Om du kämpar med att hitta kvalificerade leads kanske din lista över potentiella kunder inte är tillräckligt förfinad. Att bara skapa en lista över potentiella kunder som matchar din idealkundprofil medför uppenbara risker, inklusive att slösa tid och pengar.
Det räcker inte att säga: "Jag behöver leads inom fastighetssektorn, låt oss rikta in oss på alla sjukhus i Frankrike och kontakta alla VD:ar." En sådan lista är alldeles för bred . Även om du har det bästa budskapet för LinkedIn och kalla e-postmeddelanden, kommer du att få kvalificerade leads med en så oprecis prospekteringslista.
Det är viktigt att rikta in sig på potentiella kunder som:
- De behöver det du säljer,
- De har budgeten att köpa din produkt eller tjänst
- De är rätt beslutsfattare med köpkraft.
Det enda sättet att uppnå detta är att fokusera på att skapa en lista med potentiella kunder som har 90 % chans att säga ja till ditt erbjudande.
Tyvärr använder många säljare "skjut i alla riktningar och hoppas på att träffa något" . De kontaktar alla i hopp om att få några möten.
Denna metod är dock . Det är därför vi kommer att förklara hur vi bygger noggrant förfinade prospektlistor, vilket garanterar minst ett kvalificerat lead per dag. Du kan integrera denna strategi i dina egna prospekteringsinsatser.
Granska informationen
Börja med att analysera dina senaste försäljningsdata för att identifiera gemensamma egenskaper bland dina tidigare kunder. Du behöver fastställa vad de har gemensamt.
Ställ dig själv följande frågor
- Vilken typ av vårdföretag har köpt från er (sjukhus, kliniker, psykologer, veterinärer, sjukförsäkringsbolag, ideella organisationer)?
- Hur stora är dessa företag (antal sjukhussängar, antal anställda, årsintäkter)?
- Vilka tjänster erbjuder dessa företag (dagkliniker, psykiatri, akutmottagningar)?
- Var finns dessa företag (USA, Europa, inom 80 kilometer från New York)?
- Vilka avdelningar har de inom sin struktur (marknadsföring, personal, vårdchefer)?
- Vilka titlar har de personer som gjorde köpen?
Använd datafilter
Använd olika filter för att ytterligare förfina din lista över potentiella kunder . Dessa filter kan inkludera:
- Filter relaterade till personer (företagsstorlek, avdelningsstorlek, jobbtitel).
- Finansiella filter (intäkter, finansiering).
- Tidsfilter (företagets grunddatum, startstatus).
- Avsiktsdata (identifierar företag som aktivt försöker köpa din produkt eller tjänst).
- Anställningsdata (att veta om de rekryterar för nya jobbtitlar).
- Signaler från sociala medier (t.ex. antalet följare på plattformar som Facebook).
Analysera händelserna
Identifiera de "evenemang" som är relaterade till företagen på din lista och som du kan följa. Dessa evenemang kan indikera ett potentiellt behov eller intresse för ditt erbjudande. Här är några exempel på evenemang och var du hittar dem:
- Insamling av pengar (Angel.co, Crunchbase).
- Förvärv (TechCrunch, Angel.co).
- Anställer för nya tjänster (Indeed.com).
- Nya reklamkampanjer (SpyFu.com).
- Nyanställda (LinkedIn Sales Navigator, företagswebbplatser).
- Inträde på nya marknader (olika källor).
- Helgdagar och säsonger (Google Kalender).
- Företagsjubileer (LinkedIn, Whois för domänens förvärvsdatum).
- Presenteras på plattformar som Product Hunt.
- Negativa medarbetarrecensioner (glassdoor.com).
Tänk på attributen
Dessutom hänvisar attribut till de specifika egenskaper hos ett företag som kan göra det till en bra kandidat för din produkt eller tjänst . Du kan hitta dessa attribut på olika ställen, till exempel:
- Företagsstorlek (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Företagets intäkter (LinkedIn).
- Kontorsplatser (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- VD:s långa livstid (LinkedIn).
- De tekniker som används (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Webbplatsoptimering för mobila enheter (NerdyData).
- Reklamkostnader (SpyFu.com).
- Prenumeranter på sociala medier (FollowerWonk).
- Webbplatsstatistik (Alexa, SEMRush).
- Deltagande i webbinarier och nedladdning av poddar (från olika källor).
Genom att följa dessa steg kan du bygga en och förfinad lista över potentiella kunder, . Denna metod ökar sannolikheten för att hitta potentiella kunder som verkligen behöver din produkt eller tjänst och sannolikt kommer att omvandlas till kvalificerade leads. Denna process kan vara tidskrävande, men det är värt ansträngningen för att maximera dina prospekteringsinsatser . Betrakta det som en avgörande investering för ditt företag.
Förresten, den här videon är för dig om du vill optimera din försäljningsmetod.
Varför är den här metoden avgörande?
Metoden som beskrivs ovan är avgörande av flera skäl. För det första hjälper den dig att undvika strategin "skott i skyn" . Att rikta in sig på alla tillgängliga potentiella kunder urskillningslöst är ineffektivt och kostsamt i termer av resurser och tid. Å andra sidan, genom att tydligt identifiera egenskaperna hos dina tidigare kunder, kan du fokusera dina ansträngningar på högkvalificerade potentiella kunder .
Dessutom låter den här metoden dig maximera din framgångsgrad. Genom att rikta in dig på företag som nyligen har upplevt specifika händelser kan du få kontakt med dem vid rätt tillfälle. Till exempel kan ett företag som just har samlat in kapital vara mer öppet för nya investeringar . Omvänt kan ett företag som nyligen har drabbats av en PR-kris ha ett omedelbart behov av reparationer.
Slutligen, genom att beakta företagens egenskaper, kan du säkerställa att de på din lista verkligen matchar din målmarknad. Om du till exempel säljer mjukvarulösningar till stora företag är det avgörande att rikta in sig på stora företag med den nödvändiga budgeten för dina produkter.
LÄS OCKSÅ: Kundprospektering: Definition, metoder och implementeringssteg
Noggrannhet tar tid
Observera att denna process kräver tid och resurser . Data måste noggrant samlas in, sorteras och analyseras för att säkerställa en prospektlista . Tidsinvesteringen är dock värd det. En väl förfinad prospektlista kan spara tid och pengar på lång sikt eftersom du bara de mest lovande prospekten . Dessutom kan den avsevärt förbättra dina konverteringsfrekvenser, vilket i slutändan leder till ökad försäljning .
En lista skräddarsydd för din bransch
Denna metod kan anpassas till alla branscher. De grundläggande principerna förblir desamma, oavsett om du arbetar inom sjukvård, finans, teknik, kommunikationsbyråer etc. Nyckeln är att analysera dina data, identifiera relevanta händelser och ta hänsyn till attribut som är specifika för ditt område.
Varje torsdag klockan 18.00 erbjuder vi dig att svara på alla dina frågor om modern prospektering och visa dig hur Magileads radikalt kan förändra dina marknadsförings- och försäljningsresultat.
Vill du veta mer, kontakta oss >>
