När marknaden och tekniken utvecklas måste marknadsförare anta ett nytt tillvägagångssätt för att attrahera konsumenter.
Som en påminnelse antog konceptet med den "klassiska" B till B-tratten att en enskild köpare gick igenom en linjär serie av val. Tyvärr är detta sätt att tänka inte längre i linje med dagens verklighet . Från och med nu kommer det att vara nödvändigt att ta hänsyn till nyanserna i köparens beteende. Endast på detta sätt kommer du att kunna stimulera tillväxten av ditt företag.
Utmaningarna för B till B-proffs
Människor som köper dyra produkter för sitt företags räkning står inför en verklig utmaning. Om de inte fattar rätt beslut kommer det att påverka deras organisations förmåga att överleva i en extremt konkurrensutsatt miljö. Men samma beslutsfattande kan ta månader eller till och med år.
Konkret kommer därför inte marknadsföringscyklerna för marknadsföring synkroniserad med marknadsköpscyklerna . Naturligtvis kommer denna "långsamhet" inte att passa de finansiella tjänsterna som granskar de kortsiktiga resultaten. Det kommer att vara detsamma för försäljningsavdelningen , vars åtgärder beror på de strategier som fastställs på marknadsföringsnivå . För att definiera kundernas förväntningar använder marknadsföring digitala kanaler och upplyst ledarskap .
B till B-trattmodellen omdesignad för dagens marknad
Tratten, som den fanns, visar sig nu vara överflödig. För att råda bot på detta finns här en ny modell uppdelad i 5 steg – var och en representerar en köparprofil . Detta tar hänsyn till att köpargrupperna är olika i varje led. Tack vare det kommer du att veta var du ska fokusera dina ansträngningar för att maximera dina chanser att lyckas.
- Horisontanalytiker : Köpare bedömer hur marknads- eller teknisk innovation ger möjligheter eller hot mot nuvarande affärsmodeller. De letar efter åsikter för att utveckla sin strategi;
- Utforskare de ska söka hjälp utifrån i sitt beslutsfattande. De behöver med andra ord relevanta externa åsikter från personer som har ställts inför liknande val;
- Jägare : Köpare vet vilken service de behöver, förstår deras utmaningar och har flera lösningar framför sig. De har gått igenom de två första faserna eller redan köpt en lösning. Nu vill de kolla om de gjort rätt val ;
- Aktiva köpare : Köparna är noggranna och jämför en liten grupp av konkurrerande leverantörer . De behöver specifika svar på detaljerade frågor;
- Etablerade kunder som redan har köpt dina produkter: detta är en möjlighet att bygga upp sin lojalitet och eliminera konkurrenter. Du kan dra nytta av detta för att sälja fler lösningar till dem .
Fördelarna med denna nya trattmodell
Denna nya modell kommer att hjälpa dig på flera nivåer. I synnerhet kommer det att tillåta dig att:
Skapa strategier som matchar köparens behov
Under deras utveckling, se till att du kan uppnå ett annat mål: att skaffa information om din köpare . Närmare bestämt kommer det att handla om att bestämma på vilken nivå av tratten den är placerad.
Bättre presentera avkastningen på investeringen
Innan någon åtgärd måste du presentera avkastningen på ditt projekt för de ledande cheferna för ditt företag. Till exempel kan det ta 9 månaders aktivitet för analytikern av horisonten, sedan 6 månader för att tillbringa en jägarutforskare. Inköpsprocessen kan spridas över fyra månader . I det här fallet kommer det att bli en avkastning på investeringen endast under det andra året. En ny studie från LinkedIn har emellertid visat att 77 % av marknadsspecialisterna försöker visa avkastningen på en kampanj inom en månad.
Det kommer då att vara nödvändigt att ha insyn i köparens resa . Annars riskerar marknadsavdelningen att lägga pengar på kortsiktig konvertering av potentiella kunder. Detta äventyrar också medvetenheten hos de många köpare som befinner sig i horisontanalys- och utforskningsfaserna.
Arbeta med din varumärkesimage
Varumärkets fråga är ett känsligt ämne i B till B . I allmänhet letar företag efter kompromisser mellan investeringar i varumärket och generering av leads . Men varumärket påverkar köparnas val i alla stadier men bara på ett annat sätt.
Definiera prioriteringen av teknikinvesteringar
trattmodell gör det möjligt att bedöma vikten och prioriteringsordningen för tekniska investeringar . Du måste identifiera de områden där du saknar information om köparens process. Därför kan du bättre välja de tekniska resurser marknadsföringsåtgärder mer effektiva.
Definiera tydligt marknadsförings- och säljteamens roll
Idag interagerar köpare med säljteamen mycket senare i inköpsprocessen. Men tack vare denna nya trattmodell ingen del av rutten inte längre 100 % marknadsföring eller 100 % försäljning . allas roller mer exakt i varje steg och bestämma de viktigaste framgångsfaktorerna Det kan vara ansträngningarna att distribueras för prospektering eller för lojalitet etablerade kunder.
Vi behöver ett nytt sätt att tänka som står för de många nyanserna i köpbeteendet. Du måste se till att strategin, taktiken och mätvärdena överensstämmer med köparens mål i varje fas. Detta gör att du kan bygga en riktig relation med honom över tiden, snarare än att bara erbjuda honom varor och
