Die B2B-Neukundengewinnung ist ein wesentlicher Bestandteil, um Ihre Vertriebspipeline zu füllen und potenzielle Kunden zu gewinnen.
Ob Kaltakquise, Inbound-Marketing oder Social Media – es gibt zahlreiche B2B-Akquisemethoden, die Sie anpassen können, um Ihre Bemühungen zu maximieren.
Doch wie wählen Sie die effektivsten Szenarien für Ihr Unternehmen aus? Dieser Artikel untersucht verschiedene B2B-Akquise-Strategien und hilft Ihnen bei der Auswahl derjenigen, die am besten zu Ihren Geschäftszielen passen.
Was ist B2B-Prospecting?
Die B2B-Akquise (Business-to-Business) ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. Dabei identifizieren die Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden und nehmen Kontakt zu ihnen auf .
Ziel ist es, Unternehmen zu finden, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnten, und diese durch den Verkaufsprozess zu begleiten.
Um im B2B-Bereich erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich zu verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind, welche Bedürfnisse sie haben und wie Sie sie effektiv ansprechen können. Dazu gehört die Erstellung detaillierter Profile und der Einsatz verschiedener Kontaktaufnahmemethoden.
Die wichtigsten B2B-Akquisestrategien
1 – Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP)
Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist eine halb-fiktive Beschreibung der Art von Unternehmen, die am meisten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren würden.
Die Erstellung eines PCI beinhaltet die Analyse von Daten Ihrer aktuellen Kunden, um gemeinsame Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche, Technologiebedarf und Schwachstellen zu identifizieren.
Indem Sie die Merkmale Ihrer besten Kunden verstehen, können Sie Ihre Akquisebemühungen darauf ausrichten, ähnliche Unternehmen zu finden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.
2 – Käuferpersonas definieren
Während sich eine PCI auf das Unternehmen konzentriert, zielt eine Buyer Persona auf die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb dieser Organisation ab.
Eine Buyer Persona kann spezifische Berufsbezeichnungen, Verantwortlichkeiten, demografische Merkmale und psychografische Eigenschaften umfassen. Wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen, können Sie personalisierte Botschaften erstellen, die auf deren individuelle Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen.
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3 – Nutzen Sie eine Kombination von Akquisemethoden
Um Ihre Akquisestrategie zu optimieren, empfiehlt es sich, eine Kombination verschiedener Methoden anzuwenden:
Kaltakquise per E-Mail
Kaltakquise per E-Mail ist eine der kostengünstigsten Methoden, potenzielle Kunden zu erreichen . Sie ermöglicht es Ihnen, eine breite Zielgruppe anzusprechen und dabei das Risiko negativer Reaktionen zu minimieren. Durch die Personalisierung Ihrer E-Mails und deren Abstimmung auf Ihre CRM-Systeme (Customer Relationship Management) können Sie die Öffnungs- und Antwortraten deutlich steigern.
Kaltakquise
Entgegen der landläufigen Meinung ist Kaltakquise nicht tot. Richtig eingesetzt, kann sie ein äußerst effektiver Weg sein, Gespräche anzustoßen und Beziehungen aufzubauen . Konzentrieren Sie sich auf qualifizierte Leads und stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam die Probleme potenzieller Kunden versteht, um diese Technik optimal zu nutzen.
Inbound-Marketing
Inbound-Marketing umfasst die Erstellung wertvoller Inhalte, die potenzielle Kunden organisch anziehen. Dies kann von Blogbeiträgen und Webinaren bis hin zu Whitepapers und Fallstudien reichen. Ziel ist es, relevante Informationen bereitzustellen, die Ihre Marke als vertrauenswürdige Quelle positionieren und Interessenten zur Kontaktaufnahme animieren.
Social Selling
Durch die Nutzung von Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook können Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, wertvolle Inhalte teilen und Beziehungen aufbauen. Die Interaktion mit Interessenten in sozialen Medien trägt dazu bei, Vertrauen zu schaffen und den Verkaufsprozess zu erleichtern.
Geschäftsveranstaltungen und Networking
Die Teilnahme an oder die Organisation von Branchenkonferenzen, Webinaren und anderen Veranstaltungen bietet die Möglichkeit, potenzielle Kunden persönlich kennenzulernen. Diese Veranstaltungen ermöglichen es Ihnen außerdem, Ihre Expertise zu präsentieren, neue Produkte anzukündigen und die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu vertiefen.
Referenzen
Mundpropaganda ist nach wie vor eine der effektivsten Methoden, neue Kunden zu gewinnen. Ermutigen Sie Ihre zufriedenen Kunden, Ihr Unternehmen in ihrem Netzwerk weiterzuempfehlen, da empfohlene Kontakte oft aufgeschlossener sind und sich leichter zu Kunden machen lassen.
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Fortgeschrittene B2B-Akquisetechniken
1 – Seien Sie stets bereit, Kontaktdaten auszutauschen
B2B-Akquise ist ein fortlaufender Prozess, und Chancen können sich jederzeit ergeben. Ob auf einer Geschäftsveranstaltung oder in einem informellen Treffen: Seien Sie bereit, schnell Kontaktdaten auszutauschen. Halten Sie dazu am besten Visitenkarten oder einen digitalen QR-Code für Ihr LinkedIn-Profil bereit.
2 – Beteilige dich an Online-Communities
Neben LinkedIn sollten Sie auch andere Online-Communities erkunden, in denen Ihre Zielgruppe aktiv ist. Foren wie Reddit können wahre Fundgruben sein, um unerschlossene Interessenten zu finden und mehr über deren Interessen und Bedürfnisse zu erfahren.
3 – Automatisierung von E-Mail-Kampagnen
Nutzen Sie die erweiterten Filter von Magileads, um Ihre Datenbank anhand von Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl oder geografischem Standort zu segmentieren. Diese Segmente können Sie anschließend verwenden, um Ihre E-Mail-Kampagnen zu personalisieren und die Interaktionsraten zu maximieren .
4 – Automatisierung von E-Mail-Kampagnen
E-Mail-Marketing zählt weiterhin zu den effektivsten B2B-Akquise-Techniken. Magileads bietet Tools zur Automatisierung von E-Mail-Kampagnen, mit denen Sie personalisierte E-Mails in großem Umfang erstellen, planen und versenden können.
Erstellen Sie personalisierte E-Mail-Vorlagen, die auf jede Phase der Customer Journey zugeschnitten sind. Nutzen Sie die automatisierten Kampagnenszenarien von Magileads , um E-Mail-Versand basierend auf Aktionen Ihrer Interessenten (Öffnungen, Klicks, Antworten usw.) auszulösen. Sie können außerdem verschiedene E-Mail-Versionen testen, um die erfolgreichsten zu ermitteln.
5 – Das Potenzial von Webdaten nutzen
Öffentlich zugängliche Daten aus dem Internet liefern eine Fülle an Informationen für die Kundengewinnung. Nutzen Sie Datenpunkte wie Mitarbeiterzahl, Finanzierungsrunden und Firmendaten, um potenzielle Leads zu identifizieren und zu priorisieren.
Darüber hinaus können Daten aus sozialen Netzwerken dazu beitragen, die demografischen und psychografischen Merkmale von Entscheidungsträgern zu verstehen und somit gezieltere Vorgehensweisen zu ermöglichen.
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