Nous devons avant tout comprendre la psychologie de l’acheteur d’aujourd’hui. De nos jours, les acheteurs collectent des informations en ligne, par le biais de diverses sources et selon leur propre souhait. C’est pourquoi les professionnels du marketing doivent s’attacher à comprendre les besoins de l’acheteur et à l’aider dans son processus d’achat au lieu de faire des demandes directes.
La génération de demande consiste à qualifier et à cibler les clients et à entretenir les leads qualifiées qui peuvent éventuellement déboucher sur des ventes. Elle permet aussi d’aligner le marketing sur les ventes et à analyser les résultats en vue d’une utilisation future.
La génération de demande : C’est quoi exactement ?
La génération de la demande est un pas de plus que la génération de lead. Elle crée la demande pour votre produit ou service. Elle implique de nombreuses conversations entre le responsable de la génération de leads et le prospect avant que le lead ne soit effectivement transmis à l’équipe de vente.
Un processus de génération de la demande comporte de multiples composantes qui varient en fonction de la taille et de la complexité d’une vente. Ces composantes comprennent, entre autres : la sensibilisation, la pertinence du positionnement, le soutien à la validation et l’atténuation de l’évaluation du client. Il s’agit simplement de créer la demande pour vos produits ou services auprès des clients par le biais de différentes stratégies. Les stratégies utilisées ici sont des moyens de marketing différents et le résultat est que le client est plus susceptible d’acheter le produit ou le service.
Génération de leads et génération de demandes
Les deux services peuvent fonctionner ensemble à condition que chaque personne avec laquelle vous interagissez soit traitée soit par la demande, soit par le processus de génération de leads. N’essayez pas de les appliquer toutes les deux en même temps.
La différence entre la génération de lead et la génération de demande
La génération de leads et de demandes sont des processus crucial et important de la stratégie marketing. Toutefois, la génération de demandes se concentre sur la partie la plus importante et permet de construire de meilleures ventes B2B avec des leads qualifiées. La génération de leads peut attirer et fidéliser ce type de clients à l’aide de campagnes, d’événements, de blogs, de séminaires web et de courriels.
Le processus de génération de demande semble plus technique que la génération de leads qui se concentre uniquement sur le lead nurturing, le lead scoring et la mesure du taux de retour sur investissement (ROI).
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Comment travailler avec la génération de lead et la génération de demande ?
Chaque professionnel doit comprendre lequel doit être appliqué en premier. La génération de leads consiste à promouvoir la valeur du contenu et à constituer une base de données solide pour l’équipe par le biais de différentes campagnes de marketing comme le courrier électronique, le télémarketing et les activités de marketing personnalisé.
Cependant, la génération de ventes par la demande crée d’abord un intérêt pour votre produit. En effet, elle fournit une information ouverte sur le produit et les prospects qui s’intéressent à votre produit en feront la connaissance. Cela peut se faire à l’aide de contenu, car certains contenus sont bien adaptés à la création de la demande sur le marché.
Quelles que soient les stratégies que vous appliquez, n’oubliez jamais que la génération de leads et de demande sont deux activités différentes et qu’elles peuvent être tissées ensemble si nécessaire. La plupart des sociétés de marketing appliquent normalement la règle de la génération de leads puis celle de la génération de la demande.
Conseils pour générer la demande
Voici quelques facteurs que vous devez prendre en compte pour votre stratégie de génération de demande :
- Comprendre le domaine d’intérêt de l’acheteur : Le meilleur moyen de comprendre ce qui plaît à un acheteur est de connaître son langage corporel numérique ou, en d’autres termes, son comportement en ligne.
- Utilisation du marketing automation pour générer des leads : La prochaine étape du processus consiste à utiliser un système automatisé pour repérer les leads. Ce système permet de déterminer à quel stade se trouve l’acheteur dans le processus de vente.
- Campagnes de marketing B2B : Les campagnes personnelles de marketing B2B peuvent donner de bons résultats. Cela nécessite une personnalisation plus poussée du ciblage, du moment et de la diffusion du bon message au bon moment.
- Utilisation de mesures : Lorsque vous montrez que le marketing est une source de revenus plutôt qu’un centre de coûts, vous devenez un membre de confiance de l’équipe de lead management et vous renforcez la crédibilité du marketing au sein de l’entreprise.
Comment réussir avec la génération de demande ?
Tous les spécialistes du marketing B2B se concentrent aujourd’hui sur les revenus, la centralité du client, le marketing de contenu et le marketing automation dans le cadre de leurs stratégies. Il semble donc qu’ils disposent de la combinaison parfaite de composants pour construire et administrer des programmes modernes de génération de demande. Cependant, malgré tous les efforts déployés, la génération de demande B2B moderne a tendance à s’effondrer dans son exécution.
Pour que la génération de demande soit réussie, il faut réunir les ressources humaines, les processus, le contenu et la technologie et faire en sorte que ces éléments fonctionnent en harmonie. Cela permettra d’aligner la formation des acheteurs sur les différentes étapes du processus de qualification des leads. Cela permettra aussi de coordonner les efforts des membres de l’équipe de marketing tout en facilitant le suivi et les transferts entre les systèmes technologiques.
La qualité et la gestion des données jouent un rôle essentiel dans la génération de demande. Il est de la plus haute importance que les responsables marketing stockent les données des acheteurs potentiels dans leur base de données pour une utilisation future. Ils doivent s’assurer que les données de l’acheteur sont propres et à jour.
En outre, ces données doivent être normalisées, en particulier pour les campagnes de marketing. La raison en est que les campagnes de marketing sont désormais réalisées par le biais de logiciels de marketing automation afin d’obtenir les bons résultats en suivant un temps et un contenu spécifiques. Cette tactique contribue en fin de compte au lead scoring.
Pour résumer, un responsable marketing doit créer une relation fructueuse avec son acheteur. L’époque des appels téléphoniques et des courriers électroniques est révolue. La génération de demande consiste à créer la demande en créant une conversation avec l’acheteur, en comprenant ses besoins et en les entretenant. Le processus de génération de demande permettra de rationaliser les tâches de génération de leads de votre entreprise et d’améliorer le retour sur investissement ou le taux de profit de votre entreprise.
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