Alla digitala marknadsföringstekniker genererar inte samma resultat när det gäller leadskvalificering. För att kanalisera ansträngningar, varför inte välja leads med hög potential uppströms? Detta är hela poängen med kontobaserad marknadsföring (ABM) . I den här artikeln inbjuder vi dig att förstå hur ABM fungerar och fördelarna för ditt företag.
Vad är kontobaserad marknadsföring?
Account Based Marketing (ABM) är en marknadsföringsstrategi utformad för B2B . Den innebär att man fokuserar prospekteringsinsatser på en liten lista med företag som passar in i profilen för din idealkund. Det är en primärt riktad metod, och digitala marknadsföringskampanjer är mycket personliga.
Denna teknik används ofta av kommersiella företag för att locka flera potentiella köpare. Nästan 67 % av B2B-företagen investerar i ABM.
Kontext och drift av Account Based Marketing
Jämfört med traditionell marknadsföring , som innebär att nå maximalt antal kvalificerade potentiella kunder genom att skicka meddelanden utformade enligt målet, fokuserar Account Based Marketing på ett begränsat antal målkonton. I siffror 57 % av företagen som tillämpar ABM på 1000 konton och 13 % endast på 100 målkonton . Framgång bygger på implementeringen av innehåll med högt mervärde och en bra användarupplevelse. Konkret skapar du i en ABM-strategi personligt innehåll för dina målkonton. Det handlar därför om att göra affärer med partners genom att erbjuda dem lösningen på deras problem .
Inför utvecklingen av digital marknadsföring och webben anpassar sig B2B-världen genom att betona inriktningstekniken. En av egenskaperna hos kontobaserad marknadsföring är att interagera med var och en av de aktörer som utgör en organisation . Inom B2B är beslutsprocessen komplex. Beslutanderätten tilldelas vanligtvis inte en enda person . Det finns i genomsnitt sju intressenter i en B2B-köpprocess (här är några exempel: HR, IT, CSR, etc.). I varje organisation är målen minst fyra personer för att framgångsrikt skapa tillräcklig synlighet eller "varumärkesmedvetenhet" . Inledningsvis riktar sig ABM till det företag som sannolikt är intresserade. Sedan handlar det för det andra om att identifiera beslutsfattande kontakter inom de senare. Genom att arbeta med metodik kommer du att optimera dina resurser och din tid.
Account Based Marketing är inte helt nytt eftersom det är utvecklingen av KAM (Key Account Manager). Det förblir dock innovativt i den meningen att det använder innehållsmarknadsföring, social försäljning, CRM och automatiserad marknadsföring för sin implementering.
Vilka fördelar ger Account Based Marketing?
ABM fokuserar på ett begränsat antal mål , vilket möjliggör en avkastning på investeringen . Övervakning är enklare för marknadsföraren. Avancerad kvalificering förbättrar tillvägagångssättet, som blir mer personligt. Att samordna marknads- och försäljningsavdelningarna optimerar arbetsorganisationen. 86 % av företagen som tillämpar Account Based Marketing ser en förbättring av sina konverteringsfrekvenser .
Hur ställer jag in kontobaserad marknadsföring?
Exekvering av ABM kan sammanfattas i sex nyckelsteg.
Målidentifiering
Det är den väsentliga komponenten i din marknadsföringsstrategi. Att bestämma en publik är nyckeln till framgång. Det är viktigt att betona att detta steg inte är detsamma som att skapa köparpersonas när det kommer till B2B-systemet. Att identifiera målet inom ramen för Account Based Marketing är ett samarbete mellan dina marknadsförings- och säljteam. Den behöver expertis och data från dessa två tjänster. Dessa uppgifter är information relaterad till företagsprofilen: verksamhetssektor, storlek, geografiskt läge, marknadsinflytande, omsättning, potentiell köpfrekvens, förväntad vinstmarginal.
Studie av kundkonton
Målet i den här fasen är att bearbeta den insamlade informationen för att hitta angreppsvinkeln för att presentera dina produkter eller tjänster . Att känna till företagets struktur såväl som dess viktigaste intressenter låter dig utforma ditt tillvägagångssätt . Research på sociala nätverk eller sociala säljsajter som LinkedIn hjälper dig att ge dig mer information.
Skapande av innehåll
Detta steg visar synergin mellan kontobaserad marknadsföring och Inboud Marketing . Innehållet ska ge ett mervärde. Det är inte en fråga om att lyfta fram din produkt, utan om att svara på problemen hos ditt målföretag . Innehållet ska erbjuda lösningar på företagets svårigheter och ska riktas mot de transaktioner som ska slutföras. Bra innehåll säkerställer engagemang från dina strategiska konton.
Valet av kommunikationskanaler
Bra innehåll är inget självändamål. Du måste fortfarande använda rätt reklamverktyg. Kanaler låter dig presentera innehåll . De är stöden för din strategi. Det är därför det är viktigt att välja dem noggrant i enlighet med sammanhanget , enligt de föredragna linjerna för dina mål och deras beteende på din webbplats.
Lanseringen av kampanjen
Konsistensen och konsekvensen i dina budskap över olika kanaler är avgörande. I B2B är antalet mål begränsat, varför budskapet måste vara kortfattat. Denna fas måste behandlas med försiktighet, eftersom den sammanfattar det arbete som utförts uppströms.
Utvärdering av resultat
Att utvärdera en kampanj är viktigt och måste vara systematiskt. För en kontobaserad marknadsföringskampanj behöver du veta: förändringen i beteendet hos ett strategiskt konto med ditt varumärke och omsättningen som kontot har genererat.
Kontobaserad marknadsföring är erkänt som den nuvarande B2B-trenden . Genom att följa stegen ovan kommer du att kunna komma igång med kontobaserad marknadsföring förutsatt att den är anpassad till ditt sammanhang. Om det är bättre för din verksamhet att fokusera insatserna på företag med hög inköpspotential, då är ABM din lösning.
