Sie benötigen eine effektive Strategie zur Kundengewinnung für Ihr Unternehmen und möchten neue Kunden gewinnen? Dann ist die Kundengewinnungsphase unerlässlich . Sie ist notwendig, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihr Geschäft zu sichern. Da es jedoch verschiedene Techniken dafür gibt, müssen Sie den Kontext und die Art der potenziellen Kunden berücksichtigen. Entdecken Sie in diesem Artikel die Grundlagen der Kundengewinnung !
Kommerzielle Strategie zur Prospektion: Eine Jagd nach neuen Kunden
Die kommerzielle Prospektionsstrategie ist ein Ansatz, der darin besteht, neue Aussichten zu suchen und zu finden . Die kommerzielle Prospektion hat zwei Varianten. Eine ist für B2C ("Business to Consumer") , bei dem die Vertriebsmitarbeiter direkt an Einzelpersonen gerichtet sind. Der andere konzentriert sich dagegen auf das B2B ("Business to Business") , in dem Vertriebsmitarbeiter Geschäftsleiter treffen, um ihre Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen. In diesem Fall passt sich die kommerzielle Strategie an die Bedürfnisse und Möglichkeiten des Interessenten an.
Das endgültige Ziel ist es, seine kommerzielle Prospektionsstrategie in Kunden zu verwandeln . Um dorthin zu gelangen, müssen Sie diese 4 Schritte durchlaufen:
- Qualifizierung des „Leads“ (oder Interessenten, der bereits seine Kontaktdaten angegeben hat): Verwendung einer Marketingkampagne, einer kostenlosen Testversion, einer Werbeaktion usw. ;
- Identifizierung der „Buyer Persona“: d. h. die Analyse der Gewohnheiten und Probleme Ihrer Interessenten, um Ihre Rede zu personalisieren;
- Reaktionsfähigkeit: Ihr Marketing- und Vertriebsteam muss den Interessenten so schnell wie möglich kontaktieren.
- Innovation: Das Bedürfnis, kreativ zu sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
Es wird daher notwendig sein, eine sehr genaue Strategie zu entwickeln, um dann die konkreten Maßnahmen festzulegen, die durchgeführt werden sollen.
Wählen Sie Ihre kommerzielle Prospektionsstrategie
Bevor Sie Ihre Strategie umsetzen, müssen Sie zunächst Ihr Ziel definieren . Geht es darum, neue Kunden zu gewinnen? Oder die Loyalität derjenigen aufbauen, die Ihre Produkte bereits konsumieren?
Bei der Neukundengewinnung kommt es vor allem darauf an, die Interessenten zu identifizieren, die Ihr Angebot benötigen Gruppieren Sie sie dann nach vordefinierten Kriterien. Dies wird als Segmentierung . Diese Kriterien variieren je nach Ziel.
Im B2C können sie Alter, berufliche Situation und Kaufkraft berücksichtigen. Im B2B-Bereich kann dies jedoch die Größe des Unternehmens, den Tätigkeitsbereich usw. betreffen. Das gemeinsame Kriterium bleibt die geografische Lage.
Nachdem Sie diese Liste erstellt haben, beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit Ihrem Ziel , indem Sie eine der Ihnen zur Verfügung stehenden Techniken anwenden. Die Botschaften, die Sie übermitteln, müssen präzise und klar sein. Wenn Sie Zweifel haben, zögern Sie nicht, sich an spezialisierte Agenturen !
Wenn Sie andererseits die aktuellen Kunden aufrechterhalten , ist es am wichtigsten, beizubehalten und dann einen zusätzlichen Verkauf . Dieser Vorgang wird als Überwachung des vorhandenen Portfolios bezeichnet. Im Rahmen der Loyalität besteht die Priorität, eine gute Beziehung zum Kunden zu haben. Ihr Kunde muss das Gefühl haben, dass Sie verfügbar ihn begleiten . Loyalty Awards, Personalisierung von Angeboten, die Schaffung des Zugehörigkeitsgefühls usw. sind Taktiken, die Sie anwenden können.
Loyalität zu gewährleisten , müssen Flexibilität und Leistung zusammenarbeiten. Der Zusatzverkauf erfordert Zeit, da das Angebot personalisiert sein muss. Um dieses Angebot zu entwickeln, ist es notwendig, die Einkäufe Ihrer Kunden zu analysieren.
Vergessen Sie nicht, ein Dashboard zu halten, um die Relevanz Ihrer kommerziellen Prospektionsstrategie zu erkennen, und ändern Sie es gegebenenfalls.
LESEN SIE AUCH: BtoB-Tool zur kommerziellen Prospektion: Maximieren Sie Ihren Umsatz
Kommerzielle Prospektionstechniken
oder Teleprospection -Strategie zur Telefonhandel
Ziel ist es, ein Produkt telefonisch zu verkaufen und/oder einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren. Diese Telefonanrufe werden im Allgemeinen von Offshore-Callcentern auf der Grundlage qualifizierter Dateien getätigt. Leider wird Telemarketing in der Öffentlichkeit oft als aufdringlich abgestempelt.
Akquise
Dies ist eine Form der Direktakquise. Der Verkäufer kontaktiert den Kunden zu Hause, an seinem Arbeitsplatz oder an einem anderen Ort, der nicht für die Vermarktung vorgesehen ist. Wir sprechen auch von Tür zu Tür. Das Problem besteht darin, dass diese Alternative den Bestimmungen des Hamon-Gesetzes unterliegt. Der Kunde hat somit eine Widerrufsfrist von 14 Tagen .
Direktmarketing
Es ist Werbekommunikation umfasst , die direkte Maßnahmen erregen kann. Courier, Fax, Telefon, digitales Marketing (E -Mail, kommerzieller Link, Werbebanner, soziale Netzwerke usw.) gehören zu seinen Kanälen.
Präsenz auf Messen und Ausstellungen
Dabei handelt es sich um kommerzielle Veranstaltungen mehrere Teilnehmer zusammenbringen . einem Ort zusammenzuführen . Anschließend kommen sie dorthin, um ihre Waren und Dienstleistungen einem informierten Publikum vorzustellen. Sie können regional, national oder international ausgerichtet sein. , die demselben Tätigkeitsbereich angehören . Wenn eine Show als spezialisiert gilt, richtet sie sich an ein professionelles Publikum. Die Messe wiederum vereint verschiedene Branchen und richtet sich an die breite Öffentlichkeit. Die Messe hat oft eine festliche Dimension. Diese Ausstellungen und Messen verschaffen Ihnen eine gute Sichtbarkeit bei Ihren Kunden, bieten aber auch die Möglichkeit, Ihre Konkurrenten zu treffen , Ihre Professionalität , Ihr Kontaktnetzwerk zu erweitern und Ihre Erfahrungen zu festigen .
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Bei der kommerziellen Akquise wird es nicht darum gehen, diese Techniken wahllos einzusetzen. Sie entscheiden abhängig von Ihrem Ziel , welche davon am optimalsten sind. Dann ist es notwendig, den Kaufprozess zu vereinfachen, um Ihren Kunden zufrieden . Tatsächlich wird ein zufriedener Kunde eher dazu neigen, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen . Andererseits schadet eine schlechte Stimmung Ihrem gesamten Unternehmen. In einem Marketingzitat heißt es tatsächlich: „Ein zufriedener Kunde spricht mit zwei Menschen; Ein unzufriedener Kunde spricht bei 10 Zoll darüber
Wählen Sie die am besten effiziente Strategie für kommerzielle Prospektionen aus
Expertenreferenzen und glaubwürdige Studien
Sektorale Studien und analysiert
eine kürzlich von Salesforce (2023) stehende Studie, dass Unternehmen, die einen Multi -Channel -Ansatz verwenden, im Vergleich zu herkömmlichen Methoden um 28% steigen. Lesen Sie die Studie
Die Harvard Business Review hat eine Analyse veröffentlicht, die zeigt, dass die Personalisierung von Prospektionsnachrichten die Antwortraten von 35%verbessert. Wenden Sie sich an den Artikel
Die anerkannte Expertin
Jill Konrath, Autorin von „Selling to Big Companies“, erklärt: „Moderne Kundenakquise erfordert einen Ansatz, der sich darauf konzentriert, unmittelbaren Mehrwert für den potenziellen Kunden zu schaffen.“ Lesen Sie ihren Blog
Mark Roberge, ehemaliger Hubspot CRO, unterstreicht die Bedeutung der Ausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb bei Prospektionsstrategien. Lesen Sie seine Analyse
Benutzeraussagen zur kommerziellen Prospektionsstrategie
- „Durch die Einführung personalisierter Video-Prospektion konnten wir unsere qualifizierten Meetings in 3 Monaten um 40 % steigern“ – Pierre D., Sales Director Tech Startup LinkedIn Testimonial
- „Unser Team hat die Akquisezeit dank der intelligenten Automatisierung der Erstkontakte um 60 % reduziert“ – Sophie M., Vertriebsleiterin für KMU, Twitter-Beitrag
- „Die Kombination aus Kaltakquise per E-Mail und systematischen Folgeanrufen ermöglichte es uns, unsere Pipeline in 6 Wochen zu verdoppeln“ – Ahmed T., Geschäftsentwickler Video-Testimonial
- „Durch die Segmentierung unserer Basis nach Kaufverhalten haben wir bei unseren Kampagnen eine Konversionsrate von 8 % erreicht“ – Laura G., CRO Scale-up Medium-Artikel
- „Der beratende statt kommerzielle Ansatz hat unsere Ergebnisse mit Großkunden transformiert“ – Marc L., Key Account Director Podcast-Interview
Strategiegeschichten und Anekdoten für kommerzielle Prospektionen
- , die in seine Studienfallstrategie integriert
- Xerox 'Anekdote, die seinen Umsatz revolutionierte, indem sie seine Verkäufer bildeten, um offene Fragen zu stellen
- Der Dreh -Slack, der kalte E -Mails aufgab, um sich auf Mundpropaganda -Analyse zu konzentrieren, TechCrunch
- Der kostspielige Fehler eines Startups, das 6 Monate nach Reddit
- Wie ein Verkäufer einen 250.000 -Vertrag mit einem Prospekting auf der Grundlage von Humor Forbes
Segmentierung von Prospektionsstrategien
| Segmentierungstyp | Merkmale | Empfohlene Werkzeuge |
|---|---|---|
| Industriell | Anpassung an lange Einkaufsprozesse | LinkedIn Sales Navigator |
| Verhalten | Targeting basierend auf den Vorstellungsaktionen | Hubspot -Sequenzen |
| TPE/KMU | Direkter Ansatz und schnelle Ergebnisse | Auf dem Laufenden von Webbilden |
| ETI | Multi-Interlocutor-Strategie | CRM Enterprise |
| Digital | Automatisierung der ersten Kontakte | Lemlist |
Diagramm: [Idealer Prospektionsprozess] → Identifizierung → Qualifikation → Kontaktaufnahme → Überwachung → Konvertierung
Fragen/Antworten zur kommerziellen Prospektionsstrategie
Was ist die effektivste Strategie für kommerzielle Prospektionen im Jahr 2024?
Gong.io -Daten zeigen, dass der personalisierte E -Mail -Kombination + Anruf innerhalb von 24 Stunden 73% der besseren Ergebnisse liefert.
Wie kann ich wichtige Konten effektiv ausgeben?
Eine Rain Group-Studie zeigt, dass 82% der Entscheidungsträger Sitzungen akzeptieren, wenn der Vorschlag Wert schafft.
Sollte bei der Kundengewinnung Quantität oder Qualität Priorität haben?
Der Benchmark zeigt, dass die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter weniger potenzielle Kunden kontaktieren, diese aber besser qualifiziert sind.
Welche Tools zur Automatisierung seiner Prospektion?
Lösungen wie Outreach.io und Salesloft ermöglichen es, 40% des Prozesses zu automatisieren, ohne die Personalisierung zu verlieren.
Wie messen Sie die Wirksamkeit seiner kommerziellen Prospektionsstrategie?
Tracker Die Rücklaufquote, die Anzahl der Besprechungen und die Conversion -Rate für Chancen.
Wie lange für einen guten Strategiezyklus für geschäftliche Prospektion?
HubSpot-Daten zeigen, dass 5 bis 7 Schlüssel in 2-3 Wochen die Ergebnisse optimieren.
Wie kann man die Ablehnung der Strategie für kommerzielle Prospektionen verringern?
Die Analyse von Saleshacker empfiehlt, kommerzielles Jargon zu vermeiden und sich auf die Bedürfnisse der Aussicht zu konzentrieren.
Welchen Ort für soziale Netzwerke in der Strategie für kommerzielle Prospektionen?
Eine LinkedIn -Studie zeigt, dass Nachrichten über das Netzwerk 3x mit höherer Wahrscheinlichkeit eine Antwort erhalten.
Wie kann ich Ihre Prospektion an Telearbeit anpassen?
Experten empfehlen, mehr Video- und kollaborative Tools wie Miro zu verwenden.
Welches Budget, um seine Prospektionsstrategie zuzuweisen?
Benchmark AA-ISP gibt an, dass Unternehmen 15-25% ihres schmutzigen Budgets für die Prospektion widmen.
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