Prospekt med 3 klick:
21 miljoner B2B-kontakter
Det mest kompletta omnikanals prospekteringsverktyget på marknaden
Telefonprospektering används fortfarande flitigt av företag för att hitta nya kunder.
Dess främsta fördel är att det möjliggör direkt telefonkontakt med den potentiella kunden. Ändå är beslutsfattare allt svårare att nå.
Hur optimerar du resultatet av dina telefonprospekteringskampanjer?
Behöver du fler leads?
Testa Magileads !
Telefonprospektering avser alla kommersiella handlingar som utförs via telefon i syfte att hitta nya kunder till sitt företag.
I allmänhet består dessa telefonåtgärder av att kontakta en potentiell köpare för att få ett affärsmöte.
Telefonmarknadsföring ogillas ofta av köpare som tycker att det är påträngande. Säljare tycker för sin del att det är otacksamt och svårt på grund av mottagarnas motvilja.
Det har dock vissa fördelar som motiverar att praxisen fortsätter trots motvilja.
Telemarketing är en känslig övning som inte alltid väcker stor entusiasm bland säljare. Prospektering via telefon är dock fortfarande avgörande i ett företags förvärvsstrategi, även i den digitala tidsåldern.
Företag investerar naturligtvis i inbound marketing och digitala prospekteringstekniker. Men det finns fortfarande en stor misstro bland säljare mot inbound leads. Många anser att inbound genererar leads men klagar på lead-/kundtransformationstakten.
Det är faktiskt inte alltid lätt att korrekt bedöma den potentiella kundens mognadsnivå utan direkt kontakt.
Detta är den stora fördelen med att ringa.
Eftersom säljaren har den potentiella kunden direkt online har han eller hon tillgång till hans eller hennes reaktioner. Han eller hon kan besvara sina invändningar live och påverka sitt beslut.
Teleprospektering gör det alltså möjligt att bättre kvalificera den potentiella kunden och få information om dennes problem, hinder, behov, projekt,..
För att nå denna kvalifikationsnivå är det dock nödvändigt att behärska telemarketingteknikerna perfekt och ha väl förberett sina samtal.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads !
Innan du vidtar åtgärder måste du först upprätta en prospekteringsfil som innehåller de kontakter som ska kontaktas.
Detta steg är avgörande för att telefonprospektering ska lyckas av flera skäl.
Först och främst, om du ringer kontakter från en icke-uppdaterad databasen, kommer kampanjens ROI att bli lägre. Genom att försöka nå kontakter som inte längre finns, inte längre är på plats eller inte är beslutsfattare, slösar säljteamen tid och energi. Detta genererar frustration och hämmar prestandan. Det är också nödvändigt att tänka på att rensa databasen, särskilt genom att slå samman dubbletter.
Sedan måste du se till att de kontakter som ska ringas motsvarar ditt företags affärsmål. När du bygger upp telefonkatalogen är det viktigt att välja kontakterna utifrån företagstyp, verksamhetssektor, omsättning, geografiskt målområde men också utifrån befattning.
Det räcker dock inte att välja ut potentiella kunder att kontakta. Vi måste gå vidare och undersöka saken för att samla in så mycket användbar information som möjligt när vi ringer. För att göra detta kan du använda de uppgifter som samlats in av marknadsföringen och/eller jämföra informationen i din fil med dina kontakters LinkedIn-profiluppgifter.
Hur framgångsrikt ett säljsamtal blir beror på kvaliteten på telefonväxlingen du har med den som ringer.
Om du har segmenterat din kontaktbas i förväg känner du redan till några av de allmänna egenskaperna och problemen hos din kontakt. Målet är tydligt: att få ett möte. Dessa är din startpunkt och din slutpunkt.
Nu beror säljprocessens framgång på vilken väg du tar för att komma från det ena till det andra. Telefonmanuset låter dig strukturera dina samtal och förbereda din säljpresentation. Detta är ett skriftligt dokument där du kommer att etablera den typiska strukturen för ett samtal.
Ett bra säljmanus består av följande element:
Beroende på vilken information du har om en potentiell kund kommer huvudargumenten inte att vara desamma. Dessutom kommer varje person att ha olika invändningar. Manuset är därför inte ett linjärt ramverk eller ett mantra som ska reciteras systematiskt.
Tvärtom, ett bra manus tar hänsyn till olika scenarier. Det liknar ett beslutsträd med olika grenar. Beroende på prospektets reaktion kommer samtalet att ta en annan vändning. Vi kommer därför att undvika fasta manus för att bibehålla flexibiliteten.
Listorna över potentiella kunder att kontakta är klara. Säljteamen har upprättat ett detaljerat samtalsmanus. Det är nästan dags att sätta igång.
Det är dags att avgöra de sista praktiska detaljerna. Förberedelse är avgörande inom telemarketing. Ingenting bör lämnas åt slumpen. Att planera åtgärderna gör att man kan maximera resultatet.
Först och främst är det nödvändigt att definiera om man ska utföra telefonuppdragen internt eller lägga ut dem på entreprenad. Inom B2B, med en målgrupp för beslutsfattare, är det ofta att föredra att anförtro prospekteringen till sina egna säljare, som har god kunskap om målköparna.
Sedan, baserat på segmenteringen, bör varje prospektör tilldelas det segment han eller hon kan bäst, det där han eller hon presterar bäst.
Slutligen sätter försäljningschefen prestationsmål för telemarketingkampanjer. Antalet bokade tider, förhållandet mellan bokade tider och gjorda samtal och antalet hanterade samtal är vanliga mål för en telefonkampanj.
Ur denna synvinkel handlar det om att hitta rätt balans mellan ambition och realism. Om telefonprospektering inte uppskattas av säljare beror det delvis på att de anser att de uppsatta målen ofta är ouppnåeliga.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads !
Du har noggrant förberett din samtalskampanj och din säljpresentation. Men när du väl ska agera är det första hindret sekreteraren.
Beslutsfattare är väldigt upptagna och gillar inte att ta säljare online. Därför fungerar sekreteraren som ett filter. Den sorterar ut de "användbara" samtalen från prospekteringssamtalen.
Du känner väl till refrängen? ”Han är inte tillgänglig, vänligen ring tillbaka senare.” Och senare, samma sak igen…
Hur kringgår man detta ”sekreterarspärr” som slösar bort mycket tid, genererar frustration och skadar resultatet av sina kampanjer?
Den första metoden är att använda våld. Du presenterar dig själv med en bestämd och avgörande ton: ”Hej, fru Pierre Durand, från MagiLeads. Kan ni koppla mig till John Doe, tack? Den här metoden går ut på att få den som ringer att tro att du känner hen personligen och att ditt samtal är viktigt.”.
Andra metoden: kringgå. Du frågar om sekreterarens schema och ser till att ringa när sekreteraren inte längre är där. Det finns faktiskt en god chans att din kontaktperson kommer att anlända tidigare och/eller gå senare än sin sekreterare.
Vid teleprospektering sker allt med rösten. Den måste vara bestämd, varm och behaglig på samma gång. Var också noggrann med flödet. Tala lugnt och tydligt.
Under hela intervjun måste du framstå som lugn, motiverad och ha kontroll. Din intervjuare kommer snabbt att känna av om du känner dig obekväm eller saknar självförtroende. Hen kommer att utnyttja detta för att hasta in i eventuella brister.
Även om den potentiella kunden protesterar, bör du aldrig förlora din professionella attityd.
Inom ramen för din telefonintervju är det första steget att presentera dig själv och kortfattat förklara syftet med ditt samtal.
För att din kontakt ska kunna identifiera dig, börja med ditt för- och efternamn, samt namnet på ditt företag. Berätta sedan, i några få och tydliga meningar, varför du ringer.
Eftersom du har förberett samtalet måste du ha listat några argument som sannolikt återspeglar den potentiella kundens problem. Under din startpitch är det dessa element som du måste lägga fram.
Under inga omständigheter ska du förväntas motbevisa hela din säljpresentation. Tanken här är att:
Förflyttningen går alltid från den potentiella kunden till ditt förslag. Om du börjar med en lång monolog om fördelarna med ditt erbjudande kommer den potentiella kunden inte att känna sig involverad och bara vilja lägga på.
Du har ett specifikt mål i åtanke: att få ett säljmöte eller, mer sällan, att göra en onlineförsäljning.
För att uppnå detta måste du hålla den potentiella kundens uppmärksamhet i hela samtalet. Detta är en av anledningarna till att det är improduktivt att slänga ihop sina argument.
Teleprospektering har ett annat syfte: att samla in ytterligare information om den potentiella kunden. Kanske har hen inte ett kortsiktigt behov som kräver ett snabbt möte. Men hen kan ändå vara intresserad av ditt erbjudande och/eller ha ett projekt i den meningen på medellång eller lång sikt.
I samtliga fall måste prospekteringssamtalet kvalificera den potentiella kunden för framtida kontakt, oavsett om det är nära eller långt borta. Det är därför aktivt lyssnande och frågeställning är kärnan i framgångsrika säljsamtal.
Dåliga telefonförsäljare tror att det som gör skillnaden är deras benägenhet att lägga fram många argument. I den här visionen skulle den goda säljaren vara den som talar vältaligt, "prataren".
Det är ganska långt ifrån sanningen. Den duktiga telefonförsäljaren vet hur man håller den potentiella kundens uppmärksamhet och hur man lyssnar aktivt.
Innan du ringde brydde sig inte den potentiella kunden särskilt mycket om ditt erbjudande. Han kanske levde mycket bra i denna relativa okunskap. Du har fångat hans uppmärksamhet. Hur behåller man den och vänder den till intresse?
Målet här är att hitta beröringspunkterna mellan ditt erbjudande och din samtalspartners behov. Men den potentiella kunden kommer inte att fortsätta prata om sina problem. Det enda sättet att få reda på dem är att få honom att prata.
För att göra detta måste du bemästra konsten att ställa frågor. För att lagra information behöver du ställa öppna frågor:
Den här typen av frågor öppnar upp diskussionen och ger dig ett sätt att positionera dina argument. Å andra sidan, när du vill fokusera på en specifik punkt, kan du gräva djupare genom att ställa retoriska frågor som den potentiella kunden kommer att tvingas svara jakande på. Du kan till exempel omformulera en poäng de framfört och be om bekräftelse.
Denna växling mellan öppna och slutna frågor bör göra det möjligt för dig att få den potentiella kunden dit du vill att de ska vara: ditt erbjudande är lösningen på de utmaningar de står inför.
Tänk om lyssnande var den viktigaste egenskapen hos en bra telefonförsäljare?
Kvaliteten på ett prospekteringssamtal beror på en välbalanserad förhörsprocess av den som ringer. Det handlar om upptäckt, inte förhör.
Men att ifrågasätta är meningslöst om man inte vet hur man lyssnar ordentligt på svaren. Inte bara att höra. Lyssna.
Aktivt lyssnande består av att spela in den potentiella kundens svar och använda detta material för att vägleda intervjun mot dess mål. För att göra detta måste telefonförsäljaren anteckna under samtalet, se till att han eller hon har förstått uppringarens meddelande, omformulera om det behövs och förbereda lämpliga svar.
Men att lyssna väl går ännu längre. Det innebär också att höra vad den andra personen inte nödvändigtvis säger. Tolka i tystnad. Inse när den potentiella personen avviker från frågan. Fokusera samtalet på den fråga du är intresserad av för att samla in önskad information.
Slutligen låter aktivt lyssnande dig också upptäcka tecken på intresse hos den potentiella kunden. Om de börjar ställa frågor om ditt erbjudande, om specifika funktioner i din lösning, om dina priser, betyder det att deras uppmärksamhet vänds mot intresse. Kort sagt, du är inte långt ifrån målet.
I telefon är det vanligt att den potentiella kunden framför ett antal invändningar. Det finns två kategorier:
Här är några vanliga formulärinvändningar och hur du kan motverka dem:
De väsentliga invändningarna uppstår som svar på de argument du framfört. Detta bekräftar att du har förtjänat den potentiella kundens uppmärksamhet. Annars skulle hen redan ha försökt avsluta samtalet.
Dessa invändningar borde inte skrämma dig eftersom du har förberett dem i förväg. Och framför allt låter de dig slutföra din säljpresentation och ge den potentiella kunden kontextuell information.
Telefonprospektering kräver subtilitet. För att engagera den potentiella kunden är det bäst att börja med deras problem och visa dem de förbättringar som skulle kunna göras.
På så sätt får du dem att projicera sig själva in i en framtid där deras svårigheter försvinner. Och för att göra detta behöver du inte lägga fram fördelarna med ditt erbjudande i förväg. Genom att låta dem se värdet av ditt förslag för sig själva engagerar du dem allt eftersom samtalet fortskrider.
Helst bör de i det här fallet vara så entusiastiska att de vill ha nästa kontakt. Men om inte, är det naturligtvis upp till dig att skickligt ta upp ämnet.
Detta kan vara en svår vändpunkt för säljare. För i slutändan är det där allt handlar om. Kommer du att lyckas eller misslyckas med att få mötet?
För att utlösa denna vändning måste du veta hur man analyserar tecken på intresse hos den potentiella kunden:
Om den potentiella kunden verkar redo kan du gå vidare till nästa steg och erbjuda dem mötet.
I slutet av samtalet finns det tre möjligheter:
I samtliga fall är det en bra idé att sammanfatta de punkter du har tagit upp med honom eller henne och att anteckna för att dokumentera samtalet.
Även om du blir avvisad behöver du dokumentera invändningarna och orsakerna till att du misslyckades med att förbättra din säljpresentation. Du kanske stötte på en invändning som du inte hade förväntat dig.
Om du behöver följa upp med den potentiella kunden, kom överens om en ny tidpunkt. Kontrollera med honom/henne om han/hon under tiden vill att du skickar information via e-post.
Om han accepterar utnämningen är det lämpligt att tillsammans specificera villkoren för det kommersiella mötet.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Du har din potentiella kund online. Du lade precis på. Vad händer nu?
Det är viktigt att föra protokoll över varje samtal. För att göra detta måste telefonförsäljaren upprätta en intervjurapport.
Helst bör en CRM-lösning användas för att registrera underhållsrapporter. Men i vilket fall som helst behöver du en prospekteringsfil.
Prospekteringsfilen gör det möjligt att rapportera:
Denna information kommer att vara ovärderlig vid förberedelser av uppföljningssamtal eller en efterföljande prospekteringskampanj genom att dra nytta av en bättre kunskap om den potentiella kunden.
Telefonprospektering är tidskrävande och kräver ofta flera uppföljningar. För att uppnå de mål som satts för en kampanj är det absolut nödvändigt att upprätta en styrningsprocess.
Kampanjhanteringen består i att säkerställa att prospekteringsåtgärderna genomförs i enlighet med den prognostiserade planeringen och de initiala målen.
Uppströms kampanjen är det därför nödvändigt att definiera de nyckeltal som gör det möjligt att mäta kampanjens resultat:
Kampanjansvarig måste samla in och aggregera all data för att generera en aktivitetsdashboard eller automatiskt generera en dashboard i sin CRM-lösning.
Kampanjspårning är avgörande för:
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Telefonprospektering är fortfarande en effektiv metod. 70 % av beslutsfattarna hatar dock att bli trakasserade av säljsamtal. Dessutom ökar antalet samtal som krävs för att nå en potentiell kund.
Under dessa omständigheter vore en första lösning att fokusera på bättre utbildning av säljare i teleprospektering. Om de bättre kan undvika hinder och hålla den potentiella kundens uppmärksamhet är avkastningen på telefonkampanjen intressant.
Den andra lösningen är att sluta med kalla samtal och istället köra kampanjer på leads från digital prospektering, på webben. Genom att arbeta med inkommande leads får säljare kontakt med potentiella kunder som redan känner till varumärket och har uttryckt intresse.
I praktiken är det dock viktigt att ha en välfungerande organisation baserad på ett nära samarbete mellan marknadsföring och försäljning. Tillsammans måste de två avdelningarna komma överens om vad en affärsmöjlighet är och när överlämnandet från marknadsföring till försäljning ska ske.
MagiLeads-lösningen erbjuder flera funktioner för att optimera dina prospekteringskampanjer.
Först och främst låter vår B2B-kontaktdatabas dig identifiera potentiella kunder som motsvarar dina målgruppskriterier.
Du kan sedan lägga in dessa leads i automatiserade e-postkampanjscenarier.
Sedan, i slutet av dessa e-postkampanjer på webben, integreras de potentiella kunder som är intresserade av dina erbjudanden automatiskt i ditt CRM. CRM-systemet centraliserar all information du behöver för att starta en telefonprospekteringskampanj.
På så sätt lanserar du dina telemarketingkampanjer mot intresserade kontakter. Du kan till och med organisera dina kampanjer mer effektivt genom att sortera potentiella kunder efter status, poängsättning eller uppföljningsdatum.
Telefonprospektering kritiseras ibland, men det ger fortfarande övertygande resultat förutsatt att varje steg (skapande av filen, förberedelse av kampanjen, samtalets framsteg, uppföljning, hantering) är perfekt optimerat. Genom att kombinera digitala och telefoniska metoder kan du ytterligare förbättra dina resultat. I detta fall måste teamsamarbete och synkronisering av verktyg uppmuntras.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
De använder vårt prospekteringsverktyg
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Fler artiklar om prospektering
B2B-säljprospektering: Hitta kunder effektivt Artikelsammanfattning Vad är säljprospektering? (försäljning, potentiella kunder…) Säljprospektering är en viktig aktivitet för ett företags framgång och hållbarhet. För att identifiera affärsmöjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen B2B -prospektering är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
