Varje företag strävar efter att växa och vinna marknadsandelar från sina konkurrenter. Om du inte har en trollstav eller ett hemligt vapen kommer du oundvikligen att behöva leta efter nya kunder någon gång. Men leadgenerering är fortfarande en komplex marknadsföringsstrategi där det är lätt att gå vilse.
Vi kommer därför att titta på de misstag som bör undvikas för att ha en hållbar strategi, samtidigt som vi beskriver de attityder som bör anta för denna uppgift.
Att försumma vikten av målgruppsinriktning
När du söker prospektering är det lika viktigt att förfina din målgrupp. Ditt mål är att skaffa nya kunder, men inte vilka kunder som helst. Tänk på att inte alla kommer att vara intresserade av din produkt eller tjänst. En grundläggande marknadsföringsprincip är faktiskt att "att försöka rikta sig till alla är detsamma som att försöka rikta sig till ingen".
Därför behöver du skapa en profil över de typiska potentiella kunder som sannolikt kommer att lockas av dina produkter eller tjänster. Det finns tre grundläggande steg att ta.
Segmentering
Marknadssegmentering innebär att man delar upp marknaden enligt kriterier som du har valt och som du anser vara relevanta för ditt erbjudande. Dessa kan vara fysiska (intressen, ålder, företagsstorlek, verksamhetssektor) eller beteendemässiga (åtgärder som den potentiella kunden vidtar på din webbplats, på dina sociala nätverk , i relation till dina e-postmeddelanden).
Inriktning
Genom att ställa rätt frågor kan du rikta in dig exakt på de individer eller enheter som kan bli dina kunder. Finns det bland de kriterier du har valt en typisk profil som sticker ut och skulle dra nytta av dina produkter eller tjänster? Kan du erbjuda dem mervärde? Så här kan du rikta in din leadgenereringsstrategi och säkerställa att den bygger på en solid grund för framtida verksamhet.
Positionering
Detta steg underskattas ofta. Positionering hänvisar till den bild du vill att konsumenterna ska behålla av ditt företag, varumärke eller din produkt. En tydlig och distinkt positionering kan stärka din attraktionskraft för potentiella kunder .
Generalisera leadbearbetning
Att generalisera dina leads innebär att du inte tar hänsyn till varje potentiell kunds position i köpbeslutsprocessen. Din kommunikation kommer då att standardiseras, även om du kommer ihåg att inkludera personens namn i dina e-postmeddelanden. Så, vilka konsekvenser kommer denna slappa strategi att ha för din leadgenereringsstrategi?
För det första förlorar du effektivitet eftersom du kommer att erbjuda innehåll och argument som inte nödvändigtvis är relevanta eftersom de är för generella. För det andra riskerar du att skada ditt varumärkes image, eftersom dina potentiella kunder kommer att känna sig attackerade och trakasserade av saker som inte angår dem. Slutligen är det helt enkelt slöseri med tid och pengar.
Därför är det nödvändigt att skilja mellan "heta" och "kalla" leads . Heta leads är potentiella kunder, de som redan är övertygade om fördelarna de kan få genom att köpa från dig. I det här fallet kan det utlösa transaktionen att erbjuda dem en rabatt, även en liten. Kalla leads är de som precis har upptäckt dina produkter eller tjänster, som kanske redan har tittat på alla dina erbjudanden, men ännu inte är övertygade.
I den här situationen vore lösningen att samarbeta med dem för att hitta det erbjudande som bäst uppfyller deras behov. Naturligtvis är det viktigt att lyfta fram fördelarna med dina produkter och tjänster jämfört med de som finns på marknaden och att betona vad som gör dem unika.
Att försumma vikten av mänskliga relationer till förmån för automatisering
Tekniska framsteg har möjliggjort implementeringen av exakta åtgärder som automatiskt utlöses baserat på en potentiell kunds beteende på företagets plattformar (webbplats, sociala medier, e-postmeddelanden etc.). När det implementeras korrekt blir det möjligt att till exempel skicka uppföljningsmejl till leads som har övergett sina kundvagnar, allt via programvara. Denna entusiasm för marknadsföringsautomation minskar arbetsbelastningen för personalavdelningen avsevärt, men vi tenderar att glömma den mänskliga faktorn, som är själva grunden för marknadsföring.
Glöm inte att dina leads alltid behöver mänsklig kontakt. Medan 67 % av B2B-kundresan sker online, involverar de återstående 33 % traditionell säljsupport. Men det är inte allt. I säljtratten kommer det att komma en punkt där dina potentiella kunder har tvivel att ta itu med eller tvekar att köpa. Endast en skicklig säljare kommer att kunna vända saker och ting och säkerställa att dina prospekteringsinsatser blir framgångsrika.
Att ha en fast strategi för leadgenerering
Marknadsföring är ingen exakt vetenskap, så du kan göra misstag. Oavsett om det gäller din målgrupp eller de kanaler du använder för att nå potentiella kunder, tveka inte att justera din strategi om du misslyckas. Det viktiga är att förstå orsakerna till ditt misstag och vidta lämpliga åtgärder. Naturligtvis kommer dessa förändringar oundvikligen att medföra kostnader, men nyckeln är att ha dina prospekteringsmål i åtanke. Det viktiga är att förbli lönsam i dina ansträngningar.
Bristande kommunikation mellan marknads- och försäljningsavdelningarna
Leadgenerering är i huvudsak en säljstrategi som syftar till att förvärva nya kunder. Om du har läst den här artikeln noggrant förstår du att det är viktigt för marknadsförings- och säljavdelningarna att arbeta nära varandra genom hela leadgenereringsprocessen , från att definiera strategin och implementera den till att analysera resultaten. Varför? För att säljteamet kommer att vara de som har direkt kontakt med dina potentiella kunder. Marknadsförare kommer ständigt att behöva deras feedback för att säkerställa optimal leadgenerering
—————————
Magileads är en programvara för automatisering av prospektering som låter dig enkelt hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Prova Magileads gratis i 14 dagar. Klicka här .
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .
