Om du inte kan hitta kvalificerade potentiella kunder, kanske din listan över potentiella kunder inte är tillräckligt förfinad. Att helt enkelt ta fram en lista med potentiella kunder som matchar din ideala kundprofil medför uppenbara risker, inklusive bortkastad tid och pengar.
Det räcker inte att säga: "Jag behöver leads inom fastighetsbranschen, låt oss rikta in oss på alla sjukhus i Frankrike och kontakta alla VD:ar." En sådan lista är alldeles för bred . Även om du har de bästa LinkedIn- och kalla e-postmeddelandena kommer du att få kvalificerade leads med en så oprecis prospekteringslista.
Det är viktigt att rikta in sig på potentiella kunder som:
- Behöver det du säljer,
- Ha budgeten för att köpa din produkt eller tjänst,
- Är de rätta beslutsfattarna med köpkraft.
Det enda sättet att göra detta är att fokusera på att skapa en lista över potentiella kunder som har 90 % chans att tacka ja till ditt erbjudande.
Tyvärr använder många säljare att "skjuta åt alla håll och hoppas att de träffar något" . De kontaktar alla i hopp om att få några möten.
Denna metod är dock . Det är därför vi kommer att förklara hur vi bygger mycket raffinerade leadlistor som garanterar minst en kvalificerad lead per dag. Du kan införliva denna strategi i dina egna prospekteringsinsatser.
Undersök uppgifterna
Börja med att analysera dina senaste försäljningsdata för att identifiera gemensamma egenskaper hos dina tidigare kunder. Du måste bestämma vad de har gemensamt.
Ställ dig själv följande frågor
- Vilken typ av vårdföretag har köpt av dig (sjukhus, kliniker, psykologer, veterinärer, sjukförsäkringar, ideella organisationer)?
- Hur stora är dessa företag (antal sjukhussängar, antal anställda, årsomsättning)?
- Vilka tjänster erbjuder dessa företag (dagmottagningar, psykiatri, jour)?
- Var finns dessa företag (USA, Europa, mindre än 80 kilometer från New York)?
- Vilka avdelningar har de inom sin struktur (marknadsföring, personal, vårdchefer)?
- Vilka är titlarna på personerna som gjorde köpen?
Använd datafilter
Använd olika filter för att ytterligare förfina din prospekteringslista . Dessa filter kan inkludera:
- Personrelaterade filter (företagsstorlek, avdelningsstorlek, befattning).
- Finansiella filter (omsättning, finansiering).
- Tidsfilter (företagets grundningsdatum, startstatus).
- Avsiktsdata (identifiera företag som aktivt vill köpa din produkt eller tjänst).
- Anställningsdata (vet om de anställer för nya jobbtitlar).
- Sociala mediesignaler (t.ex. antal följare på plattformar som Facebook).
Analysera händelser
Identifiera ”händelser” relaterade till företagen på din lista som du kan spåra. Dessa händelser kan indikera ett potentiellt behov eller intresse för ditt erbjudande. Här är några exempel på händelser och var du hittar dem:
- Fundraising (Angel.co, Crunchbase).
- Förvärv (TechCrunch, Angel.co).
- Anställning för nya tjänster (Indeed.com).
- Nya reklamkampanjer (SpyFu.com).
- Nyanställda (LinkedIn Sales Navigator, företagshemsidor).
- Inträde på nya marknader (olika källor).
- Helgdagar och årstider (Google Calendar).
- Företagsjubileum (LinkedIn, Who.is för det datum då domänen förvärvades).
- Visas på plattformar som Product Hunt.
- Dåliga medarbetarrecensioner (glassdoor.com).
Tänk på attributen
Å andra sidan hänvisar attribut till specifika egenskaper hos ett företag som kan göra att det passar din produkt eller tjänst . Du kan hitta dessa attribut på olika platser, till exempel:
- Storleken på företaget (LinkedIn, Angel.co, Crunchbase).
- Företagets omsättning (LinkedIn).
- Kontorsplatser (LinkedIn, Google Maps, Yelp, Foursquare).
- VD:s livslängd (LinkedIn).
- Teknikerna som används (BuiltWith, Datanyze, NerdyData, LinkedIn Sales Navigator).
- Webbplatsoptimering för mobil (NerdyData).
- Annonsutgifter (SpyFu.com).
- Prenumeranter på sociala medier (Followerwonk).
- Webbplatsstatistik (Alexa, SEMRush).
- Deltagande i webbseminarier och nedladdning av podcast (olika källor).
Som dessa steg kan du bygga en mycket riktad och förfinad prospekteringslista anpassad till din specifika bransch . Detta tillvägagångssätt ökar sannolikheten för att hitta utsikter som verkligen behöver din produkt eller tjänst och sannolikt kommer att konvertera till kvalificerade leads. Denna process kan vara tidskonsumtiv, men det är värt det att maximera dina prospekteringsinsatser . Betrakta detta som en viktig investering för ditt företag.
Förresten, den här videon är för dig om du vill optimera din försäljningsstrategi.
Varför är denna metod avgörande?
Metoden som beskrivs ovan är avgörande av flera skäl. För det första hjälper den dig att undvika "skjut-i-det-vilda "-strategin. Att rikta in sig på alla tillgängliga potentiella kunder urskillningslöst är ineffektivt och kostsamt i termer av resurser och tid. Å andra sidan, genom att tydligt identifiera egenskaperna hos dina tidigare kunder, kan du fokusera dina ansträngningar på högkvalificerade potentiella kunder .
Dessutom låter den här metoden dig maximera din framgångsfrekvens. Genom att rikta in dig på företag som nyligen har upplevt specifika händelser kan du få kontakt med dem vid lämplig tidpunkt. Till exempel kan ett företag som precis har skaffat finansiering vara mer öppet för nya investeringar . Å andra sidan kan ett företag som nyligen stått inför en PR-kris vara i omedelbart behov av reparation.
Slutligen, genom att överväga affärsattribut, kan du säkerställa att de på din lista faktiskt matchar din målmarknad. Till exempel, om du säljer mjukvarulösningar för stora företag är det avgörande att rikta in sig på stora företag med budgeten för dina produkter.
LÄS ÄVEN: Kundprospektering: Definition, metoder och implementeringssteg
Noggrannhet tar tid
Observera att denna process kräver tid och resurser . Data måste noggrant samlas in, sorteras och analyseras för att säkerställa en prospektlista . Tidsinvesteringen är dock värd det. En mycket förfinad prospektlista kan spara tid och pengar på lång sikt eftersom du de mest lovande prospekten . Dessutom kan den avsevärt förbättra dina konverteringsfrekvenser, vilket i slutändan leder till försäljningstillväxt .
En lista anpassad för din bransch
Detta tillvägagångssätt kan anpassas till alla branscher. De grundläggande principerna förblir desamma, oavsett om du arbetar inom sjukvård, finans, teknik, kommunikationsbyråer... Det viktigaste är att analysera din data, identifiera relevanta händelser och ta hänsyn till specifika attribut för din domän.
Varje torsdag klockan 18.00 erbjuder vi dig att svara på alla dina frågor om modern prospektering och visa dig hur Magileads radikalt kan förändra dina marknadsförings- och försäljningsresultat.
Vill du veta mer, kontakta oss >>
