Um B2B -Interessenten effektiv zu generieren, müssen Sie die verschiedenen Arten von B2B -Interessenten gut kennen und die Orte finden, um sie zu finden. Aber zuerst kehren wir zum Konzept der Prospect in B2B -Marketing zurück.
1- Was sind B2B-Aussichten?
Bevor wir ins Detail gehen, beginnen wir mit den Grundlagen. Im B2B-Bereich ist ein Lead eine Person oder Organisation , die an Ihrem Produkt interessiert ist. Ein Lead kann sein Interesse auf verschiedene Weise bekunden. Typischerweise tut er dies, indem er sich mit einem Aspekt Ihres Unternehmens auseinandersetzt. Wenn er Ihnen seine Kontaktdaten mitteilt, zeigt er zumindest ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen. Bedenken Sie jedoch, dass laut Statistiken B2B-Leads legitim sind
Natürlich sind nicht alle Tracks identisch . Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Grad des Engagements einer Person oder eines Unternehmens in Bezug auf Ihr Unternehmen zu messen. die , wie Sie sie klassifizieren
Leads zu verstehen .
2- heiße B2B-Aussichten und kalte B2B-Aussichten
Dies ist eine der wichtigsten Unterscheidungen, die Sie bei qualifizierten Aussichten . Eine kalte Aussicht ist eine Aussicht, die nicht weiß, dass er von Ihnen kontaktiert wird. Dies ist beispielsweise ein Anruf, der aus dem Nichts kommt, und zielt darauf ab, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Eine herzliche Aussicht dagegen ist eine Person, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat. Er wird auch Maßnahmen ergriffen, um mit Ihnen in Kontakt zu treten, indem er sich beispielsweise für Ihre Liste der elektronischen Adressen registriert.
3- B2B-Interessenten qualifiziert in Bezug auf Informationsinformationsqualifizierte Lead (IQL)
IQLs sind im Wesentlichen Leute , die sehr wenig über Ihr Unternehmen wissen . Es ist unwahrscheinlich, dass sie Maßnahmen ergreifen. Sie erscheinen oben im Verkaufstrichter.
4- B2B-Interessenten, die für das Marketing- Marketing Qualified Lead (MQL)
Die nächste Stufe des Verkaufstrichters ist die von B2B -Interessenten, die auf der Marketingebene . MQLS ergreift zusätzliche Maßnahmen, um sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen , indem Sie sich beispielsweise für einen kostenlosen Kurs oder durch Herunterladen eines PDF registrieren. Ein konkretes Interessent dessen Interesse an Ihrem Angebot Ihnen sagt, dass es möglicherweise ein Kunde werden .
5- SRL-Interessenten – Verkaufsbereite/akzeptierte Leads
Eine SRL ist ein Interessent, der zum Verkauf bereit ist. Es befindet sich am unteren Ende des Verkaufstrichters . Möglicherweise haben sie darum gebeten, mit einem Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens zu sprechen, und sind bereit, über die Geschäftsabwicklung mit Ihnen zu sprechen.
6- qualifizierte B2B-Aussichten- Verkaufsqualifizierte Leads (SQL)
Eine -Aussicht ist eine Person, die das MQL -Stadion verlassen hat und bereit ist, eine Entscheidung zu treffen . Sie hatte wahrscheinlich ein Gespräch mit einem Verkäufer und es besteht ein Verkaufspotenzial . Ein qualifizierter Aussicht zum Verkauf kann ein kostbares Kapital sein.
7- MSR-Leads – Leads für Serviceanfragen von Mitgliedern
Ein Lead-MSR ist ein Lead-Verbraucher, das generiert wird, wenn ein neues Mitglied zu Ihrem Dienst zuständig ist. Er gibt Ihnen die Möglichkeit, mit ihm den Dialog sofort zu initiieren.
8- Eingabe von B2B-Aussichten
Eine Aussicht ist eine Person, die Sie entweder direkt oder über eine Ihrer Empfehlungskanäle . Beispielsweise kann eine Person Informationen über Ihr Unternehmen unter LinkedIn und sich entscheiden, Sie zu kontaktieren.
9- Ausgehende B2B-Aussichten
Die Leads sind diejenigen, die Sie durch Kontaktaufnahme mit ihnen entwickeln. Dies sind im Allgemeinen kalte B2B -Aussichten , die sich nicht für die Marketingkommunikation mit Ihnen entschieden haben, was es schwieriger macht, sie zu erreichen.
Vollständige Klassifizierungsraster von B2B -Interessenten (+ Typ -Ansatzskripte)
📊 Matrix der 6 Arten von B2B -Aussichten (2024)
| Art | Merkmale | Identifikationssignale | Wechselkurs | Verkaufszyklus |
|---|---|---|---|---|
| Die Neugierigen | Informationssuche, kein Notfall | Laden Sie eBooks herunter, besuchen Sie den Blog | 5-10% | 3-6 Monate |
| Der Vergleich | Bewertet mehrere Lösungen | Demos Anfrage, vergleichen die Preise | 15-25% | 1-3 Monate |
| Die Notfallkunst | Problem schnell zu lösen | Suche nach „schneller [Problem-]Lösung“ | 30-50% | 1-4 Wochen |
| Der Stratege | Planen Sie ein langfristiges Projekt | Nehmen Sie an strategischen Webinaren teil | 10-20% | 6-12 Monate |
| Der interne Champion | Einflussreicher, aber nicht außerordentlicher Benutzer | Beteiligt sich in professionellen Netzwerken | 20-35% | 2-5 Monate |
| Der Blocker | Wechseln resistent | Kurze Antworten, vermeiden Sie Termine | 2-8% | N / A |
✉️ Typ Ansatzskripte (anpassbare Modelle)
1. Für die „Neugierigen“
Betreff : „{{Vorname}}, so wird [Problem] von [Branche] gelöst“
Text :
*„Hallo {{Vorname}},
ich sehe, Sie haben unseren Leitfaden zu [Thema heruntergeladen] konsultiert. Wussten Sie, dass 72 % von [seiner Branche] vor dieser Herausforderung stehen?
Ich teile mit Ihnen eine exklusive Studie zu [Lösung] → [Personalisierter Link]
Viel Spaß beim Lesen,
[Unterschrift]“*
2. Für den „Vergleichskandidaten“
Betreff : „{{Company}} vs [Konkurrent]: 3 wichtige Auswahlkriterien“
Text :
*“{{First Name}},
Sie evaluieren wahrscheinlich mehrere Lösungen für [Problem]. Hier ist ein neutraler Vergleich:
- [Kriterium 1]: Wie wir uns so unterschiedlich nähern
- [Kriterium 2]: Unser einzigartiger Vorteil
- [Kriterium 3]: Kundenreferenz ähnlich wie {{Company}}.
15 Minuten für ein Gespräch verfügbar? [Calendly-Link]“*
3. Für den „Notarzt“
Betreff : „Schnelle Lösung für [spezifisches Problem]“
Text :
„{{Vorname}},
Ihre Suche nach [identifiziertes Schlüsselwort] deutet auf einen dringenden Bedarf hin.
Wir haben [ähnlicher Kunde] geholfen, das Problem in [Zeitraum] zu lösen.
Heute für eine Expressdiagnose verfügbar? Antworten Sie einfach mit „OK“ für einen Termin.“
🔍 Blatt mit niedrigem Signalidentifikationsblatt
(In Ihr CRM integriert werden)
| Signal | Wahrscheinlicher Typ | Empfohlene Aktion |
|---|---|---|
| Konsultieren Sie die Seiten „Preise“ | Vergleicher | Senden Sie einen Sektor -Benchmark |
| Nehmen Sie an einem Webinar teil | Stratege | Laden Sie eine private LinkedIn -Gruppe ein |
| Wie technische Beiträge | Interner Champion | Bieten Sie eine kostenlose längere Testversion an |
| Ignorieren Sie 2 Erinnerungen | Blocker | Brechen und versuchen Sie es in 3 Monaten zurück |
📌 adaptive Bewertungsvorlage
*(Auf 100 Punkten - Beispiel für einen SaaS B2B)*
| Kriterien | Neugierig | Vergleicher | Notarbeiter |
|---|---|---|---|
| E -Mail -Öffnung | +5 | +10 | +15 |
| Beratungsfallstudie | +10 | +20 | +30 |
| Demo | +0 | +40 | +50 |
| Besuchen Sie die Seitenpreise | +5 | +30 | +10 |
Schwellenwerte :
- 0-30 Punkte → kaltes Blei
- 31-70 Punkte → lauwarm (Pflege)
- 71+ Punkte → Hot Lead (Sofortiger Anruf)
💡 Expertenberatung für den Gebrauch
„Dieses Raster muss lebendig sein: Passen Sie die Ergebnisse jedes Quartal entsprechend Ihrer tatsächlichen Konversionsrate an.“
– Lucie Montel , Datenwissenschaftlerin mit Spezialisierung auf CRM
Expertenmeinung und Benutzerfeedback zu B2B -Interessenten
👔 Testimonials von B2B -Profis
Marie Gagnon – Acquisition Manager (SaaS Publisher)
„Wir unterscheiden vier Profile: die Neugierigen, die Inhalte herunterladen, die Vergleichspersonen, die Demos anfordern, die Dringenden mit sofortigem Bedarf und die Strategen, die langfristig planen. Unser Scoring in HubSpot hilft uns, die Nachverfolgung an jedes Profil anzupassen.“
Mehdi El Kouri – Gründer einer ABM-Agentur
*„Ein potenzieller Großkunde hat nichts mit einem KMU zu tun. Wir haben spezielle Engagement-Matrizen entwickelt: Für den CFO eines Großkunden sind vor dem ersten Treffen 7 bis 12 Multichannel-Kontakte notwendig, bei einem Startup dagegen 3 bis 5.“*
Sophie Lavigne – Business Developer (Cybersicherheit)
„Technische Leiter (CTO, CISO) wollen sofort etwas Konkretes. Unser Playbook umfasst technische Anwendungsfälle ab der ersten E-Mail und Zugriff auf die API-Dokumentation. Allgemeine Vertriebsmitarbeiter scheitern oft an diesem Profil.“
🎓 Expertenanalysen bei der Erzeugung von Leads
Prof. Alexandre Dumont – B2B-Marketingspezialist (HEC):
„Die moderne Typologie muss den Grad der digitalen Reife berücksichtigen: Die ‚digital Reife‘ nutzen Chatbots und Self-Service-Tests, die ‚Traditionellen‘ bevorzugen weiterhin das Telefon und persönliche Veranstaltungen. Diese Dichotomie zu ignorieren, ist im Hinblick auf die Konversionsraten kostspielig.“
Camille Stern – Senior Inbound Marketing Consultant
„Seit 2024 empfehle ich, auch nach Art der Absichtsdaten zu kategorisieren: ‚aktiv‘ (letzte Suchanfragen), ‚passiv‘ (Inhaltsaufrufe) und ‚ruhend‘ (ehemalige Kunden). Unsere Studie zeigt, dass die Effektivität fünfmal höher ist, wenn wir unsere Nachrichten an diese Signale anpassen.“
Dr. Hugo Martins – Experte für Entscheidungspsychologie
„Unsere Neurowissenschaft identifiziert drei Archetypen: ‚Analytiker‘ (Datenbedarf), ‚Follower‘ (Kundenreferenzen) und ‚Visionäre‘ (disruptives Storytelling). Dasselbe Argument kann nicht alle drei Profile überzeugen.“
Nathalie Beaulieu – Geschäftsführerin einer Lead-Scoring-Plattform
*„Der große Trend für 2024 ist Micro-Targeting: Unterkategorien wie interne Champions (einflussreiche, aber nicht entscheidungsbefugte Nutzer) oder Blocker (widerwilliges mittleres Management). Diese Nuancen verändern die gesamte Ansprachestrategie.“*
🚀 Beton Siegfälle
• FinTech-Partner (Zahlungslösungen)
„Wir segmentieren unsere Bankkontakte in: Regulierungsbehörden (Compliance-Bedarf), Innovatoren (UX-Forschung) und Optimierer (ROI-Fokus). Jede Gruppe erhält eine spezifische Journey mit einer durchschnittlichen Konversionsrate von 22 % gegenüber 8 % bei einem generischen Ansatz.“
• GreenManufacturing (Industrieausrüstung)
„Unsere Fabrikkäufer befinden sich entweder in der Krise (dringender Ersatz) oder in der Evolution (3-Jahres-Projekt). Für Ersteres nutzen wir E-Mail und Telefon im Sofortlösungsmodus. Für Letzteres nutzen wir Webinare und Werksbesichtigungen.“
💡 Das Wort des erfahrenen Prospektors
„Ein guter B2B-Lead ist kein Ziel, sondern ein potenzieller Partner, dessen Entscheidungsprozess Sie verstehen müssen. Die ideale Typologie? Eine, die seine Prioritäten widerspiegelt, nicht Ihre Produkte.“
– Édouard Lefèvre , Gründer der B2BLeaders Academy
