Vill du organisera dina prospekteringsaktiviteter bättre för att spara tid? Att skapa en prospekteringsplan är din bästa bundsförvant för att öka effektiviteten! Den låter dig inte bara förtydliga dina mål, utan också få en exakt vision av åtgärderna för att uppnå dem.
Brist på metod kan dock leda till att du skjuter upp att komma igång. Vad bör du inkludera i denna prospekteringsplan? Var börjar du? Vilken struktur bör du följa? Hur håller du den uppdaterad?
För att undvika att försena struktureringen av din prospektering erbjuder vi dig en komplett guide till att skapa din BtoB-prospekteringsplan.
Vad är en prospekteringsplan?
Din prospekteringsplan är din färdplan för att förvärva nya kunder. Den måste förberedas i förväg. Det är en plan som beskriver stegen och säljåtgärderna som ska vidtas för att uppnå ett specifikt mål. För att bättre nå din målgrupp och få kvalificerade leads är denna plan avgörande.
Prospektering är avgörande för alla företag som vill öka sina intäkter. Att implementera denna plan är det bästa sättet att säkerställa effektiv prospektering. Det låter dig optimera din tid samtidigt som du kontrollerar kostnaderna för dina kampanjer. Observera att denna plan måste vara klar i god tid innan din kampanj lanseras.
Vilket syfte kan den här planen tjäna? Det finns flera positiva syften, men generellt sett tillåter en prospekteringsplan dig att:
- Strukturera dina marknadsförings- och säljteams åtgärder;
- Öka ditt säljteams prestanda genom att förse dem med nödvändiga verktyg ( databas , skript, planering etc.);
- Ge din konverteringstratt fler potentiella kunder genom din marknadsföringsstrategi (webbplats, blogg, sociala medier etc.).
Bygg din B2B-prospekteringsplan i 6 steg:
Känner du till ordet ”churn” ? Det är termen som används för att beskriva kundbortfall eller kundförlust. Alla företag upplever detta fenomen.
Om din kundbortfall ökar och du misslyckas med att värva nya kunder, är ditt företag dömt att vara ur strid. Därför behöver du söka efter nya kunder för att fylla gapet och få ditt företag att växa. Detta börjar med att utveckla din prospekteringsplan; här är stegen du bör följa:
1 – Definiera dina prospekteringsmål
Naturligtvis är det första steget att definiera dina prospekteringsmål. Dessa måste överensstämma med ditt företags affärsmål . Vem är din målgrupp? Vad strävar du efter? Vilka resultat förväntar du dig? Genom att svara på dessa frågor kommer du bättre att kunna visualisera de framtida åtgärder du kommer att vidta under dina prospekteringsinsatser.
Som du kan se måste dina mål definieras exakt och med precision. Därför är det allra viktigaste att först och främst ha en köparpersona. Detta är avataren för din idealkund. Det är en fiktiv person som du bör fokusera all din uppmärksamhet på när du letar efter potentiella kunder. Din persona är den person som mest sannolikt är intresserad av dina produkter eller tjänster. Ditt mål är att hitta personer som liknar dem.
För att definiera precisa och ambitiösa mål rekommenderar vi att du använder SMART-metoden. Dina mål bör vara Specifika – Mätbara – Uppnåeliga – Relevanta – Tidsbundna . Denna metod låter dig utveckla en mer relevant strategi, öka din prestation och utnyttja de resurser du har till ditt förfogande på ett bra sätt.
2 – Definiera din målmarknad
I det första steget diskuterade vi nyttan av att skapa din köparpersona. I det här avsnittet kommer vi att förstärka den poängen. Som du vet, eftersom din målgrupp är profilen för din idealkund, behöver du förstå dem bättre för att nå dem mer effektivt. Om din persona är väldefinierad kommer den att fungera som grund för att bygga din lista över potentiella kunder.
För att definiera din målgrupp behöver du segmentera kontakterna i din databas. Prospekten bör matcha egenskaperna hos din köparpersona. Därför föreslår vi att du fokuserar på följande punkter för att definiera din målgrupp:
- Dess demografiska data: ålder, kön, plats, inkomst, verksamhetssektor, geografiskt område etc.
- Hans psykologiska data: intressen, SONCAS , sport, hobbies, sociala nätverk etc.
- Hans behov, svårigheter och frustrationer: blockeringar, mål, värderingar, bekymmer, framtidsvision, etc.
Helst bör du samla in så mycket information som möjligt om dina potentiella kunder. Försök sedan identifiera deras behov. Detta är viktigt om du vill konvertera dem.
3 – Använd en prospekteringsfil
När du har definierat din målgrupp är det dags att skapa din lista över potentiella kunder. Den här filen låter dig lista potentiella kunder som matchar din målgrupp, tillsammans med deras kontaktuppgifter. Det är som ett bibliotek som samlar in användbar och relevant information om dina potentiella kunder. Du gör den tillgänglig för ditt säljteam så att de kan vidta åtgärder.
För att skapa en prospekteringsfil har du flera alternativ. Du kan antingen köpa en färdig eller skapa den själv. De flesta företag använder fortfarande en enkel Excel-fil som bas, vilket är alldeles för tidskrävande. Dessutom kan den här typen av fil snedvrida din data om den hanteras dåligt. Användningen kräver trots allt alltid manuella åtgärder, även med automatisering.
En prospekteringsfil låter dig centralisera data på ett ställe. Helst bör all relevant information samlas på en enda, dedikerad, automatiserad plattform . Vi rekommenderar Magileads . Det här verktyget förenklar din uppföljning och möjliggör bättre upptäckt av möjligheter. Med andra ord, genom att använda det kan du kontakta potentiella kunder vid rätt tidpunkt, på rätt plats och med rätt tillvägagångssätt.
Magileads -plattformen erbjuder en lösning för företag som vill skicka fler kvalificerade leads till sina säljteam. Detta sparar tid och möjliggör mer lönsam prospektering. Du får tillgång till vår dynamiska databas med över 20 miljoner B2B-kontakter, samt vårt PRM-system (Project , vilket säkerställer optimal spårning av dina kvalificerade leads.
Om du vill veta mer om plattformen, kolla in vår online-demo >>
4 – Välj dina prospekteringskanaler
Nu när du har definierat dina mål, din köparpersona och skapat din lista över potentiella kunder ligger utmaningen i att avgöra hur du ska få kontakt med dem. Vilka prospekteringstekniker kommer du att använda? Vilka prospekteringskanaler bör du prioritera? Vilka kanaler är mest effektiva? På vilka kanaler är dina potentiella kunder villiga att lyssna på dig? Vilka kommer att göra det möjligt för dig att uppnå den snabbaste avkastningen på investeringen? Det här är den typen av frågor du behöver ställa dig själv.
Med så många kanaler tillgängliga för B2B-prospektering kan det vara svårt att välja rätt metod. Du har många alternativ, men välj inte bara en kanal. Du kan kombinera digitala och fysiska kanaler. Att kombinera dem är bäst för att uppnå bättre resultat.
- Digitala kanaler (Exempel: e-postmarknadsföring, sociala medier, telefonsamtal, chatbotar…)
- Fysiska kanaler (exempel: mässor och enskilda affärsevenemang)
Du måste välja prospekteringskanaler baserat på din målgrupp, din budget och de mål du har satt upp för dig själv.
För att lära dig mer om prospekteringskanaler uppmanar vi dig att läsa vår artikel om ämnet.>>
5 – Förbered din handlingsplan
I det här skedet kommer du till kärnan av saken. Det här steget är avgörande eftersom det är där du definierar din handlingsplan. Det du behöver göra är att förbereda en säljpresentation eller ett säljmanus. Detta dokument fungerar som en samtalsguide för ditt säljteam. Beroende på din målgrupp och dina resurser måste du definiera vilken metod du ska använda. Innehållet du lyfter fram är ännu viktigare. Du måste absolut studera dina metoder, oavsett om du väljer e-postmarknadsföring , kallringning, sociala medier eller andra kanaler.
Det bör dock noteras att detta dokument måste innehålla vissa väsentliga delar, nämligen:
- Öppna frågor låter dina potentiella kunder uttrycka sina svårigheter och tankar. Detta är ett effektivt sätt att starta en konversation med din kontakt.
- Den potentiella kundens behov , deras verkliga motiv, beroende på deras aktivitet, företagets storlek etc.
- Förutse den potentiella kundens vanliga frågor . Förbered lämpliga svar som etablerar dig som expert. Att förstå deras behov är avgörande för att kunna erbjuda skräddarsydda lösningar. Fokusera på att ge råd.
- Visa upp dina produkter och tjänster. Visa ditt mervärde; du känner ditt företag bättre än någon annan, visa dina framtida kunder varför de absolut behöver dig.
För att upprätta en effektiv prospekteringsplan säljpresentationer förberedas i förväg. Detta säkerställer att ditt säljteam är på samma sida. Du kan tydligt beskriva stegen att följa och de viktigaste punkterna att övervaka för att framgångsrikt slutföra kampanjen. Du kan till och med illustrera dina förklaringar med konkreta exempel för att underlätta förståelsen.
6 – Följ dina framsteg mot dina mål
Att utveckla en prospekteringsplan kräver tid och representerar en investering från hela ditt säljteam. När kampanjerna har lanserats är det viktigt att övervaka effekten av den tidigare definierade prospekteringsplanen Oavsett om resultaten är positiva eller inte måste du följa upp försäljningsresultaten och även ta hänsyn till kundservicen.
Försäljningsspårning innebär att man definierar nyckeltal (KPI:er) för att mäta effektiviteten av varje åtgärd du har implementerat. Dessa mätvärden låter dig analysera effekten av din prospekteringsplan. De beror på vilka kanaler som används; de kan till exempel inkludera öppningsfrekvens för e-postmeddelanden, kundanskaffningskostnad (CAC) eller kostnad per lead (CPL). All statistik du spårar bör låta dig mäta resultatet av dina prospekteringsinsatser mot de ursprungliga målen som definierades i det första steget.
Övervakning är också viktigt för att identifiera förbättringsområden i framtida kampanjer och för att förbättra avkastningen på investeringen .
Letar du efter ett effektivt verktyg för att säkerställa optimal övervakning av din försäljningsprestanda? Upptäck Magileads , ett verktyg som erbjuder en omfattande instrumentpanel för dynamisk analys av resultatet av dina marknadsföringskampanjer och aktiviteter. Du kommer också att dra nytta av ett PRM-system (Program Management Resource) som låter dig spåra dina kvalificerade leads, integrerat med ditt CRM, ERP etc.
Vill du lära dig mer om plattformens funktioner? Vi erbjuder en online-demonstration >>
Viktiga lärdomar om prospekteringsplanering!
Ditt företags framgång beror till stor del på att utveckla en effektiv säljutvecklingsplan. Du har inte råd att inte förvärva nya kunder. Här är de viktigaste punkterna att komma ihåg för en framgångsrik prospekteringskampanj :
Definiera huvudmålet för din prospekteringsplan
Detta är det slutgiltiga målet du strävar efter. Målet bör vara precist och mer ambitiöst; du kan använda SMART-metoden (Specifikt – Mätbart – Uppnåeligt – Relevant – Tidsbundet) för att definiera det.
Känn din målgrupp eller persona utan och innan
Ju mer du vet om dem, desto lättare blir det att konvertera dem till kunder. De är trots allt din idealkundprofil, det får vi inte glömma!
Använd en prospekteringsfil för att centralisera all information om dina potentiella kunder
Det är bättre att använda en automatiserad omnikanalplattform än ett tidskrävande Excel-ark. Detta gör att du kan skicka mer kvalificerade leads till ditt säljteam samtidigt som du sparar tid.
Definiera rätt prospekteringskanaler som du kommer att använda för att kontakta dina potentiella kunder
En flerkanalskampanj är det bästa sättet att uppnå optimala resultat. Du bör välja dina kanaler baserat på din målgrupp, budget och affärsmål.
Förbered din säljpresentation, bestäm vilken metod du ska använda för att kontakta dina potentiella kunder
Utforma noggrant innehållet du erbjuder din publik. Det måste vara relevant och anpassat till din målgrupp. När det gäller dina argument kan du anpassa dem efter dina potentiella kunders behov.
Spåra dina försäljningsresultat för att mäta effekten av dina marknadsföringsåtgärder, förbättra dina framtida kampanjer och generera en bättre avkastning på investeringen.
Det finns en lösning som förenklar din prospektering. Magileads-plattformen erbjuder alla viktiga verktyg för att automatisera dina prospekteringskampanjer och öka deras ROI: målgruppsinriktning, databasberikning, engagemangsscenarier och prospektpoängsättning ... allt samtidigt som det ger mer intelligens till din prospektering.
Om du vill veta mer erbjuder vi en online-demo >>
