Wie bereits erwähnt, basiert das Lead-Scoring auf spezifischen Kriterien, die sich auf das vom Unternehmen festgelegte Hauptprofil der „Buyer Persona“ beziehen. Diese Kriterien beziehen sich im Wesentlichen auf die Informationen, die Sie aus den Leads sammeln. Dazu gehören:

• Unternehmensinformationen (B2B-Marketing);
• demografische Daten des potenziellen Kunden;
• Das Online-Verhalten des Hauptdarstellers;
• Seine Zusage per E-Mail;
• Das Interesse, das die Führungskraft in den sozialen Medien am Unternehmen zeigt;
• Spam-Erkennung.

Bei einer Punktzahl zwischen 0 und 100 muss jedes dieser Kriterien eine unumstößliche Wahrscheinlichkeit des Kaufs durch den potenziellen Kunden gewährleisten.

Soziodemografische Daten

Wenn wir von soziodemografischen Daten sprechen, meinen wir hauptsächlich Alter, Geschlecht, Region, Beruf und Familienstand einer Person. In unserem Fall handelt es sich um Informationen zu Ihren Leads, die Sie über die verschiedenen Formulare auf Ihrer Website erfassen. Diese Informationen ermöglichen es Ihnen zwar, Ihre Zielgruppe zu definieren und Ihre Vertriebsmarketingkampagne zu personalisieren, ihr Hauptzweck sollte jedoch die Segmentierung Ihrer CRM-Datenbank sein.

Angenommen, jedes Ihrer Produkte richtet sich an ein bestimmtes demografisches Segment, ist es umso wichtiger, Interessenten, die nicht diesem Zielprofil entsprechen, mit einer negativen Bewertung auszuschließen. Stimmen die gesammelten Informationen hingegen überein, sollten Sie positive Punkte vergeben. Sie können Interessenten, die optionale Formularfelder ausfüllen, sogar zusätzliche Punkte geben.

Firmografische Daten

Wenn Ihre Vertriebsaktivitäten als B2B-Marketing kategorisiert sind, ist Ihre Zielgruppe mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Unternehmen wie Ihres. Firmenbezogene Daten können dann als Äquivalent zu soziodemografischen Daten im B2C-Marketing betrachtet werden. Um Ihre Zielgruppe als potenzielle Kunden zu qualifizieren und Ihren Lead-Scoring-Prozess zu unterstützen, können Sie in Ihre Formulare Fragen einbauen, die möglichst viele Informationen erfassen. Dazu gehören Fragen zur Unternehmensgröße, Branche, zum Umsatz, zum Standort usw. So können Sie Leads, die zu Ihrer Zielgruppe passen, Punkte gutschreiben und unpassende Leads aussortieren.

Das Verhalten von Online-Lead-Scoring

Es ist vielfach belegt, dass das Verhalten potenzieller Kunden auf einer Website deren Kaufentscheidung maßgeblich beeinflusst. Daher ist es ratsam, die Verhaltenshistorie ehemaliger Interessenten, die zu Kunden geworden sind, zu analysieren – also wie sie mit den verschiedenen Inhalten der Website interagiert haben. Beispielsweise, welche Angebote sie interessierten, welche Dateien sie heruntergeladen haben, welche Art und Anzahl von Seiten sie besucht und welche Formulare sie ausgefüllt haben. All diese Informationen können für das Lead-Scoring genutzt werden. Es ist sinnvoll, Interessenten, die besonders relevante Seiten und Formulare (z. B. Preisseite, Demo-Anfrage) besuchen, mit mehr Punkten zu belohnen. Ebenso ist es hilfreich, zwischen Leads zu unterscheiden, die Ihre Website 15 Mal besuchen, und solchen, die sie nur 5 Mal besuchen.

Wenn ein potenzieller Kunde jedoch über einen längeren Zeitraum keine Aktivität mehr auf Ihrer Plattform zeigt, sollten Sie einen Punktabzug in Erwägung ziehen. Dieses Verhalten könnte als plötzliches Desinteresse des Interessenten an Ihrem Unternehmen gewertet werden.

Die Vorteile von Lead-Scoring für Ihr Unternehmen per E-Mail

E-Mails sind, genau wie Ihre Inhalte, ein entscheidender Bestandteil Ihrer Inbound-Marketing-Strategie, und das Interesse Ihrer Leads daran ist von großer Bedeutung. Die bloße Anmeldung zu Ihrem Newsletter reicht jedoch nicht aus, um einen Lead zum Kauf zu bewegen. Die Absichten Ihrer Leads werden deutlicher, wenn man die Öffnungs- und Klickraten der E-Mails betrachtet. Zu wissen, wer die einzelnen E-Mails öffnet, liest und anschließend auf die Angebotslinks klickt, erleichtert Ihrem Vertriebsteam die Identifizierung qualifizierter Leads. So wird keine Zeit mit erfolglosen Lead-Nurturing-Maßnahmen verschwendet. Dieses Engagement ist daher ein triftiger Grund, potenziellen Kunden eine positive Bewertung zu geben.

Die Rolle des Lead-Scorings im Zusammenhang mit Ihrer Social-Media-Strategie

Wenn ein potenzieller Kunde Ihre Tweets und Facebook-Posts regelmäßig liked und teilt, zeigt das, dass er sich in den sozialen Medien wirklich für Ihre Marke interessiert. Dies zeugt von einem hohen Maß an Engagement für Ihr Unternehmen. Quantitative Kennzahlen (Anzahl positiver Reaktionen, Shares, Kommentare usw.) sind besonders hilfreich für das Lead-Scoring. Ein qualifizierter Lead mit einer starken Social-Media-Präsenz erzielt eine deutlich höhere Punktzahl. Er könnte sich später sogar zu einem Markenbotschafter entwickeln.

Lead-Scoring in der Spam-Kategorie

Zu guter Letzt sollten Sie besonders vorsichtig mit Leads sein, die als „Spam“ eingestuft werden. Es ist schleierhaft, wie so etwas überhaupt möglich ist. Es gibt tatsächlich Interessenten, denen Sie systematisch eine negative Bewertung zuweisen sollten. Ein Paradebeispiel dafür sind diejenigen, deren Formularantworten nicht den gängigen Konventionen entsprechen. Dazu gehören beispielsweise Namen von Interessenten ohne Großbuchstaben, Firmennamen oder andere Felder, die eine Folge von mindestens vier Buchstaben im AZERTY-Tastaturlayout enthalten.

Neu registrierte E-Mail-Adressen sollten auch mit denen Ihrer Bestandskunden verglichen werden. Wenn Ihre Inbound-Strategie beispielsweise ein Unternehmen als potenziellen Kunden anvisiert, erwarten Sie natürlich eine professionelle Adresse wie moc.esirpertne@elpmexe . Bei Gmail- und Yahoo-Adressen sollten Sie die Bewertung im Vergleich zu den anderen Adressen reduzieren.