Alla digitala marknadsföringstekniker genererar inte samma resultat när det gäller leadkvalificering. För att fokusera dina ansträngningar, varför inte välja leads med hög potential uppströms? Detta är kärnprincipen för kontobaserad marknadsföring ( ABM ) . I den här artikeln hjälper vi dig att förstå hur ABM fungerar och dess fördelar för ditt företag.
Vad är kontobaserad marknadsföring?
Account-Based Marketing (ABM) , eller strategisk kontomarknadsföring , är en marknadsföringsstrategi utformad för B2B . Den innebär man fokuserar prospekteringsinsatser på en liten lista med företag som passar in i profilen för din idealkund. Det är en mycket riktad metod, och digitala marknadsföringskampanjer är särskilt personliga.
Denna teknik används ofta av kommersiella företag för att attrahera flera potentiella köpare. Nästan 67 % av B2B-företag investerar i ABM.
Kontext och funktion av kontobaserad marknadsföring
Jämfört med traditionell marknadsföring , som syftar till att nå maximalt antal kvalificerade leads genom att skicka riktade meddelanden, kontobaserad marknadsföring (ABM) på ett begränsat antal målkonton. Faktum är att 57 % av företagen som tillämpar ABM koncentrerar sig på 1 000 konton, och 13 % på bara 100 målkonton . Framgång hänger på att skapa högvärdigt innehåll med en positiv användarupplevelse. I praktiken innebär en ABM-strategi att skapa personligt innehåll för dina målkonton. Det handlar om att göra affärer med partners genom att erbjuda dem lösningar på deras specifika utmaningar .
Inför utvecklingen av digital marknadsföring och webben anpassar sig B2B-världen genom att betona målgruppsinriktningstekniker. En av egenskaperna hos kontobaserad marknadsföring (ABM) är interaktionen med varje intressent inom en organisation . Inom B2B är beslutsprocessen komplex. Generellt sett tillskrivs inte beslutsmakten en enda individ . I genomsnitt finns det sju intressenter B2B-inköpsprocess ( här är några exempel: HR-chef, CIO, CSR, etc.). Inom varje organisation måste målgruppen inkludera minst fyra personer för att framgångsrikt generera tillräcklig synlighet eller varumärkeskännedom . Inledningsvis riktar sig ABM till företag som sannolikt är intresserade. Därefter innebär det att identifiera beslutsfattande kontakter inom dessa företag. Genom att arbeta metodiskt optimerar du dina resurser och din tid.
Kontobaserad marknadsföring är inte helt ny, eftersom det är en utveckling av KAM ). Den är dock fortfarande innovativ genom att den utnyttjar innehållsmarknadsföring, sociala medier, CRM och marknadsföringsautomation för sin implementering.
Vilka är fördelarna med kontobaserad marknadsföring?
Account-Based Marketing (ABM) fokuserar på ett begränsat antal mål , vilket resulterar i en avkastning på investeringen . Spårning är verkligen enklare för marknadsförare. Avancerad leadkvalificering förbättrar tillvägagångssättet och gör det mer personligt. Samordning mellan marknadsförings- och försäljningsavdelningarna optimerar arbetsflödet. 86 % av företagen som implementerar ABM ser en förbättring av sina konverteringsfrekvenser .
Hur implementerar man kontobaserad marknadsföring?
Utförandet av ABM kan sammanfattas i sex huvudsteg.
Målidentifiering
Detta är den viktigaste delen av din marknadsföringsstrategi. Att definiera din målgrupp är nyckeln till framgång. Det är viktigt att betona att detta steg inte är detsamma som att skapa köparpersonas i ett B2B-sammanhang. Att identifiera din målgrupp inom Account-Based Marketing (ABM) är ett samarbete mellan dina marknadsförings- och säljteam. Det kräver expertis och data från båda avdelningarna. Denna data inkluderar information relaterad till din företagsprofil: bransch, storlek, geografisk plats, marknadsinflytande, intäkter, potentiell köpfrekvens och förväntad vinstmarginal.
Studien av kundkonton
Målet i den här fasen är att bearbeta den insamlade informationen för att hitta den bästa vinkeln för att presentera dina produkter eller tjänster . Att förstå företagets struktur och viktiga intressenter hjälper dig att utforma ditt tillvägagångssätt . Research på sociala medier eller sociala försäljningsplattformar som LinkedIn hjälper dig att få ytterligare information.
Skapande av innehåll
Detta steg demonstrerar synergin mellan kontobaserad marknadsföring och inbound marketing . Innehållet måste ge mervärde. Det handlar inte om att visa upp din produkt, utan om att ta itu med de utmaningar som ditt målföretag står inför. Innehållet bör erbjuda lösningar på företagets svårigheter och rikta in sig på de transaktioner som ska avslutas. Bra innehåll garanterar engagemang från dina strategiska kunder.
Valet av kommunikationskanaler
Bra innehåll är inte ett självändamål. Du behöver också använda rätt marknadsföringsverktyg. Kanaler låter dig presentera ditt innehåll . De är grunden för din strategi. Därför är det viktigt att välja dem noggrant, med hänsyn till sammanhanget , din målgrupps föredragna kanaler och deras beteende på din webbplats.
Lanseringen av kampanjen
Konsekvensen och sammanhanget i dina budskap över olika kanaler är av största vikt. Inom B2B är antalet målgrupper begränsat, vilket är anledningen till att budskapet måste vara koncist. Denna fas kräver noggrann uppmärksamhet, eftersom den sammanfattar det arbete som utförts i förväg.
Utvärdering av resultat
Att utvärdera en kampanj är viktigt och bör vara systematiskt. För en Account Based Marketing-kampanj behöver du känna till: förändringen i ett strategiskt kontos beteende gentemot ditt varumärke och de intäkter som kontot genererade.
Account-Based Marketing (ABM) är erkänt som den nuvarande B2B-trenden . Genom att följa stegen ovan kan du komma igång med ABM, förutsatt att det är anpassat till din specifika situation. Om det är bäst för ditt företag att fokusera dina ansträngningar på företag med hög köppotential, då är ABM lösningen för dig.
