B2B-prospektering är ingen enkel aktivitet. För att uppnå dina förvärvsmål är noggrann förberedelse avgörande. Vid B2B-prospektering, särskilt inom B2B, är planeringsfasen avgörande. Säljprospekteringsplanen tjänar till att definiera alla åtgärder som gör det möjligt för företaget att uppnå sina affärsmål. 

Det hjälper särskilt till att identifiera de bästa metoderna för:

• locka fler potentiella kunder 
• få fart på försäljningscyklerna 
• hjälpa säljare att avsluta affärer snabbare

Hur lyckas du med din B2B-prospekteringsplan? Här är de 7 stegen att följa för att bygga en effektiv prospekteringsplan. 

#1. B2B-prospekteringsplan: definiera prospekteringsmål  

B2B-prospektering tar itu med olika utmaningar:

• bygga en prospektdatabas, förvärva nya prospekt
• snabbt hitta leads som är tillräckligt kvalificerade för en säljkontakt
• återuppta befintliga kontakter för att öka försäljningen

För det mesta är dessa marknadsföringsfrågor sammanflätade. I vilken utsträckning?

Innan du ger dig in i B2B-prospekteringsaktiviteter behöver du definiera tydliga mål. För att vara exakt talar vi till och med om SMARTA mål:

• Specifik
• Mätbar
• Uppnåelig
• Realistisk
• Tillfälligt definierad

B2B-prospekteringsmål är direkt beroende av företagets affärsmål. Ett sätt att sätta dem är just genom att utgå från det internt definierade intäktsmålet.

Baserat på denna prognostiserade intäkt och data som kundlivslängdsvärde och kundbortfall, kommer vi att definiera ett mål för antalet nya kunder som ska förvärvas under en given period.

Sedan, baserat på konverteringsfrekvensen från tidigare B2B-prospekteringskampanjer, kan vi fortsätta att bryta ner målen: antal genomförda säljmöten, antal erhållna möten, antal kontaktade prospekt, antal prospekt som ska bearbetas, etc

Om vi ​​till exempel konverterar 10 % av våra kvalificerade kontakter till kunder, och vårt mål är att göra 30 försäljningar, då vet vi att vi behöver ha 300 kvalificerade kontakter. 

Att sätta SMARTA och motiverande mål för säljare kräver en process som inte kan vara slumpmässig. Den måste baseras på en extern och intern analys av situationen.

Analysera din marknad, dina konkurrenter och dina kunder

Att sätta upp mål slumpmässigt är inte ett sätt att bygga en effektiv B2B-prospekteringsplan. Om målen är för höga kommer säljare att bli avskräckta och produktiviteten att sjunka. Om de är för låga kommer företaget inte att prospektera med full kapacitet.

För att hitta rätt dosering är det nödvändigt att ha en tydlig bild av din marknad:

• Vilka är de viktigaste marknadens förväntningar?
• Vilka är de senaste utvecklingarna på marknaden (juridiska, tekniska etc.)?
• Vilka är de viktigaste aktörerna på marknaden? Hur prospekterar de?
• Hur positionerar sig företaget i förhållande till sina konkurrenter?
• Vad är vår kundprofil?

Denna förberedelsefas är grundläggande. I synnerhet frågan om vilka målkunder man ska rikta sig till avgör i hög grad hur man ska prospektera.

Om vi ​​har att göra med potentiella kunder som gör mycket research på webben och är väldigt självständiga i sitt informationssökande, kommer vi att föredra digitala B2B-prospekteringsmetoder som e-postmarknadsföring , inbound marketing eller social selling.

Å andra sidan, om vi riktar oss till en mindre uppkopplad publik, van vid direktkontakt, kommer vi att vända oss mer mot B2B-prospektering via telefon eller fältprospektering.

En grundlig förståelse för din målgrupp är också en fördel när du bygger din B2B-presentation för prospektering. Du har större chans att skapa ett förtroendefullt klimat som gynnar en försäljning om du baserar dina första kontakter på en gedigen förståelse för din potentiella kunds utmaningar.

På samma sätt kan ett differentierande budskap bara antas om man är fullt medveten om sina konkurrenters erbjudanden, styrkor och svagheter.

Genomför en intern analys av dess styrkor och svagheter

När möjligheterna och hoten relaterade till sammanhanget och konkurrensen har fastställts är det nödvändigt med introspektion. 

Frågan är nu vilka styrkorna med vårt varumärke och våra erbjudanden är, och omvänt, vilka svagheter det är som motarbetar oss.

Nu kör vi. Tillsammans, marknadsförare och säljare, brainstormar vi och fyller i de två kolumnerna.

Vad är syftet med detta tillvägagångssätt?

Självklart kommer kolumnen "proffs" att fungera som grund för vår argumentation. Eftersom det är just här vi utmärker oss kommer vi att fokusera våra interaktioner med potentiella kunder på detta område.

Omvänt, genom att lista våra svagheter kan vi förutse potentiella kunders invändningar. Om vi ​​inte känner till dem blir vi överraskade när de tar upp dessa punkter. Dessa invändningar kan innebära slutet på relationen. Men genom att lista dem tidigt i vår B2B-prospekteringsplan kommer vi att kunna utveckla svar för att motverka dem.

#2. En B2B-prospekteringsplan för att segmentera din marknad och bygga din prospektdatabas  

När du har analyserat din marknad noggrant är det andra steget att segmentera den. Beroende på dina B2B-prospekteringsmål kommer du inte att behandla alla kontakter på samma sätt.

Alla kontakter eller leads är inte skapade lika. Ett av målen med B2B-prospektering är just att bedöma vilka säljinsatserna bör fokuseras på.

Vad är syftet med segmentering?

Segmentering innebär att dela upp din marknad i flera grupper bestående av potentiella kunder med liknande profiler, egenskaper eller beteenden. 

Till exempel kan en marknad segmenteras baserat på företagets egenskaper:

• Företagstyper (startups, små och medelstora företag, medelstora företag, stora koncerner)
• Verksamhetssektor 
• Geografisk plats
• Antal anställda
• Omsättning

Du kan också segmentera din kontaktdatabas baserat på beteendekriterier eller mognadsnivå om du använder en lösning med en lead scoring-funktion.

På så sätt kan vi nå ut till målgrupper som är genuint intresserade av vårt erbjudande och har större sannolikhet att göra ett köp.

Konsekvensen av segmentering är att vi kommer att ha olika åtgärder för potentiella kunder som inte har samma mognadsnivå.

Till exempel kan heta leads, identifierade som "nästan redo att köpa", kontaktas med kalla samtal med hjälp av en specifik säljpresentation. Samtidigt kommer leads längre fram i sin köpprocess att kontaktas via e-post för att upprätthålla kontakten.

#3. En B2B-prospekteringsplan måste definiera sin konverteringstratt  

De flesta kontakter eller potentiella kunder i en databas är inte redo att köpa. 

Konsten med B2B-prospektering ligger i att korrekt identifiera en prospekts position i säljtratten och definiera åtgärder skräddarsydda för den positionen.

För att göra detta är det nödvändigt att definiera en säljtratt.

En säljtratt (eller konverteringstratt) hänvisar till den process genom vilken ett företag vägleder sina potentiella kunder från upptäckten av deras behov till köpet.

Med andra ord motsvarar detta representationen av de successiva stegen i en försäljningsprocess, från det ögonblick den potentiella kundens kontaktuppgifter erhålls tills försäljningen är avslutad.

Till exempel kan en konverteringstratt definieras i fem faser:

• Upptäckt: Den potentiella kunden har ännu ingen klar uppfattning om hur de ska lösa problemet de står inför. Deras uppmärksamhetsspann är fortfarande ganska lågt eftersom de inte känner dig än 

• Intresse: Den potentiella kunden börjar undersöka sin fråga och visar intresse. I detta skede kommer vi att försöka fånga deras uppmärksamhet genom att visa vår förmåga att stödja och ge dem råd.
• Utvärdering: Den potentiella kunden undersöker de olika lösningar som finns på marknaden för att lösa sitt problem. 
• Beslut: Den potentiella kunden väljer en lösning och inleder en kommersiell förhandlingsprocess.
• Köp: avtalet är undertecknat men affärsrelationen kan fortsätta i en logik med korsförsäljning eller ytterligare försäljning, till exempel.

För att B2B-prospektering ska vara verkligt effektiv är det nödvändigt att exakt definiera trattens steg, alltid känna till de potentiella kundernas position och, helst, mäta deras konverteringsfrekvens och hastighet i varje steg.

#4. Lyckas med din B2B-prospekteringsplan genom att förbereda din strategi och ditt prospekteringsmaterial

För att förbereda säljargument (i plural) är det nödvändigt att förlita sig på de målkundstypologier som vi nämnde ovan.

Först och främst behöver du förstå dina potentiella kunders utmaningar. De inledande interaktionerna bör därför handla om att lyssna. Dags att sälja kommer senare. Men först måste du anta en frågande attityd för att identifiera dina potentiella kunders utmaningar.

När vi har identifierat några av de problem som vårt erbjudande tar upp, kommer vi att kunna använda dessa element för att bygga en diskurs med råd och stöd.

Mötet på en mässa, det första kvalificerande telefonsamtalet eller den inledande fasen av en inbound marketing-strategi tjänar detta mål: att samla information om potentiella kunders utmaningar.

Om vi ​​riktar oss till potentiella kunder som redan är redo att köpa, behöver vi en välstrukturerad säljpresentation för att avsluta affären. Om vi ​​förstår deras behov är det ganska enkelt.

Om kontakt tas med potentiella kunder som är mindre avancerade i säljprocessen ligger fokus på att ge stöd. Säljarens roll kommer mer att handla om att erbjuda råd och positionera sig som en nyckelkontakt i ämnet.

I slutändan är stela säljpresentationer inte längre effektiva. Det som gör skillnaden är säljarens förmåga att anpassa sitt budskap till det skede av säljtratten som den potentiella kunden befinner sig i.

Beroende på val av prospekteringsmetod, B2B, kan säljaren använda marknadsföringsmaterial (webbinnehåll, tryckta dokument, kataloger etc.) för att förmedla sina budskap.

#5. B2B-prospekteringsplanen måste låta dig välja dina prospekteringsmetoder

Det råder ingen brist på B2B-prospekteringsmetoder och -verktyg. Vi kommer att diskutera dem i detalj i följande stycken.

Men för tillfället är frågan som intresserar oss denna: hur man väljer de B2B-prospekteringsverktyg som garanterar bästa resultat.

Idag samexisterar två huvudsakliga prospekteringsmetoder.

Inbound-metoden bygger på digitala verktyg. Den bygger på principen att potentiella kunder har blivit självständiga i sina informationssökningar. Följaktligen vore det meningslöst att initiera säljkontakter för tidigt. Istället ligger fokus på att attrahera potentiella kunder med hjälp av innehållsmarknadsföring, SEO och sociala medier. När den potentiella kunden har lämnat sina kontaktuppgifter guidas de genom säljtratten tills de är redo för ett säljsamtal.

Omvänt omfattar utgående marknadsföring mer eller mindre traditionella prospekteringstekniker. I detta tillvägagångssätt går säljaren till den potentiella kunden, till exempel med telefonprospekteringskampanjer eller kalla e-postkampanjer.

I verkligheten står de två tillvägagångssätten inte i direkt motsättning till varandra. Få företag använder 100 % inbound marketing. De flesta organisationer som använder inbound marketing kombinerar det med uppsökande insatser som riktar sig till potentiella kunder.

Dessutom är det i vissa sektorer som fortfarande inte är särskilt digitaliserade fortfarande omöjligt att hitta kunder med en uteslutande inbound-strategi.

#6. Planera dina B2B-prospekteringsaktiviteter med hjälp av en bra prospekteringsplan

Vi har nu definierat:

• Mål för B2B-prospektering
• Mål att prospektera
• Försäljningstratten
• Huvudelementen i talet enligt trattens stadium
• B2B-prospekteringsmetoder att använda

Allt som återstår är att schemalägga B2B-prospekteringsaktiviteterna. Denna fas bör avslutas med att en B2B-prospekteringsprognos skapas.

Varför är detta viktigt?

Först måste vi samordna vår B2B-prospekteringsstrategi med ett antal viktiga datum i kalendern: perioder med hög kommersiell aktivitet (säsongsvariationer, speciella datum som jul eller Black Friday om tillämpligt), mässor etc

Dessutom sker vissa marknadsföringsåtgärder under en längre period. Om du väljer en inbound-strategi kommer de första resultaten att synas först 3 till 6 månader efter lanseringen. Det behövs tid för att bygga en redaktionell kalender, skapa och distribuera ditt initiala innehåll och förbättra din sökmotoroptimering (SEO).

I väntan på dessa resultat kommer det därför att vara nödvändigt att planera andra åtgärder för att generera leads på kort sikt.

Slutligen är prognosschemat ett verktyg för intern kommunikation och teamkoordinering, till exempel mellan marknadsföring och försäljning. 

#7. Starta och hantera prospektering effektivt för att uppnå dina mål

Allt är på plats. Det är dags att lansera B2B-prospekteringsaktiviteter.

I marknadsförings- och säljteamens dagliga arbete är det viktigt att hålla sig till den fastställda planen.

Om den strategiska och operativa planeringen av B2B-prospektering har genomförts korrekt kan all spridning leda till lägre effektivitet.

Dessutom inkluderar den planerade tidsplanen beroenden mellan åtgärder. Om vi ​​avviker från det planerade kan det få konsekvenser för hela projektet.

I detta skede är chefernas roll självklart avgörande. Det är upp till dem att hålla teamen fokuserade, genom en noggrann plan, på sina uppgifter och tilldelade mål.

Men deras uppdrag innebär också att hantera B2B-prospekteringsaktiviteter. För att göra detta måste de förlita sig på nyckeltal (KPI:er) för att mäta framstegen i åtgärderna mot målen. De kan till exempel använda OKR-metoden, som består av att tilldela ambitiösa mål och koppla dem till lätt mätbara mellanliggande nyckelresultat.

Baserat på de observerade nyckeltalen kommer de att kunna identifiera eventuella svagheter i B2B-prospekteringsprocessen och implementera korrigerande åtgärder.