B2B-Vertriebsakquise:
Wie man effizient Kunden findet
Was versteht man unter Vertriebsakquise? (Vertrieb, potenzielle Kunden…)
Die Kundengewinnung ist für den Erfolg und die langfristige Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens unerlässlich. Um Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren, entwickeln und implementieren Teams einen Akquiseplan, der verschiedene Vertriebsmethoden nutzt . Traditionelle Techniken existieren heute neben neuen digitalen Akquisemethoden
B2B-Akquise: Den Verkaufsprozess verstehen
Die Neukundenakquise ist der Prozess, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. Im B2B-Bereich sind potenzielle Kunden in der Regel Führungskräfte, Einkaufsleiter oder Abteilungsleiter.
Die Akquise-Teams setzen kommerzielle Maßnahmen um , um potenzielle Kunden in Unternehmen zu identifizieren und zu qualifizieren.
Prinzipiell fällt diese Aufgabe den Vertriebsteams zu. Allerdings verschwimmen aufgrund neuer Kaufgewohnheiten der Kunden und der Entwicklung digitaler Kundengewinnung immer mehr die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb.
Definieren Sie den Begriff „potenzieller Kunde“, bevor Sie mit der Akquise beginnen
Um potenzielle Kunden zu finden, benötigen Sie zunächst ein klares internes Verständnis davon, was einen potenziellen Kunden ausmacht. Oftmals werden die Begriffe Verdachtsfall, Lead, Interessent und Kunde verwechselt und verwechselt. Ein potenzieller Kunde ist ein potenzieller Kunde, der einen Qualifizierungsprozess durchlaufen hat. Nach erfolgreicher Qualifizierung gilt er als bereit für den ersten Vertriebskontakt.
Der Interessent ist somit kein Verdächtiger oder unqualifizierter Lead mehr. Ein Verdächtiger ist lediglich ein potenzieller Käufer, der noch nicht formell identifiziert wurde. Ein Lead (oder Interessent) entspricht einem Lead, der identifiziert, aber noch nicht qualifiziert wurde. Der Interessent hingegen erfüllt die zuvor vom Vertriebsteam definierten Targeting-Kriterien.
Akquise und Verkauf: Worin liegt der Unterschied im Geschäftsleben?
Akquise und Verkauf sind zwei unterschiedliche Phasen des Verkaufsprozesses. Sie sollten nicht verwechselt werden. Bei der Akquise geht es darum, potenzielle Kunden zu finden und zu qualifizieren. In dieser Phase verfolgen Vertriebsmitarbeiter folgende Ziele:
- um eine Vertrauensbeziehung zu ihrem Gesprächspartner aufzubauen
- um ihn bei der Lösung seiner Probleme zu unterstützen
- Daten über den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse sammeln
- Halten Sie das Gespräch bis zur Verkaufsphase aktiv
Die Verkaufsphase bildet den Höhepunkt aller Akquisebemühungen . Der Verkäufer präsentiert dem potenziellen Kunden sein Angebot und bespricht mit ihm die Verkaufsbedingungen. Das größte Risiko für den Verkäufer besteht darin, zu früh zum Verkauf zu drängen und dadurch die Beziehung zu einem potenziellen Kunden zu schädigen, der noch nicht kaufbereit ist.
Warum ist die B2B-Kundenakquise für Vertriebsmitarbeiter so wichtig?
Für ein neues Unternehmen ist die Kundengewinnung unerlässlich, um Umsätze zu generieren und das langfristige Überleben zu sichern. Doch wie sieht es mit etablierten Unternehmen aus? Könnten sie sich nicht einfach darauf konzentrieren, ihre bestehenden Kunden zu halten? Schließlich ist die Kundenbindung deutlich günstiger als die Neukundengewinnung.
Die Kundengewinnung ist aus drei Gründen unerlässlich:
- Unternehmen verlieren regelmäßig Kunden (durchschnittlich 10 % pro Jahr, laut einer Studie der Harvard Business Review). Dies wird als Kundenabwanderung bezeichnet. Die Gründe dafür können vielfältig sein: Geschäftsaufgabe, Unzufriedenheit, Strategie- oder Personalwechsel, verstärkter Wettbewerb
- Ein ausreichend großes Portfolio an potenziellen Kunden ermöglicht kontinuierliches Wachstum.
- Im Falle eines Rückschlags (Wirtschafts- oder Gesundheitskrise, Verlust wichtiger Kunden, Auftreten eines sehr aggressiven Konkurrenten usw.) verfügt das Unternehmen über einen Pool potenzieller Kunden, die es schnell ansprechen kann.
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Die Phasen der Verkaufsakquise
# Einen Vertriebsakquiseplan definieren
1. Ziele festlegen
Vor dem Start jeglicher Initiativen ist es unerlässlich, zunächst Ziele zu definieren, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen. Basierend auf dem festgelegten Umsatzziel und der Vertriebsleistung des Unternehmens (Kundenwert, Abwanderungsrate usw.) lässt sich ein quantitatives Ziel für die Anzahl der innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu gewinnenden Neukunden festlegen. Mithilfe der Konversionsraten von Leads zu Kunden kann das Unternehmen anschließend Zwischenziele definieren, beispielsweise die Anzahl der zu kontaktierenden Leads.
2. Auswahl Ihrer B2B-Zielgruppen
Im B2B-Bereich ist gezieltes Targeting entscheidend. Um den Return on Investment (ROI) der Vertriebsakquise zu optimieren, ist es unerlässlich, sich auf Profile mit der höchsten Wahrscheinlichkeit einer Kundenkonvertierung zu konzentrieren. Daher ist Folgendes von entscheidender Bedeutung:
- Listen Sie die Zielgruppentypen auf, die priorisiert werden sollen
- klare Zielgruppenkriterien definieren (Unternehmensart, Tätigkeitssektor, Umsatz, Position, aufgetretene Probleme,…)
3. Erstellen Sie Ihren Vertriebsaktionsplan
Sobald die Ziele und Vorgaben definiert sind, können die Vertriebsteams die Akquiseaktivitäten entsprechend festlegen.
Bereiten Sie die Vertriebsakquise-Kampagne vor
Zunächst erstellen die Vertriebsmitarbeiter eine Liste potenzieller Kunden unter Verwendung einer oder mehrerer Quellen:
- Durch digitale Marketingmaßnahmen generierte Leads (Inbound-Leads, Newsletter-Abonnenten usw.)
- Kontakte aus CRM-Datenbanken (um beispielsweise alte, inaktive Interessenten zu reaktivieren),
- Kauf einer Prospektionsdatei
- Die beiden Hauptfiguren lernten sich bei einer beruflichen Veranstaltung kennen
Im nächsten Schritt müssen, abhängig von der Zielgruppe, die geeigneten Akquisemethoden festgelegt werden: Direktkontakt, Kaltakquise, Social Selling usw. Abschließend muss die Kampagne vorbereitet und geplant werden. Konkret umfasst diese Phase die Entwicklung von Akquise-Szenarien, die Aufgabenverteilung im Team und die Planung der einzelnen Maßnahmen.
4. Leistungsmessung
Bevor Sie Maßnahmen ergreifen, ist es unerlässlich, Kennzahlen (KPIs) zu definieren, um die Zielerreichung zu messen. KPIs ermöglichen es Ihnen, die Effektivität Ihrer Maßnahmen zu bewerten und Ihre Kampagnen zu optimieren. Beispielsweise könnten Sie die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum vereinbarten Verkaufstermine betrachten.
# Vertriebsakquise starten und verwalten
Alles ist vorbereitet, um mit der Prospektion in den ausgewählten Gebieten zu beginnen. Es ist unerlässlich, sich an den vorgegebenen Plan zu halten und sich nicht ablenken zu lassen. Andernfalls besteht die Gefahr geringerer Effizienz. Zudem wird die Leistungsüberwachung dadurch komplizierter.
Eine weitere Gefahr besteht darin, dass die Motivation nachlässt. Teams sind zu Beginn einer Kampagne in der Regel hochmotiviert. Ablehnungen, der Bedarf an mehreren Nachfassaktionen und Erschöpfung können den Fortschritt jedoch verlangsamen. Auch hier ist es wichtig, den geplanten Zeitplan einzuhalten.
Um den Druck aufrechtzuerhalten, spielen die Überwachung von Indikatoren und die Steuerung von Maßnahmen eine entscheidende Rolle.
Traditionelle Vertriebsakquise-Methoden
Außendienstakquise
Bei dieser Methode ging ein Vertriebsmitarbeiter direkt zum Unternehmen, um seinen potenziellen Kunden persönlich zu treffen.
Der Nachteil der Außendienstakquise liegt natürlich in ihrer störenden Natur. Tatsächlich wird sie oft als aufdringlich empfunden und hat einen eher schlechten Ruf. Der Aufstieg digitaler Methoden hat diese Praxis nahezu überflüssig gemacht.
Messen
Fachveranstaltungen bieten ein ideales Umfeld für die Geschäftsentwicklung. Auf Messen ist es in der Tat relativ einfach, Entscheidungsträger in der eigenen Branche zu erreichen.
Darüber hinaus werden diese Fachleute jede Gelegenheit zum Zuhören haben. Schließlich sind sie speziell zusammengekommen, um Kunden, Partner und Lieferanten kennenzulernen.
Die kommerzielle Effektivität der telefonischen Kundengewinnung
Kaltakquise mithilfe unqualifizierter oder unzureichend qualifizierter Datenbanken ist nach wie vor weit verbreitet. Für Vertriebsmitarbeiter ist Kaltakquise jedoch besonders frustrierend.
Tatsächlich hat die Kaltakquise mehrere Einschränkungen:
- Die berüchtigte Sekretärin blockiert die Durchfahrt und weigert sich, die betreffende Person passieren zu lassen
- die Notwendigkeit, mehrere Versuche zu unternehmen, um jemanden zu kontaktieren
- die Weigerung von Kontaktpersonen, die Kommunikation anzunehmen
Die meisten Entscheidungsträger haben das Gefühl, übermäßig kontaktiert zu werden und reagieren nicht mehr auf Anrufe von Neukunden.
Digitale Prospektionsmethoden
Massen-E-Mail
Beim Massen-E-Mailing wird eine Werbebotschaft an eine große Datenbank interner oder gekaufter Kontakte versendet. Diese Methode mag früher funktioniert haben, ist heute aber ineffektiv.
Tatsächlich hat die Anzahl der täglich versendeten Werbe-E-Mails explosionsartig zugenommen. Daher haben E-Mail-Server Spamfilter entwickelt, die verhindern, dass diese unerwünschten Nachrichten die Postfächer der Empfänger erreichen.
Die Massenmailing-Methode wird nach und nach durch die Kaltmailing-Methode ersetzt.
Kaltakquise
Kaltakquise per E-Mail ist die clevere Antwort von Marketing- und Vertriebsteams auf den Rückgang von Massen-E-Mails. Dank Software wie Magileads ist es nun möglich, gezielt hochwertige E-Mails an potenzielle Kunden zu versenden. Kaltakquise per E-Mail ist die Lösung der Zukunft für eine erfolgreiche Neukundengewinnung. Wichtig zu wissen: Die E-Mail-Akquise unterliegt der DSGVO und den Bestimmungen der CNIL (französische Datenschutzbehörde). Alles Wissenswerte zu den Rechten und Pflichten von Unternehmen beim Versand kommerzieller E-Mails finden Sie in unserem Artikel „Neukundengewinnung und die CNIL: Alles, was Sie wissen müssen “.
Die Inbound-Methodik (Inbound-Marketing + Inbound-Vertrieb)
Inbound-Marketing basiert auf einer einfachen Erkenntnis: Aufdringliche Akquisemethoden erzielen nicht mehr die gleichen Ergebnisse. Käufer lehnen unerwünschte Kontaktaufnahmen ab. Heutzutage wickelt ein Käufer mehr als die Hälfte seines Kaufprozesses online ab. Entscheidungsträger informieren sich selbstständig. Daher erfolgt der Verkaufskontakt immer später.
Wie kann das Unternehmen bei der Kundengewinnung eine führende Rolle einnehmen?
Die Lösung liegt darin, potenzielle Kunden durch relevante Inhalte zu gewinnen, die ihnen bei ihrer Entscheidung helfen. Dies nennt man Inbound-Marketing. Sobald der Lead ausreichend qualifiziert ist, übernimmt das Vertriebsteam die weitere Betreuung und Unterstützung des potenziellen Kunden.
Sozialer Verkauf
Wie Inbound-Marketing zielt auch Social Selling auf neue Kaufgewohnheiten ab. Auch hier geht es darum, bereits in der Vorkaufsphase die Kontrolle zu übernehmen. Die Rahmenbedingungen sind ähnlich, da Vertriebsmitarbeiter diesmal über soziale Medien, insbesondere LinkedIn, mit potenziellen Kunden interagieren. Social Selling verläuft in drei Phasen:
- Zielkunden auf LinkedIn gewinnen, indem relevante Inhalte geteilt werden
- Knüpfen Sie Kontakte zu potenziellen Kunden im Netzwerk und interagieren Sie regelmäßig
- Einen Geschäftstermin sichern
Werkzeuge der modernen Vertriebsakquise
Obwohl traditionelle und digitale Kundengewinnung oft einander gegenübergestellt werden, existieren sie in der Geschäftspraxis häufig nebeneinander.
Viele Growth Hacker extrahieren beispielsweise E-Mail-Adressen von LinkedIn, um Kaltakquise-Kampagnen oder automatisierte Marketing-E-Mail-Sequenzen zu starten. Für optimale Ergebnisse ist ein umfassendes Toolset unerlässlich, das Folgendes beinhaltet:
- Eine aktuelle und benutzerfreundliche Kontaktdatenbank
- Eine Marketing-Automatisierungslösung zur Erstellung automatisierter E-Mail-Sequenzen für die Kundengewinnung
- Eine Bewertungsfunktion, um den Fortschritt von Interessenten im Verkaufszyklus zu messen und die Weiterleitung qualifizierter Leads an die Vertriebsteams auszulösen
- Eine CRM-Lösung, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Interessenten zu verfolgen und in Kunden zu verwandeln
Angetrieben durch veränderte Kaufgewohnheiten hat sich die Kundengewinnung in den letzten Jahren deutlich weiterentwickelt. Traditionelle Methoden verlieren gegenüber digitalen Akquisetechniken an Bedeutung. Neben der Wahl einer Methode müssen Unternehmen ihre Botschaften personalisieren und ihre Tools optimal aufeinander abstimmen, um einen erfolgreichen Omnichannel-Ansatz zu erzielen.
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