Depuis l’arrivée du web, le comportement de l’acheteur a changé. Il consulte un volume d’informations conséquent avant de prendre une décision d’achat. Il est nécessaire d’adapter la stratégie marketing à ce changement. C’est cette stratégie digitale que l’on nomme « inbound marketing ». Ce concept est né aux États-Unis. Mais concrètement, comment mener une campagne d’inboud marketing efficace ?
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Peut-être avez-vous observé que les entreprises produisent presque toutes des contenus web ? Leur objectif est de gagner en visibilité et accessoirement de générer plus de ventes. C’est la technique de l’inbound marketing.
L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une stratégie qui consiste à attirer les leads par la création de contenus ciblés. Un contenu de qualité peut directement influencer le comportement de l’internaute pour un achat. Mais parfois il est nécessaire d’entretenir une relation avec le client après ce premier contact, en utilisant le marketing automation ou le lead nurturing afin de le faire avancer dans le processus d’achat.
Le terme d’inbound marketing a été utilisé pour la première fois en 2006, par les cofondateurs de HubSpot Brian Halligan et Dharmesh Shah. Ils ont constaté que le trafic généré par le blog sur leur start-up se concrétisait facilement en achat.
Pourquoi faire de l’inbound marketing ?
Avec la démocratisation d’internet, le consommateur mûrit sa décision d’achat de manière autonome en exploitant les ressources dont il dispose sur le web. D’ailleurs, les statistiques liées à l’inbound marketing démontrent que les prospects réalisent 57% du processus en ligne avant de prendre contact avec un commercial de l’entreprise.
Quelle est la différence entre inbound marketing et outbound marketing ?
L’inbound marketing est différente de l’outbound marketing qui repose sa stratégie sur l’utilisation de publicités non ciblées s’adressant à une audience de masse. De ce fait, le budget est plus élevé d’une manière générale, et le retour sur investissement n’est pas toujours rentable. En effet, les espaces publicitaires coûtent assez cher. De plus, cette méthode n’est pas très appréciée des consommateurs qui la jugent intrusive.
L’inbound marketing met en avant la personnalisation de l’expérience du client par un contenu répondant à leurs interrogations. C’est une approche systémique qui se base sur les besoins des clients. Elle gagne l’intérêt des consommateurs en leur apportant une offre informationnelle cohérente avec leurs besoins. De cette manière, c’est le client qui choisit d’en savoir plus sur la marque. Vous obtiendrez alors une audience qualifiée. En termes de coût, l’inbound marketing est beaucoup moins élevé. L’effet va surtout se faire ressentir avec la longue traîne. Cette stratégie s’adapte aussi bien en B2B qu’en B2C et génère de l’intérêt sur le long terme.
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Quelles sont les étapes à suivre pour réussir sa stratégie d’inbound marketing ?
Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il vous faut prendre en compte quatre éléments essentiels : déterminer vos buyer personas, produire un contenu de qualité, optimiser votre site web et appliquer le marketing automation. Vous devez alors suivre quelques étapes :
- Déterminez vos buyer personas, cela vous permettra de positionner votre message et créer votre contenu en cohérence avec les attentes de votre audience. Identifiez vos buyer personas en vous basant sur toutes les données sur le marché, sur vos clients déjà existants et sur le parcours des visiteurs de votre site. Un buyer persona est la représentation fictive du client idéal d’une entreprise.
- Produire un contenu de qualité augmente votre visibilité et affirme votre expertise. Le client effectue des recherches préalables sur internet afin de s’informer. Il vous faut donc publier sur différents canaux : site, réseaux sociaux, blog, etc. Ce sont des leviers indispensables.
- Pptimiser votre site web qui est la vitrine de votre entreprise génère du trafic et des leads. Votre contenu doit être optimisé dans le fond et dans la forme. Il faut qu’il soit dynamique et optimisé avec le système SEO.
- Appliquer le marketing automation vous permet d’entretenir vos leads. Sur internet, il existe plusieurs logiciels de marketing automation. Ce processus automatisé vous aidera à être réactif auprès de votre audience.
L’inbound marketing n’est pas adaptée aux achats impulsifs. Il nécessite un long processus constitué de plusieurs phases. Pour se lancer dans cette stratégie marketing, il vous faut réaliser ces quatre étapes.
La construction d’une audience qualifiée
C’est la première étape, il s’agit d’utiliser tous les canaux disponibles pour attirer une audience qualifiée. La production d’un contenu optimisé et de qualité permet à votre entreprise de devenir son propre média. Dans cette étape le contenu doit traiter une problématique de manière générale afin d’apporter une réponse à une interrogation.
La transformation des visiteurs en prospects
Le but de cette seconde étape est de convertir les visiteurs en prospects qualifiés en présentant des :
- formulaires,
- des liens,
- des calls-to-action (CTA) sur les pages de vos contenus.
Le but est de recueillir des informations sur vos visiteurs. Naturellement, le contenu doit présenter la meilleure solution au problème du visiteur.
La conversion des prospects en clients
Cette troisième étape est l’accompagnement des prospects dans le processus d’achat. Elle peut aussi être qualifiée de nurturing. Plusieurs moyens peuvent être combinés pour cette étape : téléphone, newsletters, marketing automation, prise de rendez-vous, etc. Dans cette phase, vous devez proposer des solutions pertinentes pour déclencher l’achat.
La fidélisation des clients
Cette quatrième étape consiste à fournir des produits et des services irréprochables afin de garantir la satisfaction du client. Les consommateurs communiquent entre eux à travers les réseaux sociaux et les forums. Un client satisfait deviendra votre ambassadeur. Le bouche-à-oreille et la recommandation sont des facteurs décisifs pour le consommateur en général et pour l’internaute en particulier.
En résumé, l’inbound marketing est la stratégie digitale adaptée au parcours d’achat du consommateur moderne. L’approche est relativement simple, mais peut parfois nécessiter l’aide d’une agence spécialisée.
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