Välj den bästa effektiva kommersiella prospekteringsstrategin

En effektiv prospekteringsstrategi för ditt företag, och du vill vinna nya kunder? Du måste gå igenom prospekteringsfasen . Detta är nödvändigt för att förbättra din omsättning och upprätthålla din verksamhet. Men eftersom det finns olika tekniker för att genomföra det måste du ta hänsyn till sammanhanget och vilken typ av potentiella kunder du riktar in dig på. Upptäck, genom den här artikeln, grunderna i prospektering !

Kommersiell prospekteringsstrategi: En jakt på nya kunder

Den kommersiella prospekteringsstrategin är en strategi som består i att leta efter och hitta nya prospekter . Kommersiell prospektering har två varianter. Den ena är lämplig för B2C ("Business to Consumer") , där säljstyrkan riktas direkt till individer. Den andra är koncentrerad, å andra sidan, på B2B ("Business to Business") , där säljare går för att träffa företagsledare för att sälja sina varor eller tjänster. I detta fall anpassar den kommersiella strategin till utsikterna och möjligheterna till prospektet.

Det sista målet är att omvandla sin kommersiella prospekteringsstrategi till kunder . För att komma dit måste du gå igenom dessa fyra steg:

• Kvalificering av "lead" (eller prospekt som redan har angett sina kontaktuppgifter): genom att använda en marknadsföringskampanj, en kostnadsfri provperiod, en marknadsföringsåtgärd, etc. ;
• Identifiering av "köparens persona": det vill säga analysen av dina prospekts vanor och problem, för att personifiera ditt tal;
• Lyhördhet: ditt marknadsförings- och försäljningsteam måste kontakta potentiella kunder så snabbt som möjligt;
• Innovation: behovet av att vara kreativ för att sticka ut från dina konkurrenter.

Det kommer därför att bli nödvändigt att införa en mycket exakt strategi för att sedan fastställa vilka konkreta åtgärder som ska genomföras.

Välja din kommersiella prospekteringsstrategi

Innan du implementerar din strategi måste du först definiera ditt mål . Handlar det om att hitta nya kunder? Eller bygga lojalitet bland dem som redan konsumerar dina produkter?

När det gäller att rikta in sig på nya kunder är det viktigaste att identifiera de potentiella kunderna som kommer att behöva ditt erbjudande. Gruppera dem sedan enligt fördefinierade kriterier. Detta kallas segmentering . Dessa kriterier varierar beroende på ditt mål.

I B2C kan de ta hänsyn till ålder, yrkessituation och köpkraft. Men inom B2B kan det röra sig om företagets storlek, verksamhetssektorn osv. Det gemensamma kriteriet förblir geografiskt läge.

Efter att ha upprättat den här listan, börja kontakta ditt mål med hjälp av en av de tekniker som står till ditt förfogande. Budskapen du ska förmedla måste vara exakta och tydliga. Om du har några tvivel, tveka inte att kontakta specialiserade byråer !

Om du å andra sidan vill försvara nuvarande kunder , är det viktigaste att behålla och sedan skapa en ytterligare försäljning . Denna operation kallas övervakning av den befintliga portföljen. Som en del av lojalitet är prioritering att ha en bra relation med kunden. Din kund måste känna att du är tillgänglig följer med honom . Lojalitetspriser, personalisering av erbjudanden, skapandet av känslan av tillhörighet etc. är taktik du kan använda.

För att säkerställa lojalitet måste flexibilitet och prestation samverka. När det gäller merförsäljningen kräver det tid, eftersom erbjudandet måste vara personligt. För att utveckla detta erbjudande kommer det att vara nödvändigt att analysera dina kunders köp.

Glöm inte att hålla en instrumentpanel för att se relevansen av din kommersiella prospekteringsstrategi och ändra den vid behov.

LÄS ÄVEN: BtoB kommersiellt prospekteringsverktyg: maximera din försäljning

Kommersiella prospekteringstekniker

Telefonhandelsprospekteringsstrategin eller teleprospektion

Målet är att sälja en produkt per telefon och/eller boka tid med kunden. Dessa telefonsamtal görs vanligtvis från offshore callcenter baserat på kvalificerade filer. Tyvärr märks telemarketing ofta som påträngande av allmänheten.

Canvassing

Detta är en form av direkt prospektering. Säljaren kontaktar kunden i hans hem, på dennes arbetsplats eller på någon annan plats som inte är avsedd för marknadsföring. Vi pratar också om dörr till dörr. Problemet är att detta alternativ omfattas av bestämmelserna i Hamon-lagen. Kunden har alltså 14 dagar på sig att ångra sig efter försäljningen.

Direktmarknadsföring

Det är ganska stort eftersom denna teknik inkluderar reklamkommunikation , som kan väcka direktåtgärder. Courier, fax, telefon, digital marknadsföring (e -post, kommersiell länk, reklambanner, sociala nätverk etc.) är bland dess kanaler.

Närvaro på mässor och utställningar

Det är kommersiella evenemang som samlar flera deltagare . Syftet är att samla företag på ett ställe . De kommer sedan dit för att ställa ut sina varor och tjänster för en informerad allmänhet. De kan vara regionala, nationella eller internationella. Utställningen samlar ofta utställare som tillhör samma verksamhetssektor . När en show sägs vara specialiserad riktar den sig till en professionell publik. Mässan å sin sida samlar olika sektorer och riktar sig till allmänheten. Mässan har ofta en festlig dimension. Dessa utställningar och mässor ger dig god synlighet bland kunderna, men är också en möjlighet att se dina konkurrenter , bevisa din professionalism , utöka ditt kontaktnät och konsolidera din erfarenhet .

↗️ Upptäck i video hur Magileads kan ta din byrå till nästa nivå:

Under kommersiell prospektering kommer det inte att vara fråga om att använda dessa tekniker urskillningslöst. Du bestämmer, beroende på ditt mål , vilka som är mest optimala. Det kommer då att bli nödvändigt att underlätta inköpsprocessen för att tillfredsställa din kund . Faktum är att en nöjd kund kommer att vara mer benägen att rekommendera ditt företag . Å andra sidan kommer en dålig buzz att vara skadlig för hela din verksamhet. I själva verket, som ett marknadsföringscitat säger: "En nöjd kund pratar med två personer; en missnöjd kund pratar om det vid 10”.

Välj den bästa effektiva kommersiella prospekteringsstrategin

Expertreferenser och trovärdiga studier

Sektorstudier och analyserar
en ny studie av Salesforce (2023) avslöjar att företag som använder en flerkanalstrategi se deras omvandlingshastighetsökning med 28% jämfört med traditionella metoder. Läs studien

Harvard Business Review har publicerat en analys som visar att personalisering av prospekteringsmeddelanden förbättrar svarsfrekvensen på 35%. Kontakta artikeln

Den erkända experten
Jill Konrath, författare till ”Selling to Big Companies”, förklarar: ”Modern prospektering kräver en strategi som fokuserar på att skapa omedelbart värde för den potentiella kunden.” Se hennes blogg

Mark Roberge, före detta Hubspot CRO, understryker vikten av anpassning mellan marknadsföring och försäljning i prospekteringsstrategier. Läs hans analys

Användarens vittnesmål om den kommersiella prospekteringsstrategin

1. ”Genom att använda personlig videoprospektering ökade vi våra kvalificerade möten med 40 % på 3 månader” – Pierre D., försäljningschef, Tech Startup, LinkedIn-referens
2. ”Vårt team har minskat prospekteringstiden med 60 % tack vare intelligent automatisering av initiala kontakter” – Sophie M., försäljningschef för små och medelstora företag, Twitter-inlägg
3. ”Kombinationen av kalla e-postmeddelanden och systematiska uppföljningssamtal gjorde att vi kunde fördubbla vår pipeline på 6 veckor” – Ahmed T., affärsutvecklare Videorecension
4. ”Genom att segmentera vår bas efter köpbeteende uppnådde vi en konverteringsfrekvens på 8 % i våra kampanjer” – Laura G., CRO Scale-up Medium Artikel
5. ”Det konsultativa snarare än kommersiella tillvägagångssättet har förändrat våra resultat med nyckelkunder” – Marc L., Key Account Director Podcast-intervju

Kommersiella prospekteringsstrategihistorier och anekdoter

1. sin studiefallstrategi
2. Xeroxs anekdot som revolutionerade sin försäljning genom att bilda sina säljare för att ställa öppna frågor komplett historia
3. The Turning Slack som övergav kalla e -postmeddelanden för att fokusera på munnen Analys TechCrunch
4. Det kostsamma felet för en start som utsågs utan segmentering i 6 månader efter Reddit
5. Hur en säljare vann ett 250 000 € -kontrakt med en prospektering baserat på humor Forbes

Prospektering av strategieregmentering

Diagram: [Idealisk prospekteringsprocess] → Identifiering → Kvalifikation → Kontakt tar → Övervakning → Konvertering

Frågor/svar på den kommersiella prospekteringsstrategin

Vad är den mest effektiva kommersiella prospekteringsstrategin 2024?
Gong.io -data visar att den personliga e -postkombinationen + samtal inom 24 timmar ger 73% av bättre resultat.

Hur kan man effektivt ha stora konton?
En regngruppstudie avslöjar att 82% av beslutsfattarna accepterar möten när förslaget skapar värde.

Ska vi gynna mängden eller kvaliteten i prospekteringen?
Benchmark Sales Insights Lab visar att toppartister kontaktar färre utsikter men bättre kvalificerade.

Vilka verktyg för att automatisera hans prospektering?
Lösningar som Outreach.io och SalesLoft tillåter att automatisera 40% av processen utan att förlora personalisering.

Hur mäter man effektiviteten i sin kommersiella prospekteringsstrategi?
Spårar svarsfrekvensen, antalet möten och konverteringsfrekvensen till möjligheter.

Hur länge för en bra strategi för affärsprospektering?
HubSpot-data indikerar att 5 till 7 nycklar i 2-3 veckor optimerar resultaten.

Hur minskar man avslag i kommersiell prospekteringsstrategi?
Saleshackers analys rekommenderar att man undviker kommersiell jargong och fokuserar på utsikterna.

Vilken plats för sociala nätverk i kommersiell prospekteringsstrategi?
En LinkedIn -studie visar att meddelanden via nätverket är 3X mer benägna att få svar.

Hur anpassar du din prospektering till telearbete?
Experter rekommenderar att använda fler video- och samarbetsverktyg som Miro.

Vilken budget att avsätta sin prospekteringsstrategi?
Benchmark AA-ISP indikerar att företag ägnar 15-25% av sin smutsiga budget till prospektering.

—————————

Magileads är prospekteringsautomationsprogram som låter dig enkelt hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.

Testa Magileads gratis om 14 dagar. Klicka här .

Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .