Som tidigare nämnts baseras lead scoring på specifika kriterier relaterade till den huvudsakliga "köparprofilen" som företaget har etablerat. Dessa kriterier kretsar i huvudsak kring den information du samlar in från leads. Dessa inkluderar:

• Företagsinformation (B2B-marknadsföring);
• Den potentiella kundens demografiska data;
• Ledarens online-attityd;
• Hans åtagande via e-post;
• Det intresse som leaden visar för företaget på sociala medier;
• Skräppostdetektering.

För en poäng mellan 0 och 100 måste vart och ett av dessa kriterier garantera en obestridlig sannolikhet för köp av den potentiella kunden.

Sociodemografiska data

När vi pratar om sociodemografiska data syftar vi främst på en persons ålder, kön, region, yrke och civilstånd. I vårt fall är det information om dina leads som du samlar in via olika formulär på din webbplats. Även om denna information låter dig definiera din målgrupp och anpassa din marknadsföringskampanj, bör dess primära syfte vara att segmentera din CRM-databas.

Om man antar att var och en av dina produkter är inriktade på ett specifikt demografisk segment är det ännu viktigare att diskvalificera alla potentiella kunder som inte passar in i den målprofilen med ett negativt betyg. Omvänt, om informationen som samlats in om ett lead matchar, markera dem med positiva poäng. Du kan till och med ge extra poäng till potentiella kunder som fyller i valfria formulärfält.

Firmografiska data

Om din försäljningsaktivitet kategoriseras som B2B-marknadsföring är din målmarknad nästan säkert ett företag som ditt. Firmografisk data kan då betraktas som motsvarigheten till sociodemografisk data inom B2C-marknadsföring. För att kvalificera din målmarknad som potentiella kunder och för att hjälpa dig med din lead scoring-process kan du inkludera frågor i dina formulär som samlar in så mycket information som möjligt. Detta inkluderar frågor om företagsstorlek, typ av verksamhet, intäkter, plats och så vidare. Detta gör att du kan ge poäng till leads som matchar din målmarknad och eliminera de som inte gör det.

Beteendet hos online lead scoring

Det har gång på gång bevisats att en potentiell kunds beteende på en webbplats är mycket viktigt för att påverka deras köpbeslut. Därför vore det idealiskt att studera beteendehistoriken hos tidigare potentiella kunder som har blivit kunder – det vill säga hur de interagerade med olika innehåll på webbplatsen. Till exempel vilka erbjudanden som intresserade dem, vilka de laddade ner, typen och antalet sidor de besökte och vilka typer av formulär de fyllde i. All denna information kan användas för lead scoring. Det vore verkligen klokt att ge fler poäng till potentiella kunder som besöker högavkastande sidor och formulär (prissida, demoförfrågan etc.). På samma sätt vore det fördelaktigt att skilja mellan leads som besöker din webbplats 15 gånger och andra som bara besöker 5 gånger.

Om en lead däremot upphör med all aktivitet på din plattform under en viss tid bör du överväga att dra av poäng. Detta beteende kan definieras som ett plötsligt ointresse för ditt företag från den potentiella kundens sida.

Fördelarna med lead scoring för ditt företag via e-post

Precis som ditt innehåll är e-post en avgörande del av din inbound marketing-strategi, och det intresse dina leads visar för det är betydande. Att bara prenumerera på ditt nyhetsbrev räcker dock inte för att övertyga en lead att göra ett köp. Deras avsikter blir tydligare när deras öppnings- och klickfrekvens för e-postmeddelanden används. Att veta vem som öppnar och läser innehållet i varje e-postmeddelande och sedan klickar på erbjudandelänkarna bör göra det lättare för ditt säljteam att identifiera kvalificerade leads. De kommer definitivt inte att slösa tid på återvändsgränder för att nurturinga leads. Detta engagemang är därför en giltig anledning att ge ett positivt betyg till potentiella kunder.

Lead scoring:s roll i relation till din strategi för sociala medier

Om en lead regelbundet gillar och delar dina tweets och Facebook-inlägg betyder det att de verkligen bryr sig om ditt varumärke på sociala medier. Detta är helt klart en betydande grad av engagemang med ditt företag. Kvantitativa mätvärden (antal positiva reaktioner från prospektet, delningar, kommentarer etc.) är särskilt användbara indikatorer för lead scoring. Poängen kommer att vara betydligt högre för en kvalificerad lead som också har en stark närvaro på sociala medier. De kan till och med bli en varumärkesambassadör senare.

Lead scoring i spamkategorin

För att grädde på moset, var försiktig med leads som klassificeras som "spam". Det är förbryllande hur detta ens är möjligt. Det finns faktiskt potentiella kunder som du systematiskt bör ge ett negativt betyg. De vars formulärsvar inte överensstämmer med etablerade konventioner är ett utmärkt exempel. Detta inkluderar potentiella kunders namn utan versaler, företagsnamn eller andra fält som innehåller en sekvens av minst fyra bokstäver i en AZERTY-tangentbordslayout.

Nyregistrerade e-postadresser bör också jämföras med dina befintliga kunders. Om din inbound-strategi till exempel riktar in sig på ett företag som potentiell kund, förväntar du dig naturligtvis en professionell adress som moc.esirpertne@elpmexe . Men när du stöter på Gmail- och Yahoo-adresser, sänk helt enkelt poängen i förhållande till de andra.