Wenn Sie Schwierigkeiten haben, qualifizierte Leads zu finden, ist Ihre Interessentenliste möglicherweise nicht ausreichend verfeinert. Die einfache Erstellung einer Interessentenliste, die Ihrem idealen Kundenprofil entspricht, birgt offensichtliche Risiken, darunter Zeit- und Geldverschwendung.
Es reicht nicht zu sagen: „Ich brauche Leads im Immobiliensektor, also kontaktieren wir alle Krankenhäuser in Frankreich und deren Geschäftsführer.“ Eine solche Liste ist viel zu allgemein. Selbst mit der besten LinkedIn-Nachricht und den besten Kaltakquise-E-Mails werden Sie mit einer so ungenauen Liste keine qualifizierten Leads generieren.
Es ist unerlässlich, potenzielle Kunden anzusprechen, die:
- Sie brauchen das, was Sie verkaufen
- Sie verfügen über das Budget, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen
- Sie sind die richtigen Entscheidungsträger mit Kaufkraft.
Dies lässt sich nur erreichen, indem man sich darauf konzentriert, eine Liste von potenziellen Kunden zu erstellen , die mit einer Wahrscheinlichkeit von 90 % zu Ihrem Angebot Ja sagen
Leider wenden viele Verkäufer die , wahllos Kontakte zu knüpfen und auf ein gutes Ergebnis zu hoffen. Sie sprechen jeden an, in der Hoffnung, ein paar Termine zu vereinbaren.
Diese Methode ist jedoch riskant . Deshalb erklären wir Ihnen, wie wir hochspezialisierte Interessentenlisten erstellen, die Ihnen mindestens einen qualifizierten Lead pro Tag garantieren. Sie können diese Strategie in Ihre eigenen Akquisebemühungen integrieren.
Untersuchen Sie die Daten
Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer aktuellen Verkaufsdaten, um Gemeinsamkeiten Ihrer bisherigen Kunden zu identifizieren. Sie müssen herausfinden, was sie gemeinsam haben.
Stellen Sie sich die folgenden Fragen
- Welche Art von Gesundheitsunternehmen hat bei Ihnen gekauft (Krankenhäuser, Kliniken, Psychologen, Tierärzte, Krankenversicherungen, gemeinnützige Organisationen)?
- Wie groß sind diese Unternehmen (Anzahl der Krankenhausbetten, Anzahl der Mitarbeiter, Jahresumsatz)?
- Welche Dienstleistungen bieten diese Unternehmen an (Tageskliniken, Psychiatrie, Notfalldienste)?
- Wo befinden sich diese Unternehmen (USA, Europa, im Umkreis von 80 Kilometern um New York)?
- Welche Abteilungen gibt es in ihrer Struktur (Marketing, Personalwesen, Pflegedienstleitung)?
- Welche Titel tragen die Personen, die die Einkäufe getätigt haben?
Datenfilter verwenden
Wenden Sie verschiedene Filter an, um Ihre Interessentenliste. Diese Filter können Folgendes umfassen:
- Filter bezüglich Personen (Unternehmensgröße, Abteilungsgröße, Berufsbezeichnung).
- Finanzielle Filter (Umsatz, Finanzierung).
- Zeitfilter (Gründungsdatum des Unternehmens, Start-up-Status).
- Intent-Daten (zur Identifizierung von Unternehmen, die aktiv an einem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind).
- Einstellungsdaten (Kenntnisse darüber, ob sie für neue Stellenbezeichnungen rekrutieren).
- Signale aus sozialen Medien (z. B. die Anzahl der Follower auf Plattformen wie Facebook).
Analysieren Sie die Ereignisse
Identifizieren Sie die „Ereignisse“ der Unternehmen auf Ihrer Liste, denen Sie folgen können. Diese Ereignisse können auf einen potenziellen Bedarf oder ein Interesse an Ihrem Angebot hinweisen. Hier sind einige Beispiele für solche Ereignisse und wo Sie sie finden:
- Spendenaktionen (Angel.co, Crunchbase).
- Übernahmen (TechCrunch, Angel.co).
- Stellenangebote (Indeed.com).
- Neue Werbekampagnen (SpyFu.com).
- Neueinstellungen (LinkedIn Sales Navigator, Unternehmenswebseiten).
- Eintritt in neue Märkte (verschiedene Quellen).
- Gesetzliche Feiertage und Jahreszeiten (Google Kalender).
- Firmenjubiläen (LinkedIn, Whois-Abfrage zum Datum des Domainerwerbs).
- Auf Plattformen wie Product Hunt vorgestellt.
- Negative Mitarbeiterbewertungen (glassdoor.com).
Betrachten Sie die Eigenschaften
Attribute bezeichnen die spezifischen Merkmale eines Unternehmens, die es zu einem geeigneten Kandidaten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie finden diese Attribute an verschiedenen Stellen, zum Beispiel:
- Unternehmensgröße (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Die Einnahmen des Unternehmens (LinkedIn).
- Bürostandorte (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Langlebigkeit von CEOs (LinkedIn).
- Die verwendeten Technologien (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Website-Optimierung für mobile Geräte (NerdyData).
- Werbeausgaben (SpyFu.com).
- Social-Media- Abonnenten (FollowerWonk).
- Website-Metriken (Alexa, SEMRush).
- Teilnahme an Webinaren und Herunterladen von Podcasts (aus verschiedenen Quellen).
Mit diesen Schritten erstellen Sie eine zielgerichtete und präzise Liste potenzieller Kunden, die genau auf Ihre Branche zugeschnitten ist . So erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, Interessenten zu finden , die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich benötigen und sich mit hoher Wahrscheinlichkeit zu qualifizierten Leads entwickeln. Dieser Prozess kann zwar zeitaufwändig sein, ist aber die Investition wert, um Ihre Akquise zu optimieren . Betrachten Sie es als eine wichtige Investition in Ihr Unternehmen.
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Warum ist diese Methode so wichtig?
Die oben beschriebene Methode ist aus mehreren Gründen entscheidend. Erstens hilft sie Ihnen, eine unstrukturierte Vorgehensweise. Alle verfügbaren Interessenten wahllos anzusprechen, ist ineffizient und ressourcen- und zeitaufwändig. Indem Sie hingegen die Merkmale Ihrer bisherigen Kunden klar identifizieren, können Sie Ihre Bemühungen auf Interessenten hochqualifizierte.
Darüber hinaus ermöglicht Ihnen diese Methode, Ihre Erfolgsquote zu maximieren. Indem Sie gezielt Unternehmen ansprechen, die kürzlich bestimmte Ereignisse erlebt haben, können Sie im optimalen Moment mit ihnen in Kontakt treten. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das gerade eine Finanzierungsrunde abgeschlossen hat , offener für neue Investitionen sein . Umgekehrt könnte ein Unternehmen, das kürzlich eine PR-Krise durchgemacht hat, dringend Unterstützung benötigen.
Schließlich können Sie durch die Berücksichtigung der Merkmale der Unternehmen sicherstellen, dass die Unternehmen auf Ihrer Liste tatsächlich zu Ihrer Zielgruppe passen. Wenn Sie beispielsweise Softwarelösungen an große Unternehmen verkaufen, ist es entscheidend, gezielt große Unternehmen mit dem nötigen Budget für Ihre Produkte anzusprechen.
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Genauigkeit braucht Zeit
Beachten Sie, dass dieser Prozess Zeit und Ressourcen erfordert . Daten müssen sorgfältig erfasst, sortiert und analysiert werden, um eine präzise Liste potenzieller Kunden zu erstellen . Der Zeitaufwand lohnt sich jedoch. Eine solche Liste spart Ihnen langfristig Zeit und Geld, da Sie sich ausschließlich auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren . Darüber hinaus kann sie Ihre Konversionsraten deutlich verbessern und letztendlich zu höheren Umsätzen führen .
Eine auf Ihre Branche zugeschnittene Liste
Dieser Ansatz lässt sich auf jede Branche übertragen. Die Grundprinzipien bleiben gleich, egal ob Sie im Gesundheitswesen, im Finanzwesen, in Technologieunternehmen, Kommunikationsagenturen usw. tätig sind. Entscheidend ist, Ihre Daten zu analysieren, relevante Ereignisse zu identifizieren und branchenspezifische Merkmale zu berücksichtigen.
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