För att öka dina intäkter behöver du förvärva nya kunder och utveckla ett partnernätverk. För att uppnå detta måste du börja med att skapa en högkvalitativ B2B-prospektlista. Upptäck hur du gör detta i tre enkla och praktiska steg.
Har du laddat batterierna under helgerna och är nu mer motiverad än någonsin att expandera din verksamhet ? Då har du inte en minut att förlora på att hitta nya kunder! Från och med nu måste dina marknadsföringsinsatser vara riktade, relevanta och välkoordinerade. Trots alla dina ansträngningar, om din B2B är av dålig kvalitet eller om du inte vet hur du ska optimera den fullt ut , riskerar du att falla längre från ditt mål, eller till och med missa det helt. Mer specifikt behöver du definiera din målgrupp, bygga din prospektdatabas och optimera den med hjälp av ett PRM-system ( .
Steg 1: (Om)definiera ditt mål
Först måste du avgöra vilka köpare du kan träffa och exkludera de du inte kan. Gör detta redan innan du identifierar dina potentiella köpare (personas) . Det är avgörande att överväga dina köparprofiler (eller ideala köparprofiler) innan du skapar dina köparpersonas (målgrupp). Det är viktigt att förstå skillnaden mellan dessa två koncept.
Köparprofilen
Som en påminnelse köparprofilen de företag som bäst matchar ditt erbjudande. För att identifiera dem kan du ställa dig själv frågor som:
- Vem behöver egentligen mitt erbjudande?
- Vilken bransch eller sektor bör man kontakta först?
- Är dina bästa kunder inom en specifik sektor eller från olika branscher?
Du kan mäta storleken på dessa företag baserat på antalet anställda, kunder, intäkter etc.
Köparpersonan
Köparpersonan, å andra sidan, är en fiktiv representation av din målkund . Naturligtvis måste du vara så exakt som möjligt när du definierar den. Du måste ta hänsyn till specifika data , inklusive antaganden om demografi, köpbeteende, motivationer och mål, etc.
Observera att din målgrupp inom B2B ofta har andra problem och förväntningar. För att uppnå resultat måste du dock se till att din kontaktlista kategoriserar dina målgrupper enligt vanliga problem . Detta hjälper dig att skapa en personlig säljpresentation. Kom ihåg att en personlig kampanj garanterar avkastning på dina marknadsföringsinsatser. Och ju mer du förfinar dina urvalskriterier, desto mer framgångsrik blir du.
Det är ett faktum att det inom B2B generellt sett är bäst att kontakta de högsta beslutsfattarna : grundare, VD, VD, etc. Ibland är dock din bästa kontaktperson lägre i hierarkin . Det kan till exempel vara en avdelningschef (marknadsföring, ekonomi, inköp, etc.) eller en anställd på C-nivå, etc.
När du väl har valt din verksamhetssektor måste du därför rikta in dig effektivt på dina potentiella kunder. Ställ dig själv specifika frågor som:
- Vilka problem kommer du att lösa för dina köparpersonas?
- Vart kommer din målgrupp att gå för att hitta information?
- Vilka typer av sociala nätverk använder de?
- Hur ser en typisk dag ut för din persona?
- Etc.
Svaren på dessa frågor hjälper dig att skapa och berika din databas med kvalificerade BtoB-prospekter.
Steg 2: Bygg din B2B-databas med potentiella kunder
Innan du bestämmer dig för något, observera att du har två alternativ:
- bygga din egen databas med kvalificerade potentiella kunder,
- eller köp en BtoB-prospekteringsfil .
Skapa din egen databas med kvalificerade potentiella kunder
Är du övertygad om att du är bättre betjänad än om du är själv? Eller har du helt enkelt inte en tillräcklig budget för att delegera förberedelserna av din prospektering och köpa ett premiumverktyg? För du kan faktiskt skapa din egen kvalificerade BtoB-prospektfil .
Det finns generellt sex fält som du bör inkludera i din prospekteringsfil:
- Företagsnamn
- Kontaktens för- och efternamn
- Kontaktposition
- E-postadressen,
- Telefonen
- Länk till LinkedIn-profiler
Du behöver anpassa och komplettera den här listan enligt din prospekteringsstrategi .
Du kan sedan samla in data och kategorisera den baserat på din målgrupp. Det kan vara bra att hänvisa till dina bästa befintliga kunder för att identifiera liknande målgrupper och fokusera dina ansträngningar på dem.
För att sticka ut från dina konkurrenter och generera nya leads måste du attrahera din målgrupp. Din prospekteringsplan måste därför baseras på en högkvalitativ och aktuell databas . Med andra ord måste din databas vara dynamisk, inte statisk.
Du har också gratisverktyg som gamla goda Microsoft Excel eller Airtable som kan fungera som en plattform för din prospekteringsfil. Du kan också använda SIRENE-databasen , LinkedIn eller Hunter-tillägget för Google Chrome för att extrahera e-postadresserna till dina mål .
För att hålla din kontaktfil uppdaterad måste du dock göra allt manuellt, vilket inte är praktiskt alls.
Köp en B2B-prospekteringsfil
Det finns många B2B-databaser med potentiella kunder som du kan köpa eller hyra online . Och frågan om att köpa potentiella kunder eller en kontaktlista är just ett av de största dilemman för marknads- och försäljningschefer... Dessa listor kan faktiskt ha tre stora nackdelar:
- datakvaliteten är ibland dålig (föråldrade eller felaktiga kontaktuppgifter, tjänsten är redan tillsatt, etc.)
- Höga priser är inte nödvändigtvis lika med kvalitet (det är svårt att veta vad man kan förvänta sig)
- Att söka upp prospekteringsföretag som inte känner dig kan skada din varumärkesimage.
I vilket fall som helst behöver du inte nödvändigtvis göra allt manuellt. Ibland är det bästa beslutet att delegera din prospektering till en bra marknadsförare och förse dem med rätt verktyg .
Steg 3: Integrera din databas i ett PRM-verktyg för att få ut det mesta av den
Idag finns det PRM-verktyg (Prospect Relationship Management) som låter dig spara tid och öka effektiviteten. Ett bra verktyg för leadgenerering och hantering kan vara en mycket lönsam investering , eftersom det hjälper dig att optimera hanteringen av din prospektdatabas och förbättrar din konverteringsfrekvens .
Vi rekommenderar starkt Magileads integrerade PRM- . Du kan importera din databas från Google eller LinkedIn med bara några få klick. Du kan också berika den med plattformens databas med 20 miljoner kvalificerade B2B-prospekter
Det som är riktigt intressant med det här verktyget är att det låter dig skapa en komplett säljtratt för att genomföra omnikanalprospektering från A till Ö. Konkret kan du rikta in dig på dina potentiella kunder, notera deras engagemang, anpassa dina meddelanden och testa dem med A/B-testmetoden , genomföra din prospekteringskampanj och utvärdera din strategi genom KPI:er.
Detta gör att du kan säkerställa att den prospekteringsfil du har investerat så mycket tid och ansträngning i faktiskt ger dig nya kunder.
