Wenn Sie keine qualifizierten Leads finden können, ist Ihre Lead-Liste möglicherweise nicht ausreichend verfeinert. Allein die Erstellung einer Liste potenzieller Kunden, die Ihrem idealen Kundenprofil entspricht, birgt offensichtliche Risiken, einschließlich Zeit- und Geldverschwendung.
Es reicht nicht aus zu sagen: „Ich brauche Immobilien-Leads. Lassen Sie uns jedes Krankenhaus in Frankreich ansprechen und jeden CEO kontaktieren.“ Eine solche Liste ist viel zu umfassend . Selbst mit dem besten LinkedIn-Profil und Cold-E-Mail-Nachrichten erhalten Sie mit einer so ungenauen Prospektionsliste nur qualifizierte Leads.
Es ist wichtig, potenzielle Kunden anzusprechen, die:
- Brauchen Sie, was Sie verkaufen,
- Sie verfügen über das nötige Budget, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
- Sind die richtigen Entscheidungsträger mit Kaufkraft?
Die einzige Möglichkeit, dies zu erreichen, besteht darin, sich auf die Erstellung einer Liste potenzieller Kunden , bei denen sie Ihrem Angebot zustimmen, bei 90 %
Leider verfolgen viele Vertriebsmitarbeiter den „in alle Richtungen schießen und hoffen, dass sie etwas finden“ . Sie sprechen jeden an und hoffen, ein paar Meetings zu bekommen.
Allerdings ist diese Methode riskant . Deshalb erklären wir Ihnen, wie wir hochentwickelte Lead-Listen erstellen, die mindestens einen qualifizierten Lead pro Tag garantieren. Sie können diese Strategie in Ihre eigenen Akquisebemühungen integrieren.
Untersuchen Sie die Daten
Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer aktuellen Verkaufsdaten, um gemeinsame Merkmale Ihrer früheren Kunden zu identifizieren. Sie müssen herausfinden, was sie gemeinsam haben.
Stellen Sie sich die folgenden Fragen
- Welche Art von Gesundheitsunternehmen hat bei Ihnen eingekauft (Krankenhäuser, Kliniken, Psychologen, Tierärzte, Krankenkassen, gemeinnützige Organisationen)?
- Wie groß sind diese Unternehmen (Anzahl Krankenhausbetten, Anzahl Mitarbeiter, Jahresumsatz)?
- Welche Leistungen bieten diese Unternehmen an (Tageskliniken, Psychiatrie, Notfalldienste)?
- Wo sind diese Unternehmen ansässig (USA, Europa, weniger als 80 Kilometer von New York entfernt)?
- Welche Abteilungen haben sie innerhalb ihrer Struktur (Marketing, Personalwesen, Pflegedirektoren)?
- Wie lauten die Titel der Personen, die die Einkäufe getätigt haben?
Verwenden Sie Datenfilter
Wenden Sie verschiedene Filter an, um Ihre Prospektionsliste . Diese Filter können umfassen:
- Personenbezogene Filter (Unternehmensgröße, Abteilungsgröße, Berufsbezeichnung).
- Finanzielle Filter (Umsatz, Finanzierung).
- Zeitliche Filter (Firmengründungsdatum, Gründungsstatus).
- Absichtsdaten (identifizieren Sie Unternehmen, die aktiv Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten).
- Einstellungsdaten (wissen Sie, ob Mitarbeiter für neue Berufsbezeichnungen eingestellt werden).
- Social-Media-Signale (z. B. Anzahl der Follower auf Plattformen wie Facebook).
Analysieren Sie Ereignisse
Identifizieren Sie „Ereignisse“ im Zusammenhang mit den Unternehmen auf Ihrer Liste, die Sie verfolgen können. Diese Ereignisse können auf einen potenziellen Bedarf oder ein Interesse an Ihrem Angebot hinweisen. Hier sind einige Beispiele für Ereignisse und wo Sie sie finden:
- Fundraising (Angel.co, Crunchbase).
- Akquisitionen (TechCrunch, Angel.co).
- Einstellung für neue Positionen (Indeed.com).
- Neue Werbekampagnen (SpyFu.com).
- Neueinstellungen (LinkedIn Sales Navigator, Unternehmenswebsites).
- Eintritt in neue Märkte (verschiedene Quellen).
- Feiertage und Jahreszeiten (Google Kalender).
- Firmenjubiläen (LinkedIn, Who.is für das Datum des Erwerbs der Domain).
- Wird auf Plattformen wie Product Hunt vorgestellt.
- Schlechte Mitarbeiterbewertungen (glassdoor.com).
Berücksichtigen Sie die Attribute
Andererseits beziehen sich Attribute auf spezifische Eigenschaften eines Unternehmens, die dafür sorgen könnten, dass es gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt . Sie finden diese Attribute an verschiedenen Stellen, zum Beispiel:
- Die Größe des Unternehmens (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Der Umsatz des Unternehmens (LinkedIn).
- Bürostandorte (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- Langlebigkeit des CEO (LinkedIn).
- Die verwendeten Technologien (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Website-Optimierung für Mobilgeräte (NerdyData).
- Werbeausgaben (SpyFu.com).
- Social Media -Abonnenten (Followerwonk).
- Website-Metriken (Alexa, SEMRush).
- Teilnahme an Webinaren und Download -Podcasts (verschiedene Quellen).
Da Sie diese Schritte sind, können Sie eine hoch gezielte und raffinierte Prospektionsliste , die an Ihre spezifische Branche angepasst ist . Dieser Ansatz erhöht die Wahrscheinlichkeit, potenzielle Kunden , die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich benötigen und wahrscheinlich in qualifizierte Leads umgewandelt werden. Dieser Prozess kann zeitaufwändig sein, aber es lohnt sich, Ihre Prospektionsbemühungen zu maximieren . Betrachten Sie dies als eine wesentliche Investition für Ihr Unternehmen.
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Warum ist diese Methode so wichtig?
Die oben beschriebene Methode ist aus mehreren Gründen von entscheidender Bedeutung. Erstens hilft sie Ihnen, die „Shoot-the-Wild-Strategie “ zu vermeiden. Alle verfügbaren potenziellen Kunden wahllos anzusprechen, ist ineffizient und kostet Ressourcen und Zeit. Andererseits können Sie Ihre Bemühungen auf hochqualifizierte potenzielle Kunden .
Darüber hinaus können Sie mit dieser Methode Ihre Erfolgsquote maximieren. Indem Sie gezielt Unternehmen ansprechen, bei denen in letzter Zeit bestimmte Ereignisse aufgetreten sind, können Sie zum richtigen Zeitpunkt mit ihnen in Kontakt treten. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das gerade erst eine Finanzierung erhalten hat, offener für neue Investitionen . Andererseits kann es sein, dass ein Unternehmen, das kürzlich mit einer PR-Krise zu kämpfen hatte, dringend einer Reparatur bedarf.
Schließlich können Sie durch die Berücksichtigung der Geschäftsattribute sicherstellen, dass die auf Ihrer Liste aufgeführten Attribute tatsächlich zu Ihrem Zielmarkt passen. Wenn Sie beispielsweise Softwarelösungen für große Unternehmen verkaufen, ist es wichtig, dass Sie das Budget für Ihre Produkte an große Unternehmen richten.
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Genauigkeit braucht Zeit
Zeit und Ressourcen erfordert . Daten müssen sorgfältig gesammelt, sortiert und analysiert werden, um eine Interessentenliste . Der Zeitaufwand lohnt sich jedoch. Eine hochgradig verfeinerte Interessentenliste kann Ihnen auf lange Sicht Zeit und Geld sparen, da Sie die vielversprechendsten Interessenten . Darüber hinaus können Sie Ihre Konversionsraten deutlich verbessern, was sich letztendlich in Umsatzwachstum .
Eine auf Ihre Branche zugeschnittene Liste
Dieser Ansatz kann an jede Branche angepasst werden. Die Grundprinzipien bleiben die gleichen, egal ob Sie im Gesundheitswesen, im Finanzwesen, in der Technologie oder in Kommunikationsagenturen arbeiten. Das Wichtigste ist, Ihre Daten zu analysieren, relevante Ereignisse zu identifizieren und spezifische Attribute Ihrer Domäne zu berücksichtigen.
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