Antes de mais nada, precisamos entender a psicologia do comprador atual. Hoje em dia, os compradores buscam informações online, em diversas fontes e de acordo com suas próprias preferências. É por isso que os profissionais de marketing devem se concentrar em compreender as necessidades do comprador e auxiliá-lo durante todo o processo de compra, em vez de fazer abordagens diretas.
A geração de demanda envolve qualificar e segmentar clientes, além de nutrir leads qualificados que podem eventualmente se converter em vendas. Também permite alinhar o marketing com as vendas e analisar os resultados para uso futuro.
Geração de demanda: o que é exatamente?
A geração de demanda vai além da geração de leads. Ela cria demanda para o seu produto ou serviço. Envolve diversas conversas entre o gerente de geração de leads e o potencial cliente antes que o lead seja efetivamente repassado para a equipe de vendas.
Um processo de geração de demanda possui múltiplos componentes que variam dependendo do tamanho e da complexidade da venda. Esses componentes incluem, entre outros: conscientização, relevância do posicionamento, suporte à validação e mitigação da avaliação do cliente. Trata-se, basicamente, de criar demanda por seus produtos ou serviços entre os clientes por meio de diversas estratégias. As estratégias utilizadas aqui são diferentes métodos de marketing, e o resultado é que o cliente fica mais propenso a comprar o produto ou serviço.
Geração de leads e geração de demanda
Os dois serviços podem funcionar em conjunto, desde que cada pessoa com quem você interage seja atendida por meio do processo de solicitação ou de geração de leads. Não tente usar ambos simultaneamente.
A diferença entre geração de leads e geração de demanda
A geração de leads e de consultas é um processo crucial e importante na estratégia de marketing. No entanto, a geração de consultas concentra-se no aspecto mais importante e permite a construção de melhores vendas B2B com leads qualificados . A geração de leads pode atrair e fidelizar esses tipos de clientes por meio de campanhas, eventos, blogs, webinars e e-mails.
processo de geração de demanda parece ser mais técnico do que a geração de leads , que se concentra exclusivamente na nutrição de leads , na pontuação de leads e na mensuração do retorno sobre o investimento (ROI).
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Como trabalhar com geração de leads e geração de demanda?
Todo profissional precisa entender qual abordagem deve ser aplicada primeiro. A geração de leads envolve promover o valor do conteúdo e construir um banco de dados sólido para a equipe por meio de diversas campanhas de marketing, como e-mail marketing, telemarketing e atividades de marketing personalizadas.
No entanto, a geração de vendas orientada pela demanda começa por criar interesse no seu produto. Ela fornece informações claras sobre o produto, permitindo que potenciais clientes interessados saibam mais. Isso pode ser alcançado por meio de conteúdo, já que certos tipos de conteúdo são particularmente adequados para gerar demanda de mercado.
Independentemente das estratégias que você utilize, nunca se esqueça de que a geração de leads e a geração de demanda são duas atividades distintas que podem ser combinadas quando necessário. A maioria das empresas de marketing geralmente segue a regra de gerar leads primeiro e, em seguida, demanda.
Dicas para gerar demanda
Aqui estão alguns fatores que você deve considerar para sua estratégia de geração de demanda:
- Entender a área de interesse do comprador: A melhor maneira de entender o que atrai um comprador é conhecer sua linguagem corporal digital ou, em outras palavras, seu comportamento online.
- Utilizando a automação de marketing para gerar leads: O próximo passo no processo é usar um sistema automatizado para identificar leads. Esse sistema ajuda a determinar em que etapa do processo de vendas o comprador se encontra.
- Campanhas de marketing B2B : Campanhas de marketing B2B personalizadas podem gerar bons resultados. Isso requer uma personalização mais avançada em termos de segmentação, timing e entrega da mensagem certa no momento certo.
- Utilização de métricas: Ao demonstrar que o marketing é uma fonte de receita e não um centro de custos, você se torna um membro confiável da de gestão de leads e fortalece a credibilidade do marketing dentro da empresa.
Como ter sucesso na geração de demanda?
Atualmente, todos os profissionais de marketing B2B focam em receita, centralização no cliente, marketing de conteúdo e automação de marketing como parte de suas estratégias. Pareceria, portanto, que eles possuem a combinação perfeita de componentes para construir e gerenciar programas modernos de geração de demanda. Contudo, apesar de todo o esforço investido, a geração de demanda B2B tende a falhar na sua execução.
Para que a geração de demanda seja bem-sucedida, recursos humanos, processos, conteúdo e tecnologia devem ser integrados e trabalhar em harmonia. Isso alinhará o treinamento do comprador com as diversas etapas do processo de qualificação de leads. Também coordenará os esforços dos membros da equipe de marketing, facilitando o rastreamento e a transferência de dados entre os sistemas tecnológicos.
A qualidade e a gestão dos dados desempenham um papel crucial na geração de demanda. É de extrema importância que os gestores de marketing armazenem os dados de potenciais compradores em seus bancos de dados para uso futuro. Eles devem garantir que os dados dos compradores estejam corretos e atualizados.
Além disso, esses dados precisam ser padronizados, principalmente para campanhas de marketing . Isso porque as campanhas de marketing agora são frequentemente conduzidas usando softwares de automação de marketing para alcançar os resultados desejados, seguindo cronogramas e conteúdos específicos. Essa tática, em última análise, contribui para a qualificação de leads.
Em resumo, um gerente de marketing precisa construir um relacionamento de sucesso com seu comprador. Os dias de telefonemas e e-mails acabaram. A geração de demanda consiste em criar demanda por meio de uma conversa com o comprador, entendendo suas necessidades e nutrindo-as. O processo de geração de demanda otimizará de geração de leads e melhorará seu retorno sobre o investimento (ROI) ou margem de lucro.
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