Ziel der B2B-Vertriebsakquise ist die Gewinnung neuer Kunden. Daher mussten im Laufe der Jahre verschiedene Techniken entwickelt werden. Jede dieser Techniken ist jedoch auf einen Kontext . Man kann sie nicht wahllos einsetzen, da man sonst Gefahr läuft, die Zielgruppe nicht zu überzeugen. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, ist es unerlässlich, im Vorfeld einen Akquiseplan zu . Dieser Plan muss die Ziele Ihres Unternehmens berücksichtigen.
B2B-Akquise: Fokus auf Unternehmen
Der Begriff „B2B“ oder „B-to-B“ entspricht dem englischen Ausdruck „Business-to-Business “. Er bezeichnet jeglichen Austausch und Geschäftsaktivitäten zwischen Unternehmen . Obwohl der Begriff in der breiten Öffentlichkeit noch nicht sehr geläufig ist, stellen B2B-Kunden oft einen bedeutenden Teil des Kundenstamms eines Unternehmens dar. B2B ist das Gegenteil von B2C („Business-to-Consumer“) , das den Austausch mit Privatpersonen . Aufgrund der diametral entgegengesetzten Merkmale dieser beiden Kundengruppen ist es daher nicht möglich, dieselben Ansätze zu verwenden.
Die Voraussetzungen des B2B-Akquiseplans
Definiere deine Ziele
Um die Relevanz Ihrer Ziele zu überprüfen, müssen diese die fünf SMART- :
- Spezifisch/einfach : was präzise ist und Ihrem strategischen Geschäftsbereich entspricht;
- Messbar : deren Leistung man messen kann;
- Ehrgeizig : etwas, das eine gewisse Herausforderung darstellt;
- Machbar : das, was nicht utopisch ist;
- Zeitgebunden : mit einer Frist, die unbedingt eingehalten werden muss.
Beispiel: „Bis 2025 zum führenden Laptop-Verkäufer in der Region des Indischen Ozeans werden.“.
Segmentieren und definieren Sie das Ziel
Bei der Segmentierung geht es darum, Kriterien zu identifizieren , die Ihnen bei der Auswahl Ihres Zielmarktes helfen. Im B2B-Bereich können dies beispielsweise Unternehmensgröße, Marktgebiet, Kapital, Rechtsform usw. sein. Sie könnten beispielsweise das profitabelste Segment priorisieren und spezifische Marketingstrategien dafür entwickeln oder sogar ein Bewertungssystem für die verschiedenen Segmente erstellen, um Ihren Return on Investment .
B2B-Akquisetechniken
Während Privatpersonen Produkte eher aus Freizeitgründen kaufen, wählen Unternehmen ( B2B- ) ihre neuen Geschäftspartner rationaler . Schließlich müssen Fachleute für jedes ihrer Projekte ein beträchtliches Budget . Daher bevorzugen sie Unternehmen, die das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und mit denen sie langfristige Beziehungen .
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Ausführlichere Verkaufsunterlagen
Im B2C-Bereich erfolgt die Werbung hauptsächlich über Fernsehen und soziale Medien . Angesichts der Vielzahl verfügbarer Produkte müssen sich die Anbieter für prägnante Inhalte entscheiden, die eher die Emotionen als den Verstand ansprechen. Slogans wie „Das erste Smartphone mit 6 Kameras für 250 €“ können beim Durchschnittsverbraucher bereits Kaufinteresse wecken. Ein Unternehmen prüft jedoch, ob die sechs Kameras tatsächlich nützlich sind und ob die übrigen Spezifikationen dem beabsichtigten Verwendungszweck entsprechen.
Anschließend sollten Sie so viele Informationen wie möglich über Ihre Produkte bereitstellen , beispielsweise das typische Nutzerprofil, Gebrauchsanweisungen, Langlebigkeit und zusätzliche Serviceleistungen. Hierfür können Sie Broschüren , aber auch ausführliche Kataloge .
Die Nutzung von digitalem Marketing
Auch diese Technik wird im B2C-Bereich eingesetzt. Der Ansatz ist jedoch anders. Anstatt einfach Bannerwerbung auf Online-Plattformen zu schalten, erhalten B2B-Kunden spezielle E-Mails (E-Mail-Kampagnen und Newsletter) Attraktive Grafiken sind unerlässlich, um die Wirkung zu maximieren. Handlungsaufforderungen ( klickbare Links) sind ebenfalls erwünscht, da sie beispielsweise direkten Zugriff auf Ihr Angebot ermöglichen.
Telefonanrufe
Da E-Mails manchmal ignoriert werden, zögern Sie nicht, Ihre potenziellen Kunden telefonisch zu kontaktieren . Stellen Sie sich dabei vor und wiederholen Sie das Angebot, um das es in Ihrem Anruf geht. Ziel ist es nicht, Druck auf den potenziellen Kunden auszuüben. Zeigen Sie ihm vielmehr, dass Sie seine Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Sobald der Unternehmensvertreter dies verstanden hat, können Sie ihn davon überzeugen, dass der Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in seinem besten Interesse liegt.
Körperliche Termine
Das ist der letzte Schlag, den Sie bei der B2B-Akquise . Die Anfrage muss jedoch vom Kunden selbst kommen. Denken Sie immer daran, ihn nicht unter Druck zu setzen! Wenn Sie beispielsweise auf einem frühen Treffen bestehen, um ihm ein Produkt vorzustellen, das er noch nie gesehen hat, werden Sie als aufdringlicher und aggressiver Verhandler wahrgenommen.
Wenn Ihr Gegenüber sich jedoch die Zeit nimmt, ein Treffen zu vereinbaren, um Ihre Dienstleistungen zu besprechen, bedeutet das großes Interesse. Er möchte wahrscheinlich mehr über Ihr Angebot erfahren und Verhandlungen aufnehmen . Bringen Sie in diesem Fall nach Möglichkeit Produktmuster mit. Demonstrieren Sie genau die Anwendung und heben Sie die konkreten Vorteile hervor!
Da B2B-Ansätze sehr spezifisch sind, ist es unerlässlich, ein Team aufzubauen, das sich ausschließlich dieser Aufgabe widmet . Dessen Mitglieder müssen über fundierte Produkt- oder Dienstleistungskenntnisse . Dies stärkt die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens beim potenziellen Kunden . Vergessen Sie nicht, die Kundenbindung zu pflegen, sobald Sie den potenziellen Kunden gewonnen haben. Es wäre schließlich schade, keine dauerhafte Beziehung aufzubauen. Ein einzelner Kauf wird keine signifikanten Auswirkungen auf Ihr Geschäft haben. Regelmäßige Schulungen stärken Ihr Team, und Leistungsbeurteilungen sollten ebenfalls nicht außer Acht gelassen werden.
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