Você acabou de adicionar 70 novos contatos ao seu CRM após um webinar? Você chega em casa de um show profissional com dezenas de cartões de visita em potencial? Os clientes em potencial deixaram seu endereço de e -mail no seu site este mês?
Manter o relacionamento após esse contato inicial é fundamental. Em um termo inglês agora famoso, isso se chama nutrição de leads . Essa etapa é frequentemente negligenciada. Veja por que não deveria ser:
- Essa primeira interação custou caro. Pense no custo do seu estande na feira. Considere o tempo que você gastou preparando seu webinar.
- Seus clientes em potencial têm memória curta e esquecem de você rapidamente . Mesmo quando precisam de você. Mesmo quando demonstram entusiasmo durante suas conversas.
- A maioria de seus clientes em potencial não se sente urgentemente para comprar seus produtos ou serviços. Cabe a você convencê -los .
Quanto tempo você está esperando em média para relançar um cliente em potencial? Com que frequência você entra em contato com isso? O que você faz quando ele se livra? Como você entende suas preferências? Você envia mensagens personalizadas para ele?
Se você secar - onde quer que possa respirar: "Eu não faço isso o suficiente" - sua prospecção pode chegar rapidamente a um teto de vidro.
Neste artigo, explicaremos como evitar isso graças ao PRM .
O que é exatamente o PRM?
Ao contrário do CRM ( Customer Relationship Management ), o PRM (Prospect Relationship Management) permanece relativamente desconhecido no campo do marketing de relacionamento. No entanto, o PRM é uma alavanca eficaz para aumentar suas vendas.
O PRM é considerado um subconjunto do CRM. Mais especificamente, o CRM é usado para gerenciar e melhorar as relações de um negócio com todo o seu contato: clientes em potencial, clientes e parceiros . O PRM é especificamente destinado ao gerenciamento e melhoria das relações com as perspectivas.
Em outras palavras, uma estratégia de PRM permite que você se concentre nas expectativas específicas de seus clientes em potencial. Um cliente em potencial não faz as mesmas perguntas que seus clientes. Ele não tem os mesmos problemas ou as mesmas expectativas. Portanto, é muito mais relevante construir com ele um relacionamento completo .
Como você sabe se precisa de um PRM?
Agora você sabe o que é um PRM. Mas vale a pena alterar sua operação atual? Afinal, você já converteu clientes em potencial em clientes sem PRM.
Você pode trabalhar sem. Mas você se expõe ao risco de perder muitas oportunidades . Aqui estão 5 situações que devem fazer você reagir.
Você costuma enviar as mesmas campanhas para toda a sua base
Uma nova oferta? Uma notícia sobre o seu negócio? Você tende a comunicar essas informações a toda a sua base. Aqui estão duas razões pelas quais você corre grandes riscos:
- Seus clientes e clientes em potencial não são receptivos às mesmas informações.
- Seus clientes em potencial são muito mais voláteis do que seus clientes.
O envio de campanhas não direcionadas aos seus clientes em potencial provavelmente as desativará mais rapidamente. Seus clientes em potencial estão saturados com informações. E, diferentemente de seus clientes, eles não desenvolveram nenhum apego aos seus negócios.
Portanto, é importante qualificar bem seus clientes em potencial e acentuar a personalização das mensagens endereçadas a eles.
Você não conhece o nível de comprometimento de seus clientes em potencial
Você sabe hoje quem são seus clientes mais inclinados para comprar seus produtos ou serviços? Um cliente em potencial que reagiu à sua última campanha é mais do que aquele que não está abrindo seus e -mails há 6 semanas.
O que acontece quando você não tem acesso rápido a essas informações? Você sente falta de perspectivas quentes prontas para encontrar seus vendedores. É mais provável que você perca um cliente em potencial permanentemente, porque não fez nada para re -gotá -lo.
Para evitar isso, implementar um sistema de pontuação de leads é muito eficaz. Esses recursos estão presentes na plataforma Magileads .
Seus clientes em potencial "fantasma"
Sua última campanha de geração de prospecto é um sucesso. Você coletou muitos detalhes de contato. O problema? Três quadros desses contatos depois fantasiam você. Para usar essa expressão popular, seus clientes em potencial fingem que você não existe mais. Esta situação mostra que seu funil de prospecção não é eficaz .
Certifique -se de estar bem a integrar seus clientes em potencial? Você planejou uma série de interações nos dias seguintes à aquisição de contato? Em outras palavras, o que você está fazendo durante esse período em que seus clientes em potencial são os mais quentes?
Se você não automatizou esse processo, é normal que uma grande parte de seus clientes em potencial escape de você. Usar o PRM é, neste caso, uma boa opção para desenvolver seu pipeline duramente.
Sua taxa de transformação não é satisfatória
Seus vendedores estão lutando para transformar seus clientes em potencial em clientes? Isso pode ser explicado pela baixa qualificação de seus clientes em potencial. Você não pode identificar contatos relevantes e maduros o suficiente para comprar seus produtos.
O PRM pode ser a alavanca necessária para aumentar sua taxa de transformação:
- A criação de chumbo ajuda você a avançar seus clientes em potencial no funil de prospecção.
- Você acumula conhecimento sobre seus clientes em potencial (produção progressiva), graças à história de suas interações.
- Seus vendedores estão melhor equipados para marcar seus compromissos.
Graças a um sistema de pontuação personalizável, a plataforma Magileads permite criar uma estratégia de PRM personalizada.
Suas atividades comerciais e de marketing estão indo bem
O PRM não é apenas útil quando você tem um problema para resolver! É acima de tudo uma poderosa alavanca de eficiência para suas ações comerciais e de marketing. Ele permite que suas equipes economizem tempo e aumentem seus resultados. O PRM se torna essencial para todas as empresas que desejam otimizar sua atividade de prospecção.
PRM: Como funciona?
Para que uma estratégia de PRM funcione, você deve primeiro gerar perspectivas. Portanto, é essencial escolher métodos eficazes de prospecção . No setor do BTOB, o marketing de entrada se desenvolveu consideravelmente. Essa técnica é atrair seus clientes em potencial com conteúdo que os interessa. Existem muitos formatos possíveis: webinar, podcast, artigo, infográfico, etc.
Você deve qualificar esses clientes em potencial para diferenciar seu nível de maturidade e adaptar sua comunicação . Isso primeiro significa coletar informações relevantes com seu contato e ferramentas de rastreamento principal
Depois que esta primeira informação é coletada, seu cliente em potencial está pronto para integrar um cenário . Um cenário de marketing é uma sucessão de ações desencadeadas de acordo com as regras condicionais. Você decide, por exemplo, que se seu cliente em potencial baixar seu white paper, ele recebe conteúdo complementar alguns dias depois. Antes de programar essas ações, você pode realizar seu " mapa de viagem ao cliente ". É uma representação visual de todas as interações com seus clientes em potencial.
Observe que as necessidades, posições e expectativas de seus clientes em potencial podem mudar ao longo do caminho. O departamento de marketing deve poder ser informado e modificar seus cenários. É importante garantir sempre que seus dados sejam atualizados. É isso que a Magileads garante com sua base dinâmica de 20 milhões de contatos do BTOB.
Deseja implementar uma estratégia PRM eficaz? Ajudá -lo as ferramentas oferecidas pela Magileads
Ciente da necessidade de uma estratégia do PRM , o Magileads oferece ferramentas automatizadas feitas sob medida. Esses instrumentos ajudam a implementar uma estratégia de aquisição eficaz com base em ferramentas de marketing modernas Isso inclui segmentação , enriquecimento básico, script de animação e perspectivas e pontuação .
