Oavsett om de är nybörjare eller experter inom området B2B-prospektering kan alla göra misstag så länge de vet i förväg vad de bör undvika. Mycket lukrativt om rätt metoder används, B2B-prospektering är också känt för att vara en mer komplex disciplin på grund av att den involverar flera beslutsfattare.
I den här artikeln kommer vi att berätta för dig vilka felsteg du inte bör göra i din prospekteringsprocess för att optimera dina leadsgenereringstekniker, utöka din kundbas och på så sätt öka din omsättning.
1 – Lägg alltid fram ditt erbjudande istället för att noggrant studera dina framtidsutsikter
Att genomföra research om dina potentiella kunder är ett avgörande steg i prospekteringsarbetet. Målet är inte att påtvinga någon auktoritet över din publik. Mekanismen bör vara ett vinn-vinn-partnerskap .
Med andra ord, när du har mer information om dina mål (deras identitet, deras problem och intressen, etc.) kommer du att kunna visa dem empati och sedan erbjuda dem relevanta lösningar så att de löser deras problem. De kommer därför att vara mer benägna att välja dina tjänster.
2 – Att inte definiera eller uppdatera dina köparpersonligheter
Utan att känna till din typiska köparprofil kommer din prospektering att leda till ingenting. Låt oss ta ett exempel, dina tjänster är särskilt avsedda för företag som verkar inom byggbranschen med en ganska hög inkomst. Vad är poängen med att prospektera mot textilföretag vars inkomster inte ger dem tillgång till dina tjänster? Det kommer bara att vara slöseri med tid och resurser.
Dessutom utvecklas potentiella kunders köpbeteende över tiden. Därför ska du inte nöja dig med en buyer persona profil etablerad för till exempel 5 år sedan. Kom ihåg att dina potentiella köpares visioner och behov förändras under åren.
3 – Distribuera kalla samtal
Cold calling innebär att ringa personer som inte visat något intresse för ett företags tjänster. Cold calling är mindre effektivt vid prospektering och uppskattas mycket lite av potentiella kunder . Sätt dig själv på deras plats! Vem gillar att bry sig om att bara höra om försäljningsargument för en lösning du kanske inte behöver? Vi låter dig svara på det.
4 – Fokusera bara på en och samma prospekteringskanal
Vissa företag är vana vid att prospekterar endast på samma kanal. Men felet är att lita på en enda kanal, för med utvecklingen av digitala är dina potentiella kunder överallt på webben. För att säkerställa framgången för din prospektering, satsa alltid på multikanal (e -post, sociala nätverk etc.). Trick! LinkedIn och Twitter är de mest avgörande sociala plattformarna för prospekt i B2B. Facebook kan också användas, men vissa regler måste respekteras väl.
5 – Närma dig bara toppchefer
Inom B2B tenderar säljteam att bara använda ett tillvägagångssätt gentemot högsta beslutsfattare. Men faktum är att beslutsfattandet är flera personers ansvar (4 till 5 i genomsnitt) inom ett företag. Alla som kan tänkas vara inblandade i köpbeslutet måste då kontaktas, inklusive högsta chefen.
6 – Att misslyckas med att anpassa ditt innehåll efter dina leads behov
Personligt innehåll är viktigt för att sticker ut från din tävling och särskilt för att tillgodose behoven i dina framtidsutsikter. B2B -köpare kan vara mycket krävande. De letar ofta efter en mest perfekt och skräddarsydd lösning, som är anpassad till deras problem.
Undvik till varje pris att erbjuda samma generiska innehåll till alla dina potentiella kunder. Anpassa varje förslag efter varje leads egenskaper och behov. Att prospektera i massor eller blint kommer säkerligen inte att vara fördelaktigt för dig.
LÄS OCKSÅ: Nyckeln till effektiv kommersiell prospektering
7 – Att inte välja rätt tidpunkt att kontakta och följa upp med leads
Säg till dig själv att dina leads själva har uppgifter och utmaningar att bemästra. Att köpa din lösning kanske inte är en prioriterad aktivitet på deras att göra-lista.
Därför måste ditt tillvägagångssätt etableras vid rätt tidpunkt för att inte förhasta dem i deras köpbeslut med risk för att äventyra alla dina tidigare ansträngningar och därmed minska dina chanser att avsluta en försäljning till dem.
Uppföljningen är ett viktigt steg ( 80 % av försäljningen avslutas först från den 6:e kontakten) . Så var noggrann och organiserad för att lyckas.
8 – Att försöka sluta en överenskommelse för hastigt
Att trycka på din ledning för att köpa din lösning är inte en bra idé. Du måste ta dig tid att ge dem värde så att de känner sig säkra på ditt varumärke. Visserligen är huvudmålet med en prospektering att generera leads och sedan sälja till dem, men konstruktionen av en relation är också väsentlig.
Ibland glömmer säljteam den här detaljen med riktigt betydande effekter. Det är bättre att etablera en varaktig relation med dina potentiella kunder snarare än en som snabbt glöms bort.
9 – Släpp upp förvärvade kunder
Kunder som redan förvärvats är de perfekta ambassadörerna för ditt varumärke. I inget fall ska du ta dem för givna och inte längre ta hand om den redan etablerade relationen. Dessutom är det klokt att inkludera dem i dina prospekteringsinsatser genom att använda referenser.
Prospects är mer övertygade av rekommendationer från nöjda kunder snarare än långa tal från ditt säljteam. Tänk på det här.
10 – Använder inte ett CRM
En CRM (kundrelationshantering) är verkligen användbar för B2B -prospektering. Se bara till att integrera alla dina leads i verktyget för att ha perfekt kontroll över de åtgärder som ska göras. För att göra detta använder du en kvalitetsdata .
Förutom att anpassa rätt tekniker, för att lyckas med B2B-prospektering , måste du verkligen undvika att göra dessa misstag. Ju mer du respekterar reglerna, desto mer framgångsrik blir du i att utveckla ditt företag.
10 misstag att absolut undvika i B2B kommersiell prospektering
Expertreferenser och trovärdiga studier
Studier och data
En analys av Salesforce Research (2023) avslöjar att 58% av B2B -utsikterna avbryter inköpsprocessen när kommunikationen är för generisk. Läs studien
Harvard Business Review (2024) understryker att företag förlorar i genomsnitt 27% av sin kommersiella pipeline på grund av en otillräcklig kvalifikation av leads. Kontakta artikeln
Den erkända experten
Jill Konrath, författare till ”Selling to Big Companies”, förklarar: ”Effektiv B2B-prospektering börjar med djupgående prospektundersökningar, inte ett säljmanus.” Se hennes analys
Mark Roberge, tidigare CRO på HubSpot, säger: ”Att skicka generiska e-postmeddelanden i massor är det bästa sättet att förstöra ditt B2B-rykte.” Läs hans LinkedIn-inlägg.
Direkt vittnesbörd
- ”Efter att ha anpassat våra tillvägagångssätt ökade vår svarsfrekvens från 2 % till 12 % på 3 månader.” – Pierre D., teknisk försäljningschef. Fullständigt omdöme.
- ”Vi förlorade ett kontrakt på 250 000 euro på grund av dålig förberedelse inför det första samtalet.” – Sophie M., Key Account Manager Post Medium
Användarupplevelser
- ”Att använda föråldrad data kostade oss 3 veckors arbete på en potentiell kund som redan hade skrivit kontrakt med en konkurrent.” – Anonym Glassdoor-recension
- ”Vårt team fördubblade sina kvalificerade möten genom att sluta ringa kalla samtal utan sammanhang.” – Alex T., startupgrundare, Twitter-tråd
Fallstudier
- HubSpot : Efter att ha segmenterat sin prospektering av industrin ökade HubSpot sin konverteringsgrad med 65%. Studielåda
- Zendesk : Företaget har minskat sin prospekteringstid med 40% tack vare bättre initial kvalifikation. Analys
Berättelser och anekdoter
- En säljare har vunnit ett nyckelkonto genom att skicka en 30 -sekund personlig video snarare än ett standard -e -post. Se historia
- Ett företag förlorade 6 månader på en falsk prospekt eftersom det inte hade verifierat beslutets beslutsmakt. Full historia
B2B -prospekteringssegmentering
| Segmenteringstyp | Ansökan | Rekommenderat verktyg |
|---|---|---|
| Efter bransch | Anpassa talet till de sektoriella utmaningarna | LinkedIn försäljningsnavigator |
| Beteende- | Mål enligt digitalt engagemang | Hubspot -sekvenser |
| Företagsstorlek (VSE/SME/ETI) | Differentierat tillvägagångssätt enligt resurser | ZoomInfo |
| Efter stadiet av inköpscykeln | Meddelande anpassat till prospektets mognad | Salesforce CRM |
Diagram : [Idealisk segmenteringsprocess] Forskning → Kvalifikation → Anpassning → Övervakning
Frågor/svar
Vad är det vanligaste felet i B2B -prospektering?
Den massiva sändningen av identiska meddelanden utan personalisering, enligt en studie från Rain Group (2023).
Hur kontrollerar jag kvaliteten på en bly B2B?
Cross 3 -källor: LinkedIn -profil, företagssida och verktyg som Clearbit.
Ska vi gynna e -post eller telefon?
Båda: 72% av utsikterna svarar bättre på en kombination av de två kanalerna (DataBox 2024).
Vad är den genomsnittliga svarsfrekvensen i B2B?
Mellan 1% och 5% för kalla e-postmeddelanden, upp till 30% för hyperpersonaliserade tillvägagångssätt.
Hur hanterar jag aktuella invändningar?
Förbered specifika svar för de 5 huvudinvändningarna i din sektor.
Vilket verktyg för att automatisera prospektering?
Salesloft eller uppsökande för sekvenser, alltid med en personlig touch.
Hur många påminnelser gör?
5 till 7 kontakter med 3 till 7 dagars mellanrum, enligt riktmärkena för Gong.io.
Hur mäter jag effektiviteten i hans prospektering?
Tracker svarsfrekvensen, antalet möten och rörledningen genererade.
Ska vi prospekt på sociala nätverk?
Ja, 84% av B2B -beslut -tillverkare använder LinkedIn för sin forskning (LinkedIn -data 2024).
Hur kan du förbättra din konverteringsfrekvens?
Spara och analysera dina samtal med verktyg som kör.a för att identifiera bästa praxis.
prospekterar automatiseringsprogramvara som gör att du enkelt kan hantera alla komplexa aspekter av dina marknadsföringsprocesser.
Testa Magileads gratis om 14 dagar. Klicka här .
Eller boka en demo för att se hur det fungerar. Klicka här .
