B2B-prospektering:
hur man hittar kunder effektivt
Vad är säljprospektering? (försäljning, prospektering…)
Säljprospektering är avgörande för ett företags framgång och långsiktiga lönsamhet. För att identifiera affärsmöjligheter utformar och implementerar team en prospekteringsplan som använder olika försäljningsmetoder . Traditionella tekniker samexisterar nu med nya digitala prospekteringsmetoder
B2B-prospektering: förstå försäljningsprocessen
Säljprospektering är processen att hitta nya kunder till ditt företag. Inom B2B är potentiella kunder i allmänhet företagsledare, inköpschefer eller avdelningschefer.
Prospekteringsteamen genomför kommersiella åtgärder för att identifiera och kvalificera potentiella kunder i företag.
I princip faller denna roll på säljteamen. Nya kunders köpbeteenden och utvecklingen av digital prospektering tenderar dock att sudda ut gränsen mellan marknadsföring och försäljning.
Definiera konceptet med en prospekt innan du påbörjar din prospektering
För att hitta potentiella kunder behöver du först en tydlig intern förståelse för vad som utgör en potentiell kund. överlappar termerna misstänkt, lead, prospekt och kund En prospekt är en potentiell kund som har genomgått en kvalificeringsprocess. När de väl är kvalificerade anses de vara redo för en första säljkontakt.
Prospektet är därför inte längre en misstänkt eller en rå lead. En misstänkt är helt enkelt en potentiell köpare som ännu inte formellt har identifierats. Ett lead (eller prospekt) motsvarar ett lead som har identifierats men ännu inte kvalificerats. Prospektet, å andra sidan, uppfyller målgruppskriterier som tidigare definierats av säljteamet.
Prospektering och försäljning: vad är skillnaden i affärer?
Säljprospektering och försäljning är två olika steg i försäljningsprocessen. De bör inte förväxlas. Säljprospektering innebär att hitta och kvalificera potentiella kunder. Under denna fas strävar säljare efter att:
- att etablera en förtroendefull relation med sin samtalspartner
- att stödja honom i att lösa sina problem
- samla in data om den potentiella kunden och deras behov
- Håll samtalet aktivt fram till säljfasen
Försäljningsfasen är kulmen på alla prospektering . Säljaren presenterar sitt erbjudande för den potentiella kunden och diskuterar försäljningsvillkoren tillsammans. Den största risken för en säljare är att försöka sälja för tidigt och skada relationen med en potentiell kund som ännu inte var redo att köpa.
Varför är B2B-prospektering viktigt för säljare?
För ett nytt företag är det avgörande att förvärva kunder för att generera intäkter och säkerställa dess långsiktiga lönsamhet. Men hur är det med etablerade företag? Kan de inte helt enkelt fokusera på att behålla sina befintliga kunder? Att behålla kunder är trots allt betydligt billigare än att förvärva nya.
Prospektering är viktigt av tre skäl:
- Ett företag förlorar regelbundet kunder (i genomsnitt 10 % av sina kunder varje år, enligt en studie från Harvard Business Review). Detta kallas attrition (eller churn). Orsakerna kan variera: företagsnedläggning, missnöje, förändringar i strategi eller personal, ökad konkurrens
- Att ha en konsekvent tillräcklig portfölj av potentiella kunder möjliggör kontinuerlig tillväxt.
- I händelse av ett bakslag (ekonomisk eller hälsokris, förlust av viktiga kunder, ankomsten av en mycket aggressiv konkurrent etc.) har företaget en pool av potentiella kunder att snabbt kontakta.
com
Stegen i prospektering av försäljning
# Definiera en plan för säljprospektering
1- Sätt upp målen
Innan några initiativ lanseras är det viktigt att först definiera mål som är i linje med företagets affärsmål. Baserat på det angivna intäktsmålet och företagets försäljningsresultat (kundlivstidsvärde, kundbortfall etc.) kan ett kvantitativt mål för antalet nya kunder som ska förvärvas inom en specifik tidsram fastställas. Med hjälp av lead-to-customer-konverteringsfrekvenser kan företaget sedan definiera delmål, såsom antalet leads som ska kontaktas.
2. Välja dina B2B-målgrupper
Inom B2B är målgruppsinriktning avgörande. För att optimera avkastningen på investeringen (ROI) från prospekteringsinsatser är det viktigt att fokusera på profiler med högst sannolikhet att konvertera till kunder. Därför är det viktigt att:
- Lista de typer av målkunder att prioritera
- definiera tydliga målgruppskriterier (typ av företag, verksamhetssektor, omsättning, innehavd befattning, uppkomna problem,…)
3- Skapa din säljhandlingsplan
När målen och delmålen har definierats kan säljteamen definiera prospekteringsåtgärderna i enlighet därmed.
Förbered prospekteringskampanjen
Först sammanställer säljrepresentanterna en prospekteringslista med hjälp av en eller flera källor:
- leads genererade genom digitala marknadsföringsåtgärder (inkommande leads, nyhetsbrevsprenumeranter etc.),
- kontakter från CRM-databaser (för att återaktivera gamla, inaktiva potentiella kunder, till exempel),
- köp av en prospekteringsfil
- leadsen träffades under ett professionellt evenemang
Beroende på målgruppen måste sedan lämpliga prospekteringsmetoder bestämmas: direktkontakt, kallkontakt, social selling etc. Slutligen måste kampanjen förberedas och planeras. Rent praktiskt innebär denna fas att utveckla prospekteringsscenarier, fördela uppgifter inom teamet och planera åtgärderna.
4- Mät prestanda
Innan man vidtar åtgärder är det viktigt att definiera nyckeltal (KPI:er) för att mäta måluppfyllelsen. KPI:er låter dig utvärdera effektiviteten av dina åtgärder och optimera dina kampanjer. Du kan till exempel titta på antalet säljmöten som säkrats under en given period.
# Starta och hantera prospekteringsaktiviteter
Allt är på plats för att börja prospektera i de valda områdena. Det är viktigt att hålla fokus på den fördefinierade planen och att inte bli distraherad. Annars riskerar detta att resultera i minskad effektivitet. Dessutom blir prestationsövervakningen mer komplicerad.
Den andra fallgroparna att undvika är att momentumet sjunker. Team är generellt motiverade i början av en kampanj. Men avslag, behovet av flera uppföljningar och trötthet kan alla sakta ner saker och ting. Även här är det viktigt att hålla sig till det planerade schemat.
För att upprätthålla trycket spelar övervakningsindikatorer och styråtgärder en viktig roll.
Traditionella metoder för prospektering av försäljning
Fältförsäljningsprospektering
Den här metoden innebar att en säljare gick direkt till företaget för att träffa sin potentiella kund ansikte mot ansikte.
Nackdelen med fältprospektering är naturligtvis dess störande natur. Faktum är att det ofta anses vara påträngande och har ett ganska dåligt rykte. Uppkomsten av digitala metoder har nästan satt stopp för denna typ av praxis.
Mässor
Professionella evenemang är en idealisk miljö för affärsutveckling. På mässor är det faktiskt relativt enkelt att nå beslutsfattare i din bransch.
Dessutom kommer dessa yrkesverksamma att ha alla möjligheter att lyssna. De är faktiskt samlade specifikt för att träffa kunder, partners och leverantörer.
Den kommersiella effektiviteten av telefonprospektering
Cold calling med hjälp av okvalificerade eller dåligt kvalificerade databaser används fortfarande flitigt. Cold calling är dock särskilt frustrerande för säljare.
Kallsamtal har faktiskt flera begränsningar:
- den ökända sekreterarens vägspärr, som vägrar att släppa igenom den utpekade personen
- behovet av att göra flera försök att kontakta någon
- kontakternas vägran att ta emot kommunikation
De flesta beslutsfattare känner att de blir överdrivet efterfrågade och svarar inte längre på prospekteringssamtal.
Digitala prospekteringsmetoder
Massutskick av e-post
Massutskick av e-post innebär att skicka ett kommersiellt meddelande till en stor databas med interna eller köpta kontakter. Även om den här tekniken kan ha fungerat tidigare är den nu ineffektiv.
Antalet kommersiella e-postmeddelanden som skickas dagligen har faktiskt exploderat. Som ett resultat har e-postservrar utvecklat skräppostfilter som förhindrar att dessa oönskade meddelanden når mottagarnas inkorgar.
Massutskicksmetoden ersätts gradvis av kallutskicksmetoden.
Kallt utskick
Kall e-post är det smarta svaret från marknadsförare och säljteam på nedgången i massutskick av e-post. Tack vare programvara som Magileads är det nu möjligt att skicka högkvalitativa e-postmeddelanden till utvalda potentiella kunder. Kall e-post är framtidens lösning för att öka prospekteringen. Det är viktigt att komma ihåg att e-postprospektering regleras av GDPR och CNIL (franska dataskyddsmyndigheten). För att lära dig allt om företags rättigheter och skyldigheter när de skickar kommersiella e-postmeddelanden, se vår artikel "Försäljningsprospektering och CNIL: Allt du behöver veta ".
Inbound-metodiken (inbound marketing + inbound sales)
Inbound marketing bygger på en enkel observation: avbrytande prospekteringstekniker ger inte längre samma resultat. Köpare avvisar oönskade förfrågningar. Idag genomför en köpare mer än hälften av sin köpresa online. Beslutsfattare är oberoende i sin informationsinsamling. Och därför sker säljkontakten allt senare.
Hur kan företaget ta ledningen i en prospekteringsstrategi?
Svaret ligger i att attrahera potentiella kunder genom att dela innehåll som hjälper dem att fatta sina beslut. Detta kallas inbound marketing. När leadet är tillräckligt kvalificerat tar säljteamet över och fortsätter att vårda och stödja prospektet.
Social försäljning
Precis som inbound marketing riktar sig social selling mot nya köpbeteenden. Även här är målet att ta kontroll från förköpsstadiet. Spelplanen är liknande, eftersom säljare den här gången interagerar med potentiella kunder på sociala medier, särskilt LinkedIn. Social selling utvecklas i tre steg:
- Attrahera målkunder på LinkedIn genom att dela relevant innehåll
- Få kontakt med potentiella kunder i nätverket och interagera regelbundet
- Säkra ett affärsmöte
Verktyg för modern försäljningsprospektering
Även om traditionell prospektering och digital prospektering ofta kontrasteras, existerar de ofta sida vid sida i affärsmetoder.
Till exempel skrapar många growth hackers e-postadresser från LinkedIn för att driva en kall e-postkampanj eller en automatiserad sekvens av marknadsföringsmejl. När det gäller verktyg är det viktigt att ha en heltäckande svit som inkluderar:
- En aktuell och lättanvänd kontaktdatabas
- En marknadsföringsautomationslösning för att skapa automatiserade e-postsekvenser för prospektering
- En poängsättningsfunktion för att mäta potentiella kunders framsteg i säljcykeln och utlösa överföring av kvalificerade leads till säljteamen
- En CRM-lösning som gör det möjligt för säljare att spåra sina potentiella kunder och konvertera dem till kunder
Drivet av nya köpbeteenden har prospektering utvecklats avsevärt de senaste åren. Traditionella metoder förlorar mark till förmån för digitala prospekteringstekniker. Utöver att välja metod måste företag överväga att anpassa sina budskap och sedan koordinera sina verktyg för att optimera en omnikanals prospekteringsmetod.
Fler artiklar om prospektering
B2B-säljprospektering: Hitta kunder effektivt Artikelsammanfattning Vad är säljprospektering? (försäljning, potentiella kunder…) Säljprospektering är en viktig aktivitet för ett företags framgång och hållbarhet. För att identifiera affärsmöjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
B2B-prospektering: Varför är det svårt? B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen. B2B-prospektering har inte alltid ett gott rykte. För säljare verkar processen ofta tidskrävande, tråkig och avskräckande. Faktum är att,
Fler artiklar om prospektering
B2B-säljprospektering: Hitta kunder effektivt Artikelsammanfattning Vad är säljprospektering? (försäljning, potentiella kunder…) Säljprospektering är en viktig aktivitet för ett företags framgång och hållbarhet. För att identifiera affärsmöjligheter,
B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen
B2B-prospektering: Varför är det svårt? B2B-prospektering: Den ultimata prospekteringsplanen. B2B-prospektering har inte alltid ett gott rykte. För säljare verkar processen ofta tidskrävande, tråkig och avskräckande. Faktum är att,
