Wussten Sie, dass Lead Scoring ein grundlegender Bestandteil jeder Automatisierungsstrategie ist? Da die Customer Journey von B2B- und B2C-Interessenten jedoch unterschiedlich ist. Sie müssen dies berücksichtigen, um Ihre Interessenten richtig zu qualifizieren und zu fördern. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was verstehen wir unter Lead-Scoring?
Lead Scoring ist eine Technik zur automatischen Qualifizierung von Leads in Ihrer Datenbank. Dazu müssen Sie bestimmte Parameter berücksichtigen, die sich auf die Eigenschaften des idealen Kunden (Käufers) oder dessen Verhalten beziehen.
digitalen Marketing von Lead Scoring sprechen , meinen wir damit einfach, dem Konversionspotenzial eines Benutzers einen bestimmten Wert zuzuweisen. Dieser Wert basiert auf den über ihn bekannten soziodemografischen Daten und seinem Online-Verhalten .
Je mehr Sie über einen potenziellen Kunden wissen (ob implizit oder explizit), desto genauer können Sie ihm eine Bewertung zuweisen. Je besser Sie ihn qualifizieren, desto effektiver können Sie die Lead-Scoring-Strategie einsetzen, um ihn zur Konvertierung zu bewegen.
Warum Lead-Scoring nutzen?
Ziel des Lead Scorings ist es unter anderem, die Koordination und Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen zu erleichtern. Dies geschieht bereits früh im Lead Management Prozess durch die Klassifizierung gewonnener Leads. Dies gilt insbesondere später durch klare Regeln, die festlegen, wann ein Lead reif genug für den Verkauf ist und welche Priorität der Vertrieb ihm einräumen sollte.
Diese Regeln und Standards werden in einem Lead-Scoring-Modell zusammengefasst, das vor allem im B2B-Marketing , aber auch im B2C-Marketing und im Vertrieb eingesetzt werden kann. Dieses Modell ermöglicht die Entscheidung, ob eine Vertriebsaktivität in den Vertrieb übergeht, also in die Leadbearbeitung übergeht, oder ob sie sich in Richtung Lead Nurturing .
Welcher Zusammenhang besteht zwischen Lead-Scoring und Marketing-Automatisierung?
Das Prinzip ist einfach. Sobald eine bestimmte Anzahl an Leads markiert ist, ist es nahezu unmöglich, diese einzeln zu qualifizieren und zu verwalten. Es bleibt jedoch wichtig, sie richtig zu segmentieren. besten Conversion-Chancen investiert werden können .
Einkaufsprozess allgemeiner oder genauer sein kann , können Sie im Allgemeinen drei Haupttypen von Leads unterscheiden: " heiß " (oder bereit zu kaufen), " lauwarm " (im Entscheidungsprozess für Entscheidungen) und " Kälte " (die dem Profil entsprechen, aber den Kaufprozess nicht gestartet haben).
Beispielsweise sind die Informationen, die Sie an einen „heißen“ Kontakt senden sollten, nicht dieselben wie die, die Sie an einen „warmen“ Kontakt senden sollten. Ein „heißer“ Kontakt kam direkt auf Ihre Website, um ein Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung abzugeben. Ein „lauwarmer“ Kontakt kam über eine Websuche und abonnierte Ihren Newsletter .
Wie weise ich einem Lead Qualifikationen zu?
Die Punktzahl, die Sie einem Lead geben, hängt davon ab, was Sie über ihn wissen. In diesem Sinne haben Sie bereits einen erheblichen Vorteil, wenn Sie über ein Automatisierungstool verfügen, mit dem Sie möglichst viele Informationen erhalten.
Zwei Arten von Informationen ermöglichen die Qualifizierung eines Leads: soziodemografische Daten, die mit dem Profil des Kunden verknüpft sind (Alter, Geschlecht, Kaufkraft, Lebensstil usw.) und Daten, die mit seinem Suchverhalten verknüpft sind. Einige der Verhaltenskriterien für die Qualifizierung von Leads sind beispielsweise:
- Besuchen Sie die Website (welche Seiten?);
- Häufigkeit der Besuche;
- Zielkanal (soziale Medien? organische Suche? PPC-Werbung?);
- Art des Inhalts, nach dem Sie suchen (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrierung auf der Website;
- Hochladen von Inhalten;
- Abonnement des Newsletters;
- Informationsanfrage ;
- Interaktion mit einem Chatbot oder virtuellen Assistenten;
- E-Mails öffnen;
- Produkte zum Warenkorb hinzufügen;
- Usw…
der Marketingautomatisierung typischerweise durch Kriterien ausgelöst, die sich sowohl auf das Benutzerprofil als auch auf das Benutzerverhalten beziehen.
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Was sind die Verhaltensunterschiede zwischen einem B2B-Lead und einem B2C-Lead?
Marketingautomatisierung für B2B und B2C müssen Sie mehrere Unterschiede berücksichtigen . Die wichtigsten beim Lead Scoring sind jedoch:
B2B: Wie viel BRAUCHEN Sie? vs. B2C: Wie viel WOLLEN Sie?
Normalerweise führt ein B2B-Lead nur dann zu einer Conversion, wenn ihm alle technischen Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung vorliegen. Anschließend führte er einen detaillierten Vergleich nahezu aller verfügbaren Optionen durch. Daher ist es normal, dass der Kaufprozess viel länger dauert und seine Entwicklung auf Folgendes ausgerichtet ist:
- Produktlogik;
- Kapitalrendite;
- Ihr Wissen über das Wertversprechen.
Andererseits führt ein B2C-Lead auch Vergleiche vor dem Kauf durch, der emotionale Faktor spielt jedoch eine viel wichtigere Rolle. Letzteres nimmt mit der Zeit tendenziell ab oder „kühlt“ ab. Daher ist es wichtig, das Beste daraus zu machen, sobald es auftritt, und zu versuchen, den Kaufprozess so weit wie möglich zu beschleunigen.
Verschiedene Kontaktformulare für B2B und B2C
Oftmals haben Benutzerinformationen, die für einen B2C-Verkauf völlig relevant sind, im B2B-Kontext keine Relevanz und umgekehrt. Das erste, was Sie vermeiden sollten, ist, nach Informationen zu fragen, die nicht unbedingt notwendig sind. Denn je mehr Informationen Sie in einem Formular angeben müssen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Antrag ausfüllen.
Sie müssen sich darüber im Klaren sein und sich auf das Minimum konzentrieren, das Sie benötigen, um im Verkaufstrichter Ihren Lead zu erreichen. Bedenken Sie, dass alles von der Beziehung zwischen Ihrem Produkt und Ihren Kunden abhängt. Im Allgemeinen besteht die beste Strategie im B2B-Bereich jedoch darin, Daten zu sammeln, um eine personalisierte Lösung auf der Grundlage objektiver Bedürfnisse anzubieten. Im B2C-Bereich handelt es sich um eine personalisierte Lösung, die auf dem subjektiven Geschmack basiert.
Wann wird der Vertriebsleiter aktiv?
In B2B -NTREPRISE begeben sich Vertriebsmanager normalerweise auf Maßnahmen, wenn der Automatisierungsprozess ihnen "lauwarm" Leads verleiht. Mit anderen Worten, sie haben bereits einen beträchtlichen Teil an Interesse und Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung. Letztere benötigen jedoch noch dieses Argument eines endgültigen Vertrauens oder eines sehr personalisierten Mehrwerts, um die Entscheidung zu treffen.
Bei den meisten B2C-Transaktionen ist es wünschenswert, dass der Großteil des Prozesses automatisiert abläuft. Der Vertriebsleiter sollte nur bei „heißen“ oder kaufbereiten Leads anwesend sein. Tatsächlich ist es in vielen Branchen üblich, dass der Prozess bereits völlig automatisch abläuft, ohne dass ein Handelsvertreter eingreifen muss. Dies ist beispielsweise bei E-Commerce oder Streaming-Diensten der Fall.
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