Jedes Unternehmen strebt nach Wachstum und Marktanteilsgewinnen. Sofern Sie keinen Zauberstab oder eine Geheimwaffe besitzen, werden Sie früher oder später unweigerlich neue Kunden gewinnen müssen. Doch die Kundengewinnung bleibt eine komplexe Marketingstrategie, bei der man leicht Fehler machen kann.
Wir werden uns daher mit den Fehlern befassen, die es zu vermeiden gilt , um eine praktikable Strategie zu entwickeln, und gleichzeitig die für diese Aufgabe notwendige Haltung darlegen.
Die Bedeutung des Targetings vernachlässigen
Bei der Kundengewinnung ist es ebenso wichtig, die Zielgruppenansprache zu verfeinern. Ihr Ziel ist es, neue Kunden zu gewinnen, aber nicht irgendwelche. Bedenken Sie, dass nicht jeder an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein wird. Tatsächlich gilt im Marketing der Grundsatz: „Der Versuch, alle anzusprechen, ist dasselbe, als würde man versuchen, niemanden anzusprechen.“.
Daher müssen Sie ein Profil der typischen potenziellen Kunden erstellen, die sich wahrscheinlich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren. Dazu sind drei grundlegende Schritte erforderlich.
Segmentierung
Marktsegmentierung bedeutet, den Markt anhand von Kriterien zu unterteilen, die Sie selbst gewählt haben und die für Ihr Angebot relevant sind. Diese Kriterien können physischer Natur sein (Interessen, Alter, Unternehmensgröße, Branche) oder verhaltensbezogen (Aktionen des potenziellen Kunden auf Ihrer Website, in Ihren sozialen Netzwerken , im Zusammenhang mit Ihren E-Mails).
Zielsetzung
Indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie gezielt die Personen oder Unternehmen ansprechen, die zu Ihren Kunden werden könnten. Gibt es unter den von Ihnen gewählten Kriterien ein typisches Profil, das besonders hervorsticht und von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren würde? Können Sie diesem Profil einen Mehrwert bieten? So richten Sie Ihre Leadgenerierungsstrategie und stellen sicher, dass sie auf einer soliden Grundlage für zukünftige Geschäftstätigkeiten steht.
Positionierung
Dieser Schritt wird oft unterschätzt. Positionierung bezeichnet das Bild, das Konsumenten von Ihrem Unternehmen, Ihrer Marke oder Ihrem Produkt haben sollen. Eine klare und unverwechselbare Positionierung kann Ihre Attraktivität für potenzielle Kunden .
Generalisierung der Lead-Verarbeitung
Wenn Sie Ihre Leads verallgemeinern, berücksichtigen Sie nicht die jeweilige Position jedes potenziellen Kunden im Kaufentscheidungsprozess. Ihre Kommunikation wird dadurch standardisiert, selbst wenn Sie den Namen der Person in Ihren E-Mails erwähnen. Welche Folgen hat diese nachlässige Vorgehensweise also für Ihre Leadgenerierungsstrategie?
Erstens verlieren Sie an Effektivität, da Ihre Inhalte und Argumente zu allgemein gehalten sind und daher nicht unbedingt relevant. Zweitens riskieren Sie, Ihrem Markenimage zu schaden, da sich Ihre potenziellen Kunden durch irrelevante Inhalte angegriffen und belästigt fühlen. Letztendlich ist es schlichtweg Zeit- und Geldverschwendung.
„heißen“ und „kalten“ Leads zu unterscheiden . Heiße Leads sind potenzielle Kunden, die bereits von den Vorteilen eines Kaufs bei Ihnen überzeugt sind. In diesem Fall kann ein Rabatt, selbst ein kleiner, den Kaufabschluss auslösen. Kalte Leads hingegen sind Interessenten, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen gerade erst entdecken, sich vielleicht schon alle Ihre Angebote angesehen haben, aber noch nicht überzeugt sind.
In dieser Situation wäre die Lösung, gemeinsam mit ihnen das Angebot zu finden, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Selbstverständlich ist es unerlässlich, die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen gegenüber denen auf dem Markt hervorzuheben und deren Einzigartigkeit zu betonen.
Die Bedeutung menschlicher Beziehungen zugunsten der Automatisierung vernachlässigen
Technologische Fortschritte ermöglichen die Implementierung präziser, automatisch ausgelöster Aktionen basierend auf dem Verhalten potenzieller Kunden auf den verschiedenen Plattformen Ihres Unternehmens (Website, soziale Medien, E-Mails usw.). Bei korrekter Implementierung ist es beispielsweise möglich, Follow-up-E-Mails an Leads zu senden, die ihren Warenkorb abgebrochen haben – alles per Software. Diese Begeisterung für Marketingautomatisierung reduziert die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter erheblich, doch dabei gerät der menschliche Faktor, das Fundament des Marketings, oft in Vergessenheit.
Vergessen Sie nicht, dass Ihre Leads immer menschlichen Kontakt benötigen. Zwar finden 67 % der B2B-Customer-Journey online statt, doch die restlichen 33 % umfassen traditionelle Vertriebsunterstützung. Aber das ist noch nicht alles. Im Sales-Funnel kommt der Punkt, an dem Ihre potenziellen Kunden Zweifel oder Kaufzögern haben. Nur ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter kann diese Zweifel ausräumen und den Erfolg Ihrer Akquisebemühungen sicherstellen.
eine feste Lead-Generierungsstrategie haben
Marketing ist keine exakte Wissenschaft, Fehler können passieren. Ob es nun um die Zielgruppenansprache oder die Kanäle zur Kundengewinnung geht: Zögern Sie nicht, Ihre Strategie anzupassen, wenn Sie scheitern. Wichtig ist, die Gründe für Ihren Fehler zu verstehen und die richtigen Schritte einzuleiten. Natürlich verursachen diese Änderungen Kosten, aber entscheidend ist, dass Sie Ihre Akquiseziele nicht aus den Augen verlieren. Wichtig ist, dass Ihre Bemühungen profitabel bleiben.
Mangelnde Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung
Leadgenerierung ist im Wesentlichen eine Vertriebsstrategie zur Gewinnung neuer Kunden. Wenn Sie diesen Artikel aufmerksam gelesen haben, wissen Sie, dass eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb während des gesamten Leadgenerierungsprozesses eine optimale Leadgenerierung zu gewährleisten
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