Prospecção digital:
como encontrar novos clientes na internet?
Prospecção digital: como encontrar novos clientes na internet?
Como podemos prospectar quando as técnicas tradicionais já não produzem os resultados esperados?
A prospecção digital está se adaptando aos novos hábitos de consumo. Diante da enorme quantidade de mensagens enviadas aos tomadores de decisão, ela se baseia em técnicas menos intrusivas para gerar novas oportunidades de negócios. Quais são as técnicas de prospecção online? Como você pode ter sucesso na sua prospecção online?
O que é prospecção digital?
A prospecção digital refere-se a todas as atividades de marketing e vendas realizadas online por uma empresa para encontrar novos clientes. De modo geral, a prospecção de vendas é uma estratégia que visa gerar um fluxo contínuo de clientes potenciais (ou prospects) para impulsionar as vendas.
Com os métodos tradicionais de prospecção, a empresa tomava a iniciativa de fazer o primeiro contato. Em contrapartida, a prospecção digital consiste em atrair potenciais clientes para a empresa.
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Por que prospectar online?
A prospecção online é uma estratégia que responde à mudança de comportamento de potenciais clientes e compradores. Embora o contato inicial de vendas por telefone fosse a norma, o desenvolvimento da internet mudou as regras do jogo.
Os compradores agora são independentes em suas pesquisas online. O enorme volume de informações disponíveis na web permite que eles pesquisem seus próprios problemas. Eles podem até mesmo aprender sobre soluções existentes e compará-las online.
Como resultado, os potenciais clientes não dependem mais das empresas nas etapas iniciais da jornada de compra. Estima-se que de 50% a 60% da jornada de compra B2B ocorra digitalmente e sem contato comercial.
Nesse contexto, o inbound marketing emergiu como o método ideal de prospecção para capturar um potencial cliente na fase de pré-compra online. Não se trata mais de impor um contato de vendas digital não solicitado e intrusivo. As empresas atraem seus potenciais clientes fornecendo-lhes informações úteis e de alta qualidade.
Além disso, os ciclos de compra B2B são mais longos e complexos do que no passado. Em um esforço para otimizar os gastos, cada compra é cuidadosamente considerada, monitorada e, frequentemente, envolve múltiplos tomadores de decisão. Com os compradores mais bem informados sobre as soluções disponíveis, a concorrência é mais acirrada. Consequentemente, muitos ciclos de vendas não são concluídos. Portanto, é essencial aprimorar a geração de leads para atingir os objetivos de negócios.
Por fim, em um contexto de excesso de solicitações a compradores B2B, o ROI dos métodos tradicionais de marketing está diminuindo. Os métodos digitais costumam ser menos dispendiosos para gerar resultados convincentes.
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métodos de prospecção na Web
Existem diversos métodos para encontrar potenciais clientes online. O marketing por e-mail é um desses métodos.
No entanto, o envio de e-mails em massa está perdendo força e se tornando mais semelhante aos métodos tradicionais. Agora, o sucesso das campanhas de e-mail depende da qualidade da base de contatos e da relevância da segmentação.
Portanto, o marketing por e-mail é mais eficaz quando faz parte de uma estratégia abrangente de marketing de entrada.
Prospecção por meio de marketing de entrada
O que é marketing de entrada?
O marketing de entrada (inbound marketing) é uma estratégia que envolve atrair potenciais clientes para o seu site por meio de conteúdo de qualidade e, em seguida, convertê-los em clientes reais.
Como os métodos tradicionais encontram resistência por parte dos compradores, as empresas precisam otimizar o início do primeiro contato comercial.
Se esse contato ocorrer muito cedo no processo de compra, o comprador pode se sentir pressionado. Por outro lado, se ocorrer muito tarde, a empresa corre o risco de perder oportunidades para um concorrente.
Para iniciar o contato comercial no momento certo, quando o potencial cliente estiver pronto, a empresa deve primeiro criar um fluxo contínuo de oportunidades de vendas.
Como fazer prospecção inbound?
Primeiramente, a empresa busca gerar tráfego qualificado para a web. Após identificar seu público-alvo e seus desafios, ela implementa uma estratégia de conteúdo. O marketing de conteúdo envolve a criação e distribuição de conteúdo relevante para atrair visitantes qualificados.
Quando uma empresa gera tráfego qualificado por meio de SEO (otimização para mecanismos de busca) e mídias sociais, o segundo passo é manter um diálogo com alguns desses visitantes. De fato, a maioria dos visitantes da web ainda não está pronta para comprar. Eles precisam ser incentivados a compartilhar suas informações de contato, por exemplo, oferecendo conteúdo valioso em troca do preenchimento de um formulário.
Agora que a conexão foi estabelecida, a empresa busca nutrir seus leads. Para isso, interage com seus contatos por meio de sequências de e-mails personalizadas. Essa fase de nutrição de leads permite que a empresa classifique os prospects com base em seu comportamento e encaminhe automaticamente os leads qualificados para as equipes de vendas.
Venda social
A venda social é uma abordagem de prospecção online que se baseia nas redes sociais. De fato, é principalmente na rede social profissional LinkedIn que os vendedores podem prospectar com eficácia.
A venda social envolve identificar novas oportunidades de negócios no LinkedIn, conectar-se com potenciais clientes e interagir com eles para agendar uma reunião comercial.
Pode ser usado para complementar uma estratégia de marketing de entrada. De fato, no B2B, as redes sociais profissionais são essenciais para a distribuição de conteúdo de entrada. Ao compartilhar conteúdo de alta qualidade, os vendedores podem expandir sua base de assinantes e, consequentemente, seu leque de potenciais clientes. O conteúdo também proporciona uma porta de entrada para a criação de interações com públicos-alvo predefinidos.
Marketing conversacional digital
Em termos gerais, o marketing conversacional refere-se a qualquer forma de marketing baseada na conversa com o potencial cliente.
Em sentido estrito, corresponde a todas as ações de marketing baseadas em conversas diretas, como chatbots ou mensagens instantâneas.
Essa é uma tendência que as empresas não podem mais ignorar. De fato, os compradores exigem comunicação instantânea. Além disso, o chat é uma excelente maneira de gerar leads usando uma estratégia de marketing de entrada.
Se um visitante tiver dificuldades para encontrar as informações de que precisa em um site, ele sairá sem fornecer seus dados de contato. A menos, é claro, que ele possa acessar facilmente um chatbot que o redirecione para as informações corretas, coletando dados adicionais.
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As etapas da prospecção digital
Defina seus alvos e potenciais clientes
Para atingir seus objetivos, os esforços de prospecção online devem se basear em um excelente conhecimento de seus clientes-alvo na internet. De fato, esses esforços devem ser direcionados especificamente a potenciais compradores.
É necessário, portanto, determinar o perfil dos clientes ideais.
O método de persona do comprador permite definir o perfil típico dos seus clientes-alvo, os principais problemas que enfrentam e os seus canais de comunicação preferidos.
De forma mais ampla, definir suas personas ajuda você a entender com precisão a jornada de compra dos seus potenciais clientes. Essas personas servem então como um guia para todas as ações de marketing e vendas.
Defina suas metas de prospecção digital
Uma das vantagens da prospecção digital é que ela permite dividir a jornada do comprador em várias etapas. Em cada etapa, você pode definir objetivos intermediários e mensurar seus resultados.
A montante, a empresa definirá, portanto, objetivos de prospecção diretamente ligados aos seus objetivos de negócio. Com base na receita projetada, por exemplo, pode-se definir uma meta para o número de novos clientes.
Em seguida, com base em taxas de conversão passadas ou específicas do setor, podemos desenrolar o rolo e definir objetivos intermediários ao longo de um determinado período.
Otimizando seu site para geração de leads
A prospecção online exige que você transforme seu site em uma ferramenta digital que atenda à dinâmica comercial da empresa.
Do ponto de vista da prospecção, um site simples de apresentação não é suficiente. O site precisa ser projetado para converter visitantes em clientes.
Se o objetivo é comprar um produto diretamente online, o site deve facilitar a criação de uma conta online. Se o processo de compra for mais complexo, o site integrará formulários online, por exemplo, para baixar conteúdo premium.
Em todos os casos, será essencial criar chamadas à ação, páginas de destino e formulários online para atingir seus objetivos. A usabilidade do site, os links internos e o fluxo de navegação também devem estar alinhados com a jornada do comprador definida durante a fase de desenvolvimento da persona.
Implementando sua estratégia de conteúdo
O marketing de conteúdo aborda duas questões principais:
- Gere tráfego qualificado para o site da empresa
- Forneça conteúdo ao potencial cliente ao longo de toda a sua jornada
Para gerar tráfego, criaremos uma estratégia de conteúdo baseada em nosso público-alvo. De fato, a melhor maneira de atrair visitantes qualificados para o seu site não é se vangloriar das vantagens da sua oferta. O que interessa aos clientes em potencial é encontrar soluções para os seus problemas.
Assim que identificarmos esses problemas, produziremos conteúdo adequado e o otimizaremos para mecanismos de busca, visando gerar tráfego orgânico. Como parte da nossa estratégia de distribuição, também compartilharemos o conteúdo nas plataformas de mídia social preferidas do público-alvo para atraí-lo.
Mas o papel do conteúdo não se limita a essa fase inicial de atração. Quando um visitante se torna um lead, raramente está pronto para comprar imediatamente. Portanto, é essencial dar continuidade à conversa antes de iniciar um contato de vendas. Nesse contexto, o conteúdo digital serve para alimentar a conversa de marketing e manter o contato com os potenciais clientes.
Portanto, simplesmente criar conteúdo não é suficiente para atrair visitantes. É preciso produzir conteúdo relevante para cada etapa da jornada do cliente.
Gere leads online
A geração de leads exige que seu site esteja equipado com ferramentas de conversão: chamadas para ação, páginas de destino e formulários. Acima de tudo, exige que você ofereça algo em troca das informações de contato dos visitantes.
Muitas vezes, oferecemos conteúdo de alto valor (white paper, e-book, kit prático, modelo, etc.) para captar leads.
Cultivando seus leads
Obter as informações de contato de um visitante ainda não é um negócio fechado. O lead ainda precisa ser qualificado, o que significa que seu nível de maturidade precisa ser avaliado e informações adicionais coletadas.
Nesta etapa, forneceremos ao lead conteúdo personalizado de acordo com seu perfil e comportamento. O objetivo é conduzi-lo ao longo do funil de conversão. Para isso, enviamos sequências de e-mails personalizadas e observamos sua resposta.
A cada interação é atribuída uma pontuação. Isso é chamado de pontuação de leads. Por exemplo, +20 para o download de um white paper ou -5 para um e-mail não aberto.
Essa pontuação corresponde ao nível de maturidade do lead. Se você utiliza uma solução de automação de marketing, pode pontuar seus contatos automaticamente e acionar a transferência do lead para representantes de vendas assim que uma determinada pontuação for atingida.
Iniciar contato comercial
O departamento de marketing considera o potencial cliente pronto para um contato de vendas. A partir daí, as equipes de vendas assumem o contato.
O vendedor fará o contato inicial com o objetivo de qualificar melhor o potencial cliente. Isso é chamado de "qualificação de vendas".
Tradicionalmente, o método BANT é usado para garantir que o potencial cliente tenha um orçamento, seja de fato o tomador de decisões, que sua necessidade seja genuína e que já esteja planejada com antecedência. Se esse for o caso, o processo de vendas se inicia. Caso contrário, o potencial cliente é desqualificado ou reintegrado a um ciclo de nutrição de leads.
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Ferramentas de prospecção online
A prospecção digital apresenta uma grande dificuldade: saber quando o potencial cliente está suficientemente interessado para ser contatado por um vendedor.
Nutrir um lead leva tempo e, ao mesmo tempo, é preciso coletar informações adicionais para qualificá-lo. Em grande escala, essas tarefas não podem ser realizadas manualmente.
Uma solução de automação de marketing permite criar sequências de e-mails personalizadas para nutrir leads. Ela também permite pontuar seus leads para priorizar o acompanhamento de vendas. Hoje, esse tipo de solução é essencial para a prospecção digital.
Além disso, a automação de marketing torna-se ainda mais valiosa quando as informações coletadas pelo marketing são transferidas automaticamente para o software CRM da equipe de vendas. A solução MagiLeads oferece sincronização de informações perfeita para um alinhamento ideal entre marketing e vendas.
A prospecção digital está surgindo como a solução para o declínio das técnicas tradicionais. Para ser eficaz, no entanto, ela deve se basear em uma sólida compreensão da jornada de compra do cliente e em ferramentas de automação que apoiem a conversa e a conversão.
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