Har du precis lagt till 70 nya kontakter i ditt CRM efter ett webbinarium? Kommer du tillbaka från en mässa med dussintals visitkort från potentiella kunder? Har potentiella kunder lämnat sina e-postadresser på din webbplats den här månaden?
Att upprätthålla relationen efter denna första kontakt är avgörande. Detta kallas numera ofta för lead nurturing . Detta steg förbises ofta. Här är varför det inte borde göras:
- Denna inledande interaktion var kostsam. Tänk på priset för din monter på mässan. Ta med i beräkningen den tid du lade ner på att förbereda ditt webbinarium.
- Dina potentiella kunder har kort minne och glömmer dig snabbt . Även när de behöver dig. Även när de visade entusiasm under dina interaktioner.
- De flesta av dina potentiella kunder känner inte ett akut behov av att köpa dina produkter eller tjänster. Det är upp till dig att övertyga dem .
Hur länge väntar du vanligtvis innan du följer upp med en potentiell kund? Hur ofta kontaktar du dem? Vad gör du när de avbryter kontakten? Hur förstår du deras preferenser? Skickar du personliga meddelanden till dem?
Om du kör fast – eller om en inre röst viskar till dig: ”Jag gör inte tillräckligt” – kommer ditt prospekteringsarbete sannolikt snabbt att nå ett glastak.
I den här artikeln kommer vi att förklara hur man undviker detta med hjälp av PRM .
Vad exakt är PRM?
Till skillnad från CRM ( Customer Relationship Management ) PRM (Prospect Relationship Management) fortfarande relativt okänt inom relationsmarknadsföring . Ändå är PRM effektivt verktyg för att öka din försäljning.
PRM anses vara en delmängd av CRM. Mer specifikt används CRM potentiella kunder, kunder och partners . PRM, å andra sidan, är specifikt utformat för att hantera och förbättra relationer med potentiella kunder.
Med andra ord en PRM-strategi dig fokusera på dina potentiella kunders specifika förväntningar. En potentiell kund ställer inte samma frågor som dina kunder. De har inte samma problem eller samma förväntningar. Det är därför mycket mer relevant att bygga en fullfjädrad relation .
Hur vet man om man behöver en PRM?
Nu vet du vad ett PRM är. Men är det verkligen värt att ändra dina nuvarande processer? Du har ju trots allt redan konverterat potentiella kunder till kunder utan ett PRM.
Du kan absolut fungera utan det. Men du riskerar att missa många möjligheter . Här är 5 situationer som borde få dig att agera.
Du skickar ofta samma kampanjer till hela din databas
Ett nytt erbjudande? Nyheter om ditt företag? Du tenderar att dela denna information med hela din databas. Här är två anledningar till varför du tar en stor risk:
- Dina kunder och potentiella kunder är inte mottagliga för samma information.
- Dina potentiella kunder är mycket mer volatila än dina kunder.
Att skicka oriktade kampanjer till dina potentiella kunder kommer sannolikt att snabbare leda till att de avbryter intresset. Dina potentiella kunder är överbelastade med information. Och till skillnad från dina kunder har de inte utvecklat någon koppling till ditt företag.
Det är därför viktigt att kvalificera dina potentiella kunder och att betona personaliseringen av de meddelanden som riktas till dem.
Du vet inte hur engagemanget är hos dina potentiella kunder
Vet du idag vilka dina potentiella kunder som är mest benägna att köpa dina produkter eller tjänster? En potentiell kund som svarade på din senaste kampanj är mer benägen att göra det än en som inte har öppnat dina e-postmeddelanden på 6 veckor.
Vad händer när du inte har snabb tillgång till den här informationen? Du går miste om heta leads som är redo att träffa ditt säljteam. Du är också mer benägen att förlora en prospekt permanent eftersom du inte har gjort något för att återengagera dem.
För att undvika detta att implementera ett lead scoring-system . Dessa funktioner finns tillgängliga i Magileads-plattformen .
Dina potentiella kunder "ghostar" dig
Din senaste leadgenereringskampanj var en succé. Du samlade in mycket kontaktinformation. Problemet? Tre fjärdedelar av dessa kontakter ghostar dig sedan. För att använda ett vanligt uttryck, dina potentiella kunder beter sig som om du inte längre existerar. Denna situation visar att din prospekteringstratt är ineffektiv .
Säkerställer du att dina potentiella kunder är ordentligt involverade? Har du planerat en serie interaktioner dagarna efter kontaktförvärvet? Med andra ord, vad gör du under denna period då dina potentiella kunder är som mest engagerade?
Om du inte har automatiserat den här processen är det normalt att en stor del av dina potentiella kunder går dig ur händerna. Att använda PRM (Prospect Relationship Management) är därför ett bra alternativ för att hållbart utöka din pipeline.
Din konverteringsfrekvens är inte tillfredsställande
Har ditt säljteam svårt att konvertera potentiella kunder till kunder? Detta kan bero på dålig kvalificering av leads. Du har problem med att identifiera relevanta kontakter som är redo att köpa dina produkter.
PRM kan vara den hävstång du behöver för att öka din konverteringsfrekvens:
- Lead nurturing hjälper dig att flytta dina potentiella kunder ner i säljprocessen.
- Du samlar kunskap om dina potentiella kunder (progressiv profilering) genom historiken av dina interaktioner.
- Era säljare är bättre rustade att leda sina möten.
Tack vare ett anpassningsbart poängsystem låter Magileads-plattformen dig bygga en skräddarsydd PRM-strategi.
Era marknadsförings- och försäljningsaktiviteter går bra
Ett PRM-system (Project Relationship Management) är inte bara användbart när du har ett problem att lösa! Framför allt är det en kraftfull hävstång för att förbättra effektiviteten i dina marknadsförings- och försäljningsinsatser. Det gör att dina team kan spara tid och öka sina resultat. Ett PRM-system blir allt viktigare för alla företag som vill optimera sina prospekteringsaktiviteter.
PRM: Hur fungerar det?
För att en leadgenereringsstrategi ska fungera måste du först generera leads. Därför är det viktigt att välja effektiva prospekteringsmetoder . Inom B2B-sektorn har inbound marketing vuxit avsevärt. Denna teknik innebär att attrahera potentiella kunder med innehåll som intresserar dem. De möjliga formaten är många: webbseminarier, poddsändningar, artiklar, infografik, etc.
Sedan behöver du kvalificera dessa potentiella kunder för att differentiera deras beredskapsnivå och skräddarsy din kommunikation därefter . Det innebär att först samla in relevant information med hjälp av dina kontaktformulär och verktyg för leadspårning .
När du har samlat in den här inledande informationen är din potentiella kund redo att integreras i ett scenario . Ett marknadsföringsscenario är en serie åtgärder som utlöses baserat på villkorliga regler. Du kan till exempel bestämma att om din potentiella kund laddar ner din rapport kommer de att få ytterligare innehåll några dagar senare. Innan du schemalägger dessa åtgärder kan du skapa din " kundresekarta ". Detta är en visuell representation av alla interaktioner med dina potentiella kunder.
Observera att dina potentiella kunders behov, roller och förväntningar kan förändras under processens gång. Marknadsavdelningen måste kunna hålla sig informerad och anpassa sina strategier därefter. Det är avgörande att säkerställa att din data alltid är uppdaterad. Det är just detta som Magileads garanterar med sin dynamiska databas med 20 miljoner B2B-kontakter.
Vill du implementera en effektiv PRM-strategi? Använd verktygen som Magileads erbjuder
Magileads inser behovet av en PRM-strategi och erbjuder därför skräddarsydda automatiserade verktyg. Dessa verktyg hjälper dig att implementera en effektiv förvärvsstrategi baserad på marknadsföringsverktyg . Dessa inkluderar målgruppsinriktning , databasberikning, kampanjskript och lead- och partnerpoängsättning .
