Målet med B2B-försäljningsprospektering är att hitta nya kunder. Det har därför varit nödvändigt att utveckla flera tekniker genom åren. Varje tillgänglig teknik motsvarar dock ett sammanhang . Du kommer därför inte att kunna använda det fel, med risk för att inte övertyga ditt mål. För att optimera dina resultat måste du skapa en prospekteringsplan uppströms Detta måste ta hänsyn till ditt företags mål.
B2B-prospektering: fokus på företag
Termen "B2B" eller "B till B" motsvarar det engelska uttrycket "företag till företag" . Det utser alla utbyten och kommersiella aktiviteter mellan företag . Även om allmänheten ännu inte är mycket bekant med detta uttryck, representerar B2B -kunder ofta en betydande del av företagets kundportfölj. B2B motsätter sig B2C ("Business to Consumer") , som hänvisar till utbyten med individer . Med tanke på de diametralt motsatta egenskaperna hos dessa två kunder, så är det inte möjligt att använda samma tillvägagångssätt.
Förutsättningarna för B2B-prospekteringsplanen
Definiera dina mål
För att verifiera relevansen av dina mål måste de respektera de fem SMART- :
- Specifik/enkel : som är exakt och motsvarar ditt strategiska verksamhetsområde;
- Mätbar : vars prestanda du kan mäta;
- Ambitiös : vilket ger upphov till en viss utmaning;
- Uppnåeligt : vilket inte är utopiskt;
- Temporal : med en deadline att respektera.
Exempel: "Bli ledande inom försäljning av bärbara datorer i Indiska oceanen senast 2025".
Segmentera och definiera målet
Segmentering innebär att identifiera de kriterier som hjälper dig att välja ditt slutgiltiga mål. I B2B-sammanhang kan detta vara företagets storlek, dess upptagningsområde, dess kapital, dess juridiska status etc. Du kan till exempel prioritera det mest lönsamma segmentet och fastställa specifika kommersiella åtgärder för dem, eller varför inte fastställa en poäng för de olika segmenten för att analysera din avkastning på investeringen .
Prospekteringstekniker att använda i B2B
Medan individer är mer benägna att köpa en produkt av lust, kommer företag ( B2B- logiskt nog att bestämma sin nya affärspartner . Yrkesverksamma måste avsätta en betydande budget för vart och ett av sina projekt. Därför kommer de att föredra företag som erbjuder dem mest valuta för pengarna, med vilka det blir möjligt att etablera varaktiga utbyten .
↗️ Upptäck i video hur Magileads kan ta din byrå till nästa nivå:
Mer detaljerat försäljningsmaterial
På B2C -sidan finns marknadsföring främst på TV och sociala nätverk . Eftersom mängden produkter är betydande måste promotorer därför välja kortfattat innehåll, som spelar mer på känslor än på förnuftet. Hänger, till exempel "den första smarttelefonen med 6 fotosensorer för 250 euro", kan räcka för att skapa önskan att köpa en konsumentkonsument. Ett företag kommer å andra sidan att kontrollera om de 6 fotosensorer i fråga är riktigt användbara och om de andra specifikationerna motsvarar deras användning.
Du kommer då att behöva tillhandahålla så mycket information som möjligt om dina produkter, såsom den typiska användarprofilen, bruksanvisningar, hållbarhet och kringtjänster. För detta kan du använda broschyrer , men även välfyllda kataloger .
Användningen av digital marknadsföring
Även här är detta en teknik som också används inom B2C. Det är dock tillvägagångssättet som blir annorlunda. Istället för att bara visa reklambanners på virtuella plattformar kommer B2B-klienten att ha rätt till dessa specialiserade e-postmeddelanden (e-post och nyhetsbrev) . Dessa meddelanden ska inte bara innehålla lång text. Det kommer att vara viktigt att kombinera attraktiva bilder för att maximera effekten. Uppmaningar , eftersom de ger direkt tillgång till ditt erbjudande, till exempel.
Telefonsamtal
Eftersom e-postmeddelanden ibland ignoreras av mottagare, tveka inte att följa upp med dina potentiella kunder via ett samtal . För att göra detta, glöm inte att presentera dig själv och påminna dem om vilket erbjudande du ringer om. Målet här är inte att stressa den potentiella kunden. Istället bör du visa att du värdesätter deras behov framför allt annat. När företagsrepresentanten förstår detta har du möjlighet att övertyga dem om att det ligger i deras bästa intresse att köpa din produkt eller tjänst.
Fysiska möten
Det är ett slag av nåd som du bär under B2B -prospekteringen . Emellertid måste begäran komma från kunden. Tänk alltid på att du inte ska skaka upp det! Om du faktiskt vill träffa honom tidigt för att presentera honom en produkt som han aldrig har sett, kommer du att ses som en påträngande och viktig förhandlare.
Å andra sidan, om din motpart gör sig besväret att boka ett möte med dig för att diskutera dina tjänster, beror det på att han är mycket intresserad. Han vill nog veta mer om erbjudandena och börja förhandla . I det här fallet ska du inte tveka att ta prover på din produkt, om möjligt. Visa exakt hur den ska användas och de konkreta fördelarna!
I slutändan, eftersom tillvägagångssätten att anta i B2B är specifika, kommer det att vara viktigt att bilda ett team som enbart ägnar sig åt denna aktivitet . Medlemmarna i denna grupp måste verkligen ha mycket djupgående kunskaper om erbjudandet som ska marknadsföras. Detta kommer att förstärka ditt företags allvar för potentiella kunder. Glöm inte heller att behålla prospekten när du har förvandlat dem till en kund. Åh, ja! Det skulle vara synd att inte etablera en varaktig relation med honom. Ett engångsköp kommer inte att ha någon betydande inverkan på din verksamhet. Regelbunden träning hjälper till att stärka ditt team, utan att glömma utvärderingar.
—————————
Magileads är programvara för prospektering av automatisering som gör att du enkelt kan hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Testa Magileads gratis om 14 dagar. Klicka här .
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .
