Von der Redaktion von BtoB Leaders | 4. Januar 2024 | ABM & Leadgenerierung – Business Case, Daten und KI – Business Case
Dieser Business Case vom letzten B2B Summit dokumentiert die Zusammenarbeit zwischen Lundi Matin, einem Anbieter von Software zur Digitalisierung von Kassensystemen, und Magileads, einer integrierten digitalen und Omnichannel-Plattform für die Kundengewinnung. B2B Leaders lädt Sie ein, sich diese Präsentation erneut anzusehen, die die Herausforderungen der Kundengewinnung und -bindung im B2B-Bereich beleuchtet.
Magileads x Lundi Matin im Überblick:
Lundi Matin ist ein 2007 gegründetes Unternehmen mit Sitz in Montpellier, das Software zur Digitalisierung von Kassensystemen anbietet, um Einzelhändler (Bekleidung, Lebensmittel etc.) bei der Optimierung der Customer Journey zu unterstützen. Das Unternehmen, das mittlerweile rund 50 Mitarbeiter beschäftigt, hat kürzlich eine Finanzierungsrunde über 5 Millionen Euro abgeschlossen. Lundi Matin wurde von Loïc Bavencoff, Marketing- und Vertriebsleiter, vertreten.
Magileads ist die erste integrierte digitale und Omnichannel-Plattform für die Kundengewinnung, die Vertriebsteams qualifizierte Leads liefert. Das 2017 gegründete Unternehmen bietet eine Datenbank mit 15 Millionen B2B-Kontakten, Tools zur Automatisierung von E-Mail-Kampagnen, LinkedIn, Retargeting, SMS und VMS, Echtzeitanalyse und Visualisierung des Interessenten-Engagements nach Interaktionsebene usw.
Magileads wurde von Christian Martineau, Head of Global Account & Channel EMEA, vertreten.
#1 Ausgangssituation: Wie schätzte Lundi Matin seine Perspektiven ein?
Lundi Matin verfügte über ein Team von Vertriebsmitarbeitern und -assistenten. „ Unsere Vertriebsmitarbeiter arbeiteten zwar mit einem guten CRM-System, aber mit einem dürftigen, mehr oder weniger veralteten Informationen. Hinzu kam die bekannte hohe Personalfluktuation im Vertrieb “, räumt Loïc Bavencoff ein. Die Vertriebsaktivitäten erfolgten daher im Wesentlichen manuell, ohne Omnichannel-Tools , und basierten auf Kaltakquise mit einer nur spärlich gefüllten Datenbank. „ Das ist zwangsläufig schwierig und mühsam, sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den potenziellen Kunden, und führt oft zu niedrigen Konversionsraten .“
Da Lundi Matin den Mangel an Tools, qualitativ hochwertigen Daten und einer langfristigen Strategie erkannte, entschied man sich für eine Partnerschaft mit einem Experten, der das Unternehmen unterstützen und zu seinem Wachstum beitragen konnte. „ Wir brauchten ein Team mit Expertise in Kundengewinnung und -bindung, das unsere Geschichte und Ziele verstand, konstruktive Vorschläge unterbreiten und unsere Annahmen hinterfragen konnte, uns Daten liefern konnte und über Multi-Channel-Expertise verfügte “, erklärt der Marketing- und Vertriebsleiter von Lundi Matin.
Magileads erfüllte all diese Kriterien und bot darüber hinaus das Gefühl von Nähe und Beratung.
#2 Die Zusammenarbeit zwischen Lundi Matin und Magileads
„ Wir haben uns zunächst entschieden, nicht länger ein Alleskönner zu sein, sondern uns zu spezialisieren .“ Loïc Bavencoff baute ein strukturiertes Team mit Vertriebsmitarbeitern auf, die nach Unternehmensgröße oder Branchensegment organisiert waren. Er ernannte außerdem Partnermanager, um die richtigen Partner zu identifizieren und zu Kunden zu machen. Schließlich implementierte er eine Abteilung für Kundenerfolg, um die Kundenbindung zu stärken und Upselling zu fördern. „ Da das Unternehmen einen ganzheitlichen Ansatz für den Kunden verfolgt, hat Magileads maßgeblich zu dieser Strukturierung beigetragen “, erklärt Loïc Bavencoff. Diese Organisation ermöglichte zudem eine klare Definition der Verantwortlichkeiten jedes Einzelnen.
- Magileads hatte eine strategische Unterstützungsverantwortung ;
- Magileads ermöglicht Lundi Matin den Start von E-Mail-Kampagnen, Telefonkampagnen, SMS, Voicemail usw.
- Magileads ermöglicht einen Omnichannel-Ansatz. „ Sie können mit einer ersten Kontaktaufnahme über LinkedIn beginnen und anschließend, basierend auf dem Feedback auf LinkedIn usw., per E-Mail einen persönlicheren Ansatz verfolgen.“
- Magileads und Lundi Matin setzen auf einen Test-&-Learn. „ Dadurch konnten wir beispielsweise Voicemail-Kampagnen starten, obwohl wir anfangs eher zurückhaltend waren. Es stellte sich heraus, dass diese Art von Kampagne bei sehr kleinen Unternehmen hervorragend funktioniert“, erklärt Loïc Bavencoff.
- Magileads wird häufig in das Monday Morning Steering Committee eingeladen, um „Best Practices in den Bereichen Kundengewinnung und -bindung“ zu fördern.
#3 Was waren die Ergebnisse?
Das erste von Loïc Bavencoff genannte Ergebnis betrifft die durch diese Erfahrung geförderte kollaborative Denkweise. „ Wir arbeiten jetzt in Teams mit hohem Grad an funktionsübergreifender Zusammenarbeit “, erklärte er. Darüber hinaus stellte Magileads Lundi Matin die Ressourcen zur Verfügung, um neue Ansätze zu testen, die Effektivität jeder Strategie zu bewerten und die Entscheidungsfindung zu optimieren.
Genauer gesagt, von 24.000 identifizierten KMU-Zielkunden (die zuvor anhand einer definierten Persona ermittelt wurden), erzielte Lundi Matin 132 positive Reaktionen, der KI-Engine von Magileads , mit einer Terminquote von 67 % und 22 Verkäufen (Konversionsrate von 25 %) über einen Zeitraum von 6 Monaten.
„ Mit dieser Ebene aus Wortprotokollen und Verhaltensanalysen können wir den identifizierten Lead so schnell wie möglich an den Vertriebsmitarbeiter weiterleiten “, erklärt Loïc Bavencoff. Christian Martineau ergänzt: „ Wir haben Customer Journeys entwickelt, die E-Mail, LinkedIn, SMS und Voicemail kombinieren und den Wechsel zwischen den Kanälen ermöglichen. Dies hat zu einer signifikanten Anzahl positiver Reaktionen geführt .“
#4 Wie sehen die Aussichten aus?
Lundi Matin möchte die Zusammenarbeit weiter ausbauen. „ Wir wollen mit Magileads verstärkt auf Großkunden fokussieren “, fasst Loïc Bavencoff zusammen. Geplant sind außerdem die Erschließung neuer Kanäle, die Optimierung der Follow-up-Strategien zur Steigerung der Konversionsraten und eine Beschleunigung des Prozesses. „ Wir werden Kundenbefragungen, Einladungen zu Veranstaltungen und Kundenbindungsprogramme einsetzen können, um noch mehr zu erreichen “, ergänzt Christian Martineau.
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