Le paysage des achats B2B a connu une évolution fulgurante ces dernières années, sous l’impulsion de la transformation digitale. Les acheteurs d’aujourd’hui sont désormais plus informés, plus exigeants et plus connectés que jamais auparavant.
Ils effectuent leurs recherches en ligne, comparent les offres et prennent des décisions d’achat éclairées, souvent sans même avoir besoin de parler à un commercial.
Face à ce changement de comportement, les entreprises industrielles doivent impérativement adapter leur stratégie marketing pour rester compétitives. Cela implique de se concentrer sur le développement d’une présence en ligne forte et d’une stratégie de contenu efficace, afin d’attirer et d’engager les acheteurs B2B tout au long de leur parcours d’achat.
Pour mieux comprendre les besoins et les attentes des acheteurs B2B d’aujourd’hui, il est essentiel de se pencher sur les statistiques clés qui illustrent leur nouveau comportement. Voici 10 statistiques essentielles à prendre en compte :
1. Le processus d’achat est plus long
Selon le Buyer Survey Report 2016 de Demand Gen Report, le parcours client s’allonge considérablement en raison du volume croissant de recherches effectuées avant l’achat. Les acheteurs consacrent plus de temps à évaluer et à comparer les offres, en s’appuyant largement sur les informations disponibles en ligne, et accordent une attention particulière au retour sur investissement.
2. Le web est la première source d’information
D’après les études, 62% des acheteurs B2B indiquent que le web constitue l’une des trois principales sources d’information consultées au cours de leur processus d’achat. Cela démontre l’importance capitale d’une présence en ligne forte et informative pour les entreprises industrielles.
3. Le web est incontournable dans le parcours client
94% des acheteurs B2B consultent au moins une fois le web au cours de leur parcours d’achat. Cette statistique souligne la nécessité absolue d’être visible en ligne pour toucher les acheteurs potentiels et les accompagner tout au long de leur processus de décision.
4. Les recherches débutent par des termes génériques
71% des acheteurs B2B entament leur recherche en ligne par des requêtes génériques. Cela signifie que les entreprises doivent créer du contenu pertinent et informatif qui répond aux questions générales posées par leurs prospects, avant même qu’ils ne connaissent leur marque ou leurs produits spécifiques.
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5. De nombreuses recherches avant de s’engager
Les acheteurs B2B effectuent en moyenne 12 recherches sur les moteurs de recherche avant de s’engager envers une solution ou un fournisseur. Ce chiffre élevé met en lumière l’importance d’optimiser le référencement naturel (SEO) du site web et de proposer du contenu de qualité sur les plateformes pertinentes afin d’accroître la visibilité de l’entreprise et d’attirer les acheteurs potentiels.
6. S’informer seul avant tout
Seulement 29% des acheteurs B2B souhaitent parler à un commercial dès le début de leur processus d’achat, tandis que 62% privilégient la recherche d’informations via les moteurs de recherche. Cela souligne la nécessité de mettre à disposition des acheteurs des ressources en ligne complètes et informatives, afin de leur permettre de se renseigner de manière autonome et à leur rythme.
7. Les réseaux sociaux jouent un rôle important
Le contenu consulté par les acheteurs ne se limite pas au site web des entreprises. 52% des acheteurs B2B déclarent avoir obtenu des informations provenant des réseaux sociaux. Cela démontre l’importance d’une stratégie de marketing social active et engageante pour toucher les acheteurs sur les plateformes où ils passent du temps.
8. Les réseaux sociaux sont en pleine croissance pour les acheteurs B2B
34% des acheteurs B2B affirment qu’ils consacrent plus de temps aux réseaux sociaux pour rechercher des fournisseurs et des prestataires par rapport à l’année précédente. Cette tendance croissante souligne la nécessité d’intégrer une stratégie de marketing social efficace dans le plan marketing global des entreprises industrielles.
82% des répondants au Buyer Survey Report 2016 de Demand Gen indiquent que LinkedIn est un réseau important pour obtenir des informations. Cela confirme la position dominante de LinkedIn en tant que plateforme de référence pour les professionnels du B2B et met en lumière l’importance d’y être présent et actif pour les entreprises industrielles.
