Vad är kontobaserad marknadsföring (ABM) och hur använder man strategisk kontomarknadsföring?
Kontobaserad marknadsföring (ABM) , även känd som strategisk kontomarknadsföring , är en kraftfull marknadsföringsmetod som fokuserar på att anpassa kampanjer på kontonivå. Istället för att rikta in sig på en bred publik riktar ABM sig mot specifika konton med hög konverteringspotential, vilket gör det möjligt för företag att maximera effektiviteten av sina marknadsföringsresurser.
Varför är ABM avgörande nu?
Med den digitala marknadsföringens framväxt blir det allt svårare att attrahera kvalificerade leads. Account-Based Marketing (ABM) tar sig an denna utmaning genom att omvandla prospekteringsmetoden. Enligt en studie från Forrester ser 73 % av företagen som använder ABM snabbare intäktstillväxt jämfört med traditionella marknadsföringsstrategier.
Dessutom visar en studie från SiriusDecisions att företag som implementerar en ABM-strategi såg en ökning med 171 % i genomsnittlig kontraktsstorlek. Dessa siffror visar hur kraftfull denna metod kan vara.
På Magileads har integrationen av ABM gjort det möjligt för företag inom SaaS-sektorn att fördubbla sin konverteringsfrekvens.
IBM använde en ABM-strategi för att rikta in sig på nyckelkunder inom hälso- och sjukvårdssektorn, vilket resulterade i en ökning av konverteringar med 30 %.
Kontobaserad marknadsföring (ABM) handlar inte bara om att anpassa marknadsföringskampanjer; det handlar om att få marknadsförings- och säljteam att arbeta i synergi och säkerställa att alla insatser fokuseras på nyckelkunder med hög potential. Megan Heuer , tidigare vice vd för SiriusDecisions , betonar att "ABM förändrar hur B2B-företag interagerar med sina mest strategiska kunder."
Implementera en effektiv ABM-strategi (kontobaserad marknadsföring) för ditt företag
Definiera tydliga mål för marknadsföringskampanjstrategier
Vikten av mål för strategiska konton
Du behöver förstå varför det är viktigt att sätta tydliga mål för en ABM)-strategi . Mål vägleder dig och hjälper dig att mäta framgång. Utan dem riskerar du att tappa dina prioriteringar ur sikte. Enligt en studie ser företag med väldefinierade mål en ökning av sin effektivitet med 30 %. HubSpot rapporterar att företag med tydliga och väl avstämda mål upplever en ökning av sin marknadsföringseffektivitet med 30 %.
Innan du lanserar en kampanj med en ABM-strategi är det viktigt att definiera tydliga mål som vägleder din strategi och låter dig mäta framgång.
Steg för att definiera ABM-mål :
- Börja med att analysera dina behov : Bestäm vad du vill uppnå med ABM. Är det att öka intäkterna från nyckelkunder? Accelerera säljcykeln? Eller stärka relationerna med befintliga kunder?
- Använd SMART-metoden : Dina mål måste vara specifika, mätbara, uppnåeliga, relevanta och tidsbundna. Ett mål kan till exempel vara att "Konvertera 20 % av målkontona inom sex månader".
- Prioritera dina insatser : Identifiera potentiella kundkontakter och bedöm vad som är viktigast för verksamheten (t.ex. intäkter, kundlojalitet etc.).
Exempel : Om du riktar dig till teknikföretag kan ett SMART-mål vara: ”Generera tre nya kontrakt inom sex månader med teknikföretag med fler än 500 anställda, vilket ökar konverteringsgraden med 10 %.
Definitionsmetoder
För att definiera dina marknadsföringsmål för ditt företag, börja med att analysera dina specifika behov. Identifiera vad du vill uppnå med ABM. Använd metoder som SMART-metoden (Specifik, Mätbar, Uppnåelig, Relevant, Tidsbunden) för att strukturera dina mål. Detta hjälper dig att hålla fokus och regelbundet utvärdera dina framsteg.
Samordning av marknadsförings- och säljteam (SMarketing) för dina marknadsföringskampanjer
Vikten av anpassning
Samordning mellan era marknadsförings- och säljteam, känt som SMarketing, är avgörande. Denna kontobaserade marknadsföringssamordning säkerställer att alla arbetar mot samma mål. En studie visar att företag som samordnar dem ser en ökning av sina konverteringsfrekvenser på 38 %.
Strategier för justering
För att uppnå denna samordning, håll regelbundna möten mellan teamen. Dela information och gemensamma mål. Använd samarbetsverktyg som Magileads för att underlätta kommunikationen. Detta stärker sammanhållningen och förbättrar effektiviteten i din kontobaserade marknadsföringsstrategi .
Exempel : Ett B2B-företag skulle kunna använda programvara som Magileads eller Salesforce för att spåra engagemang med varje konto och underlätta kommunikationen mellan marknadsförings- och säljteam.
Val av målkonto
Urvalskriterier för din ABM-strategi
Att välja rätt konton att rikta in sig på är grundläggande. Du måste bedöma varje kontos strategiska potential. Använd kriterier som företagsstorlek, branschsektor och tillväxtpotential. Detta gör att du kan fokusera dina ansträngningar på de mest lovande kontona.
Identifiera viktiga kontakter för din marknadsföring
När du har valt ut dina konton, identifiera de viktigaste kontakterna inom dem. Dessa kontakter är ofta beslutsfattare eller influencers. Genom att anpassa dina marknadsföringsmetoder för dessa individer ökar du dina chanser att lyckas. Account-Based Marketing (ABM) låter dig bygga starka och varaktiga relationer med dessa kontakter.
Verktyg för användning och implementering av en ABM-strategi:
Verktyg som Magileads kan hjälpa dig att segmentera dina kontaktlistor och identifiera de företag som du mest sannolikt kommer att avsluta en affär med.
Exempel med en ABM-strategi: Om ditt företag erbjuder cybersäkerhetslösningar kan du prioritera företag inom finanssektorn som nyligen har visat tecken på intresse för IT-säkerhet (t.ex. genom att ladda ner white papers eller delta i webbseminarier).
Din strategi för att skapa precist och relevant innehåll och ABM (Account Based Marketing)
För att lyckas med din ABM)-strategi behöver du skapa innehåll som fångar dina målkunders uppmärksamhet. Innehållet måste vara både precist och relevant och direkt rikta in sig på dina potentiella kunders behov och intressen.
Innehållstyper
Att anpassa marknadsföringskampanjer är en av hörnstenarna i ABM. Det är avgörande att innehållet du delar med dina målkunder är både relevant och engagerande. Det innebär att producera innehåll som specifikt tar itu med de utmaningar dina potentiella kunder står inför.
- Bloggartiklar : Med inbound marketing, skriv artiklar som tar upp ämnen som är specifika för din målgrupp. Om du till exempel riktar dig till teknikföretag, erbjud innehåll om cybersäkerhetstrender.
- Fallstudier : Enligt Demand Gen Report anser 78 % av B2B-beslutsfattare att fallstudier är den mest inflytelserika typen av innehåll. Lyft fram konkreta exempel på liknande företag som har lyckats tack vare er lösning.
- Webbinarier : Organisera interaktiva sessioner som låter dig visa din expertis genom att svara på dina potentiella kunders frågor i realtid.
Exempel : Ett SaaS-företag skulle kunna skicka ett personligt e-postmeddelande till en beslutsfattare på ett stort teknikföretag, där de förklarar hur deras programvara kan förbättra effektiviteten i interna processer och inkluderar en fallstudie av ett liknande företag.
Personalisering av marknadsföringsmeddelandets innehåll
För att dina ABM-kampanjer ska vara effektiva måste varje meddelande vara personligt anpassat till målkontona. Demandbase rapporterar att företag som har anammat personliga ABM-strategier ser en ökning av kundengagemang på 20 %. Några personaliseringsstrategier inkluderar:
- Använd företagsnamn : Nämn företagsnamnet i din kommunikation för att visa att du har gjort din research.
- Ta itu med specifika problem : Identifiera de unika utmaningarna för varje konto och föreslå anpassade lösningar.
- Inkludera referenser : Lägg till relevanta kundrecensioner för att bygga förtroende. Till exempel kan en nöjd kund säga: ”Tack vare ABM ökade vi vår konverteringsfrekvens med 50 %.”
Planera distributionen av innehåll till målkonton för dina potentiella kunder
När ditt innehåll är skapat måste du planera dess distribution för att maximera dess effekt.
Distributionskanaler
- E-postmarknadsföring : Skicka personliga e-postmeddelanden till dina målkonton. Se till att varje meddelande är relevant och erbjuder mervärde.
- Sociala medier : Använd plattformar som LinkedIn för att dela ditt innehåll. Det är ett utmärkt sätt att nå beslutsfattare inom B2B-sektorn.
- Riktade annonser : Investera i onlineannonser som specifikt riktar sig mot dina nyckelkunder. Detta ökar synligheten av ditt innehåll för rätt personer.
Exempel : Skicka ett e-postmeddelande en vecka efter att en potentiell kund har deltagit i ett webbinarium och ge dem ytterligare resurser som fallstudier eller infografik.
Tidpunkt och frekvens för strategiska konton
- Välj rätt tidpunkt : Distribuera ditt innehåll när dina potentiella kunder är som mest mottagliga. Studier visar till exempel att e-postmeddelanden som skickas på tisdagsmorgnar har en högre öppningsfrekvens.
- Undvik överbelastning : Bombardera inte dina potentiella kunder med för mycket innehåll. Hitta en balans för att bibehålla deras intresse utan att överväldiga dem.
Exempel : Skicka ett e-postmeddelande en vecka efter att en potentiell kund har deltagit i ett webbinarium och ge dem ytterligare resurser som fallstudier eller infografik.
Genom att integrera dessa strategier i din ABM-strategi (Account Based Marketing) kan du skapa innehåll som inte bara lockar uppmärksamhet utan också engagerar dina målkonton på ett meningsfullt sätt.
Resultatanalys och justering av ABM-strategin (kontobaserad marknadsföring) för ditt företag
Vikten av att analysera och studera kundkonton med ABM
Att analysera resultat är ett avgörande steg i din strategi för kontobaserad marknadsföring (ABM). Det låter dig förstå vad som fungerar och vad som behöver justeras. Genom att analysera dina kampanjer identifierar du styrkor och svagheter, vilket hjälper dig att optimera dina framtida insatser.
Analysverktyg
För effektiv analys, använd specialiserade verktyg. Plattformar som Google Analytics eller HubSpot erbjuder värdefulla insikter i din målgrupps beteende. Dessa verktyg hjälper dig att spåra interaktioner och mäta engagemang med målkonton. De tillhandahåller viktig data för att utvärdera effekten av dina ABM-kampanjer.
Prestationsindikatorer för strategiska konton
Nyckeltal (KPI:er) är viktiga för att mäta framgången för din ABM-strategi. Viktiga KPI:er inkluderar konverteringsfrekvens, avkastning på investeringen (ROI) och engagemangsgrad. Dessa indikatorer ger en tydlig bild av effektiviteten av dina åtgärder och vägleder dig i den kontinuerliga förbättringen av din strategi.
Analys- och justeringssteg:
- Utvärdera dina nyckeltal : Mät indikatorer som konverteringsfrekvens, klickfrekvens eller avkastning på investeringen (ROI).
- Gör justeringar baserat på data : Om till exempel en e-postkampanj visar en låg öppningsfrekvens, justera meddelandet eller testa en ny ämnesrad i e-postmeddelandet.
Exempel : Om en LinkedIn-annonskampanj inte har genererat tillräckligt med leads, överväg att se över annonsinriktningen eller justera budskapet för att bättre nå ut till målgruppen.
Marknadsföringsjusteringar och förbättringar för dina potentiella kunders strategiska kunder
Att justera din ABM-strategi är avgörande för att förbli konkurrenskraftig och relevant. Baserat på resultaten av din analys kan du förfina dina tillvägagångssätt och maximera effekten av dina kampanjer.
Justeringsprocess
För att effektivt justera din strategi, börja med att identifiera de element som behöver modifieras. Detta kan innebära att revidera ditt budskap, modifiera dina distributionskanaler eller justera dina mål. Implementera sedan dessa förändringar gradvis och övervaka resultaten för att bedöma deras effektivitet.
Exempel på förbättring
Ett konkret exempel på förbättring kan vara att optimera dina marknadsföringsmejl. Om du upplever låga öppningsfrekvenser kan du överväga att anpassa dina meddelanden mer eller testa olika ämnesrader i e-postmeddelanden. En annan förbättring kan innebära att använda mer interaktivt innehåll, som videor eller infografik, för att fånga din målgrupps uppmärksamhet.
Integrera kontobaserad marknadsföring (ABM) i dina förvärvskampanjer med hjälp av Magileads-verktyget
Att integrera ABM i dina förvärvskampanjer blir enklare med verktyg som Magileads. Det här verktyget låter dig segmentera dina kontaktlistor och integrera din ABM-strategi i dina kampanjscenarier.
Segmentera dina kontaktlistor med målkonton
Segmentering är ett viktigt steg för att effektivt rikta in sig på dina konton. Använd Magileads funktioner för att dela upp dina kontaktlistor i specifika segment baserat på kriterier som bransch, företagsstorlek eller potentiella kunders beteende. Denna segmentering låter dig anpassa dina meddelanden och öka dina konverteringsfrekvenser.
Integrera din ABM i scenariot
Kontobaserad marknadsföring (ABM) kräver att du integrerar din ABM-strategi direkt i dina kampanjscenarier på Magileads. Detta inkluderar att anpassa budskap för varje segment och använda innehåll som är skräddarsytt för varje kontos specifika behov. Genom att integrera ABM i dina kampanjer stärker du effektiviteten i dina marknadsföringsinsatser och förbättrar dina resultat.
Account-Based Marketing (ABM) är avgörande för ditt företags framtid. Det erbjuder ett helhetsgrepp som driver affärsutveckling genom att skapa synergier mellan leadkvalitet och personliga interaktioner. Genom att använda ABM ansluter du dig till de 92 % av marknadsförare som ser en positiv inverkan på sin verksamhet. Missa inte denna möjlighet att förändra dina kundrelationer och optimera dina resurser. Använd ABM nu för att förbli konkurrenskraftig och relevant på en ständigt föränderlig marknad.
Slutsats av ABM (kontobaserad marknadsföring)
Account -Based Marketing B2B- företag som vill maximera sina marknadsföringsinsatser. Genom att anta en personlig och riktad strategi kan företag optimera sina resurser, stärka relationer med viktiga kunder och avsevärt förbättra sin avkastning på investeringen . Enligt ITSMA ser 92 % av marknadsförare som använder ABM en positiv inverkan på sin verksamhet. För att förbli konkurrenskraftiga i en ständigt föränderlig B2B-miljö är det dags att integrera ABM i din marknadsföringsstrategi.
Källor till ABM (kontobaserad marknadsföring)
- LinkedIn: Länk till ABM-studien
- Forrester: Länk till studien om effektiviteten hos ABM
- Rapport om efterfrågan: Länk till B2B-innehållsstudien
Se även kontobaserad marknadsföring för din ABM
Styrkor och svagheter med B2B-förvärv
De 10 revolutionerande framstegen inom B2B-forskning
Använda AI för effektiv prospektering
