Tout savoir sur le lead scoring : définition et méthodes

En marketing digital, les démarches à suivre dans la recherche et l’acquisition des prospects sont cruciales pour l’épanouissement de votre entreprise.

En effet, la première démarche étant l’inbound marketing, le lead scoring constitue la deuxième démarche la plus importante.

Les prospects sont vos potentiels clients, mais le fait de savoir qui parmi eux sont les plus intéressés vous fera gagner encore plus d’avance. Pour ce faire, le lead scoring fera le gros du travail. Pour savoir comment ça marche, suivez-nous !

Le lead scoring, c’est quoi ?

Tout simplement, le lead scoring est une technique marketing qui consiste à évaluer et à attribuer des scores aux leads de l’entreprise, et ce, d’une manière automatique.

Son principal objectif est d’identifier les prospects les plus qualifiés afin de vous permettre de cibler les leads aux potentialités d’achat élevées. Les moins qualifiées devront passer par un lead nurturing.

Selon les études menées par Growth Solutions, 68% des marketeurs jugés « hautement efficaces » ont indiqué que leur réussite est due en grande partie à l’adoption de la démarche de marketing automation, lead scoring.

Comment fonctionne le scoring ?

Comme nous l’avons mentionné en haut, le lead scoring sert à attribuer des scores à vos leads. Ces notes sont allouées à vos contacts à partir :

  • des informations sur leurs caractéristiques : taille de l’entreprise, secteur d’activité, type de poste, de la zone de marché, etc.
  • de leur comportement et de leur engagement : temps passé sur votre site, fréquence de visite sur une page précise du site, accès et téléchargement d’un livre blanc, nombre de pages visités, etc ….

Ainsi, les critères sont à fixer selon votre domaine d’activité et la connaissance des informations personnelles de vos leads. D’ailleurs, les scores peuvent être négatifs ou positifs.

Plus le score est élevé, plus le lead est qualifié et constitue un potentiel acheteur.

Les scores peuvent se situer sur une échelle de 0 à 50 points.

Pour vous donner une idée, nous allons un peu illustrer tout cela.

Vous pouvez ajouter 5 points aux leads se trouvant dans votre secteur cible, 10 points pour celui qui s’active en téléchargeant un exemplaire de votre étude de cas et, 20 points pour vos profils type de client.

Au cas contraire, si un prospect vous laisse  des détails insignifiants comme une adresse e-mail inexistante, vous pouvez déduire des points de son score.

Les méthodes à entreprendre pour réussir un lead scoring

Un lead scoring nécessite la mise en place d’une bonne stratégie pour de meilleurs résultats. Nous avons élaboré une petite liste de méthodes pour vous aider dans cette quête.

Les logiciels automations spécialisés dans le lead scoring

Pour gérer vos leads, l’utilisation des logiciels spécialisés constitue l’un des plus efficaces car ces logiciels vous permettent de gagner un temps précieux pour réaliser votre lead scoring.

Le scoring se fera automatiquement en se basant sur des critères bien définis au préalable.

Toutes les informations de vos contacts seront regroupées sur une même page web.

Ce qui facilitera les tâches de votre équipe commerciale en disposant simultanément des données sur une vaste audience.

De nombreux CRM sont disponibles sur le marché.

Ces outils vous accompagnent dans toutes vos démarches afin de parfaire votre marketing automation et de trouver les clients potentiels en un rien de temps.

Aussi, à l’aide des résultats de l’outil, vous pouvez établir des pages web présentant plus d’affinité avec vos leads.

La méthode de BANT

Pour évaluer la potentialité et la qualification d’une génération de leads B2B, la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) s’appuie sur 4 critères importants sur les caractères de vos prospects:

  • Leur budget fonctionnel;
  • Leur autorité ;
  • Leurs besoins ;
  • La potentialité de planification d’achat.

A partir de ces 4 facteurs, vous pouvez allouer des scores à chacun de vos prospects et ainsi élargir vos pistes et améliorer votre prospection commerciale B2B.

Il suffit juste que vous possédiez une bonne base de données sur vos leads.

La méthode démographique

Le lead scoring peut également se baser sur des données démographiques qui vous permettront d’établir votre « buyer persona » ou votre profil type de client idéal.

Pour ce faire, la méthode fait appel à plusieurs critères essentiels, à savoir :

  • La catégorie socio-professionnelle du prospect : les moyens financiers, le statut d’importance…
  • Le domaine d’activité : dans le marketing digital B2B, ce critère est absolument à tenir en compte car c’est de lui que dépend le plus le ciblage des leads.

Par exemple, si votre activité se positionne dans une solution dédiée B2B et que le contact s’avère B2C, ce dernier n’est pas une potentielle cible.

Le lead scoring comportemental

Comme les deux précédentes méthodes  nécessitent l’acquisition de données personnelles de vos leads, cette présente méthode se base plutôt sur leur comportement.

En effet, vos prospects laissent sûrement certains indices que vous pouvez exploitez. Parmi ces indices, on trouve :

  • Les clics des liens menant à une newsletter, à un article du blog ou à un livre blanc
  • Le remplissage de formulaire ;
  • Le partage de vos publications ;
  • Les visites sur votre site.

A partir de ces actions, vous pouvez attribuer des points à vos leads les plus qualifiés et les moins potentiels. Cette méthode s’exécute par le biais d’un un script de tracking que vous devez installer sur votre site web.

Les activités internes des leads ayant remplis les formulaires sont traçables sur votre site.

Selon vos besoins et votre domaine d’expertise, toutes ces méthodes sont adoptables pour établir votre lead scoring.

Toutefois, l’efficacité de votre système de lead scoring se repose également sur votre capacité à l’adapter aux éventuelles évolutions.

En fonction des changements au sein de votre entreprise, les identités de vos personas, les évolutions de votre marché et des informations en votre possession, vous pouvez revoir continuellement votre système et ainsi l’adapter tout en enrichissant votre base de données marketing.

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