ermitteln Sie die Standorte, um Ihre Ziele zu erreichen
Die Kenntnis Ihres idealen Kundenprofils ist nutzlos, wenn Sie nicht wissen, wo Sie Ihre Zielgruppe erreichen. Daher benötigen Sie einen Marketingplan und eine Inbound-Marketing-Strategie, um die effektivsten digitalen Kanäle zur Leadgenerierung für Ihr Unternehmen zu ermitteln. Zu diesen Kanälen gehören soziale Medien ( LinkedIn , Facebook, Instagram usw.), E-Mail und vieles mehr. Gehen Sie dorthin, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält, um die richtigen Tools optimal zu nutzen.
Entwickeln Sie einen Verkaufstrichter, um den Kaufprozess zu erleichtern
Ein entscheidender Schritt im Vorfeld ist die Optimierung Ihrer Landingpages zur Generierung qualifizierter Leads . Besucher landen nicht zufällig auf Ihrer Website; sie sind aus einem bestimmten Grund dort.
Ziel dieses Ansatzes ist es, die persönlichen Kontaktdaten potenzieller Kunden zu erfassen, indem Website-Besucher in Leads umgewandelt werden. Am einfachsten gelingt dies, indem man Besuchern attraktive Werbeinhalte anbietet, um ihr Interesse zu wecken. Dazu gehört beispielsweise, Nutzer einzuladen, ihre Kontaktdaten über ein Newsletter-Anmeldeformular oder einen Rabattcoupon zu hinterlassen.
Studien zeigen, dass über 70 % der Internetnutzer ihre Suche bei Google beginnen . Daher ist Suchmaschinenoptimierung (SEO) für Ihre Website unerlässlich, um maximale Sichtbarkeit zu gewährleisten.
Setzen Sie auf gezieltes E-Mail-Marketing
E-Mail -Marketing ist nach wie vor eine relevante und effektive Technik und eine der praktischsten und am weitesten verbreiteten Methoden zur Kundengewinnung. Es zählt zu den reaktionsschnellsten Kanälen und erfordert im Verhältnis zu seiner Rentabilität nur minimale Investitionen.
Im B2B-Bereich ermöglicht eine E-Mail-Kampagne die Segmentierung Ihrer Kontaktlisten . So können Sie personalisierte Inhalte erstellen, die auf die Bedürfnisse jedes Lead-Typs zugeschnitten sind. Die Kampagnenumsetzung ist schnell und einfach, und das Tracking erfolgt in Echtzeit, inklusive detaillierter Statistiken.
Sie können Ihr E-Mail-Marketing auch mithilfe eines CRM-Tools automatisieren. Der Kauf einer E-Mail-Liste von einem Anbieter ist eine weitere gute Option. Diese Anbieter können Ihnen eine B2B-Datenbank mit rund 5 Millionen Kontakten anbieten und so Ihre Zielgruppe deutlich vergrößern.
Neben E-Mail gehören Social-Media-Plattformen zu den meistgenutzten Kommunikationsmitteln im Internet. Sie bieten vielfältige Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden treten. Um Ihre Zielgruppe zu erreichen, sollten Sie auf allen verfügbaren Social-Media-Plattformen präsent sein, beispielsweise mit einer Facebook-Seite, einem Twitter- oder Pinterest-Account, einem LinkedIn-Profil usw. Ziel ist es, Ihre Interessenten durch den Kaufprozess zu führen und sie in qualifizierte Leads .
Implementieren Sie eine Multi-Channel-Akquise-Strategie
Soziale Medien und E-Mail-Marketing sind zwar die beiden wichtigsten digitalen Kanäle, aber das heißt nicht, dass Sie sich ausschließlich darauf verlassen sollten. Nutzen Sie parallel verschiedene Akquisekanäle. Erhöhen Sie Ihre Kontaktpunkte durch unterschiedliche Kommunikationsmethoden.
Identifizieren Sie mithilfe von Lead-Scoring die am besten qualifizierten Kandidaten
Lead- Scoring ist eine Marketingmethode, bei der Ihren Kontakten Punkte zugewiesen werden. Unter Ihren gewonnenen Kontakten gibt es vielversprechende und weniger vielversprechende Leads. Um die Chancen auf eine erfolgreiche Kundengewinnung und einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erhöhen, ist es wichtig, diese zu unterscheiden. Für ein effektives Lead-Scoring müssen zahlreiche Kriterien berücksichtigt werden, darunter Informationen über den potenziellen Kunden, sein Verhalten und seine Interaktion mit der Marke.
Die Leadgenerierung ist eine essenzielle Marketingstrategie . Eine gute Marketingdatenbank und die Nutzung digitaler Kanäle sind Schlüsselfaktoren für die Gewinnung qualifizierter Leads .
