Cold calling används fortfarande flitigt av företag för att hitta nya kunder.
Dess främsta fördel är att det möjliggör direkt telefonkontakt med den potentiella kunden.
Beslutsfattare blir dock allt svårare att nå.
Hur optimerar du resultatet av dina telefonprospekteringskampanjer?
Behöver du fler leads?
Testa Magileads !
Telefonprospektering avser alla kommersiella handlingar som utförs via telefon i syfte att hitta nya kunder till sin verksamhet.
I allmänhet består dessa telefonåtgärder av att kontakta en potentiell köpare för att boka ett affärsmöte.
Telefonmarknadsföring ogillas ofta av köpare som tycker att det är påträngande. Säljare å sin sida anser att det är otacksamt och svårt på grund av mottagarnas motvilja.
Det har dock vissa fördelar som motiverar att praxis fortsätter trots reservationerna.
Kalluppringning är en känslig övning som inte alltid väcker överväldigande entusiasm bland säljare. Ändå är prospektering via telefon fortfarande avgörande för ett företags kundanskaffningsstrategi, även i den digitala tidsåldern.
Även om företag verkligen investerar i inbound marketing och digitala prospekteringstekniker, finns det fortfarande en stor misstro bland säljare när det gäller inbound leads. Många tror att inbound marketing genererar leads men klagar på konverteringsfrekvensen från lead till kund.
Det är faktiskt inte alltid lätt att korrekt bedöma den potentiella kundens mognadsnivå utan direkt kontakt.
Det är just den stora fördelen med telefonsamtal.
Eftersom säljaren har tillgång till den potentiella kunden direkt online har de tillgång till deras reaktioner. De kan svara live på deras invändningar och påverka sitt beslut.
Således gör telemarketing det möjligt att bättre kvalificera den potentiella kunden och få information i just det ögonblicket om deras problem, hinder, behov, projekt etc
För att uppnå denna precisionsnivå i kvalificeringen är det dock nödvändigt att ha perfekt behärskning av telemarketingtekniker och att ha förberett sina samtal väl.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Innan du vidtar åtgärder måste du först upprätta en telefonprospekteringsfil: som innehåller de kontakter som ska kontaktas.
Detta steg är avgörande för att telefonprospektering ska lyckas av flera skäl.
För det första, om du ringer kontakter från en föråldrad databas, kommer kampanjens ROI att bli lägre. Genom att försöka nå kontakter som inte längre finns, inte längre är anställda eller inte är beslutsfattare, slösar säljteam tid och energi. Detta genererar frustration och skadar prestandan. Det är också viktigt att rensa databasen, särskilt genom att slå samman dubbletter.
Därefter måste du se till att de kontakter du ringer motsvarar ditt företags affärsmål. När du bygger din telefonprospektlista bör du noggrant välja kontakter baserat på företagstyp, branschsektor, intäkter, geografiskt målområde och även jobbtitel.
Att välja ut potentiella kunder att kontakta räcker dock inte. Du måste gå vidare och undersöka saken för att samla in så mycket användbar information som möjligt innan du kontaktar dem via telefon. För att göra detta kan du använda data som samlats in av ditt marknadsföringsteam och/eller jämföra informationen i din kontaktlista med dina kontakters LinkedIn-profiler.
Hur framgångsrikt ett säljsamtal blir beror på kvaliteten på telefonsamtalet du har med din kontakt.
Om du har segmenterat din kontaktdatabas i förväg känner du redan till några allmänna egenskaper och problem kring din målgrupp. Målet är tydligt: att få ett möte. Dessa är din startpunkt och din slutpunkt.
Nu beror framgången för din försäljningsmetod via kalla samtal på vilken väg du tar för att ta dig från en punkt till nästa. Ett telefonmanus låter dig strukturera dina samtal och förbereda din säljpresentation. Det är ett skriftligt dokument där du etablerar standardstrukturen för ett samtal.
Ett bra säljmanus består av följande element:
Beroende på vilken information du har om en potentiell kund kommer huvudargumenten att variera. På samma sätt kommer varje person att ha olika invändningar. Därför är manuset varken ett linjärt ramverk eller ett mantra som ska reciteras systematiskt.
Tvärtom förutser ett bra manus olika scenarier. Det är som ett beslutsträd med olika grenar. Beroende på den potentiella kundens reaktioner kommer samtalet att ta en annan vändning. Därför bör stela manus undvikas för att bibehålla flexibiliteten.
Listorna över potentiella kunder att kontakta är klara. Säljteamen har förberett ett detaljerat samtalsmanus. Det är nästan dags att sätta igång.
Nu är det dags att slutföra de praktiska detaljerna. Förberedelse är nyckeln inom telemarketing. Ingenting bör lämnas åt slumpen. Att planera dina handlingar maximerar resultatet.
Först och främst är det viktigt att bestämma om man ska hantera telefonuppsökandet internt eller outsourca det. Inom B2B, där man riktar sig till beslutsfattare, är det ofta att föredra att anförtro telefonprospektering till sitt eget säljteam, som är väl insatta i säljpresentationer och har en god förståelse för målköparna.
Därefter, baserat på segmenteringen, bör varje prospektör tilldelas det segment de känner bäst till, det där de presterar bäst.
Slutligen sätter försäljningschefen prestationsmål för telemarketingkampanjer. Antalet bokade möten, förhållandet mellan möten och samtal och antalet hanterade samtal är vanliga mål för en telefonkampanj.
Ur detta perspektiv handlar det om att hitta rätt balans mellan ambition och realism. Om cold calling inte tas emot väl av säljare beror det delvis på att de anser att de uppsatta målen ofta är ouppnåeliga.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Du har noggrant förberett din telefonprospekteringskampanj och din säljpresentation. Men när du väl agerar står ett första hinder i vägen för dina säljare: sekreteraren.
Beslutsfattare är mycket efterfrågade och ovilliga att ta emot samtal från säljare. Därför fungerar sekreteraren som ett filter och sorterar igenom samtal för att skilja mellan "användbara" samtal och kalla samtal.
Du känner säkert till rutinen? "Det är inte tillgängligt, vänligen ring tillbaka senare." Och senare börjar det om från början igen ..
Hur kan du kringgå denna "sekreterarbarriär" som slösar bort så mycket av din tid, skapar frustration och skadar resultatet av dina kampanjer?
Första metoden: den påträngande metoden. Presentera dig själv med en bestämd och avgörande ton: "God morgon, fru Pierre Durand, från MagiLeads. Kan ni koppla mig till John Doe, tack?" Denna metod syftar till att få personen att tro att du känner hen personligen och att ditt samtal är viktigt.
Andra metoden: lösningen. Du tar reda på sekreterarens öppettider och ser till att ringa när sekreteraren inte längre är där. Det finns faktiskt en god chans att personen du pratar med kommer att anlända tidigare och/eller gå senare än sin sekreterare.
Inom telemarketing handlar allt om din röst. Den måste vara bestämd, varm och behaglig. Var också uppmärksam på ditt tempo. Tala lugnt och tydligt.
Under hela intervjun måste du verka lugn, motiverad och ha kontroll. Din intervjuare kommer snabbt att känna av om du känner dig obekväm eller saknar självförtroende. De kommer att utnyttja eventuella svagheter.
Även om den potentiella kunden har invändningar får du under inga omständigheter avvika från din professionella attityd.
I strukturen för din telefonintervju är det första steget att presentera dig själv och kortfattat förklara syftet med samtalet.
För att hjälpa personen du pratar med att identifiera dig, börja med ditt för- och efternamn, samt namnet på ditt företag. Förklara sedan, i några få snabba och tydliga meningar, anledningen till ditt samtal.
Eftersom du har förberett samtalet har du utan tvekan listat några argument som sannolikt resonerar med den potentiella kundens oro. Det här är de element du bör betona i din inledande presentation.
Det här handlar inte alls om att recitera hela din säljpresentation. Tanken här är att:
Rörelsen flyter därför alltid från den potentiella kunden mot ditt förslag. Om du börjar med en lång monolog om fördelarna med ditt erbjudande, kommer den potentiella kunden inte att känna sig involverad och bara vilja en sak: lägga på.
Du har ett specifikt mål i åtanke: att säkra ett affärsmöte eller, mer sällan, att genomföra en onlineförsäljning.
För att uppnå detta måste du hålla den potentiella kundens uppmärksamhet under hela telefonsamtalet. Detta är en av anledningarna till att det är improduktivt att recitera din säljpresentation.
Telemarketing tjänar också ett annat syfte: att samla in ytterligare information om den potentiella kunden. De kanske inte har ett omedelbart behov som kräver ett snabbt möte, men de kan fortfarande vara intresserade av ditt erbjudande och/eller ha ett relaterat projekt i åtanke på medellång eller lång sikt.
I samtliga fall är syftet med ett prospekteringssamtal att kvalificera den potentiella kunden för framtida kontakt, oavsett om det är nära eller långt borta. Det är därför aktivt lyssnande och frågeställning är centralt för att säljsamtalen ska lyckas.
Dåliga telefonförsäljare tror att det som gör skillnaden är deras förmåga att presentera en mängd argument. Enligt denna uppfattning är en bra säljare en som talar vältaligt, en "pratare".
Det är ganska långt ifrån verkligheten. En bra telefonförsäljare vet hur man behåller sin potentiella kunds uppmärksamhet och övar aktivt lyssnande.
Innan du ringde var den potentiella kunden inte särskilt intresserad av ditt erbjudande. De kanske var helt nöjda med sin relativa okunskap. Du har fångat deras uppmärksamhet. Hur behåller du den och omvandlar den till genuint intresse?
Målet här är att hitta beröringspunkterna mellan ditt erbjudande och behoven hos den person du pratar med. Men den potentiella kunden kommer inte att gå in på sina problem i detalj. Det enda sättet att förstå dem är att få dem att prata.
För att göra detta behöver du bemästra konsten att ställa frågor. För att samla information måste du ställa öppna frågor:
Den här typen av frågor öppnar upp diskussionen och ger dig ledtrådar till hur du ska strukturera dina argument. Men när du vill fokusera på en specifik punkt kan du fördjupa dig genom att ställa retoriska frågor som kräver att den potentiella kunden svarar jakande. Du kan till exempel omformulera en punkt de tagit upp och be om bekräftelse.
Denna växling mellan öppna och slutna frågor bör göra det möjligt för dig att leda den potentiella kunden dit du vill att de ska vara: ditt erbjudande är lösningen på de utmaningar de står inför.
Tänk om att lyssnande var den primära egenskapen hos en bra telefonförsäljare?
Kvaliteten på ett prospekteringssamtal beror på att man ställer välbalanserade frågor till personen i andra änden av linjen. Målet är att upptäcka, inte att förhöra.
Men att ställa frågor är meningslöst om man inte vet hur man lyssnar ordentligt på svaren. Inte bara hör. Lyssna.
Aktivt lyssnande innebär att man spelar in den potentiella kundens svar och använder denna information för att styra samtalet mot dess mål. För att göra detta effektivt måste telefonförsäljaren anteckna under samtalet, se till att de har förstått den potentiella kundens budskap fullt ut, omformulera det vid behov och utveckla lämpliga svar.
Men att verkligen lyssna går ännu längre. Det innebär också att höra vad den andra personen inte nödvändigtvis säger. Att tolka tystnader. Att inse när den potentiella personen avviker från frågan och digresserar. Att fokusera samtalet på den fråga som intresserar dig för att samla in önskad information.
Slutligen låter aktivt lyssnande dig också upptäcka tecken på intresse hos den potentiella kunden. Om de börjar ställa frågor om ditt erbjudande, specifika funktioner i din lösning eller din prissättning, betyder det att deras uppmärksamhet håller på att omvandlas till genuint intresse. Kort sagt, du är nära ditt mål.
Det är vanligt att en potentiell kund framför ett antal invändningar via telefon. Det finns två huvudkategorier:
Här är några vanliga procedurmässiga invändningar och de motåtgärder du kan använda mot dem:
Väsentliga invändningar uppstår som svar på de argument du presenterar. Detta bekräftar att du har fångat den potentiella kundens uppmärksamhet. Annars skulle de redan ha försökt avsluta samtalet.
Dessa invändningar borde inte skrämma dig, eftersom du har förberett dig på dem i förväg. Och framför allt låter de dig utveckla dina argument och ge den potentiella kunden kontextuell information.
Kallsamtal kräver subtilitet. För att engagera den potentiella kunden är det bäst att börja med deras problem och visa dem de förbättringar som skulle kunna göras.
På så sätt hjälper du honom att föreställa sig en framtid där hans svårigheter försvinner. Och för att uppnå detta behöver du inte omedelbart lista fördelarna med ditt erbjudande. Genom att låta honom inse värdet av ditt förslag på egen hand engagerar du honom gradvis under samtalets gång.
Helst skulle han i den här situationen vara så entusiastisk att han frågar efter nästa kontakt. Men om så inte är fallet är det naturligtvis upp till dig att skickligt ta upp ämnet.
Detta kan ibland vara en svår vändpunkt för säljare. För det är i slutändan här allting hänger ihop. Kommer du att lyckas säkra mötet eller inte?
För att utlösa denna pivot behöver du veta hur man analyserar den potentiella kundens tecken på intresse:
Om den potentiella kunden verkar redo kan du gå vidare till nästa steg och erbjuda dem mötet.
I slutet av samtalet finns det tre möjligheter:
I vilket fall som helst är det lämpligt att sammanfatta med honom de punkter du har tagit upp och att föra anteckningar för att dokumentera samtalet.
Även om din begäran avslås bör du dokumentera invändningarna och skälen till avslaget för att förbättra din argumentation. Du kanske stötte på en invändning som du inte hade förväntat dig.
Om du behöver följa upp med den potentiella kunden, kom överens om en ny tidpunkt. Se om de vill att du skickar information via e-post under tiden.
Om han accepterar mötet bör detaljerna i affärsmötet diskuteras och slutföras tillsammans.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Du hade din potentiella kund i telefonen. Du lade bara på. Vad händer nu?
Det är viktigt att föra register över varje samtal. För att göra detta måste telefonförsäljaren absolut förbereda en samtalssammanfattning.
Helst bör du använda en CRM-lösning för att registrera intervjurapporter. Du behöver dock i vilket fall som helst en prospekteringsfil.
Prospekteringsfilen låter dig rapportera:
Denna information kommer att vara värdefull för att förbereda uppföljningar eller en efterföljande prospekteringskampanj genom att ge en bättre förståelse för prospektet.
Kalluppringning är tidskrävande och kräver ofta flera uppföljningar. För att uppnå de mål som satts upp för en kampanj är det viktigt att implementera en ledningsprocess.
Kampanjhantering består av att säkerställa att telefonprospekteringsaktiviteter utförs i enlighet med det planerade schemat och de initiala målen.
Innan kampanjen börjar är det därför nödvändigt att definiera de nyckeltal som gör det möjligt för oss att mäta kampanjens resultat:
Kampanjansvarig måste samla in och aggregera all data för att generera en aktivitetsdashboard eller automatiskt generera en dashboard i sin CRM-lösning.
Kampanjövervakning är avgörande för:
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Cold calling är fortfarande en effektiv metod. 70 % av beslutsfattarna hatar dock att bli trakasserade av säljsamtal. Dessutom fortsätter antalet samtal som krävs för att nå en potentiell kund att öka.
Under dessa omständigheter vore en lösning att fokusera på bättre utbildning för säljare inom telemarketing. Om de bättre kan undvika hinder och hålla den potentiella kundens uppmärksamhet kommer avkastningen på telefonkampanjen att vara betydande.
Den andra lösningen är att överge kalla samtal och istället köra kampanjer som riktar sig mot leads som genereras genom digital prospektering på webben. Genom att arbeta med inkommande leads kontaktar säljare potentiella kunder som redan är bekanta med varumärket och har uttryckt intresse.
I praktiken är dock en god organisation baserad på nära samarbete mellan marknadsföring och försäljning avgörande. Tillsammans måste de två avdelningarna komma överens om vad som utgör en affärsmöjlighet och när överlämnandet mellan marknadsföring och försäljning ska ske.
MagiLeads - erbjuder flera funktioner för att optimera dina prospekteringskampanjer.
För det första låter vår B2B-kontaktdatabas dig identifiera potentiella kunder som matchar dina målgruppskriterier.
Du kan sedan lägga in dessa potentiella kunder i automatiserade e-postkampanjscenarier.
Efter dessa e-postkampanjer på webben läggs potentiella kunder som är intresserade av dina erbjudanden automatiskt till i ditt CRM. På så sätt centraliserar CRM-systemet all information du behöver för att starta en telefonprospekteringskampanj.
På så sätt kan du lansera dina telemarketingkampanjer till intresserade kontakter. Du kan till och med organisera dina kampanjer mer effektivt genom att sortera potentiella kunder baserat på deras framsteg, poängsättning eller uppföljningsdatum.
Även om telefonprospektering ibland kritiseras, ger det fortfarande betydande resultat förutsatt att varje steg (skapande av databaser, kampanjförberedelser, samtalsutförande, uppföljning och hantering) är perfekt optimerat. Att kombinera digitala och telefonbaserade metoder kan ytterligare förbättra prestandan. I detta fall är det viktigt att främja teamsamarbete och synkronisering av verktyg.
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
De använder vårt prospekteringsverktyg
Behöver du fler leads?
Testa Magileads!
Fler artiklar om prospektering
B2B-säljprospektering: Hitta kunder effektivt Artikelsammanfattning Vad är säljprospektering? (försäljning, potentiella kunder…) Säljprospektering är en viktig aktivitet för ett företags framgång och hållbarhet. För att identifiera affärsmöjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
B2B-prospektering: Varför är det svårt? B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen. B2B-prospektering har inte alltid ett gott rykte. För säljare verkar processen ofta tidskrävande, tråkig och avskräckande. Faktum är att,
