Har du definierat ditt mål innan du prospekterar? Känner du till det i alla dess aspekter? Har du en prospekteringsplan? Och om inte, hur planerar du att kontakta dina potentiella kunder? Om dessa frågor intresserar dig är du på rätt sida.
Alla företag borde ha definierat en eller flera personligheter innan prospektering. Detta gör att du kan utveckla en effektiv prospekteringsstrategi Men det faktum att veta att dina målköpare inte hjälper dig att förvandla dem till kunder. Du måste komma i kontakt med dem. Men hur gör man det? På vilket sätt ? Vilka prospekteringskanaler ska du välja att ha de bästa resultaten ? Vi berättar allt i den här artikeln.
Hur väljer du dina prospekteringskanaler?
Först och främst bör du veta att det inte finns några "bra" prospekteringskanaler i sig. Det är de kanaler du väljer baserat på din målgrupp , din persona och din budget som är bäst. Så innan du funderar på prospektering , se till att du har dessa tre element på plats som en prioritet.
Om du har definierat din persona väl bör du ha relevant information om dina framtidsutsikter. Du känner till deras vanor, deras interaktioner, deras värderingar, deras smak och många andra detaljer. Men det är särskilt viktigt att veta var du kan hitta dem. Således kommer du att veta vilka kanaler dina framtidsutsikter är de mest aktiva och som de skulle vara villiga att lyssna på dig. Om du vill vara mer benägna att konvertera dem måste du gå dit de är.
Om din målgrupp till exempel inte finns på Facebook är det ingen idé att annonsera där. Men om de är en entreprenör som regelbundet kollar sin inkorg kan det vara klokare att inkludera dem i din e-postkampanjs kontaktlista.
Vilka är de viktigaste prospekteringskanalerna?
Det finns två huvudsakliga tillvägagångssätt när det gäller prospekteringskanaler. Antingen lockar du dina framtidsutsikter till dig eller så får du dem. I det första fallet talar vi om inkommande marknadsföring. I det andra fallet talar vi om marknadsföring. Dessa två tillvägagångssätt är baserade på olika koncept, men kan vara komplementära. Din kundförvärvstrategi kan vara bättre genom att kombinera båda. Det är viktigt att förstå dessa olika metoder för att definiera vad som är de mest lämpliga prospekteringskanalerna
För närvarande finns det många kanaler för prospektering som det ibland är svårt att välja . Med utvecklingen av webben de senaste åren prospekteringsmetoder också utvecklats. Nu är det lättare att få information om potentiella kunder Det finns hemsidor , sociala nätverk , professionella evenemang osv. Men se till att du väljer dina kanaler baserat på din persona. Du bör också veta att det finns två huvudtyper av prospekteringskanaler.
Fysiska prospekteringskanaler
Dessa är de kommunikationskanaler som gör att du kan komma i direkt kontakt med dina potentiella kunder. De kan komma spontant när de letar efter information eller lösningar . Vi kan ta hänsyn till prospekteringsuppdrag som utförs av ett företags säljare med andra företag. I detta sammanhang går säljaren direkt till prospekten. Han kommer därför att ha använt en fysisk kanal.
Några exempel : fältprospektering (dörr till dörr), mässor eller affärsevenemang.
2 – Digitala kanaler
Digitala kanaler hänvisar till de olika kommunikationskanalerna . Med andra ord är de de onlinekommunikationslösningar som företag kan använda för att få kontakt med sina potentiella kunder och potentiella kunder. Även om dessa kanaler varierar är det inte nödvändigt att använda alla för att ha en framgångsrik strategi.
Några exempel: e-post, sociala nätverk, podcasting, talk, chatbot, blogga, etc.
Flerkanalsprospektering: 2 premiumkanaler!
Idag överskrids monokala prospekteringsstrategin Utvecklingen av digital framtidens beteende . De tenderar nu att navigera mellan flera prospekteringskanaler samtidigt. Det är därför din tur att anpassa sig till denna nya takt . Det är inte längre en fråga om att välja mellan fysiska eller digitala kanaler, du måste kombinera båda för att få den bästa strategin .
Dessutom kan ditt företag ha en eller flera köparpersoner beroende på de olika målsegmenten. Detta innebär att dina framtidsutsikter kan vara på olika prospekteringskanaler . Så du måste gå dit de är. Du måste komma i kontakt med dem, engagera och sedan konvertera . Du måste närma dig dem på plattformarna där de är de mest aktiva. Du kommer att öka dina chanser att konvertera . Det är därför det är bäst att starta en flerkanalspekteringskampanj .
Här är två kanaler att gynna för din flerkanals prospekteringsstrategi .
1 – E-post
Tror inte att e -postmarknadsföring inte längre är effektiv. Det är alltid en av prospekteringskanalerna som konverterar bäst. Enligt studier sägs det att varje euro tillbringade i en e -postkampanj tjänar cirka 34 € . Det är intressant för en avkastning på investeringen.
För att säkerställa bra resultat behöver du ha en e-postdatabas av hög kvalitet och generera mer kvalificerade leads. Du måste också se till att du delar relevant innehåll som perfekt tar itu med dina potentiella kunders verkliga problem. När du skickar ett prospekteringsmejl är ditt huvudmål att övertyga. Därför är det viktigt att behärska bästa praxis för e-post för att uppnå bra resultat. Om du stöter på några hinder kan våra experter hjälpa dig.
2 – Telefonprospektering
Fonering eller telefonprospektering avser direkta marknadsföringsåtgärder som utförs via telefon . Det är också ett effektivt sätt att förvärva nya kunder, särskilt när det gäller kvalificerade framtidsutsikter . För många kommersiella representanter i världen är PHONING den privilegierade försäljningskanalen. Beviset är att 92% av interaktioner med en prospekt fortfarande görs via telefon. Du kan säga att telefonningen förblir en säker satsning för säljare.
Men tiden utvecklas och med det uppkomsten av ny teknik . Praxis och vanor för utsikterna är inte heller statiska. Nu, om din prospekteringsstrategi endast är baserad på en enda kanal, kan du missa många möjligheter . Idealet skulle därför vara att byta till multikanals prospektering .
Expertutlåtande och användaråterkoppling på prospekteringskanaler efter personlighet
👔 Vittnesmål från proffs på prospekteringskanaler
Pauline Martin – B2B Acquisition Manager (FinTech-sektorn)
*”För våra CFO-personas kombinerar vi LinkedIn Sales Navigator med hyperpersonliga e-postkampanjer. Vändpunkten? Skicka ett personligt videomeddelande efter den första LinkedIn-kontakten – vår mötesfrekvens har ökat med 40 %.”*
Mehdi El Amrani – Grundare av en tillväxtmarknadsföringsbyrå
*”Tillsammans med våra e-handelskunder upptäckte vi att kombinationen Instagram-annonser + automatiserat SMS fungerade mirakulöst för 25–35-åringar. Hemligheten: ett SMS 24 timmar efter engagemang på inlägget, inte innan.”*
Sophie Lambert – Affärsutvecklingschef (Industri)
”Mässor är fortfarande viktiga för våra inköpsingenjörer. Men vi börjar nu vänja oss vid dem via LinkedIn och utökar dem med tekniska webbseminarier. Vår pipeline har ökat med 30 %.”
🎓 Expertanalys
Prof. Antoine Lefèvre – Omnichannel Strategies Specialist (ESCP Europe)
”År 2024 får prospektering inte längre vara linjär utan cirkulär. Till exempel: en kall lead på LinkedIn → ett e-postmeddelande med mervärde → en retargeting-display → ett telefonsamtal. Det är denna kombination som bryter igenom uppmärksamhetsbarriärer.”
Camille Dubois – ABM-konsult (kontobaserad marknadsföring)
”För stora konton har jag sett de bästa resultaten med den ’gyllene triangeln’: 1) personligt innehåll skickat via fysisk post, 2) följt av ett e-postmeddelande från VD:n, 3) sedan en inbjudan till ett exklusivt evenemang. Konverteringen är 3 gånger högre än med rent digitala metoder.”
Dr. Hugo Morel – Expert på B2B-inköpspsykologi
*”Våra studier visar att en prospekt måste se ditt budskap på 3 olika kanaler under 2 veckor för optimal memorering. Men dessa prospekteringskanaler måste väljas noggrant utifrån personan – en HR-chef reagerar inte på samma stimuli som en CTO.”*
Nathalie Stern – chef för försäljningsinnovation på Salesforce Frankrike
*”Det klassiska misstaget är att försöka täcka alla prospekteringskanaler. År 2024 kommer toppresterande företag att fokusera på 2–3 kanaler per persona, men med perfekt utförande och konsekvent berättande mellan varje touch.”*
🚀 Betongfodral
• GreenTech Solutions (Klimatstartup)
”Vår persona som 'CSR-chef' reagerade dåligt på kalla samtal. Vi bytte till: 1) nischade poddar, 2) bidrag till sektorspecifika whitepapers, 3) inbjudningar till rundabordssamtal. Våra kvalificerade leads ökade med 70 %.”
• Luxe & Vous (Designer Marketplace)
”För våra oberoende kreatörer (konstnärspersonas) fungerar kombinationen Pinterest + handskrivna nyhetsbrev + verkliga workshops mycket bättre än traditionella digitala metoder. Den respekterar deras naturliga arbetssätt.”
💡 Expertens ord
”Den bästa kombinationen av prospekteringskanaler är en som följer din personas naturliga väg. Observera var de spenderar tid, hur de fattar beslut och var närvarande vid dessa viktiga ögonblick – inte överallt hela tiden.”
— Émilie Cortez , grundare av Prospection 360°
