Wussten Sie, dass Lead-Scoring ein grundlegender Bestandteil jeder Automatisierungsstrategie ist? Da sich die Customer Journey von B2B- und B2C-Interessenten unterscheidet, müssen Sie dies berücksichtigen, um Ihre Leads optimal zu qualifizieren und zu pflegen. Erfahren Sie mehr dazu in diesem Artikel.
Was verstehen wir unter Lead Scoring?
Lead- Scoring ist eine Technik zur automatischen Qualifizierung von Leads in Ihrer Datenbank. Dazu müssen Sie bestimmte Parameter berücksichtigen, die sich auf die Merkmale des idealen Kunden (Käufers) oder dessen Verhalten beziehen.
Wenn wir digitalen Marketing , meinen wir damit einfach die Zuweisung eines bestimmten Wertes zum Konversionspotenzial eines Nutzers. Dieser Wert basiert auf bekannten soziodemografischen Daten über ihn und sein Online-Verhalten .
Je besser ein potenzieller Kunde bekannt ist, ob implizit oder explizit, desto genauer lässt sich sein Scoring-Wert bestimmen. Je qualifizierter er ist, desto effektiver ist die Lead-Scoring-Strategie, die ihn zur Conversion führt.
Warum Lead-Scoring nutzen?
Das Ziel des Lead-Scorings ist unter anderem die Verbesserung der Koordination und Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Dies wird zu Beginn des Lead-Management-Prozesses durch die Klassifizierung der gewonnenen Leads erreicht. Später wird es durch klare Regeln weiter unterstrichen, die festlegen, wann ein Lead verkaufsbereit ist und welche Priorität ihm der Vertrieb zuweisen soll.
Diese Regeln und Standards sind in einem Lead-Scoring-Modell zusammengefasst, das primär im B2B-Marketing , aber auch im B2C-Marketing Lead-Nurturing weiterentwickelt .
Welcher Zusammenhang besteht zwischen Lead-Scoring und Marketing-Automatisierung?
Das Prinzip ist einfach: Sobald eine bestimmte Anzahl von Leads getaggt ist, wird es nahezu unmöglich, diese einzeln zu qualifizieren und zu verwalten. Dennoch ist eine korrekte Segmentierung unerlässlich. So können Ressourcen und Zeit nur in Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial .
Kaufprozess eher allgemein oder spezifisch ausfallen kann , lassen sich im Allgemeinen drei Haupttypen von Leads unterscheiden: „ heiße “ Leads (kaufbereit), „ warme “ Leads (im Entscheidungsprozess) und „ kalte “ Leads (die dem Profil entsprechen, aber den Kaufprozess noch nicht begonnen haben).
Die Informationen, die Sie einem potenziellen Kunden mit hohem Interesse (sogenannter „Hot Lead“) senden, unterscheiden sich beispielsweise von den Informationen, die Sie einem potenziellen Kunden mit hohem Interesse (sogenannter „Warm Lead“) senden. Ein potenzieller Kunde mit hohem Interesse besucht Ihre Website direkt, um nach einem Produkt oder einer Dienstleistung zu fragen. Ein potenzieller Kunde mit hohem Interesse (sogenannter „Warm Lead“) kommt über eine Websuche und hat Ihren Newsletter .
Wie ordnet man einem Lead Qualifikationen zu?
Die Bewertung eines Leads hängt davon ab, was Sie über ihn wissen. Wenn Sie also ein Automatisierungstool verwenden, mit dem Sie möglichst viele Informationen sammeln können, haben Sie bereits einen erheblichen Vorteil.
Zur Qualifizierung eines Leads werden zwei Arten von Informationen herangezogen: soziodemografische Daten zum Kundenprofil (Alter, Geschlecht, Kaufkraft, Lebensstil usw.) und Daten zu dessen Suchverhalten. Beispiele für Verhaltenskriterien zur Lead-Qualifizierung sind:
- Besuch der Website (welche Seiten?);
- Besuchshäufigkeit;
- Zielkanal (soziale Netzwerke? organische Suche? PPC-Werbung?);
- Gesuchte Inhaltsart (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrierung auf der Website;
- Inhalte herunterladen;
- Newsletter-Abonnement;
- Informationsanfrage;
- Interaktion mit einem Chatbot oder virtuellen Assistenten;
- E-Mails öffnen;
- Produkte in den Warenkorb legen;
- Usw…
Im Allgemeinen werden in der Marketingautomatisierung Lead-Scoring-Sequenzen durch Kriterien ausgelöst, die sich sowohl auf das Benutzerprofil als auch auf das Benutzerverhalten beziehen.
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Welche Verhaltensunterschiede bestehen zwischen einem B2B-Lead und einem B2C-Lead?
von Marketingautomatisierung für B2B und B2C sind einige Unterschiede zu beachten . Die wichtigsten in Bezug auf Lead-Scoring sind jedoch folgende:
B2B: Wie viele benötigen Sie? vs. B2C: Wie viele möchten Sie?
Normalerweise konvertiert ein B2B-Lead erst dann, wenn er über alle technischen Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung verfügt. Er hat dann einen detaillierten Vergleich nahezu aller verfügbaren Optionen angestellt. Daher ist es normal, dass der Kaufprozess deutlich länger dauert und sich folgendermaßen entwickelt:
- Produktlogik;
- Kapitalrendite;
- Ihr Wissen über das Wertversprechen.
Andererseits vergleicht auch ein B2C-Lead vor dem Kauf Produkte, wobei der emotionale Faktor hier eine deutlich größere Rolle spielt. Dieser Faktor verliert mit der Zeit tendenziell an Bedeutung. Daher ist es entscheidend, ihn so früh wie möglich zu nutzen und den Kaufprozess so weit wie möglich zu beschleunigen.
Unterschiedliche Kontaktformulare für B2B und B2C
Oftmals sind Nutzerinformationen, die für einen B2C-Verkauf absolut relevant sind, im B2B-Kontext irrelevant – und umgekehrt. Vermeiden Sie es daher unbedingt, nach Informationen zu fragen, die nicht zwingend erforderlich sind. Je mehr Informationen Sie in einem Formular angeben müssen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie die Anfrage abschließen.
Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Mindestanforderungen für den nächsten Schritt im Vertriebstrichter gelten, und sich darauf konzentrieren. Bedenken Sie, dass alles von der Beziehung zwischen Ihrem Produkt und Ihren Kunden abhängt. Generell gilt im B2B-Bereich: Die beste Strategie ist, Daten zu sammeln, um eine maßgeschneiderte Lösung auf Basis objektiver Bedürfnisse anzubieten. Im B2C-Bereich hingegen basiert die maßgeschneiderte Lösung auf subjektiven Präferenzen.
Wann wird der Vertriebsleiter eingeschaltet?
In B2B-Unternehmen , sobald der Automatisierungsprozess vielversprechende Leads generiert. Diese Leads haben also bereits ein beträchtliches Interesse am Produkt oder der Dienstleistung und verfügen über entsprechende Informationen. Um jedoch eine Kaufentscheidung zu treffen, benötigen sie noch das entscheidende Verkaufsargument oder einen hochgradig personalisierten Mehrwert.
Bei den meisten B2C-Transaktionen ist eine weitgehende Automatisierung des Prozesses wünschenswert. Der Vertriebsleiter sollte sich nur um vielversprechende Leads kümmern, also um Kunden, die zum Kauf bereit sind. Tatsächlich ist es in vielen Branchen üblich, dass der Prozess vollständig automatisiert abläuft, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter eingreift. Dies ist beispielsweise im E-Commerce oder bei Streaming-Diensten der Fall.
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