Varje företag strävar efter att växa och ta marknadsandelar från sina konkurrenter. Om du inte har en trollstav eller ett hemligt verktyg måste du gå igenom prospekteringsrutan vid ett eller annat tillfälle för att hitta nya kunder. Men generering av leads förblir en komplex marknadsföringsstrategi, där det är lätt att gå fel.
Vi kommer därför att se vilka fel som bör undvikas för att ha en hållbar strategi, samtidigt som vi identifierar vilka attityder som bör anta för denna uppgift.
Att förbise vikten av inriktning
Vid prospektering är det lika viktigt att sköta sitt målinriktningsarbete. Faktum är att ditt mål är att skaffa nya kunder, men inte vilka kunder som helst. Tänk på att inte alla kommer att vara intresserade av din vara eller tjänst. Dessutom är en grundläggande princip i marknadsföringen att "att rikta in sig på alla är detsamma som att rikta in sig på ingen".
Därför behöver du skapa en profil av de typiska potentiella kunder som sannolikt kommer att lockas av dina produkter eller tjänster. Det finns tre grundläggande steg att följa.
Segmentering
Att segmentera marknaden är att minska den enligt kriterier som du har valt och att du anser vara relevant för att möta ditt erbjudande. De kan vara fysiska (centrum för intresse, ålder, företagets storlek, aktivitetssektorn) eller beteende (åtgärder som gjorts av utsikterna på din webbplats, på dina sociala nätverk , jämfört med dina e -postmeddelanden).
Inriktning
Genom att ställa de rätta frågorna till dig själv kommer du att kunna rikta in dig på de personer eller enheter som kan bli dina kunder. Bland de kriterier du har valt, finns det en typisk profil som sticker ut från de andra och som skulle behöva dina produkter eller tjänster? Kan du ge ett mervärde? Det är så du kan rikta in din strategi för att generera potentiella kunder och säkerställa att den har en bra grund för fortsatt verksamhet.
Positionering
Detta steg underskattas ofta. Positioneringen betyder att den bild du vill att konsumenten ska behålla från ditt företag, varumärke eller produkt. Tydlig och distinkt positionering kan stärka din attraktion med dina framtidsutsikter .
Generalisera lead bearbetning
Att generalisera dina leads innebär att inte överväga i vilken position varje prospekt befinner sig i beslutsprocessen för inköp. Din kommunikation blir då standardiserad även om du funderar på att ta med personens namn i ditt meddelande vid e-postutskick. Så, vilka konsekvenser kommer denna slapphet att få på din erövringsstrategi?
Först och främst tappar du effektivitet, eftersom du kommer att erbjuda innehåll och argument som inte nödvändigtvis kommer att anpassas med tanke på att de är generaliserade. Då riskerar du att skada bilden av ditt varumärke, eftersom dina potentiella kunder kommer att känna sig attackerade och trakasserade av saker som inte berör dem. I slutändan är det bara slöseri med tid och pengar.
Således måste vi skilja mellan de "heta" och "kalla" lederna . Den förstnämnda representerar potentiella kunder, de som redan är övertygade om de fördelar de kan dra genom att köpa från dig. I det här fallet skulle det kunna utlösa transaktionen, om det bara är symboliskt, att få dem att dra nytta av en rabatt, om det är symboliskt, utlösa transaktionen. De senare är de som upptäcker, som kanske redan har rest alla dina erbjudanden, men som ännu inte är övertygade.
I den här situationen skulle lösningen vara att stödja dem för att tillsammans med dem se det erbjudande som bäst motsvarar deras behov. Självklart ska du inte glömma att argumentera om fördelarna med dina produkter och tjänster jämfört med de på marknaden och att lyfta fram de punkter som gör dem unika.
Att försumma betydelsen av mänskliga relationer till förmån för automatisering
Teknologins framsteg har gjort det möjligt att inrätta specifika åtgärder som kommer att implementeras automatiskt, beroende på beteendet hos en prospekt på ditt företags plattformar (webbplats, sociala nätverk, e -postmeddelanden etc.). Väl under kontroll blir det till exempel möjligt att skicka påminnelser till leads som har övergivit sina korgar, allt med programvara. Denna galning för marknadsföringsautomation lättar avsevärt arbetet med mänskliga resurser, men vi tenderar att glömma den mänskliga sidan, som är själva grunden för marknadsföring.
Kom ihåg att dina leads alltid kommer att behöva mänsklig kontakt. Om 67 % av kundresan i B till B genomförs online kommer de 33 % att ske med gammaldags kommersiell support. Men det är inte allt. I försäljningstratten kommer det att komma en tid då dina potentiella kunder kommer att ha tvivel att lösa eller hinder för inköp. Endast en bra säljare kommer att kunna vända saker och ting så att din prospektering blir en framgång.
Ha en fast strategi för att generera potentiella kunder
Marknadsföring är ingen exakt vetenskap, så du kan ha fel. Oavsett om det gäller inriktning, men också när det gäller de kanaler som används för att nå prospekt, bör du inte tveka att rätta till i händelse av misslyckande. Det viktiga är att känna till orsakerna till ditt misstag och vidta lämpliga åtgärder. Naturligtvis kommer dessa förändringar oundvikligen att innebära utgifter, men det viktigaste är att inte glömma anledningen till att du prospekterar. Det viktiga är att förbli lönsam i ditt tillvägagångssätt.
Bristande kommunikation mellan marknads- och försäljningsavdelningen
Generationen av leads är ingen annan än ett arbete med kommersiell erövring för att förvärva nya kunder. Om du har läst korrekt den här artikeln, kommer du att förstå att det är nödvändigt att marknadsavdelningen och den kommersiella avdelningen arbetar inom symbios, och detta, under hela genereringen av leads , från definitionen av strategin att anta, inklusive dess implementering, till analysen av de erhållna resultaten. För vad? Eftersom det är säljare som kommer att vara i kontakt med dina framtidsutsikter. Marknadsförare kommer ständigt att behöva sin feedback så att genereringen av leads är optimal.
—————————
Magileads är programvara för prospektering av automatisering som gör att du enkelt kan hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Testa Magileads gratis om 14 dagar. Klicka här .
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .
