qu’est ce que le demand generation marketing »

La Demand Generation, nouvelle étape du Lead Generation

La génération de demande ou demand generation est une action qui a pour objectif de créer chez des clients potentiels un intérêt pour les offres de l’entreprise. L’idée est de susciter l’intérêt des prospects pour ces offres. La génération de demande permet de créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Elle est donc utile pour générer des opportunités de vente et optimiser la conversion des prospects en clients. En somme, cette démarche de génération de demande consiste à engager les clients dans une relation à long terme.

La demand generation est une pratique qui consiste à éveiller l’intérêt des prospects pour les produits/services de l’entreprise. Elle a pour objectif de susciter les demandes venant des clients pour les offres proposées. Il s’agit, ainsi, de faire en sorte que les prospects trouvent en ces offres une solution pour leurs besoins.

Humaniser la conquête et l’intérêt client

Avec le rapprochement progressif du marketing et des ventes et avec l’augmentation du nombre d’expertises différentes mobilisées autour de la génération de leads et de leur traitement (nurturing, PPC, inbound & outboundinside salessocial sellingadvocacy, affiliation, achat de bases, prospection 2.0, e-salons)… il existe aujourd’hui un nombre très important de canaux par lesquels une entreprise peut démarrer sa relation commerciale.

À un tel point qu’il a été nécessaire de désigner, au sein d’une organisation, une personne en charge de coordonner et d’harmoniser toutes les activités dont la finalité est d’abreuver le marketing et les ventes de nouveaux leads (à qualifier et nurturer pour le marketing, à prospecter et closer pour les sales). Et donc sa fonction Ldemand generation est l’art de créer de l’intérêt, de la part de prospects identifiés, pour les services de l’entreprise.

Attentiondemand generation et lead generation ne SONT PAS la même chose. La demand generation commence encore plus tôt, avec la nécessité ici de susciter l’intérêt des prospects pour votre problématique / produit / solution / logiciel / offre de services… Une part de la chaîne consistera à récupérer des coordonnées, mais ce n’est pas le seul focus. En gros, la demand generation englobe la partie “lead generation”.

Côté “humain”, le demand generation manager est donc celui qui pilote la demand generation, et donc qui s’assure qu’il y a bien suffisamment de personnes “plus ou moins qualifiées et dans la cible” qui rentrent “en début de pipe” (en anglais, top of the funnel). Principalement donc avec un objectif de “générer du MQL”, ces marketing-qualified leads desquels une proportion grandissante d’opportunités commerciales naît – mais aussi avec comme mission de positionner la marque comme thought leader, de faire converger les regards (qualifiés) vers elle.

Les chiffres clés pour bien suivre ses opérations de demand generation :

  • le nombre de leadsgénérés
  • la ventilation des leadsgénérés par canal
  • le coût par lead(plus le même coût mais ventilé par canal d’acquisition)
  • la vélocité de qualification du lead(possible avec le scoring dans l’outil de marketing automation)
  • le ROI par canal (lorsque connecté avec le CRM)
  • ainsi que quelques metricsde visibilité (présence sur les réseaux sociaux, trafic sur les ressources / contenus, backlinks sur les contenus…)

Pourquoi faire de la demand generation ?

En principe, la génération de demande permet de trouver de nouveaux marchés et de développer le portefeuille clients. L’idée est de proposer des contenus informatifs et éducatifs qui donnent aux prospects la possibilité de mieux connaître l’entreprise et ses offres. Ainsi, il s’agit de leur permettre d’apprendre davantage sur les offres pour ensuite y voir des solutions pour leurs besoins.

La génération de demande est indispensable pour gagner des parts de marché. Elle permet d’éveiller l’intérêt des anciens clients ou d’en conquérir de nouveaux. Dans le premier cas, l’idée est d’optimiser le revenu généré par ces anciens clients. Dans le second cas, la génération de demande sert à trouver de nouvelles opportunités de vente.

Cette génération de demande peut être réalisée à travers des techniques comme la production de contenus sur un blog ou sur les réseaux sociaux, ou alors par l’emailing. L’objectif reste toutefois d’éduquer les prospects afin qu’ils s’intéressent aux produits/services de l’entreprise.

Avec la génération de demande, il appartient à l’entreprise de créer le besoin de la part du prospect. De cette manière, ce dernier trouvera en ses offres une solution pour ses besoins. Pour ce faire, il peut être utile d’établir une relation à long terme avec les prospects, ce qui fait partie des objectifs de la demand generation.

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