Har du definierat din målgrupp innan du söker din prospekteringstjänst? Känner du dem utan och innan? Har du en prospekteringsplan? Och om inte, hur planerar du att kontakta dina potentiella kunder? Om dessa frågor intresserar dig är du på rätt sida.
Varje företag bör definiera en eller flera köparpersonor innan de gör prospektering. Detta gör att du kan utveckla en prospekteringsstrategi . Men att bara känna till dina målköpare hjälper dig inte att konvertera dem till kunder. Du måste få kontakt med dem. Men hur? Vilka metoder ? Vilka prospekteringskanaler ska du välja för att få bästa resultat ? Vi berättar allt i den här artikeln.
Hur väljer man sina prospekteringskanaler?
Först bör du veta att det inte finns "bra" prospekteringskanaler. De bästa kanalerna du väljer baserat på din målgrupp , din köparpersona och din budget prospektering , se till att du har dessa tre element som en prioritet.
Om du tydligt har definierat din köparpersona bör du ha relevant information om dina potentiella kunder. Du känner till deras vanor, interaktioner, värderingar, smak och många andra detaljer. Men det är särskilt viktigt att veta var du kan hitta dem. På så sätt vet du vilka kanaler dina potentiella kunder är mest aktiva på och vilka de är villiga att lyssna på. Om du vill öka dina chanser att konvertera dem måste du gå dit de är.
Om din målgrupp till exempel inte finns på Facebook är det meningslöst att annonsera där. Men om de är en entreprenör som regelbundet kollar sin inkorg är det mer meningsfullt att inkludera dem i din e-postkampanjs kontaktlista.
Vilka är de viktigaste prospekteringskanalerna?
Det finns två huvudsakliga metoder för att hitta prospekteringskanaler. Antingen attraherar du potentiella kunder, eller så går du ut och letar efter dem. Den första kallas inbound marketing. Den andra kallas outbound marketing. Dessa två metoder är baserade på olika koncept men kan komplettera varandra. Din kundanskaffningsstrategi kan bli mer effektiv genom att kombinera båda. Att förstå dessa olika metoder för att avgöra vilka prospekteringskanaler mest lämpliga.
För närvarande finns det prospekteringskanaler svårt att välja . Med webbens utveckling de senaste åren prospekteringsmetoderna utvecklats. Det är nu lättare att få information . Det finns webbplatser , sociala nätverk , professionella evenemang och mer. Men se till att välja dina kanaler baserat på din målgrupp. Det är också viktigt att veta att det finns två huvudtyper av prospekteringskanaler.
Fysiska prospekteringskanaler
kommunikationskanalerna som gör att du kan få direktkontakt . De kan komma till dig spontant när de letar efter information eller lösningar . Vi kan betrakta de prospekteringsuppdrag som ett företags säljare utför hos andra företag. I detta sammanhang går säljaren direkt till den potentiella kundens plats. De kommer därför att ha använt en fysisk kanal.
Några exempel är : fältprospektering (dörr-till-dörr), mässor eller affärsevenemang.
2 – Digitala kanaler
Digitala kanaler hänvisar till olika onlinekommunikationskanaler . Med andra ord är de de onlinekommunikationslösningar som företag kan använda för att få kontakt med sina potentiella kunder och potentiella kunder. Även om dessa kanaler är olika, är det inte nödvändigtvis ett krav att använda dem alla för en framgångsrik strategi.
Några exempel: e-postmarknadsföring, sociala medier, poddsändningar, telefonmarknadsföring, chatbots, bloggande, etc.
Multikanalsprospektering: 2 toppval av kanaler!
Idag prospekteringsstrategin en enda kanal föråldrad. Utvecklingen av digital teknik potentiella kunders beteende . De tenderar nu att navigera mellan flera prospekteringskanaler samtidigt. Det är därför din tur att anpassa dig till denna nya takt . Det handlar inte längre om att välja mellan fysiska eller digitala kanaler; du måste kombinera båda för att uppnå den bästa strategin .
Dessutom kan ditt företag ha en eller flera köparpersonor beroende på de olika målsegmenten. Det betyder att dina potentiella kunder kan befinna sig på olika prospekteringskanaler . Därför måste du gå dit de är. Du måste få kontakt med dem, engagera och sedan konvertera . Du bör kontakta dem på de plattformar där de är mest aktiva. Detta kommer att öka dina chanser till konvertering . Det är därför det är bäst att lansera en flerkanalig prospekteringskampanj .
Här är två kanaler att prioritera för din flerkanaliga prospekteringsstrategi .
1 – E-posta
Anta inte att e-postmarknadsföring inte längre är effektiv. Det är fortfarande en av de mest konverterande prospekteringskanalerna. Studier tyder på att varje euro som spenderas på en e-postkampanj genererar cirka 34 euro . Det är en betydande avkastning på investeringen.
För att säkerställa bra resultat behöver du en högkvalitativ e-postlista och generera mer kvalificerade leads. Du måste också se till att du delar relevant innehåll som perfekt tar itu med dina potentiella kunders verkliga problem. När du skickar ett prospekteringsmejl är ditt primära mål att övertyga. Därför är det viktigt att behärska bästa praxis för e-postmarknadsföring för att uppnå starka resultat. Om du stöter på några hinder kan våra experter hjälpa dig.
2 – Telefonprospektering
Telemarketing, eller telefonprospektering, hänvisar till direktmarknadsföringsaktiviteter som utförs via telefon . Det är också ett effektivt sätt att skaffa nya kunder, särskilt när man riktar sig till kvalificerade leads . För många säljare världen över är telemarketing den föredragna försäljningskanalen. Bevis på detta är att 92 % av interaktionerna med en prospekt fortfarande sker via telefon. Man kan lugnt säga att telemarketing fortfarande är ett pålitligt verktyg för säljare.
Men tiderna förändras, och med dem framväxten av nya teknologier . Potentiella kunders vanor och metoder utvecklas också. Om din prospekteringsstrategi bara bygger på en kanal riskerar du att missa många möjligheter . Den ideala lösningen vore därför att byta till prospektering i flera kanaler .
Expertutlåtanden och användarfeedback om prospekteringskanaler av Persona
👔 Referenser från proffs på prospekteringskanaler
Pauline Martin – chef för B2B-förvärv (FinTech-sektorn)
*”För våra CFO-personas kombinerar vi LinkedIn Sales Navigator med hyperpersonliga e-postkampanjer. Nyckeln? Att skicka ett personligt videomeddelande efter den första LinkedIn-kontakten – vår andel möten ökade med 40 %.”*
Mehdi El Amrani – Grundare av en tillväxtmarknadsföringsbyrå
: ”Tillsammans med våra e-handelskunder upptäckte vi att kombinationen av Instagram-annonser och automatiserade SMS fungerade mirakulöst för 25–35-åringar. Hemligheten: ett SMS 24 timmar efter engagemang på inlägget, inte innan.”
Sophie Lambert – Affärsutvecklingschef (Industri)
”Mässor är fortfarande viktiga för våra inköpsingenjörer. Men vi förhandskontaktar dem nu via LinkedIn och utökar samtalet med tekniska webbseminarier. Vår pipeline har ökat med 30 %.”
🎓 Expertanalys
Prof. Antoine Lefèvre – Omnichannel Strategy Specialist (ESCP Europe)
”År 2024 får prospektering inte längre vara linjär utan cirkulär. Till exempel: en kall lead på LinkedIn → ett värdehöjande e-postmeddelande → display retargeting → ett telefonsamtal. Det är denna kombination som bryter igenom uppmärksamhetsbarriärer.”
Camille Dubois – ABM-konsult (kontobaserad marknadsföring):
”För stora konton har jag sett de bästa resultaten med den 'gyllene triangeln': 1) personligt innehåll skickat med fysisk post, 2) följt av ett e-postmeddelande från VD:n, 3) sedan en inbjudan till ett exklusivt evenemang. Konverteringen är 3 gånger högre än med rent digitala metoder.”
Dr. Hugo Morel – expert på B2B-köppsykologi
: ”Våra studier visar att en potentiell kund behöver se ditt budskap på tre olika kanaler inom två veckor för optimal återkallelse. Men dessa prospekteringskanaler måste väljas noggrant utifrån personen – en HR-chef reagerar inte på samma stimuli som en teknisk chef.”
Nathalie Stern – chef för kommersiell innovation på Salesforce Frankrike
*”Det klassiska misstaget är att försöka täcka alla prospekteringskanaler. År 2024 kommer toppresterande företag att fokusera på 2–3 kanaler per persona, men med perfekt utförande och konsekvent berättande mellan varje touch.”*
🚀 Betongfodral
• GreenTech Solutions (Klimatstartup)
”Vår persona som ’CSR-chef’ reagerade inte bra på kalla samtal. Vi bytte till: 1) nischade poddar, 2) bidrag till branschrapporter, 3) inbjudningar till rundabordssamtal. Våra kvalificerade leads ökade med 70 %.”
• Luxe & Vous (Marknadsplats för kreatörer)
”För våra oberoende kreatörer (konstnärspersona) fungerar kombinationen av Pinterest + handskrivna nyhetsbrev + verkliga workshops mycket bättre än klassiska digitala metoder. Det respekterar deras naturliga arbetssätt.”
💡 Expertens ord
”Den bästa kombinationen av prospekteringskanaler är den som överensstämmer med din personas naturliga resa. Observera var de spenderar sin tid, hur de fattar beslut och var närvarande vid dessa viktiga ögonblick – inte överallt hela tiden.”
— Émilie Cortez , grundare av Prospecting 360°
