La vente est la clé qui permet à toute organisation de générer des revenus. Elle implique de multiples processus et les organisations doivent toujours prendre des initiatives pour attirer de bonnes quantités de ventes.
Cela dit, dans la situation actuelle, les clients adoptent un mode d’achat totalement différent. Ils analysent ce qu’ils veulent, les options, les prix, etc. Ils s’adressent directement aux vendeurs au stade de la “conclusion et commande”. La plupart de ces opérations se déroulent sur Internet. Les vendeurs ont donc très peu de contrôle sur le processus de vente.
Les entreprises suivent alors les utilisateurs en ligne, vérifient leur niveau d’intérêt (combien de vidéos cet utilisateur a-t-il regardées), proposent des campagnes à 360 degrés (messages dans les publicités sur le web, sur Facebook, etc.) et leur fournissent suffisamment d’informations pour qu’ils achètent.
À ce titre, pour remonter sa force de vente, la société XEROX a donné à son équipe de vente une échéance pour gérer les ventes de façon professionnelle et sans encombre. Pour mener à bien son initiative, l’entreprise a élaboré une technique appelée SPANCO. Le but de cette méthode est d’aider les vendeurs à travailler de manière plus fluide et plus appropriée.
L’acronyme SPANCO
SPANCO est en fait un acronyme désignant les six étapes d’un cycle de vente typique qui se déroulent tout au long du processus de vente. Concrètement, il s’agit de :
- SUSPECTER – Identifier la cible :
- PROSPECTER – Déterminer la source du prospect
- APPROCHE / ÉVALUATION – Évaluation et certification des besoins, ainsi que l’identification des solutions.
- NÉGOCIATION – Le processus de négociation.
- CONCLUSION – La commande est terminée.
- ORDRE – Suivi des clients ou des comptes, ainsi que des commandes et des ventes croisées.
Étape 1 : Suspecter
Il s’agit d’identifier la cible et de constater s’il existe un besoin réel pour le service ou le produit. Les vendeurs doivent vérifier la faisabilité réelle de la vente du produit au client. Ils doivent vérifier qui sont les personnes de contact au sein de l’entreprise et les capacités financières de l’entreprise à fournir le service, etc.
Étape 2 : Prospecter
Ici, les vendeurs doivent identifier les pistes de vente et examiner les chances de convertir ces pistes en une relation à long terme avec le client. Les professionnels de la vente doivent déterminer s’il est préférable de vendre le produit ou passer au client potentiel suivant.
Étape 3 – Approche et évaluation
C’est l’étape où le vendeur doit analyser le produit à vendre au client, qu’il s’agisse d’un produit haut de gamme ou d’une version sans fioritures du produit. Le vendeur doit prendre contact avec le service des achats, avec l’aide du service des ressources humaines de l’entreprise.
Étape 4 – Négocier
Au cours de cette étape, le marchandage commence sur les différents aspects tels que les caractéristiques, le prix, etc. Le vendeur doit également évaluer sa propre marge bénéficiaire et déterminer quel produit aiderait le client. Il doit donc connaître les produits de la concurrence à ce stade. En montrant au client le coût total du cycle de vie, par exemple, l’importance de prix peut être réduite dans l’esprit du client.
Étape 5 – Conclure
La commande est finalisée et toutes les négociations sont terminées à ce stade. Le vendeur doit expliquer au client les conditions générales de l’accord. Quand le consentement du client est obtenu, l’accord est terminé.
Étape 6 – Ordre d’achat
La commande est livrée au client conformément aux conditions de paiement. Le formulaire de retour d’information est demandé au client afin d’évaluer si ses attentes ont été satisfaites ou non. Le service des achats peut aussi contacter le client en cas de commandes répétées.
Comme vous pouvez le constater, il s’agit d’un moyen de définir l’entonnoir de vente et d’aligner les activités pour qu’il reste sain.
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