Prospecção de vendas B2B:
como encontrar clientes de forma eficiente
O que é prospecção de vendas? (vendas, potenciais clientes…)
A prospecção de vendas é essencial para o sucesso e a viabilidade a longo prazo de uma empresa. Para identificar oportunidades de negócios, as equipes elaboram e implementam um plano de prospecção que utiliza diversos de vendas . As técnicas tradicionais agora coexistem com novos de prospecção digital
Prospecção B2B: entendendo o processo de vendas
A prospecção de vendas é o processo de encontrar novos clientes para o seu negócio. No mercado B2B, os potenciais clientes geralmente são executivos da empresa, gerentes de compras ou chefes de departamento.
As equipes de prospecção implementam ações comerciais para identificar e qualificar potenciais clientes nas empresas.
Em princípio, essa função cabe às equipes de vendas. No entanto, os novos comportamentos de compra dos clientes e o desenvolvimento da prospecção digital tendem a diluir a linha divisória entre marketing e vendas.
Defina o conceito de cliente potencial antes de iniciar sua prospecção de vendas
Para encontrar potenciais clientes, você precisa primeiro ter uma compreensão interna clara do que define um potencial cliente. Muitas vezes, os termos "suspeito", "lead", "potencial cliente" e "cliente" se sobrepõem e geram confusão. Um potencial cliente é um cliente em potencial que passou por um processo de qualificação. Uma vez qualificado, ele é considerado pronto para o primeiro contato de vendas.
O prospecto, portanto, deixa de ser um suspeito ou um lead bruto. Na verdade, um suspeito é simplesmente um potencial comprador que ainda não foi formalmente identificado. Um lead (ou prospecto) corresponde a um lead que foi identificado, mas ainda não qualificado. O prospecto, por outro lado, atende aos critérios de segmentação previamente definidos pela equipe de vendas.
Prospecção e vendas: qual a diferença nos negócios?
A prospecção de vendas e a venda em si são duas etapas distintas do processo de vendas. Não devem ser confundidas. A prospecção de vendas envolve encontrar e qualificar clientes potenciais. Durante essa fase, os vendedores têm como objetivo:
- estabelecer uma relação de confiança com seu interlocutor
- para apoiá-lo na resolução de seus problemas
- coletar dados sobre o potencial cliente e suas necessidades
- Mantenha a conversa ativa até a fase de vendas
A fase de vendas é o ponto culminante de todos prospecção . O vendedor apresenta sua oferta ao potencial cliente e ambos discutem os termos da venda. O principal risco para um vendedor é tentar vender cedo demais e prejudicar o relacionamento com um potencial cliente que ainda não está pronto para comprar.
Por que a prospecção de vendas B2B é essencial para os vendedores?
Para uma nova empresa, adquirir clientes é essencial para gerar receita e garantir sua viabilidade a longo prazo. Mas e as empresas já estabelecidas? Não poderiam simplesmente se concentrar em fidelizar seus clientes atuais? Afinal, manter clientes é significativamente menos dispendioso do que conquistar novos.
A prospecção é essencial por 3 motivos:
- Uma empresa perde clientes regularmente (em média, 10% dos seus clientes por ano, segundo um estudo da Harvard Business Review). Isso se chama rotatividade (ou churn). Os motivos podem ser variados: fechamento da empresa, insatisfação, mudanças na estratégia ou no quadro de funcionários, aumento da concorrência
- Manter um portfólio de clientes potenciais consistentemente suficiente permite um crescimento contínuo.
- Em caso de contratempo (crise econômica ou sanitária, perda de clientes importantes, chegada de um concorrente muito agressivo, etc.), a empresa possui uma carteira de clientes potenciais para contatar rapidamente.
com
As etapas da prospecção de vendas
# Defina um plano de prospecção de vendas
1- Defina os objetivos
Antes de lançar qualquer iniciativa, é essencial definir objetivos alinhados com as metas de negócios da empresa. Com base na meta de receita estabelecida e no desempenho de vendas da empresa (Valor do Tempo de Vida do Cliente, taxa de cancelamento, etc.), pode-se definir uma meta quantitativa para o número de novos clientes a serem adquiridos dentro de um prazo específico. Utilizando as taxas de conversão de leads em clientes, a empresa pode então definir objetivos intermediários, como o número de leads a serem contatados.
2- Escolhendo seus alvos B2B
No mercado B2B, o direcionamento é crucial. Para otimizar o retorno sobre o investimento (ROI) dos esforços de prospecção de vendas, é essencial focar nos perfis com maior probabilidade de conversão em clientes. Portanto, é vital:
- Liste os tipos de clientes-alvo a serem priorizados
- Defina critérios de segmentação claros (tipo de empresa, setor de atividade, faturamento, cargo ocupado, problemas enfrentados, etc.)
3- Crie seu plano de ação de vendas
Uma vez definidos os objetivos e metas, as equipes de vendas podem definir as ações de prospecção de acordo.
Prepare a campanha de prospecção de vendas
Em primeiro lugar, os representantes de vendas compilam uma lista de prospecção, utilizando uma ou mais fontes:
- leads gerados por ações de marketing digital (leads inbound, assinantes de newsletter, etc.),
- contatos de bancos de dados CRM (para reativar clientes potenciais antigos e inativos, por exemplo),
- compra de um arquivo de prospecção
- Os contatos se conheceram durante um evento profissional
Em seguida, dependendo do público-alvo, devem ser determinados os métodos de prospecção adequados: contato direto, telemarketing, vendas sociais, etc. Por fim, a campanha deve ser preparada e planejada. Na prática, essa fase envolve o desenvolvimento de cenários de prospecção, a divisão de tarefas dentro da equipe e o planejamento das ações.
4- Medir o desempenho
Antes de agir, é essencial definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) para mensurar o alcance dos objetivos. Os KPIs permitem avaliar a eficácia das suas ações e otimizar suas campanhas. Por exemplo, você pode analisar o número de reuniões de vendas agendadas em um determinado período.
# Lançar e gerenciar atividades de prospecção de vendas
Tudo está pronto para iniciar a prospecção nas áreas escolhidas. É essencial manter o foco no plano predefinido e não se desviar do objetivo. Caso contrário, corre-se o risco de reduzir a eficiência. Além disso, o monitoramento do desempenho será mais complexo.
Outro obstáculo a evitar é a perda de ritmo. As equipes geralmente estão motivadas no início de uma campanha. No entanto, rejeições, a necessidade de vários acompanhamentos e o cansaço podem atrasar o processo. Mais uma vez, é essencial manter o cronograma planejado.
Para manter a pressão, o monitoramento dos indicadores e as ações de direcionamento desempenham um papel essencial.
Métodos tradicionais de prospecção de vendas
Prospecção de vendas externas
Esse método consistia em um vendedor ir diretamente à empresa para se encontrar pessoalmente com o potencial cliente.
A desvantagem da prospecção de campo é, obviamente, seu caráter intrusivo. De fato, ela costuma ser considerada agressiva e tem uma reputação bastante negativa. O surgimento de métodos digitais praticamente acabou com esse tipo de prática.
feiras comerciais
Eventos profissionais são um ambiente ideal para o desenvolvimento de negócios. De fato, em feiras comerciais, é relativamente fácil entrar em contato com os tomadores de decisão do seu setor.
Além disso, esses profissionais terão todas as oportunidades para ouvir. De fato, eles estão reunidos especificamente para se encontrarem com clientes, parceiros e fornecedores.
A eficácia comercial da prospecção por telefone
A prospecção ativa por meio de bancos de dados não qualificados ou mal qualificados ainda é amplamente utilizada. No entanto, essa prática é particularmente frustrante para os vendedores.
De fato, as ligações a frio têm diversas limitações:
- a infame barreira da secretária, que se recusa a deixar a pessoa visada passar
- a necessidade de fazer várias tentativas para contatar alguém
- a recusa dos contatos em aceitar a comunicação
A maioria dos tomadores de decisão sente que está sendo abordada em excesso e não responde mais a ligações de prospecção.
Métodos de prospecção digital
Envio de e-mails em massa
O envio de e-mails em massa consiste em enviar uma mensagem comercial para um grande banco de dados de contatos internos ou adquiridos. Embora essa técnica possa ter funcionado no passado, atualmente é ineficaz.
De fato, o número de e-mails comerciais enviados diariamente explodiu. Como resultado, os servidores de e-mail desenvolveram filtros anti-spam que impedem que essas mensagens indesejadas cheguem às caixas de entrada dos destinatários.
O método de envio de mala direta em massa está sendo gradualmente substituído pelo método de mala direta a frio.
Mala direta fria
O envio de e-mails frios é a resposta inteligente das equipes de marketing e vendas ao declínio do envio de e-mails em massa. Graças a softwares como o Magileads, agora é possível enviar e-mails de alta qualidade para clientes potenciais segmentados. O envio de e-mails frios é a solução do futuro para impulsionar a prospecção de vendas. É importante lembrar que a prospecção por e-mail é regida pelo GDPR e pela CNIL (Comissão Nacional de Informática e Liberdades da França). Para saber tudo sobre os direitos e obrigações das empresas ao enviar e-mails comerciais, consulte nosso artigo "Prospecção de Vendas e a CNIL: Tudo o que você precisa saber ".
A metodologia inbound (marketing inbound + vendas inbound)
O marketing de inbound baseia-se numa observação simples: as técnicas de prospecção intrusivas já não produzem os mesmos resultados. Os compradores rejeitam abordagens indesejadas. Hoje, um comprador completa mais de metade da sua jornada de compra online. Os decisores políticos são independentes na recolha de informações. E, por conseguinte, o contacto de vendas ocorre cada vez mais tarde.
Como a empresa pode assumir a liderança em uma estratégia de prospecção?
A resposta está em atrair potenciais clientes compartilhando conteúdo que os ajude a tomar uma decisão. Isso se chama marketing de entrada (inbound marketing). Depois que o lead estiver suficientemente qualificado, as equipes de vendas assumem o controle, continuando a nutrir e dar suporte ao potencial cliente.
Venda social
Assim como o marketing de entrada (inbound marketing), a venda social aborda novos comportamentos de compra. Aqui também, o objetivo é assumir o controle desde a fase de pré-compra. O cenário é semelhante, já que, desta vez, os vendedores interagem com os potenciais clientes nas redes sociais, principalmente no LinkedIn. A venda social se desenvolve em três etapas:
- Atrair clientes-alvo no LinkedIn através do compartilhamento de conteúdo relevante
- Conecte-se com potenciais clientes na rede e interaja regularmente
- Agendar uma reunião de negócios
Ferramentas modernas de prospecção de vendas
Embora a prospecção tradicional e a prospecção digital sejam frequentemente contrastadas, elas costumam coexistir nas práticas comerciais.
Por exemplo, muitos growth hackers extraem endereços de e-mail do LinkedIn para alimentar uma campanha de e-mail marketing ou uma sequência automatizada de e-mails de marketing. Em termos de ferramentas, é essencial ter um conjunto abrangente que inclua:
- Uma base de dados de contatos atualizada e fácil de usar
- Uma solução de automação de marketing para criar sequências automatizadas de e-mails de prospecção
- Um recurso de pontuação para medir o progresso dos potenciais clientes no ciclo de vendas e acionar a transferência de leads qualificados para as equipes de vendas
- Uma solução de CRM que permite aos representantes de vendas acompanhar seus clientes potenciais e convertê-los em clientes reais
Impulsionada por novos comportamentos de compra, a prospecção de vendas evoluiu significativamente nos últimos anos. Os métodos tradicionais estão perdendo espaço para as técnicas de prospecção digital. Além de escolher um método, as empresas devem considerar a personalização de suas mensagens e, em seguida, coordenar suas ferramentas para otimizar uma abordagem de prospecção omnichannel.
Mais artigos sobre prospecção de vendas
Prospecção de Vendas B2B: Encontrando Clientes com Eficácia - Resumo do Artigo O que é prospecção de vendas? (vendas, potenciais clientes…) A prospecção de vendas é uma atividade essencial para o sucesso e a sustentabilidade de um negócio. Para identificar oportunidades de negócios,
Prospecção B2B: O Plano Definitivo de Prospecção
Prospecção B2B: Por que é difícil? Prospecção B2B: O Plano Definitivo de Prospecção. A prospecção B2B nem sempre tem uma boa reputação. Para os vendedores, o processo muitas vezes parece demorado, tedioso e desanimador. De fato,
Mais artigos sobre prospecção de vendas
Prospecção de Vendas B2B: Encontrando Clientes com Eficácia - Resumo do Artigo O que é prospecção de vendas? (vendas, potenciais clientes…) A prospecção de vendas é uma atividade essencial para o sucesso e a sustentabilidade de um negócio. Para identificar oportunidades de negócios,
Prospecção B2B: O Plano Definitivo de Prospecção
Prospecção B2B: Por que é difícil? Prospecção B2B: O Plano Definitivo de Prospecção. A prospecção B2B nem sempre tem uma boa reputação. Para os vendedores, o processo muitas vezes parece demorado, tedioso e desanimador. De fato,
