Har du någonsin fått ett blankt "nej" från dina potentiella kunder? Om så är fallet, förblev du inaktiv? Övervägde du att se över din prospekteringsstrategi? Funderade du på att se över din säljpresentation och omarbeta dina tillvägagångssätt? Om någon av dessa frågor resonerar med dig är du förmodligen på rätt sida.
Numera säljare inte längre förlita sig på säljtekniker . Tillgången till information har blivit enklare, snabbare och mer omfattande. Prospektiva kunder är ibland bättre informerade än säljarna själva ! De ställer mycket mer precisa frågor, och deras resonemang är desto mer intelligenta . Säljare måste acceptera denna verklighet; de måste ändra sitt tillvägagångssätt för att bättre övertyga potentiella kunder. Detta gäller även när en prospekt avvisar ett erbjudande . Det är viktigt att reagera på lämpligt sätt, inte ge upp och hitta rätt lösning. I den här artikeln erbjuder vi de bästa råden för att övervinna avvisandet av potentiella kunder.
3 misstag som leder till att potentiella kunder avvisar deras erbjudanden
Om din potentiella kund avvisar ditt erbjudande finns det en anledning. För det mesta beror det på att säljaren inte förstår den potentiella kundens perspektiv. De förstår inte kundens verkliga behov och prioriterar inte deras produkt eller tjänst. Ibland beror det också på att säljare inte odlar en transparent relation med sina potentiella kunder. I slutändan måste du anpassa dig till de potentiella kundernas föränderliga , eftersom de har blivit bättre informerade. Här är tre misstag att undvika för att konvertera dina potentiella kunder .
1 – Riktar sig inte mot rätt person
Detta är ett vanligt misstag vid B2B-prospektering . Säljare är ofta dåligt informerade om sina potentiella kunder. Men idag räcker det inte längre att bara kontakta dem med titel och namn. Mer detaljerad information , till exempel om din kontaktperson är en beslutsfattare eller inte . Genom att genomföra din research samlar du samtidigt in referenser, andra namn, sällsynt information och kanske till och med rätt person !
Överväg även att söka efter kunder på LinkedIn . Detta professionella nätverk är en guldgruva av potentiella kunder . Där kan du samla relevant information om din målgrupp. Men var försiktig! Kontakten du hittar måste matcha den köparpersonan för din produkt eller tjänst. Detta är en profil av din idealkund baserad på marknadsdata, fältintervjuer med mera. För att lära dig mer, se vår artikel om detta ämne →
2 – Föreslår inte rätt lösningar
Om du inte förstår behov , hur kan du övertyga ? Detta gäller även företag med ett negativt rykte bland sina kunder . Dessa företag försöker sälja en lösning som inte uppfyller deras potentiella kunders förväntningar. För dig skulle detta vara ett gyllene tillfälle att differentiera dig från konkurrenterna och undvika dessa ineffektiva taktiker.
Du måste sälja folk vad de letar efter. Det betyder att din produkt eller tjänst måste vara i linje med din potentiella kunds behov. Om din lösning inte gör det betyder det att den inte tar itu med de svårigheter , utmaningar och hinder som din potentiella kund möter dagligen . Den kommer att uppfattas som värdelös. Ibland räcker det med att bara revidera hur du presenterar din produkt eller tjänst: genom att ange problemet och visa hur din lösning löser det. Faktum är att vi nuförtiden inte säljer en produkt, utan en lösning. Med andra ord, en handling som gör den potentiella kundens yrkesliv enklare och hjälper dem att uppnå sina mål.
3 – Fungerar inte på ditt rykte online
Om du inte odlar din varumärkeskännedom kommer din produkt eller tjänst aldrig att bli känd . Ännu värre är att dina konkurrenter kommer att utklassa dig och ta alla marknadsandelar . Om ditt företag dessutom har ett dåligt rykte online blir situationen kritisk. En produkt eller tjänst som säljs online utan kundrecensioner är redan mindre tilltalande för köpare. Så tänk dig att du bara har negativa kommentarer – hur planerar du att vända saker och ting? Svaret är att arbeta med ditt rykte online .
Kom ihåg att ge användbart innehåll till människor. Informera dem , dela företagsnyheter eller ge webbuppdateringar som kan intressera dem. Du kan också nå din målgrupp på sociala medier . Uppmuntra dem att engagera sig och få kontakt med dig. Den bästa marknadsföringsstrategin är att få andra att göra jobbet åt dig.
Låt dem bygga upp din varumärkeskännedom organiskt, utan att de ens inser det. Om du väljer sociala medier, posta regelbundet och håll en jämn takt. Kom ihåg att även underhålla din webbplats och uppdatera din blogg då och då. Detta kommer också att hjälpa dina potentiella kunder att lära känna dig. Slutligen kan du lansera personliga e-postkampanjer , oavsett om de riktar sig till potentiella eller befintliga kunder. E-postmarknadsföring är fortfarande ett viktigt verktyg , oavsett om det används för förvärv eller retention.
LÄS OCKSÅ: Våra tips för att skriva effektiva mejl
Återhämtningsplanen för en vändning i situationen
Har du inte avslutat en försäljning? Få inte panik, det är inte över än. Det är då du behöver tänka på den idiotsäkra uppföljningstekniken . Denna teknik är en av de strategiska säljåtgärderna som inte bör förbises. Du behöver dock veta hur du använder den intelligent.
Först och främst uppföljning en konst, en som vissa säljare inte bemästrar. Det finns till och med säljare som inte ens försöker följa upp med en potentiell kund efter ett första avslag . Detta är mycket obehagligt för företaget. Försäljning innebär ofta att man stöter på misslyckanden och avslag. Om produkterna sålde sig själva skulle vi inte behöva säljare . Det är därför den riktiga försäljningen börjar när den potentiella kunden säger nej!
Men om du ger upp efter den första vägran, missar du försäljningsmöjligheter. Den potentiella kunden kanske inte är övertygad än. De kanske testar dig. Eller så kanske de försöker bedöma dina gränser och se hur långt du är villig att gå. Möjligheterna är många . Så nu, låt oss se hur man gör en ordentlig uppföljning…
1 – När det är ett villkorligt NEJ
Efter det första avslaget på en potentiell kund finns det ingen garanti för att de inte kan vinnas tillbaka. Det du behöver göra är att ta ett steg tillbaka och fundera på en attackplan . Om det behövs bör du revidera din säljpresentation och ändra ditt tillvägagångssätt . Du behöver gräva lite djupare; den potentiella kunden kan ha flera behov . De står också inför flera utmaningar , och du måste utnyttja minst en av dem för att utlösa ett köp . Du kan skicka ett uppföljningsmejl och gå rakt på sak .
2 – När det är ett kategoriskt NEJ
När du står inför ett bestämt nej eller ett definitivt avslag finns det bara en sak att tänka på: framtiden! Att förlora en försäljning helt enkelt inte att förlora en framtida kund . Så när du får den här typen av avslag, gå vänligt och tacka din potentiella kund för deras intresse. Uttryck din ånger över att du inte har kunnat samarbeta . Målet är att skapa en känsla av osäkerhet och en touch av ånger samtidigt som du lämnar dörren öppen för en framtida affärsrelation . Sedan kan du föreslå ett nytt möte det är avgörande att upprätthålla en god relation .
