Digital prospektering:
hur hittar man nya kunder på webben?
Digital prospektering: hur hittar man nya kunder på webben?
Hur kan vi göra framsteg när traditionella tekniker inte längre ger de förväntade resultaten?
Digital prospektering anpassar sig till nya köpvanor. Inför det överväldigande antalet meddelanden som skickas till beslutsfattare förlitar den sig på mindre påträngande tekniker för att generera nya affärsmöjligheter. Vilka tekniker finns det för onlineprospektering? Hur kan du lyckas med din onlineprospektering?
Vad är digital prospektering?
Digital prospektering avser alla marknadsförings- och försäljningsaktiviteter som ett företag utför online för att hitta nya kunder. Generellt sett är prospektering en strategi som syftar till att generera ett kontinuerligt flöde av potentiella kunder (eller prospekt) för att driva på försäljningsframgången.
Med traditionella prospekteringsmetoder tog företaget initiativet till att ta den första kontakten. Omvänt består digital prospektering av att attrahera potentiella kunder till företaget.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Varför prospektera online?
Online prospektering är en strategi som svarar på det förändrade beteendet hos potentiella kunder och köpare. Medan inledande säljkontakt via telefon var normen har utvecklingen av webben förändrat spelet.
Köpare är nu oberoende i sin online-sökning. Den stora mängden information som finns tillgänglig på webben gör att de kan undersöka sina egna problem. De kan till och med lära sig om befintliga lösningar och jämföra dem online.
Som ett resultat är potentiella kunder inte längre beroende av företag i de inledande skedena av köpresan. Det uppskattas att 50 till 60 % av B2B-köpresan sker digitalt och utan kommersiell kontakt.
I detta sammanhang har inbound marketing framstått som den ideala prospekteringsmetoden för att fånga en potentiell kund i förköpsfasen online. Det handlar inte längre om att påtvinga en oönskad och påträngande digital säljkontakt. Företag attraherar sina potentiella kunder genom att förse dem med användbar och högkvalitativ information.
Dessutom är B2B-köpcykler längre och mer komplexa än tidigare. I ett försök att optimera utgifterna övervägs varje köp noggrant, övervakas och involverar ofta flera beslutsfattare. I takt med att köpare är bättre informerade om tillgängliga lösningar är konkurrensen hårdare. Följaktligen slutförs inte fler säljcykler. Därför är det viktigt att förbättra leadgenereringen för att uppnå affärsmål.
Slutligen, i ett sammanhang med överdriven värvning av B2B-köpare, minskar avkastningen på traditionella marknadsföringsmetoder. Digitala metoder är ofta billigare för att ge övertygande resultat.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Webbprospekteringsmetoder
Det finns flera metoder för att hitta potentiella kunder online. E-postmarknadsföring är en sådan metod.
Massutskick via e-post tappar dock fart och blir mer likt traditionella metoder. Nu beror e-postkampanjers framgång på kontaktdatabasens kvalitet och segmenteringens relevans.
Därför är e-postmarknadsföring mer effektiv när den är en del av en omfattande inbound marketing-strategi.
Prospektering genom inbound marketing
Vad är inbound marketing?
Inbound marketing är en strategi som innebär att attrahera potentiella kunder till din webbplats genom kvalitetsinnehåll och sedan konvertera dem till kunder.
Eftersom traditionella metoder möter motstånd från köpare måste företag optimera initieringen av den första kommersiella kontakten.
Om denna kontakt sker för tidigt i köpprocessen kan köparen känna sig pressad. Omvänt, om den kommer för sent, riskerar företaget att förlora möjligheter till en konkurrent.
För att utlösa kommersiell kontakt vid rätt tidpunkt, när prospektet är redo, måste företaget först skapa en pipeline av försäljningsmöjligheter.
Hur gör man inbound prospektering?
Först strävar företaget efter att generera kvalificerad webbtrafik. När de har identifierat sina målkunder och deras utmaningar implementerar de en innehållsstrategi. Innehållsmarknadsföring innebär att skapa och distribuera relevant innehåll för att locka kvalificerade besökare.
När ett företag genererar kvalificerad trafik genom SEO (sökmotoroptimering) och sociala medier är det andra steget att upprätthålla en konversation med några av dessa besökare. De flesta webbbesökare är faktiskt ännu inte redo att köpa. De behöver uppmuntras att dela sin kontaktinformation, till exempel genom att erbjuda värdefullt innehåll i utbyte mot ett formulär.
Nu när kontakten är etablerad strävar företaget efter att vårda sina leads. För att göra detta interagerar de med sina kontakter via personliga e-postsekvenser. Denna lead nurturing-fas gör det möjligt att poängsätta potentiella kunder baserat på deras beteende och automatiskt vidarebefordra kvalificerade leads till säljteamen.
Social försäljning
Social selling är en metod för prospektering online som bygger på sociala medier. Det är faktiskt främst på det professionella sociala nätverket LinkedIn som säljare kan prospektera effektivt.
Social selling innebär att identifiera nya affärsmöjligheter på LinkedIn, få kontakt med potentiella kunder och interagera med dem för att säkra ett affärsmöte.
Det kan användas för att komplettera en strategi för inbound marketing. Inom B2B är professionella sociala nätverk avgörande för att distribuera inbound content. Genom att dela högkvalitativt innehåll kan säljare utöka sin prenumerantbas och därmed sin pool av potentiella kunder. Innehåll ger också en inkörsport till att skapa interaktioner med fördefinierade målgrupper.
Digital konversationsmarknadsföring
I vid bemärkelse avser konversationsmarknadsföring alla former av marknadsföring baserade på samtal med den potentiella kunden.
I striktare bemärkelse motsvarar det alla marknadsföringsåtgärder baserade på direkt konversation, såsom chattrobotar eller snabbmeddelanden.
Detta är en trend som företag inte längre kan ignorera. Köpare kräver faktiskt omedelbar kommunikation. Dessutom är chatt ett utmärkt sätt att generera leads med hjälp av en inbound marketing-strategi.
Om en besökare har svårt att hitta den information de behöver på en webbplats kommer de att lämna sidan utan att uppge kontaktuppgifter. Om de inte enkelt kan få tillgång till en chatbot som omdirigerar dem till rätt information samtidigt som de samlar in ytterligare data.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Stegen i digital prospektering
Definiera dina mål och potentiella kunder
För att uppnå sina mål måste onlineprospekteringsinsatser baseras på en utmärkt förståelse av deras målkunder på internet. Dessa insatser måste specifikt riktas mot potentiella köpare.
Det är därför nödvändigt att fastställa profilen för sina idealkunder.
Med köparpersonametoden kan du definiera den typiska profilen för dina målkunder, de huvudsakliga problem de stöter på och deras föredragna kommunikationskanaler.
Mer generellt sett hjälper definitionen av dina personas dig att förstå exakt hur dina potentiella kunders köpprocess ser ut. Dessa personas fungerar sedan som en vägledning för alla marknadsförings- och säljåtgärder.
Sätt dina mål för digital prospektering
En av fördelarna med digital prospektering är att det låter dig dela upp köparens resa i flera steg. I varje steg kan du sätta upp delmål och mäta dina resultat.
Uppströms kommer företaget därför att sätta prospekteringsmål som är direkt kopplade till sina affärsmål. Baserat på prognostiserade intäkter kan till exempel ett mål för antalet nya kunder definieras.
Sedan, baserat på tidigare eller sektorspecifika konverteringskurser, kan vi avveckla rullen och sätta delmål över en given period.
Optimera din webbplats för leadgenerering
Att söka efter kunder online kräver att du förvandlar din webbplats till ett digitalt verktyg som tjänar företagets kommersiella dynamik.
Ur ett prospekteringsperspektiv räcker det inte med en enkel presentationswebbplats. Webbplatsen måste vara utformad för att konvertera besökare till kunder.
Om målet är att köpa en produkt direkt online bör webbplatsen underlätta skapandet av ett onlinekonto. Om köpprocessen är mer komplex kommer webbplatsen att integrera onlineformulär, till exempel för nedladdning av premiuminnehåll.
I samtliga fall är det viktigt att skapa uppmaningar till handling, landningssidor och onlineformulär för att uppnå dina mål. Webbplatsens användbarhet, interna länkar och navigeringsflöde måste också överensstämma med köparens resa som definierades under personautvecklingsfasen.
Implementera din innehållsstrategi
Innehållsmarknadsföring tar upp två viktiga frågor:
- Generera kvalificerad trafik till företagets webbplats
- Förse potentiella kunder med innehåll under hela deras resa
För att generera trafik utformar vi en innehållsstrategi baserad på vår målgrupp. Det bästa sättet att locka kvalificerade besökare till din webbplats är faktiskt inte att skryta med fördelarna med ditt erbjudande. Det som intresserar potentiella kunder är att hitta lösningar på sina problem.
När dessa problem har identifierats kommer vi att producera innehåll därefter och optimera det för sökmotorer för att generera organisk trafik. Som en del av vår distributionsstrategi kommer vi också att dela innehållet på målgruppens föredragna sociala medieplattformar för att attrahera dem.
Men innehållets roll är inte begränsad till denna inledande attraktionfas. När en besökare blir en lead är de sällan redo att köpa direkt. Därför är det viktigt att fortsätta samtalet innan man inleder en säljkontakt. I detta sammanhang tjänar digitalt innehåll till att ge näring åt marknadsföringssamtalet och upprätthålla kontakten med potentiella kunder.
Därför räcker det inte att bara skapa innehåll för att locka besökare. Relevant innehåll måste produceras för varje steg i kundresan.
Generera leads online
Leadgenerering kräver att du utrustar din webbplats med konverteringsverktyg: uppmaningar till handling, landningssidor och formulär. Framför allt kräver det att du erbjuder något i gengäld till besökarna för deras kontaktinformation.
Väldigt ofta erbjuder vi innehåll med högt värde (white paper, e-bok, praktiskt kit, mall etc.) för att fånga upp leads.
Vårda dina leads
Att få en besökares kontaktinformation är ännu inte en klar sak. Leaden behöver fortfarande kvalificeras, vilket innebär att dess mognadsnivå måste bedömas och ytterligare information samlas in.
I det här skedet kommer vi att förse leaden med innehåll som är anpassat till deras profil och beteende. Målet är att flytta dem längre ner i konverteringstratten. För att göra detta skickar vi dem personliga e-postsekvenser och observerar deras respons.
Varje interaktion tilldelas en poäng. Detta kallas lead scoring. Till exempel +20 för att ladda ner en whitepaper eller -5 för ett oöppnat e-postmeddelande.
Denna poäng motsvarar leadens mognadsnivå. Om du använder en marknadsföringsautomationslösning kan du automatiskt poängsätta dina kontakter och utlösa överföringen av leaden till säljare när en viss poäng har uppnåtts.
Initiera kommersiell kontakt
Marknadsföringsavdelningen anser att prospektet är redo för en säljkontakt. Säljteamet tar sedan över.
Säljaren tar den första kontakten i syfte att ytterligare kvalificera den potentiella kunden. Detta kallas "säljkvalificering".
Traditionellt används BANT-metoden för att säkerställa att prospektet har en budget, faktiskt är beslutsfattaren, att deras behov är genuint och att det redan är planerat i förväg. Om så är fallet börjar säljprocessen. Annars diskvalificeras prospektet eller återintegreras i en omvårdnadscykel.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Verktyg för prospektering online
Digital prospektering innebär en stor svårighet: att veta när prospektet är tillräckligt hett för att bli uppringt av en säljare.
Att vårda ett lead tar tid, och samtidigt måste ytterligare information samlas in för att kvalificera det. I stor skala kan dessa uppgifter inte utföras manuellt.
En marknadsföringsautomationslösning låter dig skapa personliga e-postsekvenser för lead nurturing. Den låter dig också poängsätta dina leads för att prioritera uppföljning av försäljning. Idag är den här typen av lösning ett måste för digital prospektering.
Dessutom blir marknadsföringsautomation ännu mer värdefullt när informationen som samlas in av marknadsföringsavdelningen automatiskt överförs till säljteamets CRM-programvara. MagiLeads-lösningen erbjuder sömlös informationssynkronisering för optimal anpassning mellan marknadsföring och försäljning.
Digital prospektering framstår som lösningen på nedgången för traditionella tekniker. För att vara effektiv måste den dock baseras på en gedigen förståelse för kundens köpresa och på automatiseringsverktyg som stödjer konversation och konvertering.
Behöver du fler leads?
Prova Magileads!
Fler artiklar om digital prospektering
B2B-säljprospektering: Hitta kunder effektivt Artikelsammanfattning Vad är säljprospektering? (försäljning, potentiella kunder…) Säljprospektering är en viktig aktivitet för ett företags framgång och hållbarhet. För att identifiera affärsmöjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
Prospekt B2B: Varför är det svårt? Prospektering av B2B: Den ultimata prospekteringsplanen B2B -prospektering är en aktivitet som inte alltid har en bra press. För säljare verkar tillvägagångssättet ofta tidskonsumtiva, tråkiga och off -putting. Verkligen,
