As vendas são a chave que permite a qualquer organização gerar receita . Elas envolvem múltiplos processos, e as organizações devem sempre tomar iniciativas para atrair bons volumes de vendas .
Dito isso, na situação atual, os clientes estão adotando um método de compra completamente diferente . Eles analisam o que desejam, as opções, os preços, etc. Contatam os vendedores diretamente na "decisão final e pedido" . A maioria dessas transações ocorre online . Os vendedores, portanto, têm muito pouco controle sobre o de venda .
As empresas rastreiam os usuários online, verificam seu nível de interesse (quantos vídeos o usuário assistiu), oferecem campanhas 360 graus (mensagens em anúncios na web, no Facebook, etc.) e fornecem informações suficientes para que eles comprem .
Para impulsionar sua de vendas , a Xerox deu à sua equipe de vendas um prazo para gerenciar as vendas de forma profissional e eficiente . Para atingir esse objetivo, a empresa desenvolveu uma técnica chamada SPANCO. O objetivo desse método é ajudar os vendedores a trabalharem com mais eficiência e eficácia.
A sigla SPANCO
SPANCO é, na verdade, um acrônimo para as seis etapas de um de vendas típico que ocorrem ao longo do processo de vendas. Especificamente, são elas:
- SUSPEITO – Identificar o alvo:
- PROSPECÇÃO – Determinar a origem do potencial cliente
- ABORDAGEM / AVALIAÇÃO – Avaliação e certificação de necessidades, bem como identificação de soluções.
- NEGOCIAÇÃO – O processo de negociação.
- CONCLUSÃO – O pedido está completo.
- ORDER – Monitoramento de clientes ou contas, bem como pedidos e vendas cruzadas.
Passo 1: Suspeito
O objetivo é identificar o público-alvo e determinar se existe uma necessidade real do serviço ou produto . Os vendedores devem verificar a viabilidade de vender o produto ao cliente. Devem checar quem os contatos relevantes dentro da empresa e a capacidade financeira da empresa para fornecer o serviço , etc.
Etapa 2: Prospecção
Nesse contexto, os vendedores devem identificar potenciais clientes e avaliar a probabilidade de convertê -los em relacionamentos de longo prazo . Os profissionais de vendas precisam determinar se é melhor vender o produto ou passar para o próximo cliente em potencial .
Etapa 3 – Abordagem e avaliação
Esta é a etapa em que o vendedor deve analisar o produto a ser vendido ao cliente , seja ele um produto sofisticado ou uma versão básica. O vendedor deve entrar em contato com o departamento de compras, com o auxílio do de recursos humanos da empresa
Etapa 4 – Negociar
Nessa etapa, inicia-se a negociação, com foco em diversos aspectos como características, preço e outros. O vendedor também precisa avaliar sua própria margem de lucro e determinar qual produto oferece o melhor benefício ao cliente. Portanto, é fundamental que ele conheça as ofertas da concorrência nesse momento. Ao apresentar ao cliente o custo total de propriedade, por exemplo, a importância do preço pode ser reduzida na percepção dele.
Etapa 5 – Conclusão
O pedido está finalizado e todas as negociações concluídas nesta etapa. O vendedor deve explicar os termos e condições do contrato cliente . Uma vez obtido o consentimento do cliente, o contrato é considerado concluído.
Etapa 6 – Ordem de Compra
O pedido é entregue ao cliente de acordo com os termos de pagamento. O formulário de feedback para avaliar se suas expectativas foram atendidas. O departamento de compras também poderá entrar em contato com o cliente em caso de pedidos repetidos .
Como você pode ver, esta é uma maneira de definir o funil de vendas e alinhar as atividades para mantê-lo saudável.
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