Haben Sie Ihr Ziel vor der Akquise definiert? Kennen Sie es in all seinen Facetten? Haben Sie einen Prospektionsplan? Und wenn nicht, wie wollen Sie Ihre Interessenten kontaktieren? Wenn diese Fragen Sie interessieren, sind Sie auf der richtigen Seite.
Jedes Unternehmen hätte vor der Aussicht eine oder mehrere Personas Auf diese Weise können Sie eine effektive Prospektionsstrategie Die bloße Tatsache, Ihre Zielkäufer zu kennen, hilft Ihnen jedoch nicht, sie in Kunden zu verwandeln. Sie müssen sich mit ihnen in Verbindung setzen. Aber wie geht es mir? Mit was bedeutet ? Welche Prospektionskanäle Ergebnisse erzielen ? Wir erzählen Ihnen alles in diesem Artikel.
Wie wählen Sie Ihre Prospecting-Kanäle aus?
Zunächst einmal sollten Sie wissen, dass es per se keine „guten“ Kanäle für die Kundenakquise gibt. Die besten Kanäle die Sie basierend auf Ihrer Zielgruppe , Ihrer Persona und Ihrem Budget , sollten Sie diese drei Elemente priorisieren.
Wenn Sie Ihre Persona gut definiert haben, sollten Sie relevante Informationen zu Ihren potenziellen Kunden haben. Sie kennen ihre Gewohnheiten, ihre Interaktionen, ihre Werte, ihren Geschmack und viele andere Details. Es ist jedoch besonders wichtig zu wissen, wo Sie sie finden können. So werden Sie wissen, auf welchen Kanälen Ihre Aussichten am aktivsten sind und auf welche sie bereit sind, Ihnen zuzuhören. Wenn Sie sie wahrscheinlicher konvertieren möchten, müssen Sie dorthin gehen, wo sie sind.
Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise nicht auf Facebook ist, macht es keinen Sinn, dort Werbung zu schalten. Handelt es sich jedoch um einen Unternehmer, der regelmäßig seinen Posteingang überprüft, ist es möglicherweise sinnvoller, ihn in die Kontaktliste Ihrer E-Mail-Kampagne aufzunehmen.
Was sind die wichtigsten Prospektionskanäle?
Es gibt zwei Hauptansätze in Bezug auf die Prospektionskanäle. Entweder Sie ziehen Ihre Aussichten an Sie an oder Sie werden sie bekommen. Im ersten Fall sprechen wir über Inbound -Marketing. Im zweiten Fall sprechen wir über Marketing -Outbound. Diese beiden Ansätze basieren auf verschiedenen Konzepten, können jedoch ergänzt werden. Ihre Kundenakquisitionsstrategie kann besser sein, indem Sie beide kombinieren. verschiedenen Methoden zu verstehen , um die am besten geeigneten Prospektionskanäle
Derzeit gibt es viele Kanäle für die Neukundenakquise, bei denen die Auswahl manchmal schwierig . Mit der Entwicklung des Internets in den letzten Jahren die Methoden zur Kundengewinnung weiterentwickelt. Jetzt ist es einfacher, Lead- Informationen Es gibt Websites , soziale Netzwerke , berufliche Veranstaltungen usw. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie Ihre Kanäle entsprechend Ihrer Persönlichkeit auswählen. Außerdem sollten Sie wissen, dass es zwei Haupttypen von Prospektionskanälen gibt.
Kanäle für physische
Dies sind die Kommunikationskanäle direkt mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten Lösungen suchen . Wir können Akquisemissionen berücksichtigen, die die Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens bei anderen Unternehmen durchführen. Dabei geht der Verkäufer direkt auf den Interessenten zu. Er wird daher einen physischen Kanal genutzt haben.
Einige Beispiele : Feldakquise (von Tür zu Tür), Messen oder Geschäftsveranstaltungen.
2 – Digitale Kanäle
Digitale Kanäle beziehen sich auf die verschiedenen Kommunikationskanäle . Anders ausgedrückt handelt es sich um Online-Kommunikationslösungen, die Unternehmen nutzen können, um mit ihren potenziellen Kunden und Kunden in Kontakt zu treten. Obwohl diese Kanäle vielfältig sind, ist es für eine erfolgreiche Strategie nicht unbedingt notwendig, alle zu nutzen.
Einige Beispiele: E-Mail, soziale Netzwerke, Podcasting, Sprechen, Chatbot, Bloggen usw.
Multichannel-Prospecting: 2 Premium-Kanäle!
Heute wird die monokale Prospektionsstrategie überschritten. Die Entwicklung von Digital verändert ständig das Verhalten von Aussichten . Sie navigieren nun dazu, gleichzeitig zwischen mehreren Prospektionskanälen zu navigieren. Daher sind Sie an der Reihe, sich an dieses neue Tempo . Es handelt sich nicht mehr um die Auswahl zwischen physischen oder digitalen Kanälen. Sie müssen beide kombinieren, um die beste Strategie .
Darüber hinaus kann Ihr Unternehmen je nach den verschiedenen Zielsegmenten Käuferpersonen verschiedenen Prospektionskanälen stehen können . Sie müssen also dorthin gehen, wo sie sind. Sie müssen in Verbindung setzen , einbeziehen und sie dann konvertieren . Sie müssen sich ihnen auf den Plattformen , auf denen sie am aktivsten sind. Sie erhöhen Ihre Umwandlungsschancen . Aus diesem Grund ist es am besten, eine Multi -Channel -Prospektionskampagne .
Hier sind zwei Kanäle, Multichannel -Prospektionsstrategie bevorzugen .
1 – E-Mail senden
Glauben Sie nicht, dass E -Mail -Marketing nicht mehr effektiv ist. Es ist immer einer der Prospektionskanäle, die am besten umwandeln. Laut Studien heißt es, dass jeder Euro, der in einer E -Mail -Kampagne ausgegeben wurde, rund 34 € verdient . Es ist interessant für eine Kapitalrendite.
Um gute Ergebnisse zu erzielen, benötigen Sie eine hochwertige E-Mail-Datenbank und die Generierung qualifizierter Leads. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie relevante Inhalte , die die tatsächlichen Probleme Ihrer potenziellen Kunden optimal ansprechen. Beim Versenden einer Akquise-E-Mail ist es Ihr Hauptziel, zu überzeugen. Daher ist es wichtig, die Best Practices für E-Mails zu beherrschen, um eine gute Performance zu erzielen. Sollten Sie auf Hindernisse stoßen, helfen Ihnen unsere Experten gerne weiter.
2 – Telefonische Prospektion
Das Telefon- oder Telefon -Prospekting bezieht sich auf Direktmarketingaktionen telefonisch durchgeführt wurden . Dies ist auch eine effektive Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen, insbesondere wenn es für qualifizierte Aussichten . Für viele kommerzielle Vertreter der Welt ist das Phoning der privilegierte Verkaufskanal. Der Beweis ist, dass 92% der Interaktionen mit einer Aussicht noch telefonisch durchgeführt werden. Sie können sagen, dass das Phoning eine sichere Wette für Vertriebsfachleute bleibt.
Aber die Zeit entwickelt sich und damit die Entstehung neuer Technologien . Die Praktiken und Gewohnheiten von Aussichten sind auch nicht statisch. Wenn Ihre Prospektionsstrategie Möglichkeiten verpassen . Multichannel -Prospektion umzusteigen .
Expertenmeinung und Benutzerfeedback zum Prospektieren von Kanälen nach Persona
👔 Testimonials von Fachleuten auf Probekanälen
Pauline Martin – B2B Acquisition Manager (FinTech-Sektor)
*„Für unsere CFO-Personas kombinieren wir den LinkedIn Sales Navigator mit hyperpersonalisierten E-Mail-Kampagnen. Der Wendepunkt? Senden Sie nach der ersten LinkedIn-Verbindung eine personalisierte Videonachricht – unsere Meeting-Rate ist um 40 % gestiegen.“*
Mehdi El Amrani – Gründer einer Growth-Marketing-Agentur
*„Bei unseren E-Commerce-Kunden haben wir festgestellt, dass die Kombination aus Instagram-Anzeigen und automatisierten SMS bei 25- bis 35-Jährigen Wunder wirkt. Das Geheimnis: eine SMS-Nachricht 24 Stunden nach der Interaktion mit dem Beitrag, nicht vorher.“*
Sophie Lambert – Business Development Manager (Industrie)
„Messen sind für unsere Einkaufsingenieure nach wie vor unverzichtbar. Wir sind jetzt aber über LinkedIn auf sie vorbereitet und erweitern sie um technische Webinare. Unsere Pipeline ist um 30 % gewachsen.“
🎓 Expertenanalyse
Prof. Antoine Lefèvre – Spezialist für Omnichannel-Strategien (ESCP Europe)
„Im Jahr 2024 muss die Kundengewinnung nicht mehr linear, sondern kreisförmig erfolgen. Zum Beispiel: ein kalter Lead auf LinkedIn → eine E-Mail mit Mehrwert → eine Retargeting-Anzeige → ein Telefonanruf. Es ist diese Kombination, die Aufmerksamkeitsbarrieren durchbricht.“
Camille Dubois – ABM (Account-Based Marketing)-Beraterin
„Bei großen Kunden habe ich die besten Ergebnisse mit dem ‚goldenen Dreieck‘ erzielt: 1) personalisierte Inhalte per Post, 2) gefolgt von einer E-Mail des CEO, 3) dann eine Einladung zu einer exklusiven Veranstaltung. Die Konvertierung ist dreimal höher als bei rein digitalen Ansätzen.“
Dr. Hugo Morel – Experte für B2B-Einkaufspsychologie
*„Unsere Studien zeigen, dass ein potenzieller Kunde Ihre Botschaft innerhalb von zwei Wochen auf drei verschiedenen Kanälen sehen muss, um sie optimal zu prägen. Diese Kanäle müssen jedoch sorgfältig und passend zur Persona ausgewählt werden – ein Personalleiter reagiert nicht auf dieselben Reize wie ein CTO.“*
Nathalie Stern – Director of Sales Innovation bei Salesforce France
*„Der klassische Fehler besteht darin, alle Kanäle der Kundengewinnung abdecken zu wollen. Im Jahr 2024 werden sich Top-Performer auf 2-3 Kanäle pro Persona konzentrieren, aber mit perfekter Umsetzung und konsistentem Storytelling zwischen den einzelnen Kontakten.“*
🚀 Betonfall
• GreenTech Solutions (Klima-Startup)
„Unsere ‚CSR-Manager‘-Persönlichkeit reagierte schlecht auf Kaltakquise. Wir wechselten zu: 1) Nischen-Podcasts, 2) Beiträgen zu branchenspezifischen Whitepapers, 3) Einladungen zu Roundtable-Diskussionen. Unsere qualifizierten Leads stiegen um 70 %.“
• Luxe & Vous (Designer-Marktplatz)
„Für unsere unabhängigen Kreativen (Künstlerpersönlichkeiten) funktioniert die Kombination aus Pinterest, handgeschriebenen Newslettern und IRL-Workshops viel besser als traditionelle digitale Ansätze. Sie respektiert ihre natürliche Arbeitsweise.“
💡 Das Wort des Experten
„Die beste Kombination von Akquisekanälen ist eine, die dem natürlichen Weg Ihrer Persona folgt. Beobachten Sie, wo sie ihre Zeit verbringen, wie sie Entscheidungen treffen, und seien Sie in diesen Schlüsselmomenten präsent – nicht immer und überall.“
– Émilie Cortez , Gründerin von Prospection 360°
