Egal ob Anfänger oder Experte im Bereich B2B-Prospecting, jeder kann Fehler machen, solange er vorher weiß, was er vermeiden sollte. Mit den richtigen Methoden sehr lukrativ, ist die B2B-Prospektierung bekanntermaßen auch eine komplexere Disziplin, da mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind.
In diesem Artikel verraten wir Ihnen, welche Fehltritte Sie in Ihrem Prospecting-Prozess nicht machen sollten, um Ihre Techniken zur Lead-Generierung zu optimieren, Ihren Kundenstamm zu erweitern und so Ihren Umsatz zu steigern.
1 – Unterbreiten Sie immer Ihr Angebot, anstatt Ihre Aussichten sorgfältig zu prüfen
Die Recherche Ihrer potenziellen Kunden ist ein entscheidender Schritt bei der Kundengewinnung. Ziel ist nicht, Ihrem Publikum Autorität aufzuzwingen. Der Mechanismus sollte eine Win-Win-Partnerschaft .
Mit anderen Worten: Wenn Sie mehr Informationen über Ihre Zielgruppe haben (ihre Identität, ihre Probleme und Interessen usw.), können Sie ihnen Empathie zeigen und ihnen dann relevante Lösungen anbieten, damit sie ihr Problem lösen können. Sie werden sich daher eher für Ihre Dienste entscheiden.
2 – Ihre Buyer-Personas werden nicht definiert oder aktualisiert
Wenn Sie Ihr typisches Käuferprofil nicht kennen, führt Ihre Akquise zu nichts. Nehmen wir ein Beispiel: Ihre Dienstleistungen richten sich insbesondere an Unternehmen, die im Baugewerbe tätig sind und über ein eher hohes Einkommen verfügen. Welchen Sinn hat es, nach Textilunternehmen zu suchen, deren Einkommen es ihnen nicht erlaubt, auf Ihre Dienstleistungen zuzugreifen? Es wird nur eine Verschwendung von Zeit und Ressourcen sein.
Auch das Kaufverhalten potenzieller Kunden verändert sich im Laufe der Zeit. Daher sollten Sie sich nicht mit einem Buyer-Persona-Profil zufrieden geben, das beispielsweise vor 5 Jahren erstellt wurde. Denken Sie daran, dass sich die Visionen und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Käufer im Laufe der Jahre ändern.
3 – Führen Sie Kaltanrufe durch
Bei der Kaltakquise werden Personen angerufen, die kein Interesse an den Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Kaltakquise ist bei der Kundenakquise weniger effektiv und wird von potenziellen Kunden kaum geschätzt . Versetzen Sie sich in ihre Lage! Wer stört sich schon gerne daran, nur von Verkaufsgesprächen für eine Lösung zu hören, die er möglicherweise gar nicht braucht? Wir lassen Sie das beantworten.
4 – Konzentrieren Sie sich nur auf ein und denselben Prospektionskanal
Einige Unternehmen sind es gewohnt, nur auf demselben Kanal zu prüfen. Der Fehler besteht jedoch darin, einem einzigen Kanal zu vertrauen, da Ihre potenziellen Kunden mit der Entwicklung von Digital überall im Internet sind. Um den Erfolg Ihrer Prospektion zu gewährleisten, wetten Sie immer auf das Mehrkanal (E -Mailing, soziale Netzwerke usw.). Trick! LinkedIn und Twitter sind die schlüssigsten sozialen Plattformen, die in B2B potenziert. Facebook kann auch verwendet werden, aber bestimmte Regeln müssen sehr respektiert sein.
5 – Wenden Sie sich nur an Top-Manager
Im B2B-Bereich wenden sich Vertriebsteams in der Regel nur an die Top-Entscheidungsträger. Tatsache ist jedoch, dass die Entscheidungsfindung innerhalb eines Unternehmens in der Verantwortung mehrerer Personen (durchschnittlich 4 bis 5) liegt. Anschließend müssen alle Personen angesprochen werden, die voraussichtlich an der Kaufentscheidung beteiligt sein könnten, auch der Top-Manager.
6 – Es gelingt Ihnen nicht, Ihre Inhalte entsprechend den Bedürfnissen Ihrer Leads zu personalisieren
Personalisierte Inhalte sind wichtig, um sich von Ihrer Konkurrenz abzuheben und insbesondere die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfüllen. B2B -Käufer sehr anspruchsvoll sein können. Sie suchen oft nach einer perfekten und maßgeschneiderten Lösung, die an ihre Probleme angepasst ist.
Vermeiden Sie es unbedingt, allen potenziellen Kunden dieselben allgemeinen Inhalte anzubieten. Passen Sie jedes Angebot an die Eigenschaften und Bedürfnisse jedes einzelnen Leads an. Massenhafte oder blinde Kundenakquise bringt Ihnen sicherlich keinen Vorteil.
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7 – Nicht den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme und Nachverfolgung von Leads wählen
Sagen Sie sich, dass Ihre Leads selbst Aufgaben und Herausforderungen zu meistern haben. Der Kauf Ihrer Lösung steht möglicherweise nicht vorrangig auf der To-Do-Liste.
Daher muss Ihr Ansatz zum richtigen Zeitpunkt festgelegt werden, damit Sie Ihre Kaufentscheidung nicht überstürzen und dabei alle Ihre bisherigen Bemühungen gefährden und so Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss verringern.
Die Nachverfolgung ist ein wichtiger Schritt ( 80 % der Verkäufe werden erst ab dem 6. Kontakt abgeschlossen) . Seien Sie also sorgfältig und organisiert, um erfolgreich zu sein.
8 – Der Versuch, einen Deal zu voreilig abzuschließen
Das Drücken Ihrer Leitung, um Ihre Lösung zu kaufen, ist keine gute Idee. Sie müssen sich die Zeit nehmen, um ihnen Wert zu geben , damit sie sich mit Ihrer Marke zuversichtlich fühlen. Zugegebenermaßen ist das Hauptziel des Prospektierens, Leads zu generieren und dann an sie zu verkaufen, aber der Aufbau einer Beziehung ist auch unerlässlich.
Manchmal vergessen Vertriebsteams dieses Detail mit wirklich erheblichen Auswirkungen. Es ist besser, eine dauerhafte Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, als eine, die schnell vergessen wird.
9 – Lassen Sie gewonnene Kunden los
Bereits gewonnene Kunden sind die perfekten Botschafter Ihrer Marke. Auf keinen Fall sollten Sie sie als selbstverständlich betrachten und sich nicht mehr um die bereits bestehende Beziehung kümmern. Darüber hinaus ist es ratsam, sie mithilfe von Referenzen in Ihre Akquisebemühungen einzubeziehen.
Interessenten lassen sich eher durch Empfehlungen zufriedener Kunden überzeugen als durch lange Reden Ihres Vertriebsteams. Denk darüber nach.
10 – Kein CRM verwenden
Ein CRM (Kundenbeziehungsmanagement) ist sehr nützlich für die B2B -Prospektion. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie alle Ihre Leads in das Tool integrieren, um eine perfekte Kontrolle über die zu erledigenden Aktionen zu haben. Verwenden Sie dazu eine Qualitätsdaten .
Um bei der B2B-Kundengewinnung , müssen Sie nicht nur die richtigen Techniken anwenden, sondern auch diese Fehler unbedingt vermeiden. Je mehr Sie die Regeln respektieren, desto erfolgreicher werden Sie bei der Entwicklung Ihres Unternehmens sein.
10 Fehler, die Sie bei der B2B-Werbung unbedingt vermeiden sollten
Expertenreferenzen und glaubwürdige Studien
Studien und Daten
Eine Analyse der Salesforce Research (2023) zeigt, dass 58% der B2B -Interessenten den Einkaufsprozess unterbrechen, wenn die Kommunikation zu allgemein ist. Lesen Sie die Studie
Die Harvard Business Review (2024) unterstreicht, dass Unternehmen aufgrund einer unzureichenden Qualifikation von Leads durchschnittlich 27% ihrer kommerziellen Pipeline verlieren. Wenden Sie sich an den Artikel
Die anerkannte Expertin
Jill Konrath, Autorin von „Selling to Big Companies“, erklärt: „Effektive B2B-Kundenakquise beginnt mit einer gründlichen Recherche potenzieller Kunden, nicht mit einem Verkaufsskript.“ Lesen Sie ihre Analyse
Mark Roberge, ehemaliger CRO bei HubSpot, sagt: „Massenhaft generische E-Mails zu versenden, ist der beste Weg, Ihren B2B-Ruf zu ruinieren.“ Lesen Sie seinen LinkedIn-Beitrag
Direkte Zeugnisse
- „Nachdem wir unsere Ansätze personalisiert hatten, stieg unsere Antwortrate innerhalb von 3 Monaten von 2 % auf 12 %.“ – Pierre D., Tech Sales Director Vollständiges Testimonial
- „Wir haben einen 250.000-Euro-Auftrag aufgrund mangelnder Vorbereitung vor dem ersten Anruf verloren.“ – Sophie M., Key Account Manager Post Medium
Benutzererfahrungen
- „Die Verwendung veralteter Daten hat uns drei Wochen Arbeit an einem potenziellen Kunden gekostet, der bereits bei einem Konkurrenten unterschrieben hatte.“ – Anonyme Glassdoor-Bewertung
- „Unser Team konnte die Zahl qualifizierter Termine verdoppeln, indem es auf Kaltakquise ohne Kontext verzichtete.“ – Alex T., Startup-Gründer, Twitter-Thread
Fallstudien
- HUBSPOT : Nachdem HubSpot seine Prospektion durch die Industrie segmentiert hatte, erhöhte er seine Conversion -Rate um 65%. Studienbox
- Zendesk : Das Unternehmen hat seine Prospektionszeit durch eine bessere Erstqualifikation um 40% verkürzt. Analyse
Geschichten und Anekdoten
- Ein Verkäufer hat ein Schlüsselkonto gewonnen, indem er ein 30 -Sekunden -personalisiertes Video anstelle einer Standard -E -Mail gesendet hat. Siehe Geschichte
- Ein Unternehmen verlor 6 Monate wegen einer falschen Aussicht, weil es die Entscheidungsbefugnis seines Gesprächspartners nicht überprüft hatte. Volle Geschichte
B2B -Prospektionssegmentierung
| Segmentierungstyp | Anwendung | Empfohlenes Werkzeug |
|---|---|---|
| Nach Industrie | Passen Sie die Rede an die sektoralen Herausforderungen an | LinkedIn Sales Navigator |
| Verhalten | Ziel nach digitalem Engagement | Hubspot -Sequenzen |
| Unternehmensgröße (VSE/KMU/ETI) | Differenzierter Ansatz nach Ressourcen | ZoomInfo |
| Nach Stufe des Kaufzyklus | Nachricht an die Reife der Aussicht angepasst | Salesforce CRM |
Diagramm : [Idealer Segmentierungsprozess] Forschung → Qualifikation → Personalisierung → Überwachung
Fragen/Antworten
Was ist der häufigste Fehler bei der B2B -Prospektion?
Das massive Senden identischer Nachrichten ohne Personalisierung laut einer Studie der Rain Group (2023).
Wie überprüfe ich die Qualität eines Lead -B2B?
Cross 3 Quellen: LinkedIn -Profil, Unternehmensseiten und Tools wie Clearbit.
Sollten wir E -Mail oder Telefon bevorzugen?
Beide: 72% der potenziellen Kunden reagieren besser auf eine Kombination der beiden Kanäle (Datenbank 2024).
Was ist die durchschnittliche Rücklaufquote in B2B?
Zwischen 1% und 5% für kalte E-Mails, bis zu 30% für hyperpersonalisierte Ansätze.
Wie kann man aktuelle Einwände verwalten?
Bereiten Sie spezifische Antworten für die 5 Haupteinwände in Ihrem Sektor vor.
Welches Tool zur Automatisierung der Prospektion?
Salesloft oder Outreach für Sequenzen, immer mit einer personalisierten Note.
Wie viele Erinnerungen tun?
5 bis 7 Kontakte von 3 bis 7 Tagen voneinander entfernt, laut den Benchmarks von Gong.io.
Wie kann man die Wirksamkeit seiner Prospektion messen?
Tracker Die Rücklaufquote, die Anzahl der Termine und die generierte Pipeline.
Sollten wir in sozialen Netzwerken ausgeben?
Ja, 84% der B2B -Entscheidungen -Hersteller verwenden LinkedIn für ihre Forschung (LinkedIn -Daten 2024).
Wie verbessern Sie Ihre Conversion -Rate?
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