Was ist Account-Based Marketing (ABM) und wie setzt man strategisches Account-Marketing
Account -Based Marketing (ABM) , auch bekannt als strategisches Account-Marketing , ist ein wirkungsvoller Marketingansatz, der Kampagnen auf Account-Ebene personalisiert. Anstatt eine breite Zielgruppe anzusprechen, zielt ABM auf spezifische Accounts mit hohem Konversionspotenzial ab und ermöglicht Unternehmen so, die Effektivität ihrer Marketingressourcen zu maximieren.
Warum ist ABM jetzt so wichtig?
Mit dem Aufstieg des digitalen Marketings wird es immer schwieriger, die Aufmerksamkeit qualifizierter Leads zu gewinnen. Account-Based Marketing (ABM) begegnet dieser Herausforderung durch eine Transformation des Akquise-Ansatzes. Laut einer Forrester-Studie , die ABM einsetzen, ein schnelleres Umsatzwachstum im Vergleich zu traditionellen Marketingstrategien.
Eine Studie von SiriusDecisions zeigt zudem, dass Unternehmen, die eine ABM-Strategie implementierten, einen Anstieg des durchschnittlichen Auftragsvolumens um 171 % verzeichneten. Diese Zahlen verdeutlichen die enorme Wirksamkeit dieses Ansatzes.
Bei Magileads hat die Integration von ABM es Unternehmen im SaaS-Sektor ermöglicht, ihre Konversionsrate zu verdoppeln.
IBM nutzte eine ABM-Strategie, um Schlüsselkunden im Gesundheitssektor anzusprechen, was zu einer Steigerung der Konversionsrate um 30 % führte.
Account-based Marketing (ABM) beschränkt sich nicht allein auf die Personalisierung von Marketingkampagnen; vielmehr geht es darum, Marketing- und Vertriebsteams optimal aufeinander abzustimmen und sicherzustellen, dass alle Anstrengungen auf vielversprechende Schlüsselkunden konzentriert werden. Megan Heuer , ehemalige Vizepräsidentin von SiriusDecisions , betont: „ABM verändert die Art und Weise, wie B2B-Unternehmen mit ihren strategisch wichtigsten Kunden interagieren.“
Implementierung einer effektiven ABM-Strategie (Account Based Marketing) für Ihr Unternehmen
Definieren Sie klare Ziele für Marketingkampagnenstrategien
Bedeutung von Zielsetzungen bei strategischen Konten
Sie müssen verstehen, warum klare Ziele für eine Strategie (ABM) . Ziele dienen als Leitfaden und helfen Ihnen, Ihren Erfolg zu messen. Ohne sie riskieren Sie, Ihre Prioritäten aus den Augen zu verlieren. Laut einer Studie erzielen Unternehmen mit klar definierten Zielen eine 30% höhere Effektivität. HubSpot berichtet, dass Unternehmen mit klaren und aufeinander abgestimmten Zielen eine 30% höhere Marketingeffektivität verzeichnen.
Vor dem Start einer Kampagne mit einer ABM-Strategie ist es unerlässlich, klare Ziele zu definieren, die Ihre Strategie leiten und es Ihnen ermöglichen, den Erfolg zu messen.
Schritte zur Definition von ABM-Zielen :
- Beginnen Sie mit der Analyse Ihrer Bedürfnisse : Legen Sie fest, was Sie mit ABM erreichen möchten. Geht es darum, den Umsatz mit Schlüsselkunden zu steigern? Den Vertriebszyklus zu beschleunigen? Oder die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu stärken?
- Nutzen Sie die SMART-Methode : Ihre Ziele müssen spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und terminiert sein. Ein Beispiel für ein Ziel wäre: „20 % der Zielkunden innerhalb von sechs Monaten konvertieren.“
- Priorisieren Sie Ihre Bemühungen : Identifizieren Sie Ansprechpartner mit hohem Potenzial und beurteilen Sie, was für das Unternehmen am wichtigsten ist (z. B. Umsatz, Kundenbindung usw.).
Beispiel : Wenn Sie Technologieunternehmen als Zielgruppe haben, könnte ein SMART-Ziel lauten: „Innerhalb von sechs Monaten drei neue Verträge mit Technologieunternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern abschließen und die Konversionsrate um 10 % steigern.“
Definitionsmethoden
Um Ihre Marketingziele für Ihr Unternehmen zu definieren, analysieren Sie zunächst Ihre spezifischen Bedürfnisse. Legen Sie fest, was Sie mit Account-Based Marketing (ABM) erreichen möchten. Nutzen Sie Methoden wie die SMART-Methode (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, terminiert), um Ihre Ziele zu strukturieren. Dies hilft Ihnen, fokussiert zu bleiben und Ihren Fortschritt regelmäßig zu überprüfen.
Abstimmung der Marketing- und Vertriebsteams (SMarketing) für Ihre Marketingkampagnen
Bedeutung der Ausrichtung
Die Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams, auch SMarketing genannt, ist entscheidend. Diese Account-basierte Marketing-Abstimmung stellt sicher, dass alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten. Eine Studie zeigt, dass Unternehmen mit einer solchen Abstimmung ihre Konversionsraten um 38 % steigern können.
Ausrichtungsstrategien
Um diese Abstimmung zu erreichen, sollten regelmäßige Teammeetings stattfinden. Teilen Sie Informationen und gemeinsame Ziele. Nutzen Sie Kollaborationstools wie Magileads, um die Kommunikation zu erleichtern. Dies stärkt den Zusammenhalt und verbessert die Effektivität Ihrer Account-Based-Marketing- Strategie
Beispiel : Ein B2B-Unternehmen könnte Software wie Magileads oder Salesforce , um die Interaktion mit jedem einzelnen Kundenkonto zu verfolgen und die Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsteams zu erleichtern.
Auswahl der Zielkunden
Auswahlkriterien für Ihre ABM-Strategie
Die Auswahl der richtigen Zielkunden ist entscheidend. Sie müssen das strategische Potenzial jedes einzelnen Kunden bewerten. Nutzen Sie Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche und Wachstumspotenzial. So können Sie Ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Kunden konzentrieren.
Identifizierung wichtiger Ansprechpartner für Ihr Marketing
Sobald Sie Ihre Accounts ausgewählt haben, identifizieren Sie die wichtigsten Ansprechpartner darin. Diese Ansprechpartner sind häufig Entscheidungsträger oder Meinungsbildner. Indem Sie Ihre Marketingstrategien auf diese Personen zuschneiden, erhöhen Sie Ihre Erfolgschancen. Account-Based Marketing (ABM) ermöglicht es Ihnen, starke und dauerhafte Beziehungen zu diesen Ansprechpartnern aufzubauen.
Werkzeuge zur Anwendung und Implementierung einer ABM-Strategie:
Tools wie Magileads können Ihnen dabei helfen, Ihre Kontaktlisten zu segmentieren und die Unternehmen zu identifizieren, mit denen Sie am ehesten einen Geschäftsabschluss erzielen können.
Beispiel mit einer ABM-Strategie: Wenn Ihr Unternehmen Cybersicherheitslösungen anbietet, könnten Sie Unternehmen aus dem Finanzsektor priorisieren, die in letzter Zeit Interesse an IT-Sicherheit gezeigt haben (z. B. durch das Herunterladen von Whitepapers oder die Teilnahme an Webinaren).
Ihre Strategie zur Erstellung präziser und relevanter Inhalte und ABM (Account Based Marketing)
Um mit Ihrer Strategie (ABM) , müssen Sie Inhalte erstellen, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden wecken. Diese Inhalte müssen präzise und relevant sein und direkt auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer potenziellen Kunden eingehen.
Inhaltstypen
Die Personalisierung von Marketingkampagnen ist ein Grundpfeiler von ABM. Es ist entscheidend, dass die Inhalte, die Sie mit Ihren Zielkunden teilen, relevant und ansprechend sind. Das bedeutet, Inhalte zu erstellen, die gezielt auf die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden eingehen.
- Blogartikel : Schreiben Sie im Rahmen des Inbound-Marketings Artikel, die Themen behandeln, die speziell auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind. Wenn Sie beispielsweise Technologieunternehmen ansprechen, bieten Sie Inhalte zu Cybersicherheitstrends an.
- Fallstudien : Laut dem Demand Gen Report halten 78 % der B2B-Entscheider Fallstudien für die einflussreichste Inhaltsform. Heben Sie konkrete Beispiele ähnlicher Unternehmen hervor, die dank Ihrer Lösung erfolgreich waren.
- Webinare : Organisieren Sie interaktive Sitzungen, in denen Sie Ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen können, indem Sie die Fragen Ihrer potenziellen Kunden in Echtzeit beantworten.
Beispiel : Ein SaaS-Unternehmen könnte eine personalisierte E-Mail an einen Entscheidungsträger eines großen Technologieunternehmens senden, in der es erläutert, wie seine Software die Effizienz interner Prozesse verbessern kann, und eine Fallstudie eines ähnlichen Unternehmens beifügt.
Personalisierung von Marketingbotschaften
Damit Ihre ABM-Kampagnen erfolgreich sind, muss jede Nachricht auf die Zielkunden personalisiert sein. Demandbase berichtet, dass Unternehmen, die personalisierte ABM-Strategien eingeführt haben, eine Steigerung der Kundenbindung um 20 % verzeichnen. Zu den Personalisierungsstrategien gehören beispielsweise:
- Firmennamen verwenden : Erwähnen Sie den Firmennamen in Ihrer Kommunikation, um zu zeigen, dass Sie recherchiert haben.
- Spezifische Probleme angehen : Die individuellen Herausforderungen jedes Kundenkontos identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen vorschlagen.
- Fügen Sie Kundenstimmen hinzu : Ergänzen Sie relevante Kundenbewertungen, um Vertrauen aufzubauen. Ein zufriedener Kunde könnte beispielsweise sagen: „Dank ABM konnten wir unsere Konversionsrate um 50 % steigern.“
Planung der Contentverteilung an Zielkonten Ihrer potenziellen Kunden
Sobald Ihre Inhalte erstellt sind, müssen Sie deren Verbreitung planen, um deren Wirkung zu maximieren.
Vertriebskanäle
- E-Mail-Marketing : Versenden Sie personalisierte E-Mails an Ihre Zielkunden. Stellen Sie sicher, dass jede Nachricht relevant ist und einen Mehrwert bietet.
- Soziale Medien : Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn, um Ihre Inhalte zu teilen. Das ist eine hervorragende Möglichkeit, Entscheidungsträger im B2B-Bereich zu erreichen.
- Gezielte Werbung : Investieren Sie in Online-Anzeigen, die speziell auf Ihre wichtigsten Kunden ausgerichtet sind. Dadurch wird die Sichtbarkeit Ihrer Inhalte für die richtigen Personen erhöht.
Beispiel : Senden Sie eine Woche, nachdem ein potenzieller Kunde an einem Webinar teilgenommen hat, eine E-Mail, in der Sie ihm zusätzliche Ressourcen wie Fallstudien oder Infografiken zur Verfügung stellen.
Zeitpunkt und Häufigkeit der Betreuung strategischer Kunden
- Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt : Veröffentlichen Sie Ihre Inhalte dann, wenn Ihre potenziellen Kunden am empfänglichsten sind. Studien zeigen beispielsweise, dass E-Mails, die dienstagsmorgens versendet werden, eine höhere Öffnungsrate aufweisen.
- Überfordern Sie Ihre potenziellen Kunden nicht: Bombardieren Sie sie nicht mit zu vielen Inhalten. Finden Sie ein Gleichgewicht, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten, ohne sie zu überfordern.
Beispiel : Senden Sie eine Woche, nachdem ein potenzieller Kunde an einem Webinar teilgenommen hat, eine E-Mail, in der Sie ihm zusätzliche Ressourcen wie Fallstudien oder Infografiken zur Verfügung stellen.
Durch die Integration dieser Strategien in Ihren ABM-Ansatz (Account Based Marketing) können Sie Inhalte erstellen, die nicht nur Aufmerksamkeit erregen, sondern Ihre Zielkunden auch auf sinnvolle Weise einbinden.
Analyse der Ergebnisse und Anpassung der ABM-Strategie (Account-Based Marketing) für Ihr Unternehmen
Die Bedeutung der Analyse und Untersuchung von Kundenkonten mit ABM
Die Ergebnisanalyse ist ein entscheidender Schritt in Ihrer Account-Based-Marketing-Strategie (ABM). Sie ermöglicht es Ihnen zu verstehen, was funktioniert und wo Anpassungen nötig sind. Durch die Analyse Ihrer Kampagnen identifizieren Sie Stärken und Schwächen und können so Ihre zukünftigen Maßnahmen optimieren.
Analysetools
Für eine effektive Analyse sollten Sie spezialisierte Tools nutzen. Plattformen wie Google Analytics oder HubSpot bieten wertvolle Einblicke in das Verhalten Ihrer Zielgruppe. Mit diesen Tools können Sie Interaktionen verfolgen und das Engagement mit Zielkonten messen. Sie liefern wichtige Daten zur Bewertung der Wirkung Ihrer ABM-Kampagnen.
Leistungsindikatoren für strategische Kunden
Kennzahlen (KPIs) sind unerlässlich, um den Erfolg Ihrer ABM-Strategie zu messen. Wichtige KPIs sind Konversionsrate, Return on Investment (ROI) und Engagement-Rate. Diese Kennzahlen geben Aufschluss über die Effektivität Ihrer Maßnahmen und unterstützen Sie bei der kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Strategie.
Analyse- und Anpassungsschritte:
- Bewerten Sie Ihre KPIs : Messen Sie Kennzahlen wie Konversionsrate, Klickrate oder Kapitalrendite (ROI).
- Nehmen Sie Anpassungen auf Basis der Daten vor : Wenn beispielsweise eine E-Mail-Kampagne eine niedrige Öffnungsrate aufweist, passen Sie die Nachricht an oder testen Sie eine neue Betreffzeile.
Beispiel : Wenn eine LinkedIn-Werbekampagne nicht genügend Leads generiert hat, sollten Sie die Anzeigenausrichtung überprüfen oder die Botschaft anpassen, um besser auf die Zielgruppe einzugehen.
Marketinganpassungen und -verbesserungen für die strategischen Accounts Ihrer potenziellen Kunden
Die Anpassung Ihrer ABM-Strategie ist entscheidend, um wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben. Basierend auf den Ergebnissen Ihrer Analyse können Sie Ihre Ansätze verfeinern und die Wirkung Ihrer Kampagnen maximieren.
Anpassungsprozess
Um Ihre Strategie effektiv anzupassen, identifizieren Sie zunächst die Elemente, die verändert werden müssen. Dies kann die Überarbeitung Ihrer Botschaften, die Anpassung Ihrer Vertriebskanäle oder die Neuausrichtung Ihrer Ziele umfassen. Setzen Sie diese Änderungen anschließend schrittweise um und überwachen Sie die Ergebnisse, um deren Wirksamkeit zu beurteilen.
Beispiele für Verbesserungen
Ein konkretes Beispiel für eine Verbesserung wäre die Optimierung Ihrer Marketing-E-Mails. Wenn Ihre Öffnungsraten niedrig sind, sollten Sie Ihre Nachrichten stärker personalisieren oder verschiedene Betreffzeilen testen. Eine weitere Verbesserungsmöglichkeit besteht darin, interaktivere Inhalte wie Videos oder Infografiken einzusetzen, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.
Integration von Account-Based Marketing (ABM) in Ihre Akquisitionskampagnen mithilfe des Magileads-Tools
Die Integration von ABM in Ihre Akquisitionskampagnen wird durch Tools wie Magileads vereinfacht. Mit diesem Tool können Sie Ihre Kontaktlisten segmentieren und Ihre ABM-Strategie in Ihre Kampagnenszenarien integrieren.
Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten mit Zielkonten
Segmentierung ist ein entscheidender Schritt für die effektive Ansprache Ihrer Kunden. Nutzen Sie die Funktionen von Magileads, um Ihre Kontaktlisten anhand von Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße oder Kundenverhalten in spezifische Segmente zu unterteilen. Diese Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Nachrichten zu personalisieren und Ihre Konversionsraten zu steigern.
Integration Ihres ABM in das Szenario
Account-Based Marketing (ABM) erfordert die direkte Integration Ihrer ABM-Strategie in Ihre Kampagnenszenarien auf Magileads. Dies beinhaltet die Personalisierung von Nachrichten für jedes Segment und die Verwendung von Inhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Accounts zugeschnitten sind. Durch die Integration von ABM in Ihre Kampagnen steigern Sie die Effektivität Ihrer Marketingmaßnahmen und verbessern Ihre Ergebnisse.
Account-Based Marketing (ABM) ist für die Zukunft Ihres Unternehmens unerlässlich. Es bietet einen ganzheitlichen Ansatz, der die Geschäftsentwicklung durch Synergien zwischen Lead-Qualität und personalisierten Interaktionen fördert. Mit der Einführung von ABM gehören Sie zu den 92 % der Marketer, die positive Auswirkungen auf ihr Geschäft verzeichnen. Nutzen Sie diese Chance, Ihre Kundenbeziehungen zu transformieren und Ihre Ressourcen optimal einzusetzen. Setzen Sie jetzt auf ABM, um in einem sich ständig wandelnden Markt wettbewerbsfähig und relevant zu bleiben.
Fazit zum ABM (Account Based Marketing)
Account -Based Marketing B2B -Unternehmen, die ihre Marketingaktivitäten optimieren möchten, unerlässlich. Durch einen personalisierten und zielgerichteten Ansatz können Unternehmen ihre Ressourcen optimieren, die Beziehungen zu Schlüsselkunden stärken und ihren ROI . Laut ITSMA verzeichnen 92 % der Marketer, die ABM einsetzen, positive Auswirkungen auf ihr Geschäft. Um im dynamischen B2B-Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es an der Zeit, ABM in Ihre Marketingstrategie zu integrieren.
Quellen für ABM (Account Based Marketing)
- LinkedIn: Link zur ABM-Studie
- Forrester: Link zur Studie über die Effektivität von ABM
- Nachfragegenerierungsbericht: Link zur B2B-Inhaltsstudie
Siehe auch Account-Based Marketing für Ihr ABM
Die Stärken und Schwächen der B2B-Akquisition
Die 10 revolutionären Fortschritte in der B2B-Forschung
Nutzung von KI für effektive Kundengewinnung
