I B2B- och B2C -relationer baseras interaktionerna främst på H2H (människa till människa) . Detta är en aspekt av kundinteraktioner som Soncas-metoden tar hänsyn till.
Vad betyder SONCAS?
Soncas (SONCAS) är en förkortning för: Trygghet, Stolthet, Nyhet, Komfort, Pengar och Sympati. Varje bokstav representerar en annan kategori av motivation som kan uppmuntra en kund att göra ett köp. Nyligen har ytterligare en motivation fått en framträdande plats: "E", som står för Ekologi. Därför kallas SONCAS nu för SONCASE.
Det är tydligt att en kund inte är begränsad till en enda kategori. Deras profil kan vara en subtil blandning av flera av dem.
Soncas-metoden är en säljteknik som har sitt ursprung 1993. Den skapades av en säljchef vid namn Jean-Denis Larradet . För att utforma den hämtade han inspiration från Abraham Maslows behovshierarki.
Hur använder man Soncas-metoden?
I praktiken innebär denna säljstrategi att fastställa de motiv som skulle driva en kund att göra ett köp. För att göra detta måste säljaren öva aktivt lyssnande. De måste också genomföra en tillräckligt grundlig beteendeanalys. Detta gör det möjligt för dem att presentera en relevant säljpresentation för den potentiella kunden, i syfte att uppmuntra dem att köpa.
Med andra ord bygger denna säljteknik på att identifiera den potentiella kundens psykologiska profil . Sedan måste säljaren anpassa sin kommunikationsstil så att den potentiella kunden känner sig förstådd. För att göra detta måste de främst lyfta fram de punkter som sannolikt kommer att intressera dem .
Soncas-metoden är verkligen en särskilt intressant teknik. Det är dock först nödvändigt att ha en god förståelse för vad som verkligen kännetecknar varje psykologisk profil.
Presentation av de olika SONCAS-profilerna
Trygghet: sopar bort tvivel och rädslor
En kund som värdesätter säkerhet kommer att försöka minimera de risker de tar. Säljarens mål måste då vara att lugna sin samtalspartner. För att göra detta kan de presentera en eller flera aspekter som ger denna känsla av trygghet.
För att uppnå detta är det möjligt att lyfta fram hållbarhet och garanti. Alternativt är produktens eller tjänstens tillförlitlighet också betryggande egenskaper.
Stolthet: Att lyfta fram kunden
En potentiell kund som faller inom kategorin Pride kommer främst att söka efter knapphet. För att uppmuntra dem att köpa en produkt eller tjänst måste säljaren vara listig. De måste faktiskt betona denunika aspekten av sitt erbjudande för att tilltala den potentiella kundens ego. Subtilitet är dock nyckeln.
Termer som " begränsat erbjudande " och "premium" har en stark effekt på personer med en stark känsla av stolthet. Dessutom uppskattar den här typen av potentiella kunder i allmänhet personligt stöd.
Innovationen: att alltid ligga steget före
Nya saker väcker ofta nyfikenhet. Denna nyfikenhet kan snabbt förvandlas till en köplust. En potentiell kund som lockas av något nytt kommer främst att försöka ligga steget före. Eller åtminstone vill de följa trenden.
När Playstation 5 släpptes, till exempel, var spelentusiaster tvungna att köa i långa köer för att ha något hopp om att få tag på en.
Observera i detta avseende att Magileads låter dig skicka personliga och riktade meddelanden till dina potentiella kunder. För att göra detta -prospekteringsplattformen dig A/B-testning och ABM (kontobaserad marknadsföring).
Komfort: Enkelhet är nyckeln till försäljning
Kunden som söker bekvämlighet är lätt att upptäcka. De letar efter en produkt eller tjänst som gör deras dagliga liv enklare. En lösning som löser deras problem men är komplicerad kommer inte att intressera den här potentiella kunden.
Kunder i kategorin Komfort söker främst enkelhet. De ger lätt efter för kriterier som till exempel hur enkel en produkt är att installera och använda.
Pengar: Prioritera ekonomisk trygghet
Pengar är ett stort bekymmer för många. Men det är inte alltid av samma anledningar. Vissa har till exempel en begränsad budget, medan andra främst är intresserade av valuta för pengarna.
I vilket fall som helst finns det ett effektivt sätt att uppmuntra dem att köpa. Det är att prata i termer av vinst, särskilt investering. Mer specifikt vill kunden att säljaren ska lugna dem. För att göra detta kan säljaren erbjuda skäl, vissa mer rationella än andra, för att göra köpet.
Sympati: relationer framför allt!
Generellt sett är det en extremt användbar färdighet att vara personlig. Detta gäller särskilt för en säljare. Men faktum är att försäljning av produkter eller tjänster inte bara är ett systematiskt tillvägagångssätt. Det är mer en interaktion mellan två personer. Därför är erbjudandet viktigt för den här typen av potentiella kunder, men det är deras relation med säljaren som kommer att vara den mest avgörande faktorn.
I en situation där två säljare erbjuder samma erbjudande, kommer den potentiella kunden att välja det alternativ som de tycker är mest omtyckt.
Ekologi: en ny utmaning
Miljöskyddet har fått ett betydande uppsving de senaste åren, med det överhängande hotet från klimatförändringar. Fler och fler konsumenter är mycket uppmärksamma på deras ekologiska påverkan.
Det har faktiskt blivit viktigt att lyfta fram de ekologiska och miljövänliga aspekterna. För den här typen av potentiella kunder en produkts hållbarhet vara en avgörande faktor. Varumärkets eller företagets värderingar påverkar deras val.
Var försiktig så att du inte betraktar Soncas-metoden som en idiotsäker, universallösning. Även om den är obestridligt effektiv har den också begränsningar. Helst bör den användas tillsammans med andra kraftfulla säljtekniker och marknadsföringsverktyg. Dessutom fungerar den bäst med kvalificerade leadssom redan har visat sitt engagemang och som säljaren redan har information om.
Med Magileadskommer ditt säljteam endast att få leads som är fullt kvalificerade och redo att konverteras till kunder.Dina marknadsförare kommer att ha tillgång till de verktyg som krävs för att rikta in sig på, vårda, poängsätta och hantera dina leads. De kan arbeta från din egen databas eller den som tillhandahålls av plattformen. Magileads ger dig tillgång till deras databas med 20 miljoner kvalificerade B2B-leads.
